【正文】 ，有毒瘤可能會把你的身體搞壞，甚至死亡，但是我們沒有某一個部件（人才）我們只是不能靈活或者行動不自由罷了。后方生產(chǎn)前方安裝調(diào)試，在這次的攻堅(jiān)戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才，包括現(xiàn)在負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品部門的韓。當(dāng)年就銷售出30多套。并親自試用。 我們在研發(fā)上作了及時(shí)的調(diào)整，重新組建研發(fā)隊(duì)伍，我們分析了市場所有的產(chǎn)品，我們定位到大眾化，普及化的產(chǎn)品，但是也不要落后，要具有先進(jìn)性。 在這里我有很多研發(fā)的教訓(xùn)，在2000年8月就提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時(shí)接觸過此類產(chǎn)品，一個大學(xué)的校辦工廠做出來，我就自己根據(jù)想象來作出需求，是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品，我去請我的同學(xué)出山來幫助我，時(shí)只要說搞研發(fā)，激情涌動，竟然晚上可以不睡覺，我的同學(xué)真的幫我很大的忙，他也沒有做過此類產(chǎn)品，完全按照我的想法來實(shí)現(xiàn)，不懂的地方去查資料，我把科研讓他負(fù)責(zé)，他和另一個股東王一起做，真得很賣力氣，當(dāng)時(shí)沒有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒有空調(diào)，很熱，但是他們從來沒有一點(diǎn)怨言，那種精神到現(xiàn)在都在激勵我們的研發(fā)人員。(待續(xù)） 公司走上正規(guī)了，我也慢慢趕到發(fā)展需要新的項(xiàng)目來支撐公司的高速發(fā)展，因?yàn)槲业膹慕檀偈刮野l(fā)展教育產(chǎn)品。真得很有效果，一些同行的朋友做網(wǎng)絡(luò)就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個行業(yè)里。有些東西到現(xiàn)在我們都在用，一雙鞋合適自己最關(guān)鍵，而不是看他的外表。定位好了，就可以組建隊(duì)伍了。好多公司搞個人英雄主義，這是很危險(xiǎn)的。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見，可召開股東會議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并生效。 部門經(jīng)理通報(bào)上月部門情況。 五、 分紅辦法： 經(jīng)營年后，財(cái)務(wù)核算當(dāng)年經(jīng)營利潤，分紅可占利潤的40%60%。 不準(zhǔn)因個人利益接受外單位吃請回扣。 有義務(wù)促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。 我主張先把創(chuàng)業(yè)看成一種商業(yè)合作，同學(xué)的關(guān)系只是讓我們走到一起前提條件，沒有特別的用途，我制定規(guī)則如下： 合作章程 一、 原則 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 利潤共享 二、 股東權(quán)力 股東審議公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和列席公司的經(jīng)營公司會議，監(jiān)督公司的經(jīng)營情況?？墒怯鄷r(shí)他感到很吃虧，在當(dāng)年10月15日，我們在沒有接到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因?yàn)樘魬?zhàn)是很有意思的事情，我打原來工作過的私立學(xué)校讓他們給我出輛車，他們很快就幫我把所有的東西搬到家里。我們設(shè)計(jì)了很多成功的項(xiàng)目，到現(xiàn)在有很多行業(yè)客戶和我們的關(guān)系很好。我們也成為了當(dāng)?shù)氐奈ㄒ灰粋€以系統(tǒng)集成經(jīng)營為主的公司。 我們承包了和我合作籌辦學(xué)校的同學(xué)焦所在公司的電腦事業(yè)部，我們開始依靠他人的公司運(yùn)作業(yè)務(wù)，這個公司是做辦公設(shè)備的，老板只懂復(fù)印機(jī)，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我們的定位是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。 我們在沒有注冊公司的情況下開始幫別人開發(fā)軟件，我們第一個單子是幫助某局實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)報(bào)表統(tǒng)計(jì)，這個軟件用了20多天，在20天里用戶請我們吃了n次飯，每次都10多人作陪。所以一定讓自己的工作做好，每一步都要做好，我們爬到山上就會看到更高的目標(biāo)等待我們。同學(xué)焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓(xùn)學(xué)校。這些條件都具備了，需要教委驗(yàn)收，沒問題，我做了許多教學(xué)的內(nèi)容，教委領(lǐng)導(dǎo)看了說不錯，很有新意，晚上搓了一頓，就全搞定了，我成了當(dāng)?shù)厮搅W(xué)校里最年輕的校長，把所有證件拿到手時(shí)有一種成就感。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有信念就一定能成功（5it強(qiáng)烈推薦） (327545) 謝謝朋友對我文章的支持,文筆不好,見諒,我在創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有寫日記的習(xí)慣,喜歡把自己每天的感受記錄下來,我把創(chuàng)業(yè)過程寫出來,還會把自己在創(chuàng)業(yè)過程中的感受感悟?qū)懗鰜?供要創(chuàng)業(yè)的朋友和正在創(chuàng)業(yè)的朋友參考,也希望更多的朋友關(guān)注我們的企業(yè)發(fā)展,提出更好的建議,謝謝大家. 創(chuàng)業(yè)沒有成功,只有階段的勝利,所以生命不息,奮斗不止. 我畢業(yè)于**師范大學(xué)，數(shù)學(xué)系計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，在95年畢業(yè)時(shí)我選擇教師工作，我們這個專業(yè)本來不屬于師范類，但是我感覺到自己在中學(xué)里太內(nèi)向，應(yīng)該積累自己交際和演講能力，畢業(yè)時(shí)都選擇了其他的專業(yè)工作，我那時(shí)有創(chuàng)業(yè)的念頭，但是一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)就面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該積累社會知識和工作經(jīng)驗(yàn)，所以選擇了教師這個職業(yè)，我進(jìn)入師專院校，成為一名教師，我感到高校的教學(xué)沒有壓力也沒有挑戰(zhàn)性，所以找了很多兼職，不是因?yàn)殄X，而是要做更多的實(shí)踐。所有的項(xiàng)目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機(jī)會。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。你只要幫助他把項(xiàng)目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。你象如果一個項(xiàng)目有人積極推，沒有人反對，你說這個項(xiàng)目是不是早晚是你做。為什么項(xiàng)目沒進(jìn)展，沒有簽合同。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項(xiàng)目就是這樣。政府上下級領(lǐng)導(dǎo)之間，任何上級領(lǐng)導(dǎo)的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。最好找一個不高也不低的領(lǐng)導(dǎo)，例如：分管信息化建設(shè)的主任。剛開始項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人不會有太大的舉動，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)的工作特點(diǎn)有一條沒有必要給自己找麻煩。 目標(biāo)政府客戶的尋找方法？“大海撈針式”。 銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會做全省的項(xiàng)目。包括大區(qū)、省份、城市等。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對了，項(xiàng)目進(jìn)展會事半功倍?；旧厦總€環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。售后服務(wù)。每個大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長）。 我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。你的人品對方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會成為朋友。第二，個人品質(zhì)。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。 在任何行業(yè)銷售的職能很簡單就是在公司制訂的權(quán)力范圍內(nèi)簽訂合同，收回項(xiàng)目款你的任務(wù)就結(jié)束了，但是在政府采購的行業(yè)里，銷售人員的工作基本職能無疑要比傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員要多一個，那就是攻關(guān)。但是政府政策不斷的改變以及財(cái)政分離的政府制度再加上國內(nèi)外從事政府行業(yè)項(xiàng)目的企業(yè)不斷的涌現(xiàn)決定了，各個廠商之間的斗爭勢必會魚死網(wǎng)破。 國家要進(jìn)步，企業(yè)要發(fā)展，自然離不開信息化的建設(shè)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。但在銷售過程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。因?yàn)椋罂蛻翡N售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而B公司和Z公司只各自得到一個縣的端局。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢？在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何才能及時(shí)靈活地拓展市場。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場空間。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場關(guān)系，我為S市鐵通進(jìn)行了一次市場培訓(xùn)。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬六千五百門。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能（事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必存在此問題），所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計(jì)每個月?lián)p失十幾萬元。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。客戶長期使用B公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型。于是在與客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時(shí)，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。鐵通的市場人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗(yàn)和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。項(xiàng)目背景分析：“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)三個知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項(xiàng)目。本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，以后又負(fù)責(zé)華為公司市場營銷新員工的培訓(xùn)工作，主講《專業(yè)銷售技巧》課程，當(dāng)我有機(jī)會親自在銷售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真正感受的其價(jià)值所在。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營商競爭，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。本人受命與另外兩個同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價(jià)格相對較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設(shè)備價(jià)格低、市場策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對他的好處。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對電信的建設(shè)和運(yùn)營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可?！边@對我們來說是個非常嚴(yán)重的問題。我們有意識地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。J省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場潛力很大。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。此時(shí)鐵通總部也對J省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的