【正文】 3909㎡五層商場(chǎng)面積2650㎡建筑高度23M地下車庫(kù)車位99個(gè)結(jié)合項(xiàng)目推廣的需要，和項(xiàng)目作為MAII的體量我們對(duì)外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現(xiàn)時(shí)情下項(xiàng)目S、W、O、T的變化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）1)、本項(xiàng)目緊臨黃埔大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來(lái)潛在客戶關(guān)注；2)、地鐵5號(hào)線的區(qū)間站緊鄰本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的輻射區(qū)域。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長(zhǎng)，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場(chǎng)的售貨量仍較多，有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化。而新光城市廣場(chǎng)在招商過(guò)程中引入了家樂(lè)福和順電兩大商家。如鞋業(yè)皮具市場(chǎng)有金龍盤國(guó)際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場(chǎng)，布藝專業(yè)市場(chǎng)有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專業(yè)市場(chǎng)有美博城，電腦專業(yè)市場(chǎng)有頤高數(shù)碼廣場(chǎng)等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場(chǎng)的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場(chǎng)都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場(chǎng)依舊繁榮的原因。xx廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案目錄第一部分 項(xiàng)目分析一、 近期市場(chǎng)狀況二、 項(xiàng)目概況三、 項(xiàng)目定位第二部分 銷售策略一、 銷售總體策略二、 入市時(shí)機(jī)及銷售前提三、 銷售階段及工作安排四、 各銷售階段推貨策略五、 銷售管理六、 核心賣點(diǎn)的提煉第三部分 價(jià)格策略一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素二、 價(jià)格定位三、 價(jià)格策略四、 定價(jià)原則五、 付款方式及折扣控制六、 價(jià)格控制七、 回款預(yù)估第四部分 宣傳推廣策略一、 廣告目標(biāo)二、 宣傳推廣策略三、 媒體組合策略四、 推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分 項(xiàng)目包裝一、 包裝總綱二、 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)三、 營(yíng)銷通路的包裝四、 賣場(chǎng)形象包裝附件：一、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用安排二、價(jià)目表第一部分 項(xiàng)目分析一、 xx市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）近期xx市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概況2003年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推動(dòng)下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的勢(shì)頭，在售和在租的的大型商場(chǎng)亮點(diǎn)頻現(xiàn)，正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)、光明廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)、地王廣場(chǎng)、盛賢紡織（布藝）城、十甫名都等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，主要表現(xiàn)在以下六方面：體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。主題商場(chǎng)的開發(fā)逐漸成趨勢(shì)主題式的商場(chǎng)由于具體清晰的定位及鮮明特色，對(duì)加強(qiáng)商戶的競(jìng)爭(zhēng)力及吸引客戶方面有獨(dú)特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜歡的形式之一。經(jīng)過(guò)招商部的努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國(guó)諾馬特超市。同時(shí)，因2003年商鋪市場(chǎng)供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價(jià)繼續(xù)下滑，八個(gè)區(qū)的商鋪成交均價(jià)為9810元/平方米，％。3)、靠近多條城市交通要道，享有優(yōu)越的城市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域；4)、員村二橫路是區(qū)域板塊的中心，生活配套成熟完善； 5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂(lè)、餐飲、銀行等商務(wù)配套，；鄰近天河區(qū)政府及天河公園；目前天河區(qū)一帶約有20萬(wàn)白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近9萬(wàn)人，具有巨大的消費(fèi)能量；6)、市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。作為xx的農(nóng)村地帶，xx市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍時(shí)間；3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會(huì)治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會(huì)一定程度限制其發(fā)展；4)、項(xiàng)目太過(guò)于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場(chǎng)。 客戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部；178。178。 客戶類型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶；6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。178。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（xx首個(gè)社區(qū)MAII）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（xx日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場(chǎng)。216。216。 售樓大廳裝修完畢并可使216。 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員216。216。五、銷售管理 管理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬(wàn)的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā)xx廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。六、和零售巨頭一齊賺錢。九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障2005年元月開業(yè)。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算.通過(guò)對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有130個(gè)商鋪，員村新街110個(gè)，員村西街100個(gè)，還有黃埔大道翠湖區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表：租價(jià)二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費(fèi)3萬(wàn)建材市場(chǎng)租價(jià)目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過(guò)層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購(gòu)買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問(wèn)題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)xx市的百信廣場(chǎng)、藍(lán)色快線、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、陽(yáng)光都會(huì)廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。缺點(diǎn)：由于第三批推出的貨量和位置，價(jià)格較難拉升。接受銷售及暫停招商登記。通過(guò)沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買興趣。3）招商推廣招商方式： 大型招商會(huì)（活動(dòng)） 現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對(duì)象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者招商策略：l 首層首年75折；次年85折；第三年95折；l 負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折；l 裝修期間（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時(shí)間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項(xiàng)目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會(huì)。l 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必然會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富——帶出成功人士的發(fā)跡過(guò)程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。3．第三階段推售計(jì)劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過(guò)廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。4．第四階段推售計(jì)劃(2004年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)盛典齊歡樂(lè)及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會(huì)過(guò)渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。8）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：開業(yè)盛典齊歡樂(lè)活動(dòng)時(shí)間：與開業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢(shì)； 帶動(dòng)銷售。營(yíng)銷通路包裝營(yíng)銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報(bào)、用于參加各類展銷活動(dòng)派發(fā)以及DM直郵活動(dòng)、宣傳手冊(cè)、VCD項(xiàng)目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動(dòng)用，開盤、封頂活動(dòng)用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過(guò)小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。本項(xiàng)目雖地處員村二橫路，昭示性強(qiáng)，但車行回路不暢，尤其是從南往北來(lái)的客戶流，而此部分客戶將是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重要來(lái)源方向。開盤show業(yè)主答謝酒會(huì)世界商業(yè)展。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會(huì)間購(gòu)鋪為98折，暗操99折；非銷期會(huì)期間為99折，暗操99折；對(duì)于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。推廣重點(diǎn)：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)——東部財(cái)富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過(guò)一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場(chǎng)》月刊）來(lái)鞏固銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)潔口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售和招商工作。l 炒作發(fā)展商品牌本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對(duì)發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場(chǎng)更多認(rèn)識(shí)發(fā)展商，對(duì)發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)項(xiàng)目推廣。主要媒體組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。l 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。%（－），因此，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。詳見【附件、價(jià)目表】四、付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客