對銀行業(yè)的營銷暗傷進行探討(更新版)
【正文】 客戶中，既包括高端客戶，也有低端客戶，而沿用同一個標準的結(jié)果是，兩種客戶都不滿意。工商銀行規(guī)定，將對人民幣個人小額活期存款賬戶收取賬戶服務(wù)費。更何況，很多銀行并沒有完全意識到金融營銷的重要性，但現(xiàn)在別無選擇。去年7月，慧聰網(wǎng)的文章顯示，以加拿大皇家銀行為例，他們擁有1400家分支機構(gòu)，為1000多萬名客戶提供金融服務(wù)。這是因為，金融機構(gòu)只需要告訴消費者在賣什么即可。為了擴大回頭客的比例，關(guān)系營銷在西方金融機構(gòu)開始被廣泛應(yīng)用?！ ”仨毘姓J，金融營銷占據(jù)了越來越重要的位置。究其原因，是因忽視金融營銷而成為口誅筆伐的對象。 持這種心態(tài)的消費者大有人在?！币晃汇y行界人士評價說?！ 』ㄆ煦y行中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley) 說：“私人銀行業(yè)務(wù)與集團在中國內(nèi)地的既有業(yè)務(wù)可以有很多機會進行協(xié)同作業(yè)?！ 〗鹑跔I銷這一概念，在西方的銀行界已經(jīng)有一套相當成熟的運作體系和完善的流程，并且金融營銷給他們帶來的是豐厚的利潤回報。 “跨行查詢收費只是一種表象，這個事件凸顯銀行金融營銷的欠缺與不足?！ ?月18日，繼交通銀行后，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及中國銀行分別在其官方網(wǎng)站上登出公告稱，從6月1日起開始收取境內(nèi)跨行查詢費。但如果有人告訴你，國內(nèi)銀行業(yè)相關(guān)的收費項目目前不過剛剛啟動30項左右，而如果達到100項以上的收費項目時，你會做何感想？ 韓國電視劇《商道》中有一句話給編者留下了深刻印象：做生意是賺錢還是賺取人心？ 其實，這就是對關(guān)系營銷這個國際銀行業(yè)營銷潮流的形象化表述。 隨后，據(jù)新浪網(wǎng)民意調(diào)查結(jié)果顯示，在31113名受訪對象中，%的受訪者反對跨行查詢收費；%的受訪者認為銀行收費與其服務(wù)水準無關(guān)?！ ∫苍S這是銀行業(yè)為應(yīng)對入世，而拼命搶搭收費末班車?！ ♂槍χ袊袌觯ㄆ煦y行的金融營銷管理思想體現(xiàn)在以差別服務(wù)為特色，以先進的計算機設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，產(chǎn)生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。在金融營銷方面，他們做得很出色，而這也正是支撐他們業(yè)績增長的一個重要因素。從免費到收費，臺灣銀行界也在經(jīng)歷這種轉(zhuǎn)變。無論是從服務(wù)方式還是金融產(chǎn)品的衍生方面，都有著長足的進步。有的學(xué)生貸款24000元，利息卻高達12000元(國家貼息50%)。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。 彭娟認為，關(guān)系營銷可以把短期客戶變?yōu)殚L期客戶，通過長期服務(wù)該客戶從而獲得持續(xù)的收益。這是因為，銀行、保險、證券、基金、期貨等紛紛走出家門，向顧客開始推薦自己的產(chǎn)品，并強調(diào)功能、收益等?！ 《^去的三年中，加拿大皇家銀行在市場營銷的投入產(chǎn)出達到兩位數(shù)的增長。但是，技術(shù)領(lǐng)先并不等于營銷領(lǐng)先。但稍加分析后可以看出，兩者有著質(zhì)的區(qū)別。收費本身是對的，但錯在沒有和公眾進行很好的溝通，把一次利好營銷變成了利差營銷，本來是一次更好地服務(wù)公眾的營銷變成了危機營銷。實際上，一個好的金融營銷鏈條，應(yīng)該能給消費者更多的增值服務(wù)甚至對金融衍生品，或者對金融機構(gòu)有一種美好的愿景與預(yù)期。未來的銀行，誰的營銷模式創(chuàng)新，就意味著誰能贏得更大市場。15 / 15
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