試談銷售促進策略(完整版)
【正文】 第一節(jié) 免費類銷售促進 免費類銷售促進指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。 （3）包裝外贈：即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。企業(yè)之所以采用打折優(yōu)惠，其主要原因是為了與競爭品牌的價格相抗衡；同時，打折優(yōu)惠可積極地用來增加銷售，擴大市場份額。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。 二、惠贈銷售促進商家在推出惠贈活動時，應該送與商品有間接關(guān)系又對銷量有促進作用且能給消費者留下良好印象的贈品，不但要能更好地提升企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品銷量，而且要能擴大產(chǎn)品需求，打壓競爭對手。 退贈，即購買達標退利獲贈。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。只要顧客握有一定量的憑證（即：商標、標貼、瓶蓋、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈品或獎賞。 抽獎與摸獎：即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏銷售促進”。它包括八種形式： 售點廣告：即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。送貨上門，是服務銷售促進基本的服務形式之一。 會員制經(jīng)營：即商品的經(jīng)營者采用消費者入會（如，深圳山姆），可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。我們要于此再次強調(diào)的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。指名購買率可以衡量某一特定品牌被其客戶認同的程度。（2） 派兵——招聘10多位美麗的親善小姐，集中起來對她們進行頭發(fā)生理、洗護常識、禮儀等培訓，并配發(fā)很有特色的禮儀服裝和化妝品。結(jié)果前來換票的人空前踴躍，直到換完最后一張票，還有3000多人排隊！ 第二周考慮到換票者的層面及區(qū)域采用了寄信換票的方式。大行動的親善形象是一個不算特別漂亮但很面熟、親切的本地小姐，與10位駐店小姐一起為顧客解答各種頭發(fā)的洗護常識。中心區(qū)域在廣州市內(nèi)，主要是免費洗頭的承諾。而且以后每周都有固定的票數(shù)發(fā)出。 （3） 待遇——在整個活動中，無論是發(fā)廊、消費者、親善小姐、媒介部門，凡是給活動以支持的都得到了滿意的利潤。一般的銷售部門都喜歡用買一送一的老方法刺激短線的速銷，但這種形式所要付出的金額一定是天文數(shù)字，支撐的時間及鋪排不可能長和寬。這三種產(chǎn)品都是廣州寶潔公司的產(chǎn)品。 四、組合銷售促進“組合銷售促進”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。免費培訓一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務項目。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。 名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售，以達到 促銷之目的。在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。 直郵導購，即DM（Direct Mail），通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產(chǎn)品。 例如，美國MCI電話公
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