【正文】 率，提升利潤。后來，我們經(jīng)過談判每平方米下降了1元，租期由3年改為6年，通過談判幫他6年節(jié)省了86萬元。本人近期走訪國內(nèi)近60家各類家具商場（市場），特別關(guān)注二、三級市場獨立商場如何經(jīng)營運作，通過給部分商場做管理咨詢和營銷培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)大部分商場在經(jīng)營、管理和營利模式存在諸多問題。世界著名零售企業(yè)沃爾瑪在其核心經(jīng)營理念中有一條“要讓顧客滿意，要為顧客先討價還價”，國美電器的核心競爭力之一就是通過談判要利潤，他們專門成立了國內(nèi)一流的談判團隊，這個談判團隊為國美的發(fā)展起了重要的作用?！　】梢?，我們在家具經(jīng)營中要千方百計降低經(jīng)營和管理成本，創(chuàng)建營利基石就要精細(xì)化管理，消除利潤黑洞。客戶再造模式––建立客戶推薦系統(tǒng)。　　四、家具經(jīng)營提升利潤5個關(guān)鍵問題剖析　　一、如何提升商場的競爭力？　　答：；；；；；?！　〖揖呓?jīng)營利潤提升，除上述要點外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”。六，好的績效1，總體：指店內(nèi)所有人員的工作效率，2，人效：員工的反映速度與行動速度3，地效：利用現(xiàn)場進行實地銷售與促銷4，物效：獎品與現(xiàn)場物品的陳列方式5，貨效：商品的樣式與季節(jié)性的調(diào)換七、如何讓自己的店更優(yōu)秀店內(nèi)形象布置，企業(yè)文化，商家的一些質(zhì)量體系等店內(nèi)人員的服務(wù)禮儀，精神狀態(tài)及一些形象等商品的陳列組織，不定時將商品變換陳列位置，增加顧客的吸引力。有太多心事的人走不快，完全沒有心事的人又多半缺乏理性。沒有告別，就沒有成長，要堅強，就要勇于轉(zhuǎn)身，離別是為了更好地相聚。聰明的人也經(jīng)常要放棄解釋。不要抱怨反對者，他完全可以有他的看法，這是他的自由，與你無關(guān)。我參加和采訪過許多個校慶，映入我眼簾最多的慈祥的白發(fā)和久別重逢的淚水漣漣?！凹皶r而漂亮的撤退與漂亮的進攻同樣重要?！皾L動的石頭上不長青苔”，不下這座山便上不了那座山。可時光好像故意的折磨我一樣，這么多年了還是老樣子，我是一個不安分的人，但就是沒有不安分的行動。只要我們用心去體會，以飽滿的熱情去對生活。目前我國法律也沒有很好的規(guī)范這個問題。這種讓人無法理解的土地出讓模式一度非常盛行。我在這個行業(yè)浸了這些年了，起碼我個人覺得，把我放到90年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模式。 以出讓方式取得國有土地使用權(quán)的建設(shè)項目，在簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同后，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)持建設(shè)項目的批準(zhǔn)、核準(zhǔn)、備案文件和國有土地使用權(quán)出讓合同，向城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門領(lǐng)取建設(shè)用地規(guī)劃許可證。再次強調(diào)：不屬于交易。而且立項到底需要什么材料那也是誰都說不清楚的事情。反正我自己如果操辦這些事情，基本上都是直接去這些部門，譬如去計劃部門，就讓他們給我推薦可行性研究報告的編制公司，去環(huán)保局，就讓他們給我推薦環(huán)境評估報告的編制公司，然后讓這些公司負(fù)責(zé)把這些手續(xù)辦出來。我這3000平方米的建筑占地里面，有2000平方米是一個大型的架空平臺，架空層下是停車位，上面是空中綠化廣場。這都是可以鉆營的地方。我也沒見過那種零缺陷的總平面設(shè)計，只要有心，無論什么公司的總平面，無論是你萬科還是富力還是雅居樂，那只要一挑起來，問題都是一筐筐的。給排水不用多解釋了，就是怎么引自來水進小區(qū)，然后怎么把生活污水和雨水排出小區(qū)；強電就是生活用電，線路從哪里進，怎么上樓，怎么進門；弱電的內(nèi)容就多了，什么有線電視線、各類通訊線路、網(wǎng)線、內(nèi)部監(jiān)控線路，等等等等，多得要死。一下雨小區(qū)就變池塘的事情，我實在是見得太多了；然后，對于年輕的我來說，就是網(wǎng)絡(luò)整天出問題，小區(qū)網(wǎng)絡(luò)運營商根本沒得選，因為只埋了一條管，別的網(wǎng)絡(luò)運營商想進來提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)都不行，而現(xiàn)在的這家，不是這里的線路壞就是那里壞，整天修，我這正打怪呢，嘣的一下，斷網(wǎng)了。最常見的是市政排污管線突然就重新施工，換地方了，哪怕它不換地方，就是水平抬高個幾公分，這個小區(qū)的排水因為傾斜度不夠，那也完蛋了?！　　　　　≡僬f到這個排水許可證。目前來說，我國各大城市在車位問題上管得那都是非常嚴(yán)格的，要求一般是每戶住宅配一個車位，商業(yè)一般是100平方米配一個車位。立體機械停車位我相信很多人都見過，那玩意非常的不好使喚，進出一次花上半個小時那是非常正常的事情。你這個車是不能垂直起降的。我就一筆帶過了?！　　　　　　　∠葟南勒f起。一般說，各發(fā)展商都是委托消防施工企業(yè)代理報建。我不知道這個東西算啥。社會上各種聲音都有，尤其是自以為看通了物權(quán)法的神經(jīng)們。但是南方人對這種東西就比較不待見，我就好這一口，你管得著啊。）但在南方，僅僅只是增加這么一個洗手間的窗戶，90平方米要設(shè)計出三居室，就幾乎是不可能完成的任務(wù)。　　現(xiàn)在有些公司為了規(guī)避這個9070，還想了些花招，比如設(shè)計兩套房子，再打通它一起賣。在這里講一個本人曾經(jīng)親歷的事情。兩邊就吵了起來。施工圖審查時除了給審查費，專家紅包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。　　　　余泥在運輸過程中，很容易污染路面。因此我個人無論如何，都支持在這方面加強管理。嘎嘎，我相信這里也會有人看過我這一段之后，狠狠的嘲笑我，并且自鳴得意的說：有這種手續(xù)嗎？我這里沒有啊，我這里很簡單啊，什么什么的，就和上面某些人自鳴得意的嘴臉，一樣。特牢騷百余字?？傊畠蓚€機構(gòu)都得好好的哄著?！　　　　　‖F(xiàn)在在有些城市，質(zhì)量檢測的功能已經(jīng)開始市場化了，有資質(zhì)的檢測單位都能做檢測了。嘿嘿　　　　施工招投標(biāo)、監(jiān)理報建　　還是沒寫到施工許可證，寫死我了，啊啊啊我為什么會想到寫這個題材？我現(xiàn)在內(nèi)心深處泛濫著一寫到施工許可證就太監(jiān)掉的沖動啊。黑得讓人毛骨悚然。結(jié)果，連交件都交不進去?！　　　　　《?，監(jiān)理招標(biāo)的程序跟施工招標(biāo)的程序及做法幾乎一致，我不多說了。要這樣的話，絕對沒1年的時間出不來?！　‖F(xiàn)在改革開發(fā)這么多年了，我們好到哪里去了嗎？我們的辦事流程方便嗎？我們能方便快捷的為企業(yè)服務(wù)嗎？　　　　　　　　到了今時今日，還有什么企業(yè)抱怨過政府管得太嚴(yán)，太死，審批環(huán)節(jié)太復(fù)雜嗎？聽不到了。這個系統(tǒng)在經(jīng)過10多年的運做之后，它本身已經(jīng)具有了生命力，絕對是牽一發(fā)而動全身。12\插曲,來講講目前的宏觀房地產(chǎn)調(diào)控　　恩,不妨說一下,我出身是房地產(chǎn)管理部門。如果這里有國土部門的朋友，看到了肯定大有感觸。各位不需要和我爭論什么各大房地產(chǎn)公司儲備了多少多少地，足以做多少多少年的開發(fā)，因此現(xiàn)在供地不足這種消息不準(zhǔn)確，等等。但是，這種政策不是釋放和滿足需求，它沒有解決任何問題，它只不過是將需求延后。這個9070的政策被唱得很響，好象很英明神武的樣子。我不知道北京是不是與我的個人經(jīng)驗相反。放線一般是規(guī)劃部門下屬的測繪院或類似的測繪機構(gòu)干，不過有些發(fā)達(dá)城市也已經(jīng)把這個工作半市場化了。一看這個建筑的確是按圖紙建起來的，沒超出邊線，測繪院就出驗線冊。這個條件跟銀行辦理按揭貸款的條件又不一樣：無論層數(shù)高低，全部封頂才能放貸。這個價格申報一下就完了。在竣工之后，到實地測量，就是實測了。總之無論到時候?qū)崪y面積是多少，房屋測量機構(gòu)都照樣按著當(dāng)初的預(yù)測面積出報告。我個人對這一塊的玄妙也不是很能理解。土地抵押必須辦理抵押登記，這個是常識了。這個時候就是考驗人類的智慧的時候了。在這些地方，先做通銀行工作，比較合理的，能讓雙方的臉面都過得去的借口，是更換抵押物。只要他們一收材料，立馬又把這個土地證重新送進國土部門辦抵押。總之，辦法都是人想出來的。然后拿起驗線冊來看看，哦，沒問題，數(shù)一數(shù)層數(shù)，哦，是這個層數(shù)，就回去該干啥干啥了。施工過程中因為資金壓力比較大，拖了一下電力施工企業(yè)的工程款?！　　≈灰坏米镞@幾項專業(yè)的施工單位，驗收基本上都通過。到時候就負(fù)責(zé)簽字蓋章。但是我國在這些問題上一直充斥著大量的不良媒體的不實報道，所以我也不很關(guān)注這個事情。譬如工程造價的預(yù)算報告的問題，干過這個活的人肯定知道，和建設(shè)局扯這個預(yù)算單價是不是合理，都不知道扯得多么辛苦。這整個房地產(chǎn)開發(fā)流程，已經(jīng)結(jié)成了鐵幕，它具有強大的生命力，足以將不遵守這個秩序的任何人擋在門外。你們可能是電子行業(yè)的巨子，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的領(lǐng)頭人，引領(lǐng)了化工行業(yè)的風(fēng)暴，只要你們試圖進入地產(chǎn)行業(yè)，你們就要遵循這個行業(yè)的行規(guī)。短期徹底變換經(jīng)營業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問題！其次，很多商戶進來其實是抱著觀望的態(tài)度進場的，他們在其他地方都有鋪位，如果這個新店能火起來那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當(dāng)是新添了一個貨品展示區(qū)、甚至臨時倉庫罷了。到如今，所有各個行業(yè)和品類的品牌商家，其實都可以通過各種公開渠道取得聯(lián)系，而且，其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)項目，只要項目沒問題，引進這些商家是順理成章的事情。第三、對于一個商業(yè)項目而言，招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？招商確實非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！幾年前，我曾在濟南市的北園大街策劃過一個家居商場項目，市場研究和項目定位搞了一個多月，找到了一個比較專的市場空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。就像最初的洪樓貴和，在運行的了一段時間之后，還是換成了銀座商城，地位都沒錯，可是管理運營出現(xiàn)了問題，最后還是“失意離場”。本人一直從事家具商場的招商、管理、宣傳、策劃方面，曾經(jīng)歷臨沂幾大商場的過程，簡單談一下自己的感受，還請鄭總及各博友多指教，而后再說說論壇的事。這種情況在臨沂也發(fā)生過，但這類代理公司他們也分情況，一種是針對那個行業(yè)專業(yè)代理招商，像家具，他們有專業(yè)的客戶是錯，可和紅星之類的比就差點了，但是他們能把握住客戶的看點，就是政策，費用。如人員的選拔、廣告的費用、政府關(guān)系的處理，這委托與自招就是不一樣！這是家具行業(yè)，可能其它行業(yè)好一點，但是商業(yè)都差不多，一共幾種模式！三、招商工作結(jié)束后招商結(jié)束了面臨的當(dāng)然是開業(yè)、運營了，剛剛也說了一些，但作為紅星這類企業(yè)他們有專業(yè)的招商人員，市場人員，他們還開下一個店呀，所以進入開業(yè)過程中會有一些運營和管理的進入了，為以后做準(zhǔn)備，慢慢的他們運營后的招商就轉(zhuǎn)為店內(nèi)招商了，由所在的管理人員負(fù)責(zé)，也會安排一兩人的組成的招商部。臨沂經(jīng)濟開發(fā)區(qū)去年出臺了《開發(fā)區(qū)家具產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃》，力爭在未來5年時間里把開發(fā)區(qū)培育成中國江北最大的家具制造基地，并培育3至4家年。不妥之處，請鄭總指正！得把上午的事情說說了，在江泉城門口的照的，蘭華國際家具材料城北接天源國際物流城，南靠華強建材國際物流城，周邊各類新市場聚集于此，形成了群體規(guī)模宏大的市場競爭優(yōu)勢。但有一點他們的招商標(biāo)準(zhǔn)不會自己招商那樣嚴(yán)格，但有一些不好的形象會產(chǎn)生。先說說有些市場的自主找商，而招商的方式有兩種，一種是自找，像這類項目，在家具行業(yè)里有很多，如紅星，居然之家，這類國內(nèi)知名的他們在國內(nèi)的發(fā)展就像大潤發(fā)一樣，全國開店，當(dāng)然大潤發(fā)的情況有點和國內(nèi)的不一樣，畢竟是臺資企業(yè)。 有可能有點咬文嚼字對于一個商業(yè)項目而言，招商是貫穿在運營的全過程的，不同的時期，招商的目標(biāo)或者目的也是不同的，開業(yè)前期，招商的目的是為了“滿場”，為了順利實現(xiàn)開業(yè)；開業(yè)之后，招商的目的更多的是為了“做的旺”，淘汰經(jīng)營狀況不好的商家，同時及時補充新的商家進駐，所以，招商不是階段性的工作。然而，在經(jīng)過幾年的運營之后，原有的業(yè)態(tài)還是難以維系，又更換了一個新業(yè)態(tài)。對于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無非四種情況：原址不佳，更換良址；原店照開，新增分店；老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；新手創(chuàng)業(yè)，既指那些初次開店創(chuàng)業(yè)者。再者，這也和項目的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系，在招商前期，因為很多開發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問題，不管這個商戶以前是否干過、干得如何，先簽約進場再說。在這個行業(yè)里面，遵循規(guī)則比任何行業(yè)都要顯得重要。這種事情我真不是沒見過?！　　　　　∥易罱@兩年經(jīng)?？吹绞裁春献鹘ǚ康某h。各項手續(xù)基本上到這里就結(jié)束了。這個備案就沒什么好多說了。　　　　　　　　質(zhì)量驗收現(xiàn)在非常簡單了。驗收的時候到了，供電局無論如何都不肯供電了。也只有他們能搞定。　　　　1規(guī)劃、消防、人防、管線、質(zhì)量等專項驗收，竣工驗收備案，交樓　　其實，在說了這許多之后，大家應(yīng)該都明白了，到驗收階段是怎么一回事了。如果擔(dān)心房管部門還會再看看土地證的話，可以先等個1天兩天再去國土部門辦抵押，也行。這個解押和新抵押中間，會有一個抵押物懸空期?！　　　　　　　∥也恢榔渌镜娜谫Y及報建人員是怎么處理這種事情的?！　　　　　　　「鶕?jù)現(xiàn)在越來越嚴(yán)厲的銷售管理規(guī)則，辦理預(yù)售許可證時，該地塊不能有任何抵押。　　　　　　　　先從土地抵押說起?！　∵@個矛盾是怎么來的呢？最關(guān)鍵的就是這個預(yù)測與實測之間的面積差異。從來都是如此。因為這個時候，錢也不是很能收得到，只能收到個3成，但是各項交易稅費卻要按足成在當(dāng)年予以計算。所以測繪院也得要像皇帝老子一樣供著，尤其是在提前放線的場合。正式放線的前提是領(lǐng)取了施工許可證。不會有別的什么新花樣出來了。戶型選擇完全是市場化的東西。有一種很神奇的解釋說，這種政策的好處是：老百姓買不起房子了，開發(fā)商脆弱的資金鏈就會斷掉，開發(fā)商就會自動降價了。只要看看現(xiàn)在各大房地產(chǎn)公司儲備的那些地都在什么位置，基本上就可以判斷出來事情的真?zhèn)?。?dāng)然，這里我們必須有個概念，用地量最大的產(chǎn)業(yè)，不是房地產(chǎn)，而是工業(yè)。后來窮得不行，被迫下海至今。這就是一種雙方博弈之后達(dá)到的平衡。大家已經(jīng)在這個圈子中取得了某種平衡，達(dá)成了某項交易。而且得一步一步來。通過了就是下一步，施工許可證。后來求爹爹告奶奶給受理了，然后又因為其中一個人的身份證復(fù)印得不清晰，全部材料退件。我在此隨便講個故事哈。但在某些大城市，譬如廣州，無論什么企業(yè)施工，都必須做招投標(biāo)。做個樁檢測的費用，只是周邊城市的3分之1。比如有些安全問題的確跟建筑質(zhì)量關(guān)系不大，譬如工人不戴安全頭盔啦，物料堆放不按規(guī)定亂堆啦，這些?！　　　　　≠|(zhì)量監(jiān)督站和安全監(jiān)督站都是建設(shè)部門下屬機構(gòu)。但是沒法子?，F(xiàn)在在一些城市，這個夜間連續(xù)施工的管理，就管得非常