【正文】 關(guān)系的切入點(diǎn)。所以客戶再三表示說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)就用他們的設(shè)備，對(duì)它比較了解。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的，這樣的投入是值得的。但可以預(yù)見(jiàn)的則是，交換設(shè)備間的傳輸問(wèn)題將馬上成為客戶的迫切問(wèn)題。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問(wèn)題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了，才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹?；仡櫿麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，深深地感受到成功的銷(xiāo)售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。 十六大會(huì)議中信息化建設(shè)已經(jīng)提高到一個(gè)前所未有的戰(zhàn)略位置，以及國(guó)務(wù)院新任總理溫家寶親自擔(dān)任國(guó)家信息化小組組長(zhǎng)等相關(guān)政府工作可以明顯感覺(jué)到，我國(guó)政府采購(gòu)的信息化項(xiàng)目已經(jīng)處在空前絕后的高速發(fā)展階段。很多時(shí)候在政府采購(gòu)一個(gè)100萬(wàn)以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷(xiāo)售人員和其接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。采購(gòu)流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來(lái)確定。一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。這么多級(jí)領(lǐng)導(dǎo)找誰(shuí)呢？如果你沒(méi)有其它的關(guān)系剛開(kāi)始接觸該項(xiàng)目，找太高的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有用。項(xiàng)目初期你要重點(diǎn)攻關(guān)在政府機(jī)構(gòu)中起這種作用的人。只要有人推進(jìn)，反對(duì)的人占少數(shù)，最后這些人也會(huì)傾向于你。行業(yè)內(nèi)的影響并不是通過(guò)媒體，而是內(nèi)部的一個(gè)口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過(guò)某種方式（這個(gè)方式很簡(jiǎn)單不易說(shuō)）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系在行業(yè)內(nèi)錯(cuò)綜復(fù)雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。另外所有人都有需求，需求的幾個(gè)層次不斷的提高，怎么樣滿足他的需求就看銷(xiāo)售的嗅覺(jué)了（比如對(duì)方的生活需求等等）。因?yàn)橐?guī)模小還能支撐住。所以我感到學(xué)校的發(fā)展難以支撐我們事業(yè)的發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)意識(shí)到電腦業(yè)務(wù)會(huì)走向薄利，盡管當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)1500元/臺(tái)，一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)被該行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模和技術(shù)壁壘所控制，在銷(xiāo)售規(guī)模逐漸擴(kuò)大時(shí)，技術(shù)就沒(méi)有壁壘了，也就是說(shuō)更多的人可以介入，所以利潤(rùn)下降成為正常。我們?cè)谶@方面就出現(xiàn)了問(wèn)題。 三、 股東義務(wù) 有義務(wù)接受公司的經(jīng)營(yíng)狀況。 不準(zhǔn)說(shuō)和做影響公司團(tuán)結(jié)的話和事。 調(diào)整和制定下階段工作任務(wù)和目標(biāo)計(jì)劃。 我們把公司作了重新定位：系統(tǒng)集成兼做PC銷(xiāo)售，在98年時(shí)PC利潤(rùn)就很低了，但是我們采取PC給帶來(lái)客戶資源的工具。 我們?cè)?8年定位到集成項(xiàng)目上，業(yè)績(jī)一般，但是我們?cè)诜e累了很多客戶，我們先生存后發(fā)展，在戰(zhàn)略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個(gè)共識(shí)，這個(gè)公司是做系統(tǒng)集成的，這就是品牌戰(zhàn)略。 在選擇開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目上，我沒(méi)有作太多的市場(chǎng)調(diào)查，這樣也為我后面的失誤埋下定時(shí)炸彈。我調(diào)動(dòng)了更多的資源來(lái)解決問(wèn)題，我的堂弟當(dāng)時(shí)大學(xué)四年級(jí)，學(xué)軟件專業(yè)，他負(fù)責(zé)軟件設(shè)計(jì)，王負(fù)責(zé)硬件設(shè)計(jì)，他們的敬業(yè)精神也是很強(qiáng)的，他們住在公司的研發(fā)工作間，有時(shí)通宵工作。一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上作出好的成績(jī)來(lái)必須要培養(yǎng)出專家型的銷(xiāo)售人員。在2001年有個(gè)年輕人到我們公司來(lái)應(yīng)聘，是學(xué)技術(shù)的，他走過(guò)4個(gè)公司，屬于跳槽，我呢，很避諱這種人才的，但是他來(lái)我們公司是慕名而來(lái)，我就親自來(lái)和他談話，在談話的過(guò)程中他很中立，并沒(méi)有說(shuō)原來(lái)就職公司不行，很誠(chéng)懇地說(shuō)明為什么要跳槽，我相信他的真誠(chéng)，我們錄用了他，我的直覺(jué)告訴我這是個(gè)人才，確實(shí)，現(xiàn)在是我們公司的副總了，負(fù)責(zé)集成部門(mén)，后來(lái)成了公司5股東之一。我所從事的教育產(chǎn)品并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，只是公司在發(fā)展的過(guò)程中能給我們帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，此教育產(chǎn)品普及的應(yīng)用沒(méi)有我想象得那么好。我給說(shuō)明了公司的情況，他過(guò)春節(jié)后把北京所在單位的事情處理結(jié)束后，就來(lái)到我們公司上任。要保證多人的利益，多數(shù)人可以讓一個(gè)人出局，出局的股東得不到任何回報(bào)。辭職經(jīng)商后我貫穿這種思想，我們經(jīng)商要為用戶著想，不能只為了金錢(qián)把用戶的利益放到一邊，一定要讓用戶得到滿意的期望的產(chǎn)品和服務(wù)，有一次我去電腦銷(xiāo)售店，有個(gè)客戶帶著孩子來(lái)買(mǎi)電腦，我親自詳細(xì)給他介紹了孩子電腦教育的知識(shí)，我推薦適合她的電腦，而不是利潤(rùn)高的電腦，現(xiàn)在我們成了不錯(cuò)的朋友，我退出電腦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后，一些老用戶還找我們買(mǎi)呢，這都體現(xiàn)了用戶關(guān)系的重要性。他說(shuō)這樣，你回去，我再讓其他的廠商也這樣來(lái)演示，讓我們教育局所有的人來(lái)評(píng)價(jià)，我說(shuō)好，我雖然第一個(gè)，但是我有信心能成功，我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，我們對(duì)我們的研發(fā)有信心，我對(duì)我們的售后有信心，我怕出現(xiàn)失誤，我派了我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理住在了此縣，我先回去，他每天都看那些廠家的演示，每天給我匯報(bào)進(jìn)展情況，教育局對(duì)于我們的產(chǎn)品評(píng)價(jià)是最高的，我更有了信心，過(guò)了一周，教育局主管領(lǐng)導(dǎo)給我打電話，說(shuō)來(lái)吧，談價(jià)格，因?yàn)槲矣行判?，怕什么啊，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有過(guò)多讓步，他給我說(shuō)，北京一家公司，產(chǎn)品看上去沒(méi)有你的好，但是它是北京產(chǎn)品北京的公司，是可信的，你們只是一個(gè)地級(jí)市公司，怕沒(méi)有實(shí)力阿，我聽(tīng)到這里震動(dòng)很大，記在心里。 公司的名字很重要，我想應(yīng)該做一個(gè)有意義的名字，我在一次會(huì)議過(guò)程中想起一個(gè)英文單詞“sunup”，中文是日出的意思，我給他一個(gè)中文諧音：訊普，是代表資訊業(yè)，定位IT行業(yè)，IT應(yīng)用服務(wù)普及，就像陽(yáng)光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊(cè)時(shí)遇到了麻煩，不允許兩個(gè)字，重名，我們就在前面加了兩個(gè)字：東方訊普。我們新公司保留軟件研發(fā)這個(gè)核心的業(yè)務(wù)，我們的研發(fā)有30人規(guī)模，我們公司不定位到純粹的研發(fā)業(yè)務(wù)上，而是研發(fā)整合，就是現(xiàn)在我提出的IT應(yīng)用服務(wù)。在英文中1to1，to這個(gè)單詞代表主動(dòng)，我們就要主動(dòng)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。 這件事情使我懂得了政治之間的關(guān)系是復(fù)雜的。很多看上去很聰明的人不適合做業(yè)務(wù)，因?yàn)榭瓷先ヂ斆?，是滑頭，是被動(dòng)的，他對(duì)你存有戒心，當(dāng)然把你表達(dá)的語(yǔ)言的可信度大打折扣。 到了5月份他們的縣里領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，他和另一位劉副局長(zhǎng)（后來(lái)是一把手）競(jìng)爭(zhēng)正局的位子。 我始終保持著和基層部門(mén)（儀器站）領(lǐng)導(dǎo)保持較好的關(guān)系，過(guò)節(jié)去聚聚。上次的招標(biāo)我的價(jià)格李副局知道，會(huì)把價(jià)格透露到通達(dá)公司。 最后我中標(biāo)了，20套設(shè)備，和我預(yù)測(cè)的一樣。他請(qǐng)我吃的飯。（過(guò)程比我的文章更加精彩，文筆有限不能表述清楚）27 / 27。我隨后和公司的人說(shuō)，我有個(gè)謎，將要揭開(kāi)。中標(biāo)后李副局說(shuō)我很支持你，你做得很好。我制定了一個(gè)價(jià)格28500元，不行，這個(gè)價(jià)格和上次相同。我平常也注意了收集哪家公司的資料，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我和他家公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員也建立了普通的朋友關(guān)系。我?guī)е?chē)去給他慶賀，慶賀他榮升正局。沒(méi)有真誠(chéng)的合作，早晚是要失敗的。 那一天，我選擇下午，我自己開(kāi)車(chē)去的，戴上筆記本，我敲開(kāi)門(mén)，我先做了自我介紹，他聽(tīng)說(shuō)了我公司名字，冷冷的坐在那里什么都沒(méi)有說(shuō)，沒(méi)有表示歡迎，他隨后就問(wèn)“你就是公司的”，我說(shuō)是，他很有風(fēng)度，沒(méi)有表現(xiàn)出那么討厭我們公司的意思，我也接著說(shuō)這件事，我說(shuō)“我們公司在學(xué)校的微機(jī)室的建設(shè)過(guò)程中，我們有了一點(diǎn)誤會(huì)”，我隨后給他說(shuō)了我們誤會(huì)所在，因?yàn)槲覀儧](méi)有直接的利益沖突，當(dāng)時(shí)因?yàn)樗湍撬鶎W(xué)校校長(zhǎng)有矛盾，我們才使受害者，我和人交往不喜歡玩花樣，應(yīng)該真誠(chéng)。 我沒(méi)有過(guò)多的方法，你可以在這個(gè)案例中看到。但我認(rèn)為在現(xiàn)在的年代里你追求從頭研發(fā)可能會(huì)成為先烈。我們公司的股東們都贊同啟用新名字，我們啟用新的公司色調(diào)：中國(guó)紅，代表公司立足中國(guó)，服務(wù)中國(guó)。后來(lái)的生產(chǎn)安裝售后做得很到位，我們成了很好的朋友，過(guò)節(jié)我和主管領(lǐng)導(dǎo)聚會(huì)，后來(lái)他給我說(shuō)，你們的產(chǎn)品的確不錯(cuò)，我們給下面采購(gòu)設(shè)備容易讓下面人誤會(huì)，以前都是質(zhì)量問(wèn)題，中學(xué)都提意見(jiàn)給我們，你們的產(chǎn)品都沒(méi)有意見(jiàn)，沒(méi)有拆我的臺(tái)。我調(diào)動(dòng)了我的行業(yè)朋友（參加展會(huì)），來(lái)幫助我，他們都很支持我，給我一個(gè)桌子的位置讓我去參展，我高興極了，因?yàn)檫@是一個(gè)跳躍，可以在那舞臺(tái)上唱戲了，可以和更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比一比，而且讓用戶說(shuō)出我們的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣更有利于我們下步工作，我當(dāng)時(shí)就成立了8人的參展組，4個(gè)人從事產(chǎn)品前臺(tái)介紹，2個(gè)人負(fù)責(zé)后臺(tái)接待用戶的訂貨，2個(gè)人巡視同行的動(dòng)態(tài)（研發(fā)人員），這種展會(huì)上有兩個(gè)目的，一是拿到訂單，積累客戶資源，再者就是得到同行的信息、產(chǎn)品的技術(shù)情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)、價(jià)格情報(bào)。 在吸引他做股東時(shí)，我也改造了系統(tǒng)集成部，讓負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成部的張?jiān)诩刹坷锶牍桑顿Y了一部分錢(qián)，也成了股東，在2002年底，他們集成部的業(yè)績(jī)重新核算后，我們這些股東重新做了分配，到現(xiàn)在5大股東，也重新劃分機(jī)構(gòu)，成立了管理中心負(fù)責(zé)公司整個(gè)管理、人事、系統(tǒng)集成中心負(fù)責(zé)原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)PC、網(wǎng)絡(luò)。 大家都會(huì)疑問(wèn)，堂弟能夠認(rèn)同公司現(xiàn)有的文化，其實(shí)我和堂弟的關(guān)系不是近期的，而是我們兩個(gè)人從小玩到大的，我在上初中前是在農(nóng)村長(zhǎng)大的，和我的堂弟幾乎天天在一起，我們學(xué)習(xí)都算不錯(cuò)，他雖然比我小三歲，可是我們都很談得來(lái)，家族文化很重的家庭對(duì)于我們的成長(zhǎng)和思想的形成起到重要的作用，一個(gè)人要負(fù)起責(zé)任來(lái)，這是我們小時(shí)候教育的結(jié)果。 在2002年初，我打算把公司進(jìn)行改造，調(diào)整定位，每次的改造都要面臨風(fēng)險(xiǎn)，都給我?guī)?lái)壓力，但是一個(gè)生命的發(fā)展都有周期，有高潮就有低迷，所以把握住自己的風(fēng)險(xiǎn)比例就可以了，不能把自己的身家性命都賭上啊，和我的性格有關(guān)，我從來(lái)就沒(méi)有買(mǎi)過(guò)獎(jiǎng)券、彩票和股票，不喜歡投機(jī)生意，因?yàn)樾愿裨蚴刮乙瞾G失了很多吸引投資的機(jī)會(huì)，我沒(méi)有后悔，因?yàn)橥顿Y不是怕自己的股份減少，而是怕的經(jīng)營(yíng)企業(yè)急功近利，不能統(tǒng)一思想，最后把時(shí)間都浪費(fèi)到協(xié)調(diào)關(guān)系上。 我把集成業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)后，我就把精力騰出來(lái)，負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品事業(yè)部，我兼任教育事業(yè)部負(fù)責(zé)人，我就像一個(gè)孵化器，把這個(gè)部門(mén)孵化好，讓其走向正規(guī)，帶出一個(gè)好的領(lǐng)頭人。后方生產(chǎn)前方安裝調(diào)試，在這次的攻堅(jiān)戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才，包括現(xiàn)在負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品部門(mén)的韓。并親自試用。 在這里我有很多研發(fā)的教訓(xùn)，在2000年8月就提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時(shí)接觸過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品，一個(gè)大學(xué)的校辦工廠做出來(lái)，我就自己根據(jù)想象來(lái)作出需求，是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品，我去請(qǐng)我的同學(xué)出山來(lái)幫助我，時(shí)只要說(shuō)搞研發(fā)，激情涌動(dòng)，竟然晚上可以不睡覺(jué)，我的同學(xué)真的幫我很大的忙，他也沒(méi)有做過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品，完全按照我的想法來(lái)實(shí)現(xiàn)，不懂的地方去查資料，我把科研讓他負(fù)責(zé)，他和另一個(gè)股東王一起做，真得很賣(mài)力氣，當(dāng)時(shí)沒(méi)有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒(méi)有空調(diào)，很熱，但是他們從來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)怨言，那種精神到現(xiàn)在都在激勵(lì)我們的研發(fā)人員。真得很有效果，一些同行的朋友做網(wǎng)絡(luò)就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個(gè)行業(yè)里。定位好了，就可以組建隊(duì)伍了。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見(jiàn)，可召開(kāi)股東會(huì)議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并生效。 五、 分紅辦法： 經(jīng)營(yíng)年后，財(cái)務(wù)核算當(dāng)年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，分紅可占利潤(rùn)的40%60%。 有義務(wù)促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?？墒怯鄷r(shí)他感到很吃虧，在當(dāng)年10月15日，我們?cè)跊](méi)有接到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個(gè)人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因?yàn)樘魬?zhàn)是很有意思的事情，我打原來(lái)工作過(guò)的私立學(xué)校讓他們給我出輛車(chē)，他們很快就幫我把所有的東西搬到家里。我們也成為了當(dāng)?shù)氐奈ㄒ灰粋€(gè)以系統(tǒng)集成經(jīng)營(yíng)為主的公司。 我們?cè)跊](méi)有注