【正文】 .................22第七章 價(jià)格策略 ...................................................................23一、總體價(jià)格策略 ...............................................................................................................23二、價(jià)格體系 ........................................................................................................................23三、價(jià)格促銷策略 ...............................................................................................................23第八章 項(xiàng)目包裝策略 ............................................................24一、現(xiàn)場(chǎng)包裝 ........................................................................................................................24二、形象包裝 ........................................................................................................................26第九章 廣告策略 ...................................................................29一、媒體組合選擇 ...............................................................................................................29二、階段推廣主題 ...............................................................................................................30第十章 分階段推廣策略 ........................................................31一、導(dǎo)入期推廣策略 ...........................................................................................................31二、開(kāi)盤強(qiáng)銷期推廣策略 ..................................................................................................32三、持銷期推廣策略 ...........................................................................................................33四、尾盤期推廣策略 ...........................................................................................................34第十一章 推廣費(fèi)用預(yù)算 ............................................................35一、推廣費(fèi)用總預(yù)算 ...........................................................................................................35二、分階段費(fèi)用預(yù)算 ...........................................................................................................35三、媒體投放計(jì)劃 ...............................................................................................................36附：具體工作計(jì)劃 ...............................................................................................................373 / 37第一部分 項(xiàng)目診斷第一章 項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目基本參數(shù)占地面積 平方米 建筑分期 1 期總建筑面積 平方米 棟數(shù) 3裙樓面積 15898 平方米 建筑類型 高層容積率 層數(shù) 25 層建筑密度 53% 樓高 80 米綠化率 34% 總戶數(shù) 532地上建筑面積 90850 平方米 地下停車位 496二、項(xiàng)目基礎(chǔ)質(zhì)素分析地段優(yōu)越區(qū)域、地段十分優(yōu)越，是發(fā)展商必爭(zhēng)之地。（3）發(fā)展商提供的資料顯示總戶數(shù)為 552 套，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)為 532 套。配套交通道路：鄰近 107 國(guó)道、金水路、黃河路；6 / 37文化教育：鄭州市廣播電視中心；商業(yè)配套：國(guó)際會(huì)展中心、商業(yè)步行街；分析：區(qū)劃內(nèi)規(guī)劃有商業(yè)、金融、文化、娛樂(lè)等配套設(shè)施，相當(dāng)于重建一個(gè)新鄭州，具有大都市氣度及良好的文化氛圍。對(duì)策：根據(jù)消費(fèi)者的心理特征，盡可能在營(yíng)銷上推廣獨(dú)特的居住概念。整改思想（1） 整改目的————————提高銷售力（2） 銷售力的前提——————塑造品牌價(jià)值（3） 塑造品牌價(jià)值——————產(chǎn)品綜合素質(zhì)+營(yíng)銷推廣產(chǎn)品綜合素質(zhì)內(nèi)涵環(huán)境景觀 物業(yè)管理 小區(qū)配置 建筑品質(zhì)分項(xiàng)建議：（1）環(huán)境景觀小區(qū)內(nèi)部園林景觀環(huán)境不僅是提高項(xiàng)目附加值的重要因素之一，已經(jīng)8 / 37成為影響銷售的一個(gè)重要因素，也是項(xiàng)目成功銷售的必備條件之一，我司建議本項(xiàng)目的園林景觀環(huán)境應(yīng)在銷售過(guò)程中發(fā)揮作用，在銷售中期完成部分工程，讓潛在客戶能產(chǎn)生真切的感受和體驗(yàn)。9 / 37功能會(huì)所的功能建議：健身房、乒乓球室、桌球室、書吧、網(wǎng)吧、棋牌室及管理用房；室外可以設(shè)置兒童游樂(lè)場(chǎng)所、羽毛球場(chǎng)、健康步行道等。四、威脅點(diǎn)(T)分析CBD 核心圈大批項(xiàng)目同期規(guī)劃，同期施工建設(shè)，同期推出市場(chǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；由于鄭東新區(qū)目前尚無(wú)樓盤推出正式銷售，因此價(jià)格體系無(wú)從對(duì)照比較，率先推出者往往容易成為比較目標(biāo)。12 / 37附：周邊樓盤資料樓盤名稱 錦江國(guó)際花園 鑫苑名家 新鑫花園開(kāi)發(fā)商河南大鷹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司河南鑫苑置業(yè)有限公司 河南盛潤(rùn)置業(yè)有限公司樓盤位置 未來(lái)大道 73 號(hào) 金水區(qū)鑫苑路 18 號(hào) 金水路東段新鑫花園物業(yè)類別 商住 住宅 住宅建筑類型 高層、多層 多層、小高層、別墅 小高層、高層主力戶型 三房二廳三房二廳（150—160㎡） 三房二廳（130—150㎡）占地面積 100 畝 331 畝 63 畝建筑面積 35 萬(wàn)㎡ 10 萬(wàn)㎡工程進(jìn)度 7 月底入伙 已入伙 已入伙銷售均價(jià)3200 元/㎡3600 元/㎡（帶裝修） 3100 元/㎡（小高層） 3200 元/㎡（小高層）第四章 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目形象定位基本思路本項(xiàng)目位于鄭東新區(qū) CBD 核心圈，其價(jià)值是區(qū)域的“核心”價(jià)值，未來(lái)升值潛力、區(qū)域商業(yè)價(jià)值、高附加物業(yè)價(jià)值、文化氛圍價(jià)值、唯一性價(jià)值等都體現(xiàn)在 CBD 概念上。三、價(jià)格定位由于本項(xiàng)目沒(méi)有同類可比較物業(yè)，故采用成本加成法定價(jià)，預(yù)計(jì)住宅成本為 2200 元/㎡，按 23%的利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格定位為：2200 元123%=2706 元/㎡為了實(shí)施低價(jià)快銷的策略，現(xiàn)將本項(xiàng)目的均價(jià)初定為：2700 元/㎡四、營(yíng)銷主題定位營(yíng)銷主題15 / 37搶灘 CBD 開(kāi)啟新未來(lái)分類營(yíng)銷主題（1）生活方式：新都市主義生活（2）開(kāi)局篇：鄭州新時(shí)代誕生 社會(huì)又進(jìn)步十年（3）價(jià)值篇：CBD 核心價(jià)值 圈定世紀(jì)財(cái)富（4）規(guī)劃篇：生活城中央 開(kāi)啟新未來(lái)（5）建筑篇：城脈之尊 亞洲新文化建筑（6）園林篇：天地肌理共生 三重立體園林（7）城脈篇：千年等一回 中原舊貌換新顏（8）區(qū)域篇：向西走過(guò)歷史 向東走向未來(lái) 新都市主義生活主題推廣新都市主義生活十大標(biāo)準(zhǔn)（1）完美規(guī)劃A、完美規(guī)劃設(shè)計(jì)是新都市生活的基本前提；B、中原之星由國(guó)際大師設(shè)計(jì)，小區(qū)順應(yīng)規(guī)劃群體的肌理與地形相共生，氣勢(shì)恢宏的現(xiàn)代經(jīng)典建筑。B、中原之星配置健康會(huì)所，在片區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，自設(shè)高尚配套自成體系，保證生活的品位和便利?，F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤期 04. 6 “鄭東新區(qū)新生活”宣言明星、政府領(lǐng)導(dǎo)主持開(kāi)盤赴溫州展銷會(huì)樣板房投入使用買房抽獎(jiǎng)持銷期 —8 封頂 購(gòu)房送國(guó)慶旅游、做紀(jì)念“金幣 ”二次強(qiáng)銷期 —12 “未來(lái)風(fēng)采”家裝設(shè)計(jì)比賽，作品在國(guó)慶房展展示榮獲權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng) 園林開(kāi)放外立面完成購(gòu)房送獲獎(jiǎng)作品裝修套餐（限額）購(gòu)房送會(huì)所消費(fèi)，加現(xiàn)金禮金。21 / 37第六章 銷售目標(biāo)一、銷售總目標(biāo)可銷售房源可售單位 可售面積 可銷售金額491 ㎡ 億元年度銷售任務(wù)計(jì)劃時(shí)間 銷售率 銷售面積 銷售單位 銷售金額— 70% 46510㎡