【正文】 到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。幫助顧客作出明智的選擇。備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。二、尋找客戶的方法大千世界。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。動之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。備注◆切忌匆忙送客?！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感　　　　　功能1)高興　　　　再現(xiàn)2)接受　　　　融合3)驚訝　　　　調(diào)整4)害怕　　　　防護(hù)5)期望　　　　探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。對商品提出某些異議。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀?！粼儐栴櫩偷男枰龑?dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！　　　　　　　　　　　　　　　?面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。五個步驟并非缺一不可。期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。展銷會：集中展示模型、樣板。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。五　結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！羟形饝B(tài)度冷漠。C．贏取客戶的參與無論前兩個目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。詳細(xì)了解售后服務(wù)。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋