全面解析銷售技巧(完整版)
【正文】 ，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。拿起訂購書之類細(xì)看。接過推銷員的介紹提出反問。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。所以要注意以下幾點(diǎn):看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息?！ ∵@是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。詢問優(yōu)惠程度。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。◆當(dāng)顧客目光在搜尋時?！舯苊膺^分熱情，硬性推銷?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時?！ ±眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！艏?xì)心聆聽顧客問題。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來?！羟屑衫渎漕櫩汀，配合專業(yè)形象人*衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。這些方法富有彈性。以攻為守法當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。五個步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。交*合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。正確的1$態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。終結(jié)成交后的
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