【正文】 同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 建筑模型已完成216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）216。 看樓通道施工裝修完畢；216。 按揭銀行提前落實(shí)216。 開盤前培訓(xùn)216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 28－17 18－30 1－115 116－131開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19四、各銷售階段工作安排吸籌期（2004年7月28日至8月17日）l 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；l 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；l 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；l 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；解籌強(qiáng)銷期l 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；l 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；l 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。八、xx廣場(chǎng)聘請(qǐng)國際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。第四部分 價(jià)格策略一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：l 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境l 市場(chǎng)的供求狀況l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度l 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向l 宣傳推廣是否理想二、價(jià)格定位各樓層定價(jià)基數(shù)說明xx廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（）得出。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣l 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）； ％ 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％ 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場(chǎng)第二批F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場(chǎng)試探，較易操作，可以視情況加推。l 第四批推出四層和五層。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開門紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過早，對(duì)于下面的貨價(jià)格拉升少了基礎(chǔ)支持。 銷售預(yù)測(cè)資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負(fù)一面積：銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：銷售率:95%銷售額。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項(xiàng)目，制造懸念。 全面招商； 接受銷售登記。在項(xiàng)目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項(xiàng)目的知名度和炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過“xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞發(fā)布會(huì)導(dǎo)入項(xiàng)目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達(dá)到第一個(gè)小高潮，通過各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝等方式，力爭(zhēng)在員村地區(qū)項(xiàng)目的知名度達(dá)到60%左右。l 做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料、現(xiàn)場(chǎng)包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本項(xiàng)的想象及興趣，通過廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用。活動(dòng)地點(diǎn)：華穎花園球場(chǎng)具體內(nèi)容： 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會(huì)； 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。大型招商會(huì)隆重召開項(xiàng)目持續(xù)公開招商媒介組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。l 完成項(xiàng)目的整體包裝確定一系列的項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提前讓市場(chǎng)接收項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場(chǎng)的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場(chǎng)包裝及項(xiàng)目宣傳物料等。2）推廣主題l 主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MALL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。演繹設(shè)想：科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏?；顒?dòng)時(shí)間：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)主題show邀請(qǐng)明星：具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等；活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。l 對(duì)部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。10月主題：10月東部財(cái)富盛會(huì)主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財(cái)富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。旅游獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng) 新馬泰7天游 10名（注：每名中獎(jiǎng)?wù)呖蓭?名家屬同游）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一活動(dòng)主題：世界商業(yè)展活動(dòng)時(shí)間：10月活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：圖片+電視片具體內(nèi)容： 選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 以相冊(cè)、圖片和電視片展示為主。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月~2004年8月172004年8月18~9月192004年9月20~10月312004年11月~12月宣傳主題xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALLxx廣場(chǎng)——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)xx廣場(chǎng)——東部財(cái)富尋寶游xx廣場(chǎng)——員村新景點(diǎn)宣傳重點(diǎn)v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 百佳的簽約和發(fā)布招商信息v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢(shì)v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息v 招商信息v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)xx社區(qū)商業(yè)研討會(huì)百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項(xiàng)目定位為“xx首席社區(qū)MAII”，在項(xiàng)目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項(xiàng)目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個(gè)性化設(shè)計(jì)，使客戶強(qiáng)烈感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項(xiàng)目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。對(duì)于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項(xiàng)目順利銷售的制勝法寶。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場(chǎng)形象包裝賣場(chǎng)作為主要銷售場(chǎng)地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場(chǎng)。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項(xiàng)目資料袋、置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計(jì)形式要與項(xiàng)目整體VI相統(tǒng)一。32 / 32