【正文】 ，有毒瘤可能會把你的身體搞壞，甚至死亡，但是我們沒有某一個部件（人才）我們只是不能靈活或者行動不自由罷了。后方生產(chǎn)前方安裝調試，在這次的攻堅戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才，包括現(xiàn)在負責教育產(chǎn)品部門的韓。當年就銷售出30多套。并親自試用。 我們在研發(fā)上作了及時的調整，重新組建研發(fā)隊伍，我們分析了市場所有的產(chǎn)品，我們定位到大眾化，普及化的產(chǎn)品，但是也不要落后，要具有先進性。 在這里我有很多研發(fā)的教訓，在2000年8月就提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時接觸過此類產(chǎn)品，一個大學的校辦工廠做出來，我就自己根據(jù)想象來作出需求，是軟硬結合的產(chǎn)品，我去請我的同學出山來幫助我，時只要說搞研發(fā)，激情涌動，竟然晚上可以不睡覺，我的同學真的幫我很大的忙，他也沒有做過此類產(chǎn)品，完全按照我的想法來實現(xiàn)，不懂的地方去查資料，我把科研讓他負責，他和另一個股東王一起做，真得很賣力氣，當時沒有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒有空調，很熱，但是他們從來沒有一點怨言，那種精神到現(xiàn)在都在激勵我們的研發(fā)人員。(待續(xù)） 公司走上正規(guī)了，我也慢慢趕到發(fā)展需要新的項目來支撐公司的高速發(fā)展，因為我的從教促使我發(fā)展教育產(chǎn)品。真得很有效果，一些同行的朋友做網(wǎng)絡就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個行業(yè)里。有些東西到現(xiàn)在我們都在用，一雙鞋合適自己最關鍵，而不是看他的外表。定位好了，就可以組建隊伍了。好多公司搞個人英雄主義，這是很危險的。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見，可召開股東會議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并生效。 部門經(jīng)理通報上月部門情況。 五、 分紅辦法： 經(jīng)營年后，財務核算當年經(jīng)營利潤，分紅可占利潤的40%60%。 不準因個人利益接受外單位吃請回扣。 有義務促進公司的業(yè)務發(fā)展。 我主張先把創(chuàng)業(yè)看成一種商業(yè)合作，同學的關系只是讓我們走到一起前提條件，沒有特別的用途，我制定規(guī)則如下： 合作章程 一、 原則 風險共擔 利潤共享 二、 股東權力 股東審議公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和列席公司的經(jīng)營公司會議，監(jiān)督公司的經(jīng)營情況。可是盈利多時他感到很吃虧，在當年10月15日，我們在沒有接到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因為挑戰(zhàn)是很有意思的事情，我打原來工作過的私立學校讓他們給我出輛車，他們很快就幫我把所有的東西搬到家里。我們設計了很多成功的項目，到現(xiàn)在有很多行業(yè)客戶和我們的關系很好。我們也成為了當?shù)氐奈ㄒ灰粋€以系統(tǒng)集成經(jīng)營為主的公司。 我們承包了和我合作籌辦學校的同學焦所在公司的電腦事業(yè)部，我們開始依靠他人的公司運作業(yè)務，這個公司是做辦公設備的，老板只懂復印機，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我們的定位是系統(tǒng)集成業(yè)務。 我們在沒有注冊公司的情況下開始幫別人開發(fā)軟件，我們第一個單子是幫助某局實現(xiàn)計算機報表統(tǒng)計，這個軟件用了20多天，在20天里用戶請我們吃了n次飯，每次都10多人作陪。所以一定讓自己的工作做好，每一步都要做好，我們爬到山上就會看到更高的目標等待我們。同學焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓學校。這些條件都具備了，需要教委驗收，沒問題，我做了許多教學的內容，教委領導看了說不錯，很有新意，晚上搓了一頓，就全搞定了，我成了當?shù)厮搅W校里最年輕的校長，把所有證件拿到手時有一種成就感。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有信念就一定能成功（5it強烈推薦） (327545) 謝謝朋友對我文章的支持,文筆不好,見諒,我在創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有寫日記的習慣,喜歡把自己每天的感受記錄下來,我把創(chuàng)業(yè)過程寫出來,還會把自己在創(chuàng)業(yè)過程中的感受感悟寫出來,供要創(chuàng)業(yè)的朋友和正在創(chuàng)業(yè)的朋友參考,也希望更多的朋友關注我們的企業(yè)發(fā)展,提出更好的建議,謝謝大家. 創(chuàng)業(yè)沒有成功,只有階段的勝利,所以生命不息,奮斗不止. 我畢業(yè)于**師范大學，數(shù)學系計算機專業(yè)畢業(yè)，在95年畢業(yè)時我選擇教師工作，我們這個專業(yè)本來不屬于師范類，但是我感覺到自己在中學里太內向，應該積累自己交際和演講能力，畢業(yè)時都選擇了其他的專業(yè)工作，我那時有創(chuàng)業(yè)的念頭，但是一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)就面臨更大的風險，應該積累社會知識和工作經(jīng)驗，所以選擇了教師這個職業(yè)，我進入師專院校，成為一名教師，我感到高校的教學沒有壓力也沒有挑戰(zhàn)性，所以找了很多兼職，不是因為錢，而是要做更多的實踐。所有的項目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機會。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。你只要幫助他把項目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。你象如果一個項目有人積極推，沒有人反對，你說這個項目是不是早晚是你做。為什么項目沒進展，沒有簽合同。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。政府上下級領導之間，任何上級領導的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。最好找一個不高也不低的領導，例如：分管信息化建設的主任。剛開始項目的具體負責人不會有太大的舉動，因為政府領導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。 目標政府客戶的尋找方法？“大海撈針式”。 銷售模式的確定非常重要，關系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。包括大區(qū)、省份、城市等。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍?；旧厦總€環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。售后服務。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：相關領導有意向（正局長或分管副局長）2計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。 我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。第二，個人品質。攻關時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術基礎，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導，大部分領導不懂技術。 在任何行業(yè)銷售的職能很簡單就是在公司制訂的權力范圍內簽訂合同，收回項目款你的任務就結束了，但是在政府采購的行業(yè)里，銷售人員的工作基本職能無疑要比傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員要多一個，那就是攻關。但是政府政策不斷的改變以及財政分離的政府制度再加上國內外從事政府行業(yè)項目的企業(yè)不斷的涌現(xiàn)決定了，各個廠商之間的斗爭勢必會魚死網(wǎng)破。 國家要進步，企業(yè)要發(fā)展，自然離不開信息化的建設。從中真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設備等價轉換成傳輸設備，客戶非常高興地接受了我們的建議。但在銷售過程中要抓住重點，把握節(jié)奏。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領導推薦的產(chǎn)品，給上級面子還領導人情。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在二期項目招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設備，而B公司和Z公司只各自得到一個縣的端局。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設備進入J省鐵通埋下了伏筆。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題。如何把客戶的思路引導到我們的軌道上來呢？在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何才能及時靈活地拓展市場。在內外因素的共同影響下，客戶把建設量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設量之首，使我們有了更大的市場空間。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關系，我為S市鐵通進行了一次市場培訓。但由于客戶在當時看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機建設總量只有二萬六千五百門。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設備不具備局間計費功能（事實上B公司的新設備未必存在此問題），所以與中國電信間的結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。客戶長期使用B公司的交換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力。鐵通初建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。當你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。綜合以上情況，我們認為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。另一方面，了解相關各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設備使用情況。項目背景分析：“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。所以鐵通本地網(wǎng)建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，以后又負責華為公司市場營銷新員工的培訓工作，主講《專業(yè)銷售技巧》課程，當我有機會親自在銷售中運用這些方法和技巧時，才真正感受的其價值所在。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網(wǎng)的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責J省“鐵通一號工程”項目，本人負責客戶關系平臺的建立和項目協(xié)調，另外兩位同事負責技術推廣工作。一方面了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。優(yōu)勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強烈的危機感。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗，對電信的建設和運營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。發(fā)現(xiàn)問題，引導客戶雖然客戶關系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認可?！边@對我們來說是個非常嚴重的問題。我們有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機會。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。J省經(jīng)濟發(fā)達，市場潛力很大。這種情況下必須想辦法擴大客戶的建設量。此時鐵通總部也對J省鐵通提出了擴大建設量的要求。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的