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正文內(nèi)容

家具商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路與營(yíng)銷策略(留存版)

  

【正文】 理性。六,好的績(jī)效1,總體:指店內(nèi)所有人員的工作效率,2,人效:?jiǎn)T工的反映速度與行動(dòng)速度3,地效:利用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地銷售與促銷4,物效:獎(jiǎng)品與現(xiàn)場(chǎng)物品的陳列方式5,貨效:商品的樣式與季節(jié)性的調(diào)換七、如何讓自己的店更優(yōu)秀店內(nèi)形象布置,企業(yè)文化,商家的一些質(zhì)量體系等店內(nèi)人員的服務(wù)禮儀,精神狀態(tài)及一些形象等商品的陳列組織,不定時(shí)將商品變換陳列位置,增加顧客的吸引力?! ∷?、家具經(jīng)營(yíng)提升利潤(rùn)5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題剖析  一、如何提升商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?  答:;;;;;。  可見(jiàn),我們?cè)诩揖呓?jīng)營(yíng)中要千方百計(jì)降低經(jīng)營(yíng)和管理成本,創(chuàng)建營(yíng)利基石就要精細(xì)化管理,消除利潤(rùn)黑洞。本人近期走訪國(guó)內(nèi)近60家各類家具商場(chǎng)(市場(chǎng)),特別關(guān)注二、三級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立商場(chǎng)如何經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,通過(guò)給部分商場(chǎng)做管理咨詢和營(yíng)銷培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)大部分商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)、管理和營(yíng)利模式存在諸多問(wèn)題。速度模式––加快貨品周轉(zhuǎn)率,提升利潤(rùn)?! ?;;;;;;;;。對(duì)一些新品上市,可利用網(wǎng)絡(luò)了解一些新品,從而推出新樣式。記得一部戲里,一個(gè)人對(duì)主人公說(shuō):“走吧,不要回頭,做不好不要回來(lái)。許多事情根本就無(wú)須解釋,天不晴有時(shí)就是因?yàn)橛隂](méi)下透,下透了就好了。社會(huì)心理學(xué)家告訴我們,嫉妒產(chǎn)生于相近的業(yè)界和區(qū)域,沖突往往源自利益的糾纏。東西怎么出去,就會(huì)怎么回來(lái)。這絕對(duì)應(yīng)該是必須的程序?! ⌒鲁青l(xiāng)規(guī)劃法第三十八條:在城市、鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)內(nèi)以出讓方式提供國(guó)有土地使用權(quán)的,在國(guó)有土地使用權(quán)出讓前,城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門應(yīng)當(dāng)依據(jù)控制性詳細(xì)規(guī)劃,提出出讓地塊的位置、使用性質(zhì)、開(kāi)發(fā)強(qiáng)度等規(guī)劃條件,作為國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同的組成部分?!       ≡僬f(shuō)立項(xiàng),這個(gè)東西純粹是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代留下的產(chǎn)物,非常的煩,也不知道這個(gè)東西應(yīng)該算什么。        房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)就比較有技術(shù)含量一點(diǎn),關(guān)鍵是專業(yè)技術(shù)人員難找。這種空中花園型的架空層到底要不要算建筑密度的問(wèn)題,反正技術(shù)規(guī)范沒(méi)有限死,有無(wú)窮的空間可以鉆營(yíng)。嘿嘿)    管線綜合審查、排水許可證  管線綜合審查是規(guī)劃部門的專業(yè)審查內(nèi)容之一,我現(xiàn)在專門拿出來(lái)講,因?yàn)檫@個(gè)東西實(shí)在是非常,非常的專業(yè)啊??措娨暤臅r(shí)候千萬(wàn)別開(kāi)電腦,不然就得在黑暗之中耗一晚上。就是雨水和生活污水要分兩條管排。        當(dāng)然,總平面審查期間一般來(lái)說(shuō),也會(huì)審車位,不過(guò)那個(gè)階段主要是經(jīng)驗(yàn)值,按35平方米到45平方米平方米一個(gè)車位這樣的經(jīng)驗(yàn)值,來(lái)評(píng)估地下室面積夠不夠,一般來(lái)說(shuō)規(guī)劃部門不會(huì)很在意車位夠不夠,不會(huì)認(rèn)真的在圖紙上數(shù)。不過(guò)這個(gè)不代表一般規(guī)律。另外呢,我們的開(kāi)發(fā)商,也的確是非常的不象話,要滿足消防規(guī)范的話,這個(gè)投入太大了。當(dāng)然這只是我的個(gè)人觀感,大家不必介意。北方人在考慮在冬天取暖的要求之后,的確不習(xí)慣居住大面積?!     《?,說(shuō)個(gè)節(jié)能審查,一說(shuō)開(kāi)去就說(shuō)了這么多,不好意思不好意思。但是不違反強(qiáng)制性規(guī)范就表示安全合格嗎?我看誰(shuí)也不敢說(shuō)這個(gè)話。這個(gè)是環(huán)境保護(hù)部門管著的。程序是這么一步步走過(guò)來(lái)的。但在我看來(lái),安監(jiān)把質(zhì)監(jiān)吃掉,并成一個(gè)機(jī)構(gòu),沒(méi)有任何邏輯和操作上的困難。這是廣州在管理上嚴(yán)重違反行政許可法的地方。這個(gè)企業(yè)的老板氣得吐血。 1施工許可證   我懷著萬(wàn)分激動(dòng)的心情,打下了上面那5個(gè)字。在這種情況下,改革辦事流程,簡(jiǎn)化辦事程序,反而會(huì)阻礙辦事效率。這也是我為什么能從事現(xiàn)在這個(gè)工作的原因之一啦。有哪個(gè)地產(chǎn)公司手頭上沒(méi)開(kāi)發(fā)的地,不處于偏遠(yuǎn)得不行的遠(yuǎn)郊區(qū)但是又發(fā)神經(jīng)拖著不開(kāi)發(fā)的,我立馬把這篇東西打印出來(lái)吃掉。我揣摩著是不是這個(gè)政策有這么一個(gè)隱含的前提在:開(kāi)發(fā)商故意建大戶型,以獲取高額利潤(rùn)。放線后,測(cè)繪院會(huì)發(fā)出一份放線冊(cè)。在理解了這個(gè)之后,或許我們對(duì)捂盤這種行為,會(huì)有更深刻的認(rèn)識(shí)吧。造成這種差異的原因很多,比如施工不規(guī)范造成的面積誤差,又或者之前在圖紙計(jì)算上對(duì)公用部分的統(tǒng)計(jì)有誤差,這些都有可能。現(xiàn)在關(guān)于土地抵押的規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)格了。我只說(shuō)其中的兩個(gè)辦法(唉,我覺(jué)得我好象在傳授犯罪方法似的,靠)。國(guó)土部門與房管部門分離,實(shí)在是一項(xiàng)有無(wú)數(shù)空子可以鉆的的制度啊。開(kāi)發(fā)商自己做這幾項(xiàng)驗(yàn)收,肯定通不過(guò)??⒐ぶ螅┕挝?、開(kāi)發(fā)商、監(jiān)理單位,合在一起整個(gè)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告出來(lái)就行了,然后交給質(zhì)監(jiān)站備案。接下來(lái)就是產(chǎn)權(quán)證辦理的事情了。我往往都報(bào)以冷笑。有關(guān)招商的三疑三解(20100805 13:54:49) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽: 房地產(chǎn)商業(yè)商鋪定位策劃招商運(yùn)營(yíng)推廣管理房產(chǎn)分類: 地產(chǎn)觀點(diǎn) 這些年做了一批各種類型的商業(yè)項(xiàng)目,從綜合商業(yè)、專業(yè)商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、到商業(yè)街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,并沒(méi)怎么專注去做招商,但因?yàn)轫?xiàng)目前期定位也好、后期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判,所以,見(jiàn)得多了倒也窺見(jiàn)了招商的一些門道。一個(gè)中大型商業(yè)項(xiàng)目最好是多選擇前兩種商家,因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和渠道、客群,有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)戶越多,項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)的難度越小,整體生命力也越強(qiáng)。他們都有自己一定客戶源,和國(guó)內(nèi)各大家具的生產(chǎn)企業(yè)都有戰(zhàn)略聯(lián)盟,到那一個(gè)二線城市開(kāi)店,他們就會(huì)通知當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng),如果不進(jìn),他們會(huì)給經(jīng)銷商一定的壓力,或者直接二次尋找經(jīng)銷商。市場(chǎng)投資方負(fù)責(zé)人曹家王莊社區(qū)黨總支書記曹繼廉表示,蘭華國(guó)際家具材料城為全市家具業(yè)及家輔材料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇,對(duì)帶動(dòng)完善全市家具產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展、增強(qiáng)原輔材料企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力起著積極的促進(jìn)作用,必將帶動(dòng)臨沂專業(yè)市場(chǎng)與全國(guó)家具材料市場(chǎng)的全面提升。C、運(yùn)營(yíng)的管理、像紅星這類的專業(yè)市場(chǎng),他們有專業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),良好的營(yíng)銷與物業(yè)模式,而代理公司就不一樣了,要么招商結(jié)束就離開(kāi),其它你們自己去處理,往往很多企業(yè)招商與開(kāi)業(yè)那個(gè)好呀!可開(kāi)了業(yè)后就沒(méi)動(dòng)靜了,廣告不做、運(yùn)營(yíng)沒(méi)有、不過(guò)這樣也好,要不代理怎么會(huì)來(lái)找你談托管的事情呢?托管是要錢的呀!再說(shuō)了就是招商結(jié)束后的托管運(yùn)營(yíng),那樣你還會(huì)回到前面一樣了!D、當(dāng)然還有很多因素。剛打開(kāi)本想把論壇的信息說(shuō)說(shuō)的來(lái),看了鄭總關(guān)于招商問(wèn)題的博文,順便轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。所以,對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言,前期定位最關(guān)鍵,其次是后期運(yùn)營(yíng),第三才是招商。對(duì)于第一類商家,招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用,項(xiàng)目有問(wèn)題或者不合適,根本無(wú)法引入這些商家,關(guān)系再好也無(wú)法超越規(guī)則?!       o(wú)論你們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域內(nèi)是多么的優(yōu)秀。事實(shí)上還有很多需要跟各個(gè)部門扯皮的事情,沒(méi)寫進(jìn)來(lái)。我反正沒(méi)親眼見(jiàn)過(guò)這種事情。被迫之下,乖乖的給了雙倍的電力施工款。基本的過(guò)程如下:規(guī)劃局的同志坐在車?yán)锟匆幌?,哦,封頂了。房管部門一看,哦,的確如此,于是收材料辦預(yù)售許可證了。就算有的,也早就已經(jīng)拿去抵押融資了,還等到現(xiàn)在啊。這其中有無(wú)數(shù)的道道兒。這個(gè)叫預(yù)測(cè)繪?!       ☆A(yù)售許可最重要的條件是:高層建筑結(jié)構(gòu)完成3分之2,低層建筑結(jié)構(gòu)封頂。這個(gè)活就叫放線?!       ?qiáng)制性限制房地產(chǎn)產(chǎn)品類型    這個(gè)很明確,就是那個(gè)90平方米以下的戶型占總建筑面積70%以上。房地產(chǎn)用地供給量逐年減少是不爭(zhēng)的事實(shí)了?!        ≈蟮膬?nèi)容,大家就開(kāi)始熟悉起來(lái)了:我們終于進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)手續(xù)了。上級(jí)政府震怒,云云。本來(lái)這種新增技術(shù)人員備案實(shí)在是非常簡(jiǎn)單的事情。我要是局長(zhǎng)我也不肯放。譬如我打樁沒(méi)按規(guī)定程序打,導(dǎo)致樁荷載不達(dá)標(biāo),這個(gè)到底是安全問(wèn)題還是質(zhì)量問(wèn)題?我反正說(shuō)不清楚?! ∥易鳛閺南冗M(jìn)城市走出來(lái)的三個(gè)代表,到一些二三線城市去,傻乎乎的去問(wèn)人家環(huán)保局,噪音排放和夜間連續(xù)施工怎么辦手續(xù)啊?結(jié)果被人家狠狠的嘲笑過(guò)好幾回。尤其是工程趕進(jìn)度的時(shí)候,那是日夜得都運(yùn)泥啊,沒(méi)辦法,只能打通各路神仙。于是把那圖紙送去重新做審查,一查的話,審查人員說(shuō),不行,這個(gè)圖紙有問(wèn)題??陀^規(guī)律就是如此。恩,在這里南北差異非常明顯:北方一般在節(jié)能審查上都比較能達(dá)標(biāo),老百姓在觀念上也比較能接受這個(gè),因?yàn)楸狈接幸粋€(gè)取暖的問(wèn)題,節(jié)能不能達(dá)標(biāo)的房子,在冬天那可是要白白的花出取暖費(fèi)的。        人防工程是非常神經(jīng)的一樣中國(guó)特色的東西。至于人防報(bào)建,這個(gè)東西莫名其妙,我不知道這個(gè)算什么,我對(duì)任何備戰(zhàn)的東西,都心存惡感。規(guī)劃部門都這么掌握。這個(gè)階段有些東西也很麻煩,最煩的是車位。至于,呃,會(huì)引起什么生活上的麻煩,我也不知道?!     槭裁次乙@么強(qiáng)調(diào)這個(gè)管線綜合呢?如果它設(shè)計(jì)不好有什么后果呢?首先,就是給排水會(huì)整天出問(wèn)題。我反正幾乎沒(méi)有見(jiàn)過(guò)能順順當(dāng)當(dāng)啥工作不做,干等著就能通過(guò)總平面審查的。但是且慢。反正到目前為止,建設(shè)項(xiàng)目都在紛紛的上馬中,我也不知道大家都是怎么在這些莫名其妙的政策中穿過(guò)來(lái)的。我再次強(qiáng)調(diào)一下:母公司與其全資子公司之間的土地流轉(zhuǎn),不屬于交易。憤青們不要在這里給我指三道四。這三樣?xùn)|西涉及到國(guó)土部門和規(guī)劃部門曠日持久的權(quán)力斗爭(zhēng)。不知道為什么,自己一直以來(lái)一直找不到一個(gè)突破口,天天和別人一樣,總感覺(jué)自己的付出會(huì)得到回報(bào)的。任何偏執(zhí)都可能使人失去中肯的判斷,從而錯(cuò)過(guò)了美景,貽誤了人生。而當(dāng)一切都可以看開(kāi)時(shí),往往也是沒(méi)有什么可以失去的時(shí)候,時(shí)間把往事都沖淡了,只留下了美好的記憶,青春的記憶,成長(zhǎng)的記憶,拼搏的記憶,還有擦肩而過(guò)的燦爛笑容和寂寞黑夜里的溫暖燭光。聰明的人是善于取舍的人,是適時(shí)取舍的人。3,損耗預(yù)防,防止發(fā)生各類家具損壞事故?! 〗⒖蛻敉扑]系統(tǒng),這是基業(yè)常青,客源不斷的秘訣?! 《?、降低成本、倍增利潤(rùn)  采購(gòu)成本和管理成本的降低  我們可以通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、談判、提升管理水平等方法降低成本,要把成本看成魔鬼,最大限度地降低成本,通過(guò)如下數(shù)據(jù)對(duì)比,可以看出成本降低、利潤(rùn)是怎樣倍增的。其中主要問(wèn)題有:一、經(jīng)營(yíng)思路單一;二、缺乏營(yíng)銷規(guī)劃;三、管理不夠精細(xì);四、客戶流失率較高;五、經(jīng)營(yíng)成本高、資源浪費(fèi)大;六、導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)銷人員素質(zhì)不高,導(dǎo)致利潤(rùn)流失。區(qū)域領(lǐng)先––局部產(chǎn)品領(lǐng)先,如沙發(fā)當(dāng)?shù)劁N量第一?! ∷?、如何更好處理積壓家具的策略?  答:,請(qǐng)記住一句家具行業(yè)的名言:“處理時(shí),請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”;,一般––6個(gè)月不能銷貨(形象產(chǎn)品除外)的,堅(jiān)決處理;:A、低價(jià)拋售B、搭配銷售C、整體購(gòu)買D、促銷贈(zèng)送。學(xué)會(huì)利用別人的營(yíng)銷方式,可參照一些其它行業(yè)店的營(yíng)銷策略?!彼囊馑际亲屗x開(kāi)這里,是希望不要讓過(guò)去拖累他?!耙磺猩锒急┞对趧×业亩窢?zhēng)之中”,因?yàn)橐磺猩锒加懈咚俾试黾拥膬A向,在資源有限的情況下,生存斗爭(zhēng)是不可避免的。引退的美學(xué),即善始善終。沒(méi)有人不喜歡微笑。歲月的車輪在一點(diǎn)點(diǎn)的前進(jìn),有時(shí)候看起來(lái)像個(gè)風(fēng)車,看著慢慢的轉(zhuǎn),但卻快別跟自己過(guò)不去你為什么會(huì)過(guò)不去——人無(wú)完人,物無(wú)無(wú)瑕,生活如果太過(guò)于執(zhí)著,那只能用一個(gè)字形容,那就是:累何苦要為難自己——不要為難自己,只要你做好應(yīng)該做的事情,就是值得稱贊的沒(méi)有必要的傷心——每一個(gè)人的能耐總是有限的,所以你沒(méi)必要怨天尤人、優(yōu)柔寡斷、自卑自抱,這些只會(huì)讓你迷失自我,進(jìn)入傷心的死胡同。因?yàn)閲?guó)土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強(qiáng)度,才能計(jì)算出土地出讓金,才能在土地證上載明土地用途及年限。未確定規(guī)劃條件的地塊,不得出讓國(guó)有土地使用權(quán)。立項(xiàng)主要考察的是項(xiàng)目的投資額及可行性?,F(xiàn)在這些專業(yè)技術(shù)人員資料都是省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)了,想搞幾個(gè)球人糊弄建設(shè)部門基本上做不到,建設(shè)部門也不敢在這個(gè)事情上亂來(lái),因?yàn)槿魏稳硕伎梢陨暇W(wǎng)查到,某某是什么專業(yè)資質(zhì)任職什么公司。         再舉個(gè)例子,容積率,總建筑面積除以凈用地面積。搞得不好的話,實(shí)在是害死人啊。這都是管線綜合沒(méi)搞好的標(biāo)志啊。這個(gè)東西管的是管徑和流量,以及連接市政管線的位置。但是單體階段就不一樣了,就開(kāi)始數(shù)了。嘿嘿。另外我們的消費(fèi)者也沒(méi)這種意識(shí)。  人防部門屬于政府部門,不是軍隊(duì)編制。開(kāi)間超過(guò)6米的客廳,在取暖上就肯定不達(dá)標(biāo)了。現(xiàn)在開(kāi)始說(shuō)施工圖審查。最后只能把施工單位拉出來(lái),判了幾個(gè)罰了些錢,了事?,F(xiàn)在很多城市已經(jīng)禁止使用錘擊樁了。施工許可證完了之后,我隨便這么一想,我靠,后面不知道還有多少程序?!     ≡诂F(xiàn)實(shí)的操作中,但凡涉及到檢測(cè)的,就由質(zhì)監(jiān)辦;不需要檢測(cè),一般用肉眼就能發(fā)現(xiàn)毛病的,就屬于安監(jiān)的職責(zé)。我個(gè)人對(duì)此一直持非常反感的態(tài)度。到最后當(dāng)然這個(gè)標(biāo)是投不進(jìn)去了?!     ∈┕ぴS可證所須材料基本上是上面全部手續(xù)一個(gè)匯總?!       ∥抑牢疫@么說(shuō),會(huì)有很多糞青完全不能理解。      在講預(yù)售和驗(yàn)收這些東西之前,我想先講講現(xiàn)在的房地產(chǎn)調(diào)控政策。在另一個(gè)方面來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)公司儲(chǔ)備那些目前來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的遠(yuǎn)郊土地,其完全是寄希望于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展,城市逐步擴(kuò)張,富裕群體人數(shù)總量不斷增長(zhǎng)。但是,我暈,大戶型或者小戶型,在單價(jià)穩(wěn)定的前提下,單方利潤(rùn)及總利潤(rùn)會(huì)有任何差別嗎?總建筑面積不變,單價(jià)穩(wěn)定,戶型變一下,造成影響無(wú)非是多幾套房子或者少幾套房子,利潤(rùn)有區(qū)別嗎?除非是有這樣的邏輯前提:大戶型的單價(jià)比小戶型高。  在工程提前施工,違章施工的場(chǎng)合,都需要做通這個(gè)測(cè)繪院的工作?!       ‖F(xiàn)在辦預(yù)售許可,都要做價(jià)格公示。但要說(shuō)是開(kāi)發(fā)商的故意造成的,我個(gè)人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。土地必須在辦理了施工許可證之后才能抵押貸款?,F(xiàn)在絕大多數(shù)的城市,國(guó)土部門和房管部門都是分離的?!       〈送猓诳梢赞k理在建工程抵押的城市(這里說(shuō)明一下,在建工程抵押不是每個(gè)城市都辦得了。這也是開(kāi)發(fā)商不敢得罪這三大專業(yè)的施工單位的主要原因。這就完成了。先做大確權(quán),給整個(gè)樓盤做個(gè)確權(quán)發(fā)證,然后再分戶發(fā)證。連專業(yè)房地產(chǎn)公司之間的合作,都幾乎沒(méi)有成功個(gè)案的情況下,幾十個(gè)互不相識(shí)又缺乏專業(yè)知識(shí)的人,能合作建起一棟供自己居住的樓?        憤青們會(huì)和我說(shuō),房地產(chǎn)公司之間的合作怎么就缺乏成功個(gè)案?我在這里可以明確告訴你們,我沒(méi)見(jiàn)過(guò)。 思考和求知都是伴隨著疑問(wèn)而來(lái)的,從最初基本對(duì)招商一竅不通,感覺(jué)招商比銷售還要神秘,到后來(lái)隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深,當(dāng)初的幾個(gè)大疑問(wèn)便逐漸開(kāi)釋了。其實(shí)他們也并不難找,他們就存在于當(dāng)前的各個(gè)商場(chǎng)、市場(chǎng)之中。 招商的確不是階段性的工作,所以應(yīng)該主張開(kāi)發(fā)商培育自己的招商隊(duì)
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