【正文】 美國(guó)、英國(guó)、新加坡、韓國(guó)、日本、中東等世界十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了良好的合作關(guān)系，取得了卓著的業(yè)績(jī)。1日正式進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售期?！　∽屛覀儊?lái)看看當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售實(shí)景：近300名購(gòu)房者如潮水般的涌入售樓大廳，沙盤(pán)展板前，接待洽談處、律師咨詢(xún)處頓時(shí)都被圍得水泄不通，、?！　?月8日，是海昌欣城正式開(kāi)盤(pán)的日子，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈。　　這一連串的數(shù)字，這一連串的驕人業(yè)績(jī)讓我們看到：海昌欣城在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。其整體策劃與各分階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段的具體實(shí)施，是創(chuàng)造這種奇跡的專(zhuān)業(yè)保障。作為下屬公司之一的大連海昌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，一向以實(shí)干，快捷的精神享譽(yù)同行。300萬(wàn)平方米；　　海昌欣城開(kāi)發(fā)量近30萬(wàn)平方米，是大連市今年開(kāi)發(fā)的最大的商品住宅小區(qū)。可見(jiàn)，高層對(duì)海昌欣城是極大的考驗(yàn)?！　〈筮B要成為國(guó)際現(xiàn)代化都市，必然接受高層建筑的國(guó)際潮流，海昌欣城作為國(guó)際性城市樣板社區(qū)，更應(yīng)率先領(lǐng)導(dǎo)這一潮流。但是，這一次，凌峻確確實(shí)實(shí)犯了“經(jīng)驗(yàn)主義”的錯(cuò)誤。　　首次會(huì)談后，專(zhuān)項(xiàng)小組帶著客戶(hù)的疑問(wèn)，以及沉沉的一箱資料，厚厚的筆記本和錄音帶，回到了廣州?！　〗酉聛?lái)的幾天，大連的容貌在我們的腦海里越來(lái)越清晰，房地產(chǎn)市場(chǎng)的脈絡(luò)也越來(lái)越清楚。5年時(shí)間，建設(shè)成為國(guó)際名城”?！　?guó)際性并不是一個(gè)空泛的概念，而是實(shí)實(shí)在在的生活享受，苦奉各國(guó)的特色與精華，達(dá)到國(guó)際性的社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，具體體現(xiàn)在整體規(guī)劃、景觀、配套設(shè)施、物業(yè)管理、教育等方面。45%　　機(jī)動(dòng)車(chē)與非機(jī)動(dòng)車(chē)及行人在地上、地下的分流，大大簡(jiǎn)化了園區(qū)內(nèi)的交通組織，也為園中步行系統(tǒng)帶來(lái)相當(dāng)?shù)淖杂啥群涂赡苄浴！　?，園區(qū)是一個(gè)整體，它是一組積極的、平和的元素，深入這樣大氣、浪漫的城市環(huán)境與青山蒼海的自然環(huán)境之中，利用天然的高差，創(chuàng)造高低錯(cuò)落的多重景觀層次，將入作為景觀中重要元素，井然有序的結(jié)合水體、植被、色彩、燈光小品多種設(shè)計(jì)元素。與西瑞克外國(guó)語(yǔ)學(xué)校合作，開(kāi)辦社區(qū)外語(yǔ)學(xué)校，業(yè)生優(yōu)先，優(yōu)惠入學(xué)?！　⒉呗运枷肼涞綄?shí)處，是凌峻的基本原則，我們相信行動(dòng)比思想更重要?！　。ㄒ唬┝杈舅岢娜谭?wù)模式　　4．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)概念的概括和提煉；　　11．目標(biāo)客戶(hù)群定位及分析；　　19．各類(lèi)銷(xiāo)售資料的設(shè)計(jì)、制作；　?。ǘ┚媲缶匿N(xiāo)售資料制作起初，設(shè)計(jì)人員共設(shè)計(jì)了近十款，但都沒(méi)有通過(guò)創(chuàng)作總監(jiān)左農(nóng)的審核。依照專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)結(jié)果，大約有95％的銷(xiāo)售最終是在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的，售樓環(huán)境已日益體現(xiàn)出其重要性。大船似的外形，隨風(fēng)起伏的船帆式的天花，以及人口處鋼化玻璃下鋪著的細(xì)沙與海星、貝殼等等精彩點(diǎn)，置身其中，參觀者仿佛處于藍(lán)色的海洋世界。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷(xiāo)售上一定要爭(zhēng)取開(kāi)門(mén)紅，否則項(xiàng)目再好的前景，也可能難以為繼、中途天折。單日單臺(tái)電話(huà)接聽(tīng)近600人次咨詢(xún)。15日一對(duì)日，以海昌欣城國(guó)際性規(guī)劃為內(nèi)容，將海昌欣城的各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一一闡述。將海昌欣城的信息在不同媒體以不同的形式出現(xiàn)，有個(gè)合理的時(shí)間差和錯(cuò)位，給公眾的印象是不謀而合的，綜合起來(lái)，就形成勢(shì)能了?！　⊥ㄟ^(guò)緊集的投放，多方信息源和豐富的題材形成立體攻勢(shì)，提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)海昌欣城的全面認(rèn)識(shí)，為“?；市莱莿?chuàng)大連市國(guó)際性城市示范生活社區(qū)”創(chuàng)造輿論及理論基礎(chǔ)，并通過(guò)全方位介紹海昌欣城，刺激消費(fèi)心理，從而啟動(dòng)市場(chǎng)?！　≡谂c媒體作充分的溝通下，前期新聞炒作，各項(xiàng)重大活動(dòng)，皆得到了各媒體及時(shí)。　　入市時(shí)的訂價(jià)是造勢(shì)的決定因素之一。實(shí)際價(jià)格一直沒(méi)有推出，更增添了神秘感。79周年—一海昌欣城之夜”廣場(chǎng)文藝晚會(huì)隆重舉行。　?。ㄋ模┰靹?shì)手法四：策劃大連房交會(huì)　　包機(jī)旅游，包機(jī)招商已不稀奇，而包機(jī)專(zhuān)程到一個(gè)城市購(gòu)房置業(yè)，是很多人眼里都是不可思議的。15日，首批120名哈爾濱市民乘包機(jī)抵連。層，其中，中間兩門(mén)棟電梯為觀光電梯，中間門(mén)棟為小區(qū)主人口“凱旋門(mén)”。為避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)，海昌欣城決定將其作拍賣(mài)，公平競(jìng)爭(zhēng)?！　≠?zèng)房雖然對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣起不到直接的推廣作用，但是對(duì)于保持海昌欣城自開(kāi)盤(pán)火爆的延續(xù)效應(yīng)仍可以起到重要作用。　　海昌欣城為了給客戶(hù)提供周詳溫馨的服務(wù)，在觀天下至尊單位特別設(shè)立住客服務(wù)中心，凡是觀天下的住客，除了可以享用海昌欣城內(nèi)一切物業(yè)管理服務(wù)外，更以“盡善盡美，有求必應(yīng)”為宗旨，為住戶(hù)提供國(guó)際五星級(jí)酒店式的管理與個(gè)性化服務(wù)。500套，已擁有一大批迫切希望早日享受所做的努力是否滿(mǎn)足業(yè)主的需要？海昌人認(rèn)為，必須通過(guò)有效途徑聆聽(tīng)業(yè)主的意見(jiàn)及建議，才能將工作真正做到盡善盡美?！　?duì)于許多準(zhǔn)業(yè)主來(lái)說(shuō)，將來(lái)的房子到底是怎么樣的？心里或多或少存在疑問(wèn)。海昌欣城每一項(xiàng)工作都實(shí)實(shí)在在地為客戶(hù)著想，業(yè)主懇談會(huì)的實(shí)施，為海昌欣城帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)。　　本文完成之時(shí)，海昌欣城新一輪的策劃和市場(chǎng)推廣工作正在緊張地進(jìn)行，僅僅陶醉于過(guò)往的成功是毫無(wú)意義的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，目前更重要的是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?！　∫粋€(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)金銷(xiāo)售階段就已基本看到大趨勢(shì)?！　?月12日，海昌欣城刊登全版形象廣告。　　6月大連日?qǐng)?bào)以理念導(dǎo)人，整體性介紹為主，半島晨報(bào)以具體規(guī)劃為主要內(nèi)容。（二）造勢(shì)手法二：訂價(jià)策略制造銷(xiāo)售勢(shì)能4800元以上。1日晚，華燈初上，海昌欣城旁的華東廣場(chǎng)歌如海，人如潮，由海昌房屋開(kāi)發(fā)有限公司承辦的“慶祝建黨大手筆投入的展位、高額的折扣以及千奇百怪的促銷(xiāo)手段，每一個(gè)參展商都希望脫穎而出，成為房交會(huì)的明星。（五）造勢(shì)手法五：一大創(chuàng)舉：策劃包機(jī)看接樓　　7月340戶(hù)，層高30觀天下”特別設(shè)立住戶(hù)服務(wù)中心，除可享用海昌的欣城內(nèi)一切物業(yè)管理服務(wù)外，更以“盡善盡美、有求必應(yīng)”為宗旨，為住戶(hù)提供國(guó)際五星級(jí)酒店式的管理與個(gè)性化服務(wù)。早在六月底就有人聲稱(chēng)，誓將其據(jù)為已有，更何況，四套拍賣(mài)單位堪稱(chēng)“觀天下”的極品單位，物以稀為貴。　?。ㄒ唬┳】头?wù)部的成立1日開(kāi)盤(pán)以來(lái)，售出近　　　　給予服務(wù)新內(nèi)涵海昌欣城的每一項(xiàng)工作在業(yè)生的注視下，盡量做到完美，業(yè)主如有不滿(mǎn)或其它問(wèn)題，可隨時(shí)給予指出。海昌欣城總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將超過(guò)十五個(gè)億，銷(xiāo)售時(shí)間將持續(xù)三年，要在這樣的一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)經(jīng)得起市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)就必須牢牢占據(jù)大連房地產(chǎn)市場(chǎng)龍頭盤(pán)的地位。　　海昌欣城的成功給我們?cè)S多有益的啟示，海昌欣城的成功是策劃與操作完美結(jié)合的產(chǎn)物，兩點(diǎn)缺一不可?！　　　?．拋棄了傳統(tǒng)市場(chǎng)格局觀，勇于開(kāi)拓思維，創(chuàng)造新的市場(chǎng)份額?！　∥覀兛梢詫⑵淅斫鉃椴灰韵聨c(diǎn)：我們深深地感到，無(wú)論你是一個(gè)多么有經(jīng)驗(yàn)的策劃入，都不能脫離當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，都不能簡(jiǎn)單克隆某些成功個(gè)案，而必須深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行到位的策劃?！　∑鋵?shí)，我們最感欣慰的不是一個(gè)一月賣(mài)了海昌欣城通過(guò)業(yè)主懇談會(huì)，將業(yè)主請(qǐng)回來(lái)，匯報(bào)工作的進(jìn)展，解答業(yè)生的疑問(wèn)，盡管滿(mǎn)足業(yè)主所提出的修改意見(jiàn)，共同參與海昌欣城的每一項(xiàng)建議，接受業(yè)生的“百般挑剔”。未來(lái)生活的業(yè)主。海昌欣城住客服務(wù)中心的成立，大大提升了項(xiàng)目的質(zhì)素與形象，贏得了廣大客戶(hù)的稱(chēng)贊，極大地促進(jìn)了樓盤(pán)的銷(xiāo)售。　　“觀天下”由六棟連體30層高層，深得現(xiàn)代建筑風(fēng)格精髓，其外觀是呈弧度向海傾出，配以時(shí)尚、簡(jiǎn)約的外立面線(xiàn)條，氣勢(shì)恢宏的凱旋門(mén)，整個(gè)建筑顯得華麗壯觀，日后竣工后必將成為大連火?？诘暮綐?biāo)性建筑。觀天下外觀呈弧度流線(xiàn)造型，外立面線(xiàn)條搭配時(shí)尚生動(dòng)。購(gòu)房置業(yè)團(tuán)參觀了大連房交會(huì)、海昌華城、海昌欣城，還游覽了大連的主要景點(diǎn)，親身的體會(huì)加深了他們對(duì)大連，對(duì)海昌欣城的印象，當(dāng)天就有很多人喜歡上了海昌欣城。海昌欣城就做出了這樣一個(gè)在全國(guó)都稱(chēng)得上是創(chuàng)舉的行動(dòng)。　　海昌欣城首次參加房交會(huì)，其意義更是至關(guān)重要?！　　昂２擞芯耦^！”這是大連主管城建的副市長(zhǎng)劉長(zhǎng)德參觀完海昌欣城房交會(huì)展位后的評(píng)價(jià)。陳明、毛寧、黃宏等眾多明星及香港影星李修賢、成奎安使整個(gè)晚會(huì)氣氛格外熱烈。開(kāi)盤(pán)前三天，在萬(wàn)眾期待下，才終于公布了訂價(jià)，入市價(jià)格僅3700元起。大量的宣傳報(bào)道，得以將盛況迅速被廣大市民所了解，海昌欣城也由此一炮而紅。包括：海昌欣城的整體規(guī)劃、觀海、人工景觀規(guī)劃、物業(yè)管理規(guī)劃、配套設(shè)施規(guī)劃、教育等。新聞炒作有自己的功能和規(guī)律：炒作能造勢(shì)，因其對(duì)社會(huì)焦點(diǎn)的關(guān)注和引導(dǎo)，形成一批從眾的人群和輿論；炒作能深入，因其篇幅較多，可采取的方式較豐富，所以可以將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。 　　1．根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，反復(fù)論證，準(zhǔn)確把握住項(xiàng)目的核心理念；我們還認(rèn)識(shí)到，任何一個(gè)策劃的成功，都有賴(lài)于發(fā)展商與策劃公司緊密無(wú)間的配合，都來(lái)自于對(duì)每一個(gè)工作細(xì)節(jié)的執(zhí)著和認(rèn)真，只有這樣，你才能保證最終做出來(lái)的是一個(gè)精品。366　　　　與業(yè)主形成良性溝通　　當(dāng)大連市副市長(zhǎng)把一根具有象征意義的金鑰匙交到奧運(yùn)舉重冠軍丁美媛手中的時(shí)候，大連市所有媒體的及時(shí)報(bào)道無(wú)疑又為海昌欣城作了一次極具廣告及形象效果的宣傳，而且這種效果的意義，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾次大版面硬性廣告所能輕易達(dá)到的?！　⊥ㄟ^(guò)拍賣(mài)的形式銷(xiāo)售房屋，在大連是首次，是大連房地產(chǎn)銷(xiāo)售史上的一次創(chuàng)舉。在我們的策劃中，除強(qiáng)調(diào)在基本設(shè)施上力求出色外，還主張創(chuàng)造精彩點(diǎn)，海昌欣城在2樓特設(shè)現(xiàn)場(chǎng)洽談簽約區(qū)，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)洽談、現(xiàn)場(chǎng)付款、足不出門(mén)，即可成為業(yè)主。當(dāng)晚到場(chǎng)的群眾逾2萬(wàn)人，將廣場(chǎng)擠得