對(duì)銀行業(yè)的營(yíng)銷暗傷進(jìn)行探討-文庫(kù)吧
2025-06-11 23:52 本頁面
【正文】 “花旗貴賓理財(cái)”是全球聞名的名牌服務(wù)項(xiàng)目之一，因此花旗銀行要爭(zhēng)奪中國(guó)“高端客戶”。 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，花旗銀行的金融營(yíng)銷管理思想體現(xiàn)在以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，產(chǎn)生出滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品?！ 〔粌H僅是在亞洲地區(qū)，在全球各地，花旗銀行的金融營(yíng)銷模式都深得人心。為了爭(zhēng)取更多的客戶，花旗的營(yíng)銷手段層出不窮，除了積極利用廣告媒體和各種宣傳資料外，還注重市場(chǎng)調(diào)查和信息的搜集工作。 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶及營(yíng)銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務(wù)在全球都收效甚佳?；ㄆ旒瘓F(tuán)環(huán)球財(cái)富管理主席暨首席執(zhí)行官杜德昇(Todd Thomson)稱，2005年花旗私人銀行業(yè)務(wù)盈利為12億美元，大約占集團(tuán)全部利潤(rùn)的8%，而他希望數(shù)年內(nèi)這一比例能提高到12%～15%。 花旗銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley) 說：“私人銀行業(yè)務(wù)與集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地的既有業(yè)務(wù)可以有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行協(xié)同作業(yè)。隨著集團(tuán)繼續(xù)擴(kuò)大中國(guó)內(nèi)地金融服務(wù)市場(chǎng)的覆蓋面，預(yù)期私人銀行業(yè)務(wù)將最終成為集團(tuán)整個(gè)營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)的一個(gè)重要組成部分?！薄 盎ㄆ煦y行能給我們很多借鑒和啟示。在金融營(yíng)銷方面，他們做得很出色，而這也正是支撐他們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)重要因素。很多機(jī)構(gòu)衍生的金融產(chǎn)品并不比花旗差，但營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得非常不到位，導(dǎo)致市場(chǎng)在接受該金融產(chǎn)品時(shí)需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。對(duì)于花旗銀行來說，能縮短這個(gè)過程，就贏得了市場(chǎng)。而縮短這一過程的唯一手段就是金融營(yíng)銷。他們的服務(wù)也不是免費(fèi)的，但卻贏得了消費(fèi)者的尊重，這是國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該反思的?！币晃汇y行界人士評(píng)價(jià)說?！ 】陀^地說，銀行卡收費(fèi)并不是內(nèi)地銀行特有的現(xiàn)象。記者從臺(tái)灣銀行界了解到，目前臺(tái)灣的銀行界也在醞釀銀行卡收費(fèi)。從免費(fèi)到收費(fèi)，臺(tái)灣銀行界也在經(jīng)歷這種轉(zhuǎn)變。盡管舉動(dòng)相近，然而兩地的反響卻大不相同。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者持反對(duì)態(tài)度的超過90%以上，臺(tái)灣雖有消費(fèi)者反對(duì)，但遠(yuǎn)不及內(nèi)地消費(fèi)者這樣強(qiáng)烈。 （臺(tái)灣）上海商業(yè)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理黃昭熹對(duì)《成功營(yíng)銷》記者表示，依據(jù)主管機(jī)構(gòu)規(guī)定，銀行向消費(fèi)者收取的費(fèi)用，必須充分揭露，包括申請(qǐng)表、契約書、宣傳單、網(wǎng)站、報(bào)紙廣告等，甚至要將收費(fèi)項(xiàng)目列出一覽表，請(qǐng)消費(fèi)者簽名。不過臺(tái)灣的銀行業(yè)基本上是自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，消費(fèi)者有太多選擇，如果不愿付費(fèi)可以選擇免費(fèi)的但服務(wù)比較差的銀行。 持這種心態(tài)的消費(fèi)者大有人在。華東師范大學(xué)金融系副教授陸劍清表示，銀行不堪成本的增加，要求收費(fèi)而遭到了消費(fèi)者的抵制，反映出我國(guó)銀行業(yè)與廣大消費(fèi)者對(duì)于金融營(yíng)銷的截然不同的利益訴求，也正是雙方利益訴求的嚴(yán)重錯(cuò)位導(dǎo)致了金融營(yíng)銷在中國(guó)發(fā)展的步履維艱?！ ∈聦?shí)上，中國(guó)銀行業(yè)的改觀是有目共睹的。無論是從服務(wù)方式還是金融產(chǎn)品的衍生方面，都有著長(zhǎng)足的進(jìn)步?？隙ǖ卣f，中國(guó)的銀行業(yè)也能認(rèn)識(shí)到，有更多的金融產(chǎn)品和微笑服務(wù)不等于能擁有市場(chǎng)，他們也能意識(shí)到金融營(yíng)銷的重要性?；蛟S是因?yàn)楣芾砩系穆┒矗蛟S是制度自上而下之后中間環(huán)節(jié)的異化，總之，金融營(yíng)銷這一手段并沒有完全體現(xiàn)出來。這意味著，銀行業(yè)在金融營(yíng)銷方面的失敗。 因?yàn)榻鹑跔I(yíng)銷的欠缺而把“好心”變成“壞事”的例子不勝枚舉。究其原因，是因忽視金融營(yíng)銷而成為口誅筆伐的
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