【正文】 略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：項(xiàng)目主形象 —— 青島西岸 80萬(wàn)平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn) ? 第一階段： 8月 9月 信息進(jìn)一步釋放，維持高形象和市場(chǎng)氣勢(shì) 膠南形象主題二 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：低密度、產(chǎn)品價(jià)值 ? 第一階段： 9月 10月 項(xiàng)目?jī)r(jià)值深入人心，開始市場(chǎng)公開認(rèn)籌 膠南形象主題三 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：濱海 /度假生活、認(rèn)籌 ? 第一階段： 10月 11月 項(xiàng)目持續(xù)熱銷 膠南形象主題五 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：產(chǎn)品核心價(jià)值 ? 第一階段： 11月 12月 樣板間開放，項(xiàng)目持續(xù)熱銷 膠南形象主題六 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：示范區(qū)開放 ? 【膠南 推廣攻略 】 ? 緊急性： 重要度： 【膠南 推廣攻略 】 膠南推廣 售樓處導(dǎo)示牌 目的： 提高售樓處昭示性，同時(shí)建立項(xiàng)目形象認(rèn)知；看房引導(dǎo)、攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 地點(diǎn)： 海西大酒店門前 時(shí)間： 7月 10日前制作完成出街 信息： 項(xiàng)目形象案名， LOGO，電話 ? 緊急性： 重要度： 膠南推廣 工地圍檔 目的： 建立區(qū)域感、傳播項(xiàng)目信息，指引客戶上門 時(shí)間： 六月中下旬完成設(shè)計(jì)定稿， 7月 7日統(tǒng)一出街 信息： 項(xiàng)目形象案名、 LOGO、聯(lián)系方式 具體建議： 正向圍擋采用寬大尺度，側(cè)面圍擋根據(jù)地形錯(cuò)落按高低比例設(shè)置 【膠南 推廣攻略 】 ? 緊急性： 重要度： 膠南推廣 重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立巡展點(diǎn) 目的： 直接接觸目標(biāo)客戶（王臺(tái)鎮(zhèn)、藏南、海青的私營(yíng) 業(yè)主）； 目標(biāo)客戶群內(nèi)短期建立影響力 必要條件： 如有目標(biāo)客戶區(qū)域內(nèi)戶外配合效果最好 設(shè)置于人流集中地段 小型展臺(tái)、易拉寶、項(xiàng)目資料、登記手冊(cè) 要求： 展臺(tái)包裝到位，充分展示項(xiàng)目形象 銷售人員統(tǒng)一著裝體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 【膠南 推廣攻略 】 ? 2023 11 2023 09 售樓處開放后，連續(xù) 2周， 1次 /周，半島都市報(bào) 開盤 項(xiàng)目亮相 開盤前連續(xù) 3版，高強(qiáng)度報(bào)廣，半島都市報(bào)； 1次 /周 開盤后 1周，新聞稿炒作 總體推廣強(qiáng)度示意 2023 06 2023 09 膠南硬廣策略 2023 10 2023 08 蓄客及認(rèn)籌 認(rèn)籌前連續(xù) 2版，中高強(qiáng)度報(bào)廣，半島都市報(bào)， 1次 /周 2023 11 半島都市報(bào)， 2次 /月，開拓東營(yíng)展場(chǎng) 2023 07 持續(xù)銷售 2023 12 持續(xù)銷售 半島都市報(bào)， 1次 /月 2023 08 持續(xù)銷售 半島都市報(bào)， 1次 /月 【膠南 推廣攻略 】 ? 9月 傳遞項(xiàng)目形象，強(qiáng)調(diào)區(qū)域價(jià)值和項(xiàng)目屬性，拉高項(xiàng)目形象 報(bào) 廣 主 題 （硬 廣） 膠南推廣主題 7月 開盤 認(rèn)籌信息 濱海度假的生活方式，強(qiáng)調(diào)度假生活的愜意感受 10月 亮相 樣板間售樓處體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 8月 硬廣強(qiáng)度 產(chǎn)品價(jià)值 開盤熱銷狀況 項(xiàng)目開盤信息，產(chǎn)品核心價(jià)值持續(xù)傳遞 11月 12月 產(chǎn)品價(jià)值 【膠南 推廣攻略 】 ? 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ? 膠南事件營(yíng)銷 7月 8月 9月 10月 11月 6月 7月初，臨時(shí)售樓處開放，項(xiàng)目亮相 10月初，膠南美食風(fēng)情節(jié) 11月中，樣板間開放活動(dòng) 9月中，正式開盤 8月 3，配合萊鋼客戶海濱一日游 8月 23，膠南認(rèn)籌活動(dòng) 9月初，憑海臨風(fēng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 12月 12月，圣誕聯(lián)歡會(huì) 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ? 目的： 項(xiàng)目初步亮相 ， 放出市場(chǎng)聲音 ， 建立市場(chǎng)認(rèn)知 時(shí)間： 2023年 7月初 宣傳形式： 小范圍邀請(qǐng)膠南領(lǐng)導(dǎo)來(lái)售樓處參觀 ， 促進(jìn)口碑傳播 在萊鋼日?qǐng)?bào)以軟文形式報(bào)道膠南領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本項(xiàng)目的重視與期待 ， 提升萊鋼客戶對(duì)于項(xiàng)目的信心 。 ? 目的： 通過(guò)組織圣誕業(yè)主聯(lián)歡會(huì)維護(hù)老客戶 ， 增加老帶新上門， 提高成交機(jī)會(huì) 。 青島搜房網(wǎng)作為青島的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，其首頁(yè)日均點(diǎn)擊率上百萬(wàn)。 ? 客戶會(huì)可 有效培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度 ，傳達(dá)企業(yè)文化 針對(duì)本項(xiàng)目有如下建議： ? 本項(xiàng)目可 借鑒 知名開發(fā)商客戶會(huì)運(yùn)作方法及經(jīng)驗(yàn)； ? 但由于項(xiàng)目規(guī)模、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等原因本項(xiàng)目 不適合運(yùn)作大型客戶會(huì) 。 ?花園洋房的 24層與市場(chǎng)普通多層產(chǎn)品類似，首層和頂層有贈(zèng)送花園和露臺(tái)等創(chuàng)新?？諝猸h(huán)境不一樣，生活環(huán)境也不一樣。而大戶型產(chǎn)品多面向本地客戶，以毛坯交房為主。是本項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿，可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 ? 【關(guān)于是否裝修定價(jià)】 ? 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，外地客戶購(gòu)房，尤其是購(gòu)買小面積產(chǎn)品，都是裝修交房。 建議公寓以外的其它產(chǎn)品，采取可選擇式裝修，裝修部分以 600800元的標(biāo)準(zhǔn)，不含家具家電。 【 關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考】 ? 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價(jià)形成 產(chǎn)品形式相似、區(qū)域接近 目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 考慮到本項(xiàng)目的花園洋房產(chǎn)品較普通多層有一定創(chuàng)新，因此取 :1的比值計(jì)算。根據(jù)贈(zèng)送面積計(jì)算調(diào)差： 即用花園洋房的價(jià)格購(gòu)買 145平米的房子，相當(dāng)于購(gòu)買 140平米的房子時(shí)付出 5575的單價(jià)，略高于花園洋房。 得出本項(xiàng)目坡地洋房的價(jià)格上限為： 4806*=5671元 /m2 ? 優(yōu)惠方案 ? 優(yōu)惠原則： ? 相對(duì)市場(chǎng)優(yōu)惠更具有吸引力的優(yōu)惠幅度 ? 圍繞實(shí)收均價(jià)，避免優(yōu)惠幅度過(guò)大造成項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格的虛高 ? 為后續(xù)推盤留有價(jià)格補(bǔ)漲空間 ? 方案： ? 針對(duì)萊鋼集團(tuán)內(nèi)部各子公司、工廠、機(jī)關(guān)、附屬企業(yè)，包括萊鋼建設(shè)置業(yè)公司內(nèi)部員工實(shí)行 統(tǒng)一 最大的內(nèi)部?jī)?yōu)惠幅度 96折 ? ——避免在內(nèi)部客戶中由于優(yōu)惠層級(jí)的劃分產(chǎn)生客戶感受不公平負(fù)面影響，而減弱項(xiàng)目?jī)?nèi)部推廣的意義和熱情 ? ——優(yōu)惠幅度不同以往，超越客戶預(yù)期，但不過(guò)度 ? 針對(duì)外部團(tuán)購(gòu)客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶給予 98折 ? 對(duì)于認(rèn)購(gòu)期內(nèi)認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)客戶給予 99折 ? 產(chǎn)品形式 小高層 花園洋房 坡地洋房 公寓 實(shí)收均價(jià) 4806 5383 56205671 4200 96折優(yōu)惠前價(jià)格 4998 5598 58445898 4368 市場(chǎng)價(jià)格 約 5000元 /平米 （毛坯交房） 約 5600元 /平米 （毛坯交房） 約 58005900元 /平米 （毛坯交房） 約 5300元 /平米 （含 1000元精裝修） 約 5800元 /平米 （含 800元裝修） 約 6400元 /平米 （含 800元裝修） 約 66006700元 /平米 （含 800元裝修） 【 項(xiàng)目各產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)的形成】 ——根據(jù)對(duì)萊鋼客戶的最大優(yōu)惠折扣，反算本項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià) ? 整體合成均價(jià)＝ ————————————————————— — —————— 花園洋房均價(jià)花園洋房總面積＋公寓均價(jià)公寓總面積 ＋小高層均價(jià)小高層總面積＋坡地洋房均價(jià)坡地洋房總面積 項(xiàng)目可售總面積 【 項(xiàng)目整體均價(jià)的合成】 ——按各物業(yè)形式的均價(jià)及面積加和平均 本項(xiàng)目的整體合成均價(jià)為： 5558元 /平米 ? 【 憑海臨風(fēng)營(yíng)銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 ? 內(nèi)部認(rèn)籌方案 ? 認(rèn)購(gòu)及開盤的總體思路： ? 7月 26日開始在萊鋼銷售中心進(jìn)行內(nèi)部客戶認(rèn)籌，以內(nèi)部開盤選房日（ 8月 16日）為界劃分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和市場(chǎng)公開認(rèn)購(gòu)兩個(gè)階段（蓄水期三周）。 ?填寫 《 房號(hào)管理單 》 。 合理安排推售區(qū)域，配合工程的施工開展，選擇成塊去化。 開盤時(shí)間選擇：從萊鋼內(nèi)部客戶和市場(chǎng)客戶兩部分出發(fā)，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期（ 9月中旬之前）安排兩次開盤。 收據(jù)更換區(qū)： 《 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 》 簽署完成 ， 收據(jù)更換為定金收據(jù) 。 ? 認(rèn)籌及開盤方式及時(shí)間軸 內(nèi)部認(rèn)籌 公開認(rèn)籌 閱讀 《 內(nèi)部客戶認(rèn)購(gòu)須知 》 交納誠(chéng)意金 5萬(wàn) ， 填寫內(nèi)部認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書 ， 領(lǐng)取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡 ， 獲得內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán) 。海景效果的調(diào)差大約 200元 /平米，景觀溢價(jià)的水平相對(duì)較小，大概在 50100元 /平米左右。 坡地洋房的附加值解析 —— 贈(zèng)送面積。 各比準(zhǔn)因素的權(quán)重由策劃及銷售人員共同打分后，取平均值。 ?“ 典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較法 ” 推導(dǎo)公寓均價(jià) 本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品面臨臨近項(xiàng)目 —— 隆和水岸的直接競(jìng)爭(zhēng)，因此，在前期小高層比準(zhǔn)均價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，通過(guò) “ 典型樓盤比較法” 進(jìn)行修正和調(diào)整，得到本項(xiàng)目的公寓均價(jià)。精裝修交房，可以省去裝修再出租的煩惱。較容易兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。 任務(wù)急 ——今年要完成 440套的銷售量和 個(gè)億的銷售額。但是本地客戶還是希望自己裝。 ?公寓產(chǎn)品在市場(chǎng)已有出現(xiàn)。 ? 萊鋼建設(shè)會(huì)會(huì)員權(quán)益 會(huì)員權(quán)益 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)乘坐看房班車去萊鋼建設(shè)之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)參加萊鋼建設(shè)任何物業(yè)任何時(shí)間組織的大型活動(dòng)并取得相應(yīng)禮品； 憑有效會(huì)員資格，在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)購(gòu)房均享受正常市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠幅度下多 1%的價(jià)格優(yōu)惠 免費(fèi)取得會(huì)刊（內(nèi)容要求 :公司新聞、項(xiàng)目訊息、活動(dòng)通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強(qiáng)） 會(huì)員資格的取得 在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? ? 發(fā)起時(shí)間： 2023年 8月下旬（萊鋼內(nèi)部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設(shè)各地項(xiàng)目同時(shí)開展辦理入會(huì)申請(qǐng)?zhí)畋?，發(fā)放會(huì)員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負(fù)責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項(xiàng)目）；銷售部負(fù)責(zé)人（在售項(xiàng)目）；所有在售項(xiàng)目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)，掀起提升知名度和認(rèn)購(gòu)的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會(huì)申請(qǐng)表 審核入會(huì)資格 發(fā)放會(huì)員卡 領(lǐng)取萊鋼會(huì)刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會(huì)資料到位 首期萊鋼會(huì)刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無(wú)缺失 萊鋼建設(shè)會(huì)的發(fā)起與管理 ? 萊鋼建設(shè)會(huì)運(yùn)作備注 各項(xiàng)目在售過(guò)程中可根據(jù)銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購(gòu)房換取禮品的獎(jiǎng)勵(lì)模式，但各個(gè)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)制定具體實(shí)施辦法。 登陸青島搜房網(wǎng)的客戶都是房地產(chǎn)相關(guān)人士，包括 85%的購(gòu)房客戶和 15%的業(yè)內(nèi)人士。 策略： 指哪打哪，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。 膠南關(guān)鍵事件一 臨時(shí)售樓處開放，項(xiàng)目形象亮相 7月 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ? 目的： 正式積累客戶 ， 營(yíng)造社會(huì)影響力 。 ? 售樓處包裝改進(jìn)建議 緊急性： 重要度： 萊鋼推廣 目的： 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目形象 完成時(shí)間： 7月 15日 補(bǔ)充及重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) （針對(duì)現(xiàn)狀，強(qiáng)化售樓處昭示性）： 燈光工程：燈箱指示牌、售樓處門頭 外部形象包裝：售樓處外兩側(cè)安插彩旗（項(xiàng)目 logo） 制作可移動(dòng)宣傳展板： 主題：項(xiàng)目名稱、主推廣語(yǔ)、發(fā)展商 表現(xiàn)：居青島之海創(chuàng)浪漫人生 ——萊鋼建設(shè) .憑海臨風(fēng) 危機(jī)提示：目前的售樓處面積較小、空間局促、缺乏昭示性，不能有效增加現(xiàn)場(chǎng)人氣和體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 【萊鋼 推廣攻略 】 ? 【萊鋼 活動(dòng)攻略 】 ? 萊鋼事件營(yíng)銷 7月 8月 9月 10月 11月 6月 8月 3，萊鋼客戶海濱一日游 12月 7月 12，憑海臨風(fēng)冠名萊鋼歌舞晚會(huì) 8月 16，萊鋼內(nèi)部選房 5月 【萊鋼 活動(dòng)攻略 】 7月 26，萊鋼內(nèi)部客戶認(rèn)籌 ? 報(bào)紙軟文提前發(fā)表活動(dòng)通知 晚會(huì)前領(lǐng)導(dǎo)致開幕詞，支持人感謝主辦方 關(guān)鍵工作 : 地點(diǎn) : 文化宮大禮堂 緊急性： 重要度： 萊鋼關(guān)鍵事件一 【萊鋼 活動(dòng)攻略 】 — 事件營(yíng)銷 項(xiàng)目亮相的號(hào)角，提高項(xiàng)目影響力，樹立品牌