【正文】 積13萬平方米，住宅800多戶，商業(yè)店鋪200余戶。相對于周邊關聯區(qū)域，某商貿城整體商業(yè)規(guī)模最大，又得益于市場對某企業(yè)本身的品牌認可度，得益于汽車站商圈的洶涌人潮、得益于***國道和福**高速公路川流不息的車輛，某商貿城雖然在產品設計上存在缺陷，但揚長避短，并通過商業(yè)運作，仍然可以實現一流的商貿城，銷售不會因為價格問題而滯銷、不會因為可改變因素而廉價；經營不會因為物業(yè)高價而低回報。任何城市汽車站的商圈，都是比較有商業(yè)市場容量的商圈。但從汽車站商圈分析，在十字路口的四個方位中，某商貿城在汽車站的正對面，相對于其他兩個側對面，需要多經過一個路口。于其中，**路有騎樓柱子、臺階、過分綠化等不利店鋪經營的負面因素，更甚是存在著車庫上層的所謂夾層、一樓已經銷售的二樓等無進出通道，根本不具備商業(yè)店鋪條件的物業(yè)；**路、**路、**路都面墻而立，而且**路的路寬又較窄；包括售樓部門口的各條街都存在廢土堆、坑洼、工程垃圾。在銷售中，價值的體現、現場的包裝、廣告的促進、銷售技巧的運用等等，必然的會實現銷售。但新市區(qū)的區(qū)域特性，本身就代表商業(yè)氛圍的不足；高定位的樓盤建設，其高價位又壓縮了升值空間，所以商業(yè)部分的積壓就是自然而然的狀況。本案占地100多畝，在**屬較大規(guī)模的商住小區(qū)。目前泉州店鋪供過于求，投資回報率低，銷售普遍不景氣，客戶投資情緒低落。現房項目，前景不易造夢，且滯銷的商業(yè)量較大，當心引起客戶的投資信心不足。◎**路僅售1戶，是4條街中銷售最差的。目前，由于尚未交房，處于施工階段，不具備開業(yè)條件。**路綠化※ 現狀**路一側店面不但帶有騎樓、臺階，而且有比臺階面積更大的綠化，每塊綠化都擋住了3個店面進出通道，嚴重影響了經營。人行道與公路的泥土障礙要清除?！?**路定位: 以建材為主的 綜合商業(yè)街經營定位：以建材為主兼專業(yè)市場生活配套的商家定位依據：●大門左邊靠近**路一側，已進駐商家之中，大多數為經營建材的商家為主，大門右邊靠近**路一側，已有藥店、超市進駐。給客戶一個投資保障，增強購買信心。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬18%=18萬，● 若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬18萬=82萬首付款40%，計：33 萬，先付： 5萬，余款：28萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 萬。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法：113．64 Ｘ =100 (萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則累計租金為：100萬18%=18萬，〖按揭付款方法〗● 若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬18萬=82萬貸款60%， 計：49 萬，首付款40%，計：33 萬，先付： 5萬，余款：28 萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 萬。在經過慎密的市調分析考量基礎上，我們建議盡快實施本案，銷售、招商雙管齊下，搶占市場先機有如搶占制高點，至關重要。關鍵是找準突破點，對于開發(fā)商而言，開發(fā)產品的最終目的是將它銷售出去換取價值回報，而對于消費者而言讓度價值越高的產品越受歡迎。先進緊后放松遵循“高品味，低門檻 ”策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。招商具體執(zhí)行方案（綱要）A、預熱（開局）新聞事件（200*年1月2日）12月30 日邀請2~3家新聞媒體召開小型新聞發(fā)布會（早報、晚報、電視臺）報刊頭版/電視臺新聞節(jié)目（黃金檔）主題：某集團百萬巨資無償資助創(chuàng)業(yè)者（注：）為了使某汽配市場早日形成規(guī)模，在5月1日前簽約租店的客戶，租期滿一年后，?。。。ㄇ疤幔耗臣瘓F為了規(guī)劃董埭路汽配專業(yè)市場，勸退部分已租客戶，并非店鋪租不出，而是需對專業(yè)市場統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專業(yè)市場的后續(xù)經營管理，對承租者負責，讓承租者零風險進駐）（釋：）即第一年租金部分返還客戶。推案策略可簡要的概括為：軟文開路→廣告轟爆→強勢銷售→擠壓逼定以租促售，租售并進所謂以租促售，即是在銷售的同時，進行全面的招商工作，在項目前期運作中，通過招商引進部分大型主力店（重點在取得主力店的進駐意向合同）以及個體經營商家租用某商貿城項目商鋪，營造某商貿城項目的商業(yè)氛圍與前景，給予目標客戶強有力的投資信心。在中心街區(qū)人流較為密集的地段樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進行造勢包裝。這時趁機推出促銷方案，可以借此樹立觀望客戶的購買信心。銷售現場包裝售樓部要求寬敞、氣派、喜氣、熱烈、突出商業(yè)氣氛和財富旺氣。某商貿城的商戶是相互獨立的，若各自為戰(zhàn)在市場競爭中必然不具備優(yōu)勢。二、經營管理部工作內容經營管理部的職能，可理解為商業(yè)物業(yè)。亦即最大程度實現地產價值。包裝強調本案與眾不同的特色，對買方對本案有一個整體良好的視覺形象。本核心事件的炮制應結合泉州當地人群的消費心理，迎合人性弱點中的貪婪習性，爭取達到最大效果的轟動。在報媒發(fā)布促銷廣告，同時通過其它媒體（電視、**晚報、直郵廣告等）宣傳，吸引客戶到現場參觀看房；b、第二促銷期：（ 200*年3/1 日 ）任務：開閘放水，引燃風暴。以行推行根據本案適宜的兩種商業(yè)的特點，建議以行推行利用**市汽配行業(yè)商會、建材行業(yè)商會造勢推廣，提升市場的社會經濟地位。B、第一檔強銷期反饋、跟進（200*年1月3日~2月1日）見報3天后，人員大規(guī)模派報《開店寶典》即“招商手冊”（專業(yè)市場、車站重點路段繁華商業(yè)區(qū)）報紙平面廣告、軟文（與銷售廣告同步） 電視、車身廣告（與銷售廣告同步） 實施強銷現場銷售控制客戶過濾、鎖定、成交重點客戶拜訪，細談C、第二檔強銷期（200*年3月8日~5月8日）第2次人員大規(guī)模派報DM重點客戶回訪重點客戶回訪，鎖定、簽約D、掃尾期（收關）（200*年5月25日~6月8日）簡述：（軟文）新聞開路〉現場包裝》（高端）媒體支持》》（低端）招商人員大規(guī)模派報》》》客戶洽談、過濾、鎖定、成交第四章 廣告整體解決方案一、廣告主題某商貿城現在已是未盤，廣告主題的選定要兼承以前的廣告，根據具體實施背景而定。◆某與業(yè)主返租合同：某與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，3年租期期滿之后，某招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權。部分店鋪較偏僻 b、汽配市場地緣性較強，本區(qū)位置較同類市場偏僻c、專業(yè)商業(yè)區(qū)的形成，客戶對該區(qū)的認可和信心十分重要。因此，對本項目而言，未來招商行銷工作，都在威脅（T）因素之下