【正文】 )千年等一回的置業(yè)良機獲獎家裝設計比賽熱銷新聞尾盤期（—4）天地肌理共生 三重立體園林景點征名活動、復式單位拍賣31 / 37第十章 分階段推廣策略在營銷推廣上劃分為內部認購銷售期、開盤強銷期、持銷期、二次強銷期、年末持銷期、尾盤期六個階段。（2） 、看樓通道包裝要點第一條看樓通道包裝要點：A、外部入口包裝要鮮明，氛圍營造要足；B、導示系統(tǒng)齊備、準確；C、通道兩側可以種植花草或使用植物盆栽；D、受施工影響的雜物要及時清理，保持看樓通道干凈整潔。②展板形式：建議主要采用落地架形式，可根據墻面的裝飾需要將小部分展板予以墻面懸掛。26 / 37建筑主體包裝可選擇在完成 6 層主體建筑主體上進行。二、價格體系實收均價 2700 元/㎡ 實收均價上漲空間 3~5%最低價 2430 元/㎡ 最高價 3100 元/㎡樓層差 30 朝向差 100景觀差 30 戶型差 100注：大部分房屋的單價應控制在 3000 以內，故縮小樓層差。二、賣點整合區(qū)域發(fā)展前景良好，物業(yè)升值空間巨大；不可復制的優(yōu)越地段；規(guī)劃理念先進，設計水平高的標志性建筑群；會聚金融、商業(yè)、文化、物業(yè)等大型機構，商機無限；戶戶有景，朝向理想，景觀開闊；高性價比，超值物業(yè)；采用環(huán)保建筑，健康生態(tài)社區(qū)；三重立體綠化，獨特空中花園；管家式家居服務，智能化物業(yè)管理；經典建筑，恢宏雄偉。18 / 37第二部分 銷售執(zhí)行方案第五章 總體營銷策略一、總體指導思想基本策略：快銷快打基本戰(zhàn)略：整合資源 先發(fā)制人 熱點迭出（1）整合資源——整合公司品牌資源，整合社會資源；（2）先發(fā)制人——搶先入市，擔綱區(qū)域龍頭角色，快速銷售；（3）熱點迭出——要熱銷，就要有亮點產生價值熱點，貫穿全過程。（5）健康生活A、引導住區(qū)健康行為，規(guī)范住區(qū)健身活動，培育健康生活的意識和生活方式，提高居住品質；B、中原之星倡導回歸自然的健康和諧生活，全程健康住宅設計規(guī)劃，全面提供個性化保健服務。我們對市場形象廣告語的建議為：領先時代 領秀中原 二、目標消費群體定位目標消費群體特征描述（1）年齡：年齡集中于 25—45 歲之間；14 / 37（2）受教育程度：大專及以上為主；（3）婚姻狀況：已婚者居多；（4）職業(yè)構成：公務員、金融業(yè)中層以上管理、高級藍領以及效益較好的高新企業(yè)、私營業(yè)主；（5）家庭收入狀況：家庭月收入在 2500—4000 元及以上；（6）客戶分布：鄭州本地為主、周邊地區(qū)為輔；（7）家庭結構：主要以 3—4 口之家為主。品牌競爭威脅據不完全統(tǒng)計，CBD 高層住宅項目有 8 個。10 / 37第三章 項目 SWOT 與競爭分析一、優(yōu)勢(S)分析第一期鄭東新區(qū)開發(fā)物業(yè)，可享受政府的大量優(yōu)惠政策；地處未來鄭東新區(qū)的 CBD 核心圈，未來的交通便利，配套完善、有新鄭州的形象，片區(qū)發(fā)展前景很好。E、小品設計建議：適當加強景觀環(huán)境內的小品設計，設計置放的小品要考慮與景觀主題本身的搭配，又要綜合考慮其自身的藝術性、觀賞性及消費者的可參與性。7 / 37對策：（1） 制訂系統(tǒng)的營銷方案并有效實施；（2） 結合 CBD 中心區(qū)的現狀，擬訂“走出去，請進來”策略，本項目的推廣不宜在樓盤現場大規(guī)模進行，而主要利用組合媒體推廣將客戶請進 CBD 中心區(qū)，請進項目工地現場。對策：對銷售將造成較大影響，需在價格上作出讓步，用差異定價法，讓利買家。（3） 朝向理想大部分西南朝向，一房一廳單位朝東北面。區(qū)域輻射面廣區(qū)域的交通道路四通八達，連通河南主要商業(yè)區(qū)，可成為南來北往物4 / 37流中心。 區(qū)域規(guī)劃水平高規(guī)劃設計由國際知名設計師擔綱，具有很先進的設計理念，這本身就是 CBD 核心價值的體現。戶型特征：（1）面積偏大最小面積平面戶型：D1 型，㎡最大面積平面戶型：C 型，㎡最小面積復式戶型：H 型，㎡最大面積復式戶型：C 型，㎡（2）戶型以四房為主戶型類別：一房一廳~五房二廳，主力戶型為四房二廳。58 棟樓設計的大部分單位內部布局不佳，廚房和衛(wèi)生間不方正，邊角位多，采光不良。由于鄭東新區(qū)目前處于開發(fā)起步階段，片區(qū)的知名度比較高，但目前嚴重缺乏生活配套和商業(yè)配套設施，交通不便，人氣很差，項目自身形象的展示性不強，如何吸引目標客戶前往看樓將是項目面臨的主要問題。D、景觀空間形態(tài)布局：景觀設計應錯落有致，采用營造坡地的設計手法使景觀具有高度的立體感，既拓展視野空間，又使景觀具有流水、小橋、草坡、噴泉等豐富自然生態(tài)元素。（4）建筑品質為配合項目檔次，確保銷售順暢，建筑品質十分重要，盡管目前本項目設計已定，但實際施工中還可以做出局部修改，特別是建筑外立面、室內公共部分、用料及檔次、材質、色彩都有可改進的余地，在細節(jié)的處理上可做得更完善。本項目在推廣方面也容易“為他人做嫁衣” 。中原之星釋義：中原：目標客戶群體的區(qū)域界定，針對河南省中原地區(qū)，也針對國內其它省份和國外客戶對鄭州作為“中原”地理的理解；可擴大目標客戶群體基數；星：本意——明星諧音“新”——寓意創(chuàng)新 諧音“心”——寓意地處 CBD 中心核心圈市場形象廣告語市場形象廣告語是項目形象定位的延伸和修飾，感性地向消費者傳樓盤信息。16 / 37（4）建筑實質A、住區(qū)的形象設計和住區(qū)空間塑造應考慮地域特征，城市文脈的繼承和發(fā)展，使建筑具有個性；B、中原之星以親近自然，傳承發(fā)展生態(tài)的理念，正向 CBD 中心公園為設計導向；C、大面積三重綠化園林，塑造綠色建筑形象與區(qū)域群體建筑溶為一體。（10）居住品質A、居住的品質源自于具體的建筑材質，中原之星提供名牌裝修材料、先進的室內設備，以人性化材質詮釋對品質生活的追求；B、居住品質源于長遠發(fā)展的眼光，中原之星位處未來鄭州發(fā)展中心，這樣的區(qū)位和地段，體現項目對未來品質生活的前瞻性。會所開放工程完工“真情回報讓利1000 萬 ”置業(yè)行動19 / 37銷售準備良好的銷售條件是項目實現順利銷售的重要因素之一，我們認為本項目的銷售前提條件應具備以下幾點：（1）預售許可證的取得；（2）銷售中心裝修完畢；（3）銷售資料準備完畢（價格表、認購書、樓書、折頁、戶型單張、買賣合同） ；（5）銷售準備工作完成（銷售人員到位，財務、清潔工、保安、人員到位；物業(yè)管理及收費確定，按揭銀行及成數、年數確定） ；（6）前期良好的媒體造勢；（7）樣板房裝修完畢投入使用。23 / 37第七章 價格策略一、總體價格策略低價入市 低開高走 謹慎上行開盤價應考慮較大的優(yōu)惠，采用成本加成法定價，壓低利潤期望值，適合市場預期，務必盡快銷售。建筑主體（1）建筑主體包裝時機選擇由于項目是高層建筑，建筑主體周邊無遮擋，展示效果良好，故建筑主體宜包裝。27 / 37B、背景墻①主背景墻（洽談區(qū)背景燈箱處）表現主題： “領先時代 領秀中原”基本元素：a、項目名稱 b、項目 LOGO c、表現主題燈光表現：燈箱②次背景墻（售樓員接待臺處）表現主題：坐擁 CBD 開啟新未來基本元素：a、新區(qū)規(guī)劃圈 、舊城圖 b、燈光表現：射燈C、展板①展板表現內容要點：a) 項目形象——CBD 核心價值、新文化建筑b) 賣點——高性價比、物業(yè)管理、生活配套、建筑品質、區(qū)域優(yōu)勢；c) 生活感受——新都市生活；d) 園林景觀主景點展示；e) 項目未來前景。第一條看樓通道宜在銷售中心裝修完畢后，正式接待客戶咨詢之前進行包裝；第二條看樓通道宜在正式開放樣板房之前進行包裝。另外在通往鄭東新區(qū)的主要路口設置大輻廣告牌，增強視覺沖擊力。（2）開盤前，邀請主持鄭東新區(qū)規(guī)劃設計的著名國際大師黑川紀章等人對樓盤點評，并舉辦“鄭東新區(qū)新生活”論壇，并作“宣言” 展開大規(guī)模宣傳。（3） “未來風采”家裝設計比賽，作品在現場展出，在國慶期間購房有機會獲得金獎裝修。十六、 推廣費用總預算總體費用控制在銷售收入的 %左右，約計 190 萬元。說明： 本預算僅為一個參考控制標準，因實際操作及對各項工作要求的質量與標準不同，費用會有差異，本公司在實際工作中會與發(fā)展商共同商討。十一、 開盤當天成交客戶均有機會獲取額外折扣，開盤當天凡是到現場看樓客戶均有機會獲取精美禮品一份，活動可以聚集人氣，造成項目熱銷的局面。并按優(yōu)惠限度 —3%的策略定價，低價入市營銷宣傳主要以塑造物業(yè)整體形象為主（名稱、規(guī)模、樓盤戶型特點）并借勢宣傳區(qū)域優(yōu)勢通過現場包裝展示系統(tǒng)（形象墻、戶外廣告、戶外導視系統(tǒng)）營銷策略 公共關系營銷、直復營銷其它 通過展場銷售開盤，聚集人氣，全面試驗價格與市場定位，為接時期 營銷階段 時間 工程進度銷售率(預估)價格變化—內部認購銷售期2 個月 售樓部完工 －3% 開盤強銷期 1 個月售樓部、樣板房完工、封頂15%－2%— 持銷期 2 個月 外立面完成 15% 0%— 二次強銷期 2 個月 15% +2%— 年末持銷期 2 個月 10% 0%2022. 1— 尾盤期 4 個月園林開放、可入伙，會所開放 15% －5%合計 70%32 / 37下來的公開發(fā)售做好充分準備四、公共關系營銷：成立金客會，業(yè)主憑 VIP 卡認購有額外優(yōu)惠，介紹買家可獲獎勵，此種做法可以整合客戶資源，挖掘內部購買力，在短期內提高認籌率，在市場上聚集人氣。電子媒體在河南省的有關房地產網站在發(fā)布信息，增加曝光率，營造強勢社會形象及方便客戶查詢。E、銷控板銷控板的樣式制作、材質同展板，要求美觀大方?，F場導示系統(tǒng)A、現場導示系統(tǒng)包裝時機選擇現場導示系統(tǒng)要配合看樓通道包裝、銷售中心包裝、樣板房包裝、停車場包裝同時進行。（1）