【正文】 員產(chǎn)生防范心理。待到事后大家反饋培訓(xùn)效果，都說(shuō)“講的是不錯(cuò)，就是時(shí)間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化……但還是希望這種類似的大型專業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導(dǎo)購(gòu)員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵(lì)效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。有些企業(yè)分公司的每周導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，雖然說(shuō)的都是工作匯報(bào)、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但一般都只是導(dǎo)購(gòu)員匯報(bào)一下銷量然后零售主管再傳達(dá)幾個(gè)文件或通知而已。筆者倒認(rèn)為：與其讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員派到冷僻賣場(chǎng)依靠自己的才華去“救場(chǎng)”，倒不如將其派到旺銷賣場(chǎng)去充分施展收益更大。于是便成了許多企業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員采取粗放管理的“正當(dāng)”理由。的確，如果單從人數(shù)上講此言確不為過(guò)，但筆者同時(shí)也深感責(zé)任重于泰山，生怕對(duì)這一幫來(lái)自五湖四海、程度參差不齊的導(dǎo)購(gòu)員有細(xì)微閃失。終端導(dǎo)購(gòu)系列導(dǎo)購(gòu)員管理工作的十大空白“當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上！”在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個(gè)現(xiàn)代終端營(yíng)銷思想成為越來(lái)越被高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。于是便勤于思考、悉心琢磨，總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)員管理培訓(xùn)方面的一些實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)。如果分公司導(dǎo)購(gòu)管理人員也照此思想貫徹執(zhí)行下去的話，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生“一刀切”的呆板局面。但在實(shí)際操作中真正將銷售任務(wù)細(xì)化到賣場(chǎng)去考核導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效的企業(yè)寥寥無(wú)幾。 　　零售主管的待遇也一般不高，所以經(jīng)常不被人看重。 　　無(wú)庸諱言，有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員也和許多正常人一樣是追求利益的。 　　這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實(shí)見(jiàn)聞。于是在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時(shí)便會(huì)不自覺(jué)地陷入兩難境地。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購(gòu)員管理制度時(shí)缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，并且，他們還往往容易流于這樣一個(gè)怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。所以便在整個(gè)行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時(shí)工”。為的是通過(guò)對(duì)終端采集的相對(duì)真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對(duì)終端的有效掌控和修正。 　　缺乏良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)； 　　經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購(gòu)員身上卻猶如“隔靴搔癢”。并昭示全國(guó)，全民動(dòng)員。繼而達(dá)到以下7條目的和效果： 　　制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才，并保持一定的人才儲(chǔ)備； 　　建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售力； 　　規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率； 　　構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； 　　制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 　　梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)； 　　制定科學(xué)的測(cè)評(píng)指標(biāo)，對(duì)各地分公司的導(dǎo)購(gòu)管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。因此，在做好培訓(xùn)的同時(shí)，我們必須狠抓幾個(gè)方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見(jiàn)方圓”。接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然，同時(shí)樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的概念，杜絕使用污言穢語(yǔ)冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過(guò)親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對(duì)無(wú)故礦工兩天以上者視為自動(dòng)離職，并扣罰一個(gè)月工資。 　　”因此，作為一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。而導(dǎo)購(gòu)工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。 　　對(duì)于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會(huì)有較大的浮動(dòng)。 　　高底薪只能暫時(shí)先把人才吸引過(guò)來(lái)，高提成能對(duì)導(dǎo)購(gòu)員形成較大的奮斗激勵(lì)。 　　而談到這個(gè)棘手問(wèn)題，最不能忽略的就是導(dǎo)購(gòu)員的“整體文化素質(zhì)”問(wèn)題。 　　導(dǎo)購(gòu)員到底由廠家派還是商家派？隨著各傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能的不斷增強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種“粥（產(chǎn)品）多僧（消費(fèi)者）少”的“倒掛局面”。殊不知，派駐導(dǎo)購(gòu)員所產(chǎn)生的高額費(fèi)用也會(huì)使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過(guò)于如下一對(duì)矛盾： 　　本來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)就日益嚴(yán)峻，使得利潤(rùn)率逐漸降低，而相反渠道費(fèi)用卻在看漲。并且，由于缺乏對(duì)產(chǎn)品選購(gòu)的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員“盛情相邀過(guò)去”。筆者個(gè)人比較傾向于C種方式，并將其運(yùn)用于工作實(shí)踐中，初步取得了一定收效。 　　客觀地講，導(dǎo)購(gòu)員是當(dāng)今“買方市場(chǎng)”大環(huán)境作用下的必然派生物。他們一般都很容易會(huì)自感菲薄，認(rèn)為自己級(jí)別很低，并不自覺(jué)地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購(gòu)員與筆者談話時(shí)還動(dòng)輒說(shuō)“你們公司、我們導(dǎo)購(gòu)員”等“外氣話”）。殊不知，榮譽(yù)感是每個(gè)正常人的正常心理需求。這里舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，就像我們每個(gè)人都經(jīng)常要進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行?；蛟S有一天你離開(kāi)了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購(gòu)員，或者干脆不做導(dǎo)購(gòu)員而直接改行做其他，但你今天通過(guò)學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對(duì)你同樣大有好處。 　?。ㄋ模┳龅街鲃?dòng)出擊： 　　，不管他今天是不是要買。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品賣點(diǎn)思路一下子便明晰起來(lái)。或許這正是獨(dú)具中國(guó)特色的“經(jīng)辦人”意識(shí)。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購(gòu)員的認(rèn)同并激發(fā)大家的共鳴。又如上述的MONEY法則，筆者編寫(xiě)了一句順口溜方便大家記憶： 　　導(dǎo)購(gòu)員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢。 　　總結(jié)語(yǔ)： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。 　　語(yǔ)言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果?！?　　導(dǎo)購(gòu)員們立馬對(duì)到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來(lái)：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購(gòu)買，這時(shí)候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺(tái)用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來(lái)，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒(méi)多久就壞了。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動(dòng)溝通上。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”！在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)什么羞羞答答的，給導(dǎo)購(gòu)員也要講清楚。 　　對(duì)來(lái)打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)?！笔聦?shí)證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購(gòu)員的共鳴。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過(guò)程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導(dǎo)購(gòu)員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。筆者在實(shí)際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是：就像一個(gè)學(xué)生，對(duì)人一說(shuō)是北大或清華畢業(yè)，別人就會(huì)對(duì)他刮目相看。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的ABC也同樣了如指掌。無(wú)論對(duì)終端賣場(chǎng)形象還是對(duì)顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒(méi)的。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。即便是細(xì)化到分公司或辦事處負(fù)責(zé)管理，由于有許多業(yè)務(wù)員也是外地人，從而使總部及分公司對(duì)終端信息和銷售效果的操控性也會(huì)顯得“鞭長(zhǎng)莫及”。我們不妨按導(dǎo)購(gòu)員平均月薪650元計(jì)算，如果在全國(guó)范圍內(nèi)擁有300個(gè)可控零售網(wǎng)點(diǎn)（派駐有導(dǎo)購(gòu)員的零售網(wǎng)點(diǎn)），那么每月即要支付導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用20余萬(wàn)元。因此，在這種“大終端”思想的直接指引下，終端環(huán)節(jié)形成了一種“需求內(nèi)壓”，于是，導(dǎo)購(gòu)員這一特別群體便應(yīng)運(yùn)而生了。 　　如果化用到導(dǎo)購(gòu)員身上，其含義就是：導(dǎo)購(gòu)員大多文化素質(zhì)不高，對(duì)物質(zhì)生活的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)空泛的理想。 　　【相應(yīng)對(duì)策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個(gè)發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問(wèn)題】 　　如果按照“悲觀原則”重新考慮導(dǎo)購(gòu)員薪酬方案，那么就有一個(gè)不可回避的“惡性循環(huán)”橫在我們面前： 　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員處于低底薪、高提成階段的時(shí)候，如果銷售效果沒(méi)有預(yù)想的那么好，則由于底薪低而提成又不高，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)出現(xiàn)積極性不高的現(xiàn)象。但一到淡季，這個(gè)比例便會(huì)降到1：3甚至更低。 　　在今天導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)性大的現(xiàn)實(shí)情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，留住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，穩(wěn)住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，將我們的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊(duì)，在除了進(jìn)行長(zhǎng)期有效的管理和培訓(xùn)外，導(dǎo)購(gòu)員的薪酬制度成了更為關(guān)鍵的一環(huán)。 　　正像筆者在上述福利政策中對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行分級(jí)那樣，我們不妨仍按上述級(jí)別進(jìn)行定位和劃分： 　　常規(guī)導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)較差（無(wú)法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 　　七、激勵(lì)——策馬揚(yáng)鞭蹄自疾： 　　一提到激勵(lì)，或許有人會(huì)說(shuō)：“加薪是最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的激勵(lì)方式。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)建立好自