【正文】 同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負(fù)一層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。 建筑模型已完成216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）216。 看樓通道施工裝修完畢；216。 按揭銀行提前落實216。 開盤前培訓(xùn)216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 28－17 18－30 1－115 116－131開盤前節(jié)點安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19四、各銷售階段工作安排吸籌期（2004年7月28日至8月17日）l 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；l 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推；l 考核客戶對項目的初步認(rèn)知；l 價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)；解籌強(qiáng)銷期l 完成了項目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；l 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；l 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進(jìn)行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。項目小組人員配置：項目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)招商計劃的制定和實施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽保障。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺錢。八、xx廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。第四部分 價格策略一、 厘定價格的相關(guān)因素價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：l 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境l 市場的供求狀況l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度l 目標(biāo)客戶的價格接受程度和價值取向l 宣傳推廣是否理想二、價格定位各樓層定價基數(shù)說明xx廣場各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（）得出。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣l 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計占10％）； ％ 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）％ 如果認(rèn)籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 項目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費用等。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。l 第四批推出四層和五層。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。 銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負(fù)一面積：銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：銷售率:95%銷售額。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項目，制造懸念。 全面招商； 接受銷售登記。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞發(fā)布會導(dǎo)入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達(dá)到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在員村地區(qū)項目的知名度達(dá)到60%左右。l 做好項目的形象包裝及推廣先行制作項目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對本項的想象及興趣，通過廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用?；顒拥攸c：華穎花園球場具體內(nèi)容： 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會； 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。大型招商會隆重召開項目持續(xù)公開招商媒介組合南方都市報、信息時報、xx日報繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報、信息時報、xx日報硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項目繼續(xù)炒熱。l 完成項目的整體包裝確定一系列的項目包裝，并于認(rèn)籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣傳物料等。2）推廣主題l 主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MALL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。演繹設(shè)想：科學(xué)與財富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實現(xiàn)快速成交，而實質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏?；顒訒r間：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場主題show邀請明星：具財神形象的明星，如薛家燕等；活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動。上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。l 對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。10月主題：10月東部財富盛會主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。旅游獎項：一等獎 新馬泰7天游 10名（注：每名中獎?wù)呖蓭?名家屬同游）公關(guān)活動活動一活動主題：世界商業(yè)展活動時間：10月活動地點：現(xiàn)場活動形式：圖片+電視片具體內(nèi)容： 選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 以相冊、圖片和電視片展示為主。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項目的最后招商。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月172004年8月18~9月192004年9月20~10月312004年11月~12月宣傳主題xx廣場——xx首席社區(qū)MALLxx廣場——天河?xùn)|財富新商機(jī)xx廣場——東部財富尋寶游xx廣場——員村新景點宣傳重點v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 百佳的簽約和發(fā)布招商信息v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息v 招商信息v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動xx社區(qū)商業(yè)研討會百佳簽約儀式暨大型招商推廣會齊來參與都市財富運動。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項目定位為“xx首席社區(qū)MAII”，在項目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個性化設(shè)計，使客戶強(qiáng)烈感受到本項目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。對于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項目順利銷售的制勝法寶。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場形象包裝賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項目資料袋、置業(yè)計劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計形式要與項目整體VI相統(tǒng)一。32 / 32