【正文】 未來(lái)的銀行，誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，就意味著誰(shuí)能贏得更大市場(chǎng)。收費(fèi)本身是對(duì)的，但錯(cuò)在沒(méi)有和公眾進(jìn)行很好的溝通，把一次利好營(yíng)銷(xiāo)變成了利差營(yíng)銷(xiāo)，本來(lái)是一次更好地服務(wù)公眾的營(yíng)銷(xiāo)變成了危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)。但是，技術(shù)領(lǐng)先并不等于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先。這是因?yàn)?，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、期貨等紛紛走出家門(mén)，向顧客開(kāi)始推薦自己的產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)功能、收益等。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。無(wú)論是從服務(wù)方式還是金融產(chǎn)品的衍生方面，都有著長(zhǎng)足的進(jìn)步。在金融營(yíng)銷(xiāo)方面，他們做得很出色，而這也正是支撐他們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)重要因素?！　∫苍S這是銀行業(yè)為應(yīng)對(duì)入世，而拼命搶搭收費(fèi)末班車(chē)。但如果有人告訴你，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目目前不過(guò)剛剛啟動(dòng)30項(xiàng)左右，而如果達(dá)到100項(xiàng)以上的收費(fèi)項(xiàng)目時(shí)，你會(huì)做何感想？　　韓國(guó)電視劇《商道》中有一句話給編者留下了深刻印象：做生意是賺錢(qián)還是賺取人心？　　其實(shí)，這就是對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)國(guó)際銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)潮流的形象化表述?！　　翱缧胁樵兪召M(fèi)只是一種表象，這個(gè)事件凸顯銀行金融營(yíng)銷(xiāo)的欠缺與不足?！　』ㄆ煦y行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley) 說(shuō)：“私人銀行業(yè)務(wù)與集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地的既有業(yè)務(wù)可以有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行協(xié)同作業(yè)?！　〕诌@種心態(tài)的消費(fèi)者大有人在?！　”仨毘姓J(rèn)，金融營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)了越來(lái)越重要的位置。這是因?yàn)?，金融機(jī)構(gòu)只需要告訴消費(fèi)者在賣(mài)什么即可。更何況，很多銀行并沒(méi)有完全意識(shí)到金融營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但現(xiàn)在別無(wú)選擇。而這所有客戶中，既包括高端客戶，也有低端客戶，而沿用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果是，兩種客戶都不滿意。 　　西方金融營(yíng)銷(xiāo)研究的重點(diǎn)開(kāi)始由銀行轉(zhuǎn)向其它金融機(jī)構(gòu)，金融營(yíng)銷(xiāo)研究的核心由戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向關(guān)系?！　∠嚓P(guān)鏈接：　　美國(guó)花旗銀行（CitiBank）距今已有190年歷史，可謂是華爾街上最古老的商業(yè)銀行之一，如今已發(fā)展成為世界上最大的全能金融集團(tuán)——花旗集團(tuán)（CitiGroup）。日本的金融營(yíng)銷(xiāo)模式更側(cè)重于市場(chǎng)的細(xì)分，它們認(rèn)為伴隨著金融自由化、市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙的消除和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善，金融服務(wù)業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。除了固定的服務(wù)費(fèi)，如果客戶名下的美元現(xiàn)金存款超過(guò)3000美元，每辦理一次業(yè)務(wù)，比如匯進(jìn)或匯出外幣，轉(zhuǎn)帳、買(mǎi)賣(mài)貨幣等，%的比例收取手續(xù)費(fèi)；美元現(xiàn)金存款不足3000元的，也要至少交納最低額為12美元的手續(xù)費(fèi)。而“他營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)銀行與客戶之間的關(guān)系，即進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段?！　∷^關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是1990年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷(xiāo)理論，它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括消費(fèi)者市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的一次性交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。這意味著，銀行業(yè)在金融營(yíng)銷(xiāo)方面的失敗。而縮短這一過(guò)程的唯一手段就是金融營(yíng)銷(xiāo)?！　∫罁?jù)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普但是在短期時(shí)間，在某一項(xiàng)服務(wù)方面引發(fā)客戶的強(qiáng)烈不滿，這不能不引起有關(guān)人士的深思：是什么原因阻礙了銀行業(yè)“魚(yú)與熊掌兼得”？　　也許，把著眼點(diǎn)放在股份制改造和上市融資等體制機(jī)制問(wèn)題上，卻忽略了營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)這樣的必修功課，這就是中國(guó)銀行業(yè)的隱性難題