對(duì)銀行業(yè)的營(yíng)銷暗傷進(jìn)行探討(完整版)
【正文】 員鐘偉在央視節(jié)目中說(shuō)。是與客戶結(jié)成長(zhǎng)期的關(guān)系，還是讓客戶用腳投票，離你而去？ 相信中國(guó)銀行業(yè)不會(huì)愿意把客戶趕走，哪怕是所謂的低端客戶。但是在短期時(shí)間，在某一項(xiàng)服務(wù)方面引發(fā)客戶的強(qiáng)烈不滿，這不能不引起有關(guān)人士的深思：是什么原因阻礙了銀行業(yè)“魚(yú)與熊掌兼得”？ 也許，把著眼點(diǎn)放在股份制改造和上市融資等體制機(jī)制問(wèn)題上，卻忽略了營(yíng)銷體系建設(shè)這樣的必修功課，這就是中國(guó)銀行業(yè)的隱性難題?！ ∵@一說(shuō)法旋即在網(wǎng)上熱評(píng)如潮，反對(duì)收取跨行查詢費(fèi)的仍占絕大多數(shù)。 依據(jù)營(yíng)銷大師菲利普 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶及營(yíng)銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務(wù)在全球都收效甚佳。而縮短這一過(guò)程的唯一手段就是金融營(yíng)銷。 ?。ㄅ_(tái)灣）上海商業(yè)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理黃昭熹對(duì)《成功營(yíng)銷》記者表示，依據(jù)主管機(jī)構(gòu)規(guī)定，銀行向消費(fèi)者收取的費(fèi)用，必須充分揭露，包括申請(qǐng)表、契約書(shū)、宣傳單、網(wǎng)站、報(bào)紙廣告等，甚至要將收費(fèi)項(xiàng)目列出一覽表，請(qǐng)消費(fèi)者簽名。這意味著，銀行業(yè)在金融營(yíng)銷方面的失敗。助學(xué)貸款利息是如何計(jì)算出來(lái)的？為何同類情況的學(xué)生支付的利息卻不一樣？ 助學(xué)貸款原本是國(guó)家出臺(tái)的一項(xiàng)利于學(xué)生的好事，但為何卻變成了民怨？究其原因，這項(xiàng)業(yè)務(wù)忽視了營(yíng)銷功能、社會(huì)公益性，缺乏清晰、準(zhǔn)確的營(yíng)銷方法和方式告知社會(huì)。 所謂關(guān)系營(yíng)銷，是1990年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷理論，它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括消費(fèi)者市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的一次性交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。這是因?yàn)椋?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國(guó)銀行業(yè)完全處于主動(dòng)狀態(tài)，他們根本不需要靠營(yíng)銷來(lái)維持生計(jì)，或者在乎銀行是否盈利。而“他營(yíng)銷時(shí)代”的特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)銀行與客戶之間的關(guān)系，即進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷階段?！ ∥錆h大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副院長(zhǎng)葉永剛表示，營(yíng)銷對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，銀行的發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)等的實(shí)現(xiàn)，必須要通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)完成。除了固定的服務(wù)費(fèi)，如果客戶名下的美元現(xiàn)金存款超過(guò)3000美元，每辦理一次業(yè)務(wù)，比如匯進(jìn)或匯出外幣，轉(zhuǎn)帳、買賣貨幣等，%的比例收取手續(xù)費(fèi)；美元現(xiàn)金存款不足3000元的，也要至少交納最低額為12美元的手續(xù)費(fèi)。這意味著，花旗銀行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位背后，是非常到位的目標(biāo)營(yíng)銷策略在支撐著這個(gè)系統(tǒng)。日本的金融營(yíng)銷模式更側(cè)重于市場(chǎng)的細(xì)分，它們認(rèn)為伴隨著金融自由化、市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙的消除和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善，金融服務(wù)業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。金融營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，要有一定的戰(zhàn)略高度，而非簡(jiǎn)單地視為一種手段?！ ∠嚓P(guān)鏈接： 美國(guó)花旗銀行（CitiBank）距今已有190年歷史，可謂是華爾街上最古老的商業(yè)銀行之一，如今已發(fā)展成為世界上最大的全能金融集團(tuán)——花旗集團(tuán)（CitiGroup）?！ 』ㄆ煦y行在其穩(wěn)健和安全經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，作為市場(chǎng)拓展的微觀組成部分，還精心制定其客戶發(fā)展戰(zhàn)略，并且取得顯著成效。 西方金融營(yíng)銷研究的重點(diǎn)開(kāi)始由銀行轉(zhuǎn)向其它金融機(jī)構(gòu)，金融營(yíng)銷研究的核心由戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向關(guān)系。美國(guó)的金融機(jī)構(gòu)特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認(rèn)為加強(qiáng)公共關(guān)系、贏得公眾好評(píng)是金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的基礎(chǔ)。而這所有
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