對銀行業(yè)的營銷暗傷進行探討(完整版)
【正文】 員鐘偉在央視節(jié)目中說。是與客戶結成長期的關系，還是讓客戶用腳投票，離你而去？ 相信中國銀行業(yè)不會愿意把客戶趕走，哪怕是所謂的低端客戶。但是在短期時間，在某一項服務方面引發(fā)客戶的強烈不滿，這不能不引起有關人士的深思：是什么原因阻礙了銀行業(yè)“魚與熊掌兼得”？ 也許，把著眼點放在股份制改造和上市融資等體制機制問題上，卻忽略了營銷體系建設這樣的必修功課，這就是中國銀行業(yè)的隱性難題?！ ∵@一說法旋即在網(wǎng)上熱評如潮，反對收取跨行查詢費的仍占絕大多數(shù)?！ ∫罁?jù)營銷大師菲利普 精準的目標客戶及營銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務在全球都收效甚佳。而縮短這一過程的唯一手段就是金融營銷。 ?。ㄅ_灣）上海商業(yè)儲蓄銀行個人業(yè)務部經(jīng)理黃昭熹對《成功營銷》記者表示，依據(jù)主管機構規(guī)定，銀行向消費者收取的費用，必須充分揭露，包括申請表、契約書、宣傳單、網(wǎng)站、報紙廣告等，甚至要將收費項目列出一覽表，請消費者簽名。這意味著，銀行業(yè)在金融營銷方面的失敗。助學貸款利息是如何計算出來的？為何同類情況的學生支付的利息卻不一樣？ 助學貸款原本是國家出臺的一項利于學生的好事，但為何卻變成了民怨？究其原因，這項業(yè)務忽視了營銷功能、社會公益性，缺乏清晰、準確的營銷方法和方式告知社會?！ ∷^關系營銷，是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領域產生影響，包括消費者市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業(yè)與消費者的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去簡單的一次性交易關系轉變到注重保持長期的關系上來。這是因為，計劃經(jīng)濟時期的中國銀行業(yè)完全處于主動狀態(tài)，他們根本不需要靠營銷來維持生計，或者在乎銀行是否盈利。而“他營銷時代”的特點就是強調銀行與客戶之間的關系，即進入關系營銷階段。 武漢大學經(jīng)濟與管理學院副院長葉永剛表示，營銷對銀行來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)，銀行的發(fā)展戰(zhàn)略、目標等的實現(xiàn)，必須要通過營銷手段來完成。除了固定的服務費，如果客戶名下的美元現(xiàn)金存款超過3000美元，每辦理一次業(yè)務，比如匯進或匯出外幣，轉帳、買賣貨幣等，%的比例收取手續(xù)費；美元現(xiàn)金存款不足3000元的，也要至少交納最低額為12美元的手續(xù)費。這意味著，花旗銀行準確的目標定位背后，是非常到位的目標營銷策略在支撐著這個系統(tǒng)。日本的金融營銷模式更側重于市場的細分，它們認為伴隨著金融自由化、市場準入障礙的消除和市場競爭機制的完善，金融服務業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。金融營銷應該是一個長期的戰(zhàn)略目標，要有一定的戰(zhàn)略高度，而非簡單地視為一種手段。 相關鏈接： 美國花旗銀行（CitiBank）距今已有190年歷史，可謂是華爾街上最古老的商業(yè)銀行之一，如今已發(fā)展成為世界上最大的全能金融集團——花旗集團（CitiGroup）。 花旗銀行在其穩(wěn)健和安全經(jīng)營的基礎上，作為市場拓展的微觀組成部分，還精心制定其客戶發(fā)展戰(zhàn)略，并且取得顯著成效。 西方金融營銷研究的重點開始由銀行轉向其它金融機構，金融營銷研究的核心由戰(zhàn)略轉向關系。美國的金融機構特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認為加強公共關系、贏得公眾好評是金融機構服務的基礎。而這所有
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