【正文】 涼三小氣候區(qū)，具有春秋短、冬夏長(zhǎng)的季候特點(diǎn)。商品房供銷兩旺 據(jù)了解，2006年1至 12月，上饒市商品房供應(yīng)結(jié)構(gòu)基本合理。各縣市商品住房均價(jià)929元/平方米，%。余干縣城襟山帶湖，景色尤佳，東山嶺的“干越八景”與市湖、琵琶州交相輝映。全縣水域有漁類資源118種，是鄱湖銀魚、甲魚、蕨魚、河蟹、珍珠等珍稀產(chǎn)品的集中產(chǎn)地。余干縣總體規(guī)劃余干縣城區(qū)總體規(guī)劃（二）余干房地產(chǎn)市場(chǎng)行情房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，比2002年增加4平方米，住房成套率、小區(qū)的建設(shè)和管理水平不斷提高，人居環(huán)境大為改善。四、飲食市場(chǎng)分析 余干縣盛產(chǎn)河蟹、烏魚和黃鱔，另外青蝦、龍蝦、鱔魚片、鄱湖銀魚等名優(yōu)水產(chǎn)品的冷凍加工發(fā)展喜人，有“中華土雞王”之稱的“余干烏黑雞”產(chǎn)于此地。2）住宅銷售良好，價(jià)格在1100元/平米左右，隨著余干縣新行政中心的投入使用，相信住宅項(xiàng)目的價(jià)格將迅速上漲。本地塊處于余干縣城北新區(qū)核心地段，是余干縣政府招商引資項(xiàng)目，余干縣政府規(guī)劃把本地塊打造成為余干縣品牌飲食聚集地。而過分依賴于市場(chǎng)，必定在較短的時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)所淘汰。奮斗需要一個(gè)空間，成功才指日可待。項(xiàng)目劣勢(shì)（W）1） 項(xiàng)目的開發(fā)商第一次從事此類物業(yè)類型的開發(fā)，缺乏一定的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不過可以聯(lián)合品牌房產(chǎn)策劃公司進(jìn)行策略合作，進(jìn)行有效去化。市場(chǎng)威脅（T）1） 新世界購(gòu)物公園為一站式商業(yè)服務(wù)廣場(chǎng)，里面也包含了餐飲產(chǎn)業(yè)，況且新世界購(gòu)物公園處于老城區(qū)到達(dá)本項(xiàng)目的必經(jīng)之地，且新世界購(gòu)物公園將于2007年下半年交付使用。硬件環(huán)境優(yōu)越本項(xiàng)目周邊現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且項(xiàng)目周邊道路寬闊，空間較大，滿足發(fā)展飲食業(yè)的硬件需要。我司通過深入的分析和研究，建議本項(xiàng)目以贛東水產(chǎn)特色飲食為主題，通過在項(xiàng)目?jī)?nèi)養(yǎng)殖一定的水產(chǎn)生物，配合項(xiàng)目總體規(guī)劃，將江南古典園林和特色水產(chǎn)融于一體，給人以鮮明個(gè)性，從而留下深刻印象。●江浙一帶的房產(chǎn)投資客戶。 三層、四層及部分五層商鋪價(jià)格控制在1200元/平米左右。采用時(shí)下流行、扣住環(huán)保意識(shí)的淺色調(diào)，在正常視線所及之處，配以鮮艷的冷色系，給予強(qiáng)烈的對(duì)比度加深印象，令本項(xiàng)目建筑物本身就是一幅令人賞心悅目的風(fēng)情畫。六、商鋪部分建議商鋪風(fēng)格建議商鋪風(fēng)格和江南古典園林的建筑風(fēng)格須統(tǒng)一，但為塑造其典雅的品位，可部分引入古典歐式元素。七、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合秉承打造品牌飲食商業(yè)街區(qū)的精神，針對(duì)：發(fā)展商+項(xiàng)目策劃+銷售代理+建筑設(shè)計(jì)+園林設(shè)計(jì)+室內(nèi)裝璜+商業(yè)經(jīng)營(yíng)等，第四章 營(yíng)銷策劃建議充分利用本項(xiàng)目獨(dú)特性的優(yōu)勢(shì)，最大限度地獲取較高的回報(bào)是本案營(yíng)銷策劃定位的方向所在，為此，在本案定位為“以贛東水產(chǎn)菜為主的飲食休閑一條街”專業(yè)高檔街區(qū)的基礎(chǔ)上，采用靈活多變的銷售模式，使項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。● 起價(jià)應(yīng)有一定的升值空間。營(yíng)銷周期劃分 劃分營(yíng)銷策劃周期是安排營(yíng)銷計(jì)劃的第一步。3）第四階段：正式開盤（2007年9月底）開盤時(shí)宣布開盤價(jià)格，通知首批預(yù)定客戶在十天內(nèi)統(tǒng)一簽訂正式銷售合同。 6）SP活動(dòng)：元旦前后舉辦“慶元旦投資商鋪送大禮”活動(dòng)。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息制定應(yīng)對(duì)策略，調(diào)整營(yíng)銷方案；密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； ●阻力產(chǎn)品促銷，廣告及其余營(yíng)銷手段配合； ●對(duì)每一套阻力房型都要進(jìn)行個(gè)案分析，對(duì)于優(yōu)缺點(diǎn)要了如指掌，使銷售介紹更有針對(duì)性； ●前期未成交客戶分析及追蹤； ●銷售簡(jiǎn)報(bào)編寫和持續(xù)軟文工作； 4）SP活動(dòng)舉辦： ●此階段可以利用五一節(jié)假日為題材搞一些促銷活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：高貴典雅的江南園林式的建筑，以質(zhì)取勝。●西部?jī)?nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：臨近西一路，將來(lái)人氣有望提升，二樓及以上適合經(jīng)營(yíng)休閑娛樂場(chǎng)所，適合經(jīng)營(yíng)KTV、足浴等休閑服務(wù)，形成休閑服務(wù)區(qū)。整和市場(chǎng)●整和市場(chǎng)功能，集餐飲、娛樂、休閑三大功能于一體。制定招商政策●招商的目標(biāo)和原則●招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度●制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等）的招商政策●制定不同商戶的準(zhǔn)入條件●確定招商合同樣本●確定租金標(biāo)準(zhǔn)●確定優(yōu)惠幅度和條件●部分大項(xiàng)目的招商方案招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定招商區(qū)域以余干縣為主，大客戶可延伸到上饒、溫州、臺(tái)州等熱門投資客戶聚集地?！竦榔欤簽闋I(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在人民大道與老城商業(yè)街上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布城市之心黃金商鋪開盤消息為主。 促銷策略●“愛在深秋置業(yè)計(jì)劃”2007年8月10日—9月31日，一品江南商鋪隆重推出“愛在深秋置業(yè)計(jì)劃”，圓您財(cái)富夢(mèng)想！2007年10月1日開始，所有優(yōu)惠將全面不再享受！第一重喜：首期三成，兩成免息分期付款，提供十年，五成按揭，并推出“首期三成”方案，其余兩成在兩年或一年內(nèi)免息分期付清；第二重喜，僅以7000元/平方米起價(jià)；第三重喜：；第四重喜：城市之心住宅業(yè)主購(gòu)買商鋪時(shí)，再送一年物業(yè)管理費(fèi)；第五重喜：準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，品質(zhì)可鑒，規(guī)避未知風(fēng)險(xiǎn)。正式銷售，2007年（指周年，既從2007年5月份到2008年5月份）銷售完成所有單位的60%， 2008年(指周年)銷售完成2007年銷售所剩余的全部單位。投資利潤(rùn)率投資利潤(rùn)率是指項(xiàng)目的投資利潤(rùn)（即凈現(xiàn)金流量累計(jì)值）與項(xiàng)目投資額定的比值，是評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的靜態(tài)指標(biāo)。所以，本項(xiàng)目敏感性分析針對(duì)全部投資的評(píng)價(jià)指標(biāo)（財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率和投資利潤(rùn)率），分別計(jì)算售價(jià)上下波動(dòng)5%、10%和建安工程費(fèi)上下波動(dòng)10%、20%時(shí)。實(shí)施控制，即在充分分析現(xiàn)有和未來(lái)的資金條件下，妥善地安排資源，謹(jǐn)慎考慮項(xiàng)目的營(yíng)銷策略是否得當(dāng)，促銷時(shí)機(jī)是否合理，銷售和租賃計(jì)劃是否能如期完成，市場(chǎng)定位及價(jià)格定位是否合理，在利用一切可利用的機(jī)會(huì)上，為項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)制定盡可能周密、科學(xué)、詳細(xì)的計(jì)劃，并在實(shí)施過程中，盡可能地嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)減至最小。③其它風(fēng)險(xiǎn)：其它風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，但在現(xiàn)在余干這樣的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，上述風(fēng)險(xiǎn)對(duì)本項(xiàng)目不會(huì)造成大的影響。由此可見，該項(xiàng)目建成后將具有良好的環(huán)境效益。本報(bào)告前提條件是開發(fā)商承諾商鋪包租，年收益率6%，前三年租金一次性在購(gòu)房款中抵扣， 以后按市場(chǎng)而定。 前期市場(chǎng)調(diào)研 為發(fā)展商提供在項(xiàng)目拿地之前的項(xiàng)目分析以及拿到地塊之后的項(xiàng)目的市場(chǎng)定位工作，具體工作內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、投資者分析 消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品定位、建筑設(shè)計(jì)、概念規(guī)劃、開發(fā)周期建議、財(cái)務(wù)預(yù)算、可行性經(jīng)濟(jì)分析等。五、樓盤營(yíng)銷策劃中的其他相關(guān)工作市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)a、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推廣模式調(diào)查b、本項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比c、項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層d、項(xiàng)目推廣主題概念e、項(xiàng)目推廣（招商）目標(biāo)f、項(xiàng)目推廣模式及思路項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：a、時(shí)間b、規(guī)模c、資金回籠d、廣告投入項(xiàng)目階段推廣方案：a、進(jìn)入期策略b、成長(zhǎng)期策略c、成熟期策略d、衰退期策略e、特殊時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤期、間隔期、競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷期等。 代理銷售為發(fā)展商提供銷售過程中的銷售的代理、銷售培訓(xùn)、銷售診斷、銷售策略等服務(wù)。第八章 科普地產(chǎn)策略簡(jiǎn)介杭州科普房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司是一家高專業(yè)化、高效創(chuàng)新的專業(yè)房產(chǎn)策劃營(yíng)銷公司，主要從事房地產(chǎn)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷推廣、廣告策劃、品牌策劃、銷售代理等業(yè)務(wù)。項(xiàng)目所處地點(diǎn)的交通、市政較為完善，但自然條件不太樂觀，只有通過良好的規(guī)劃設(shè)計(jì)，來(lái)營(yíng)造良好的商住環(huán)境。其次，要使管理具有科學(xué)合理性，要嚴(yán)格按照工程進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行施工，并聘請(qǐng)具有良好業(yè)績(jī)的監(jiān)理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)理。（三）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和控制措施風(fēng)險(xiǎn)類型及防范措施：①成本風(fēng)險(xiǎn)：從現(xiàn)時(shí)的社會(huì)物價(jià)情況看，物資價(jià)格大幅度上升的可能性不大，但有可能因?yàn)闆Q策和管理等人為錯(cuò)誤而導(dǎo)致成本上升，換句話說，就是會(huì)有較大的公司風(fēng)險(xiǎn)。由計(jì)算分析可以得出，售價(jià)和建安工程費(fèi)都有是該項(xiàng)目的敏感因素，相比之下，售價(jià)因素更為敏感。（本項(xiàng)目是考慮稅后利潤(rùn)的）五、項(xiàng)目不確定性分析本項(xiàng)目的不確定因素主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：建造成本、售價(jià)、開發(fā)周期、貸款利率等。財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）是指項(xiàng)目在整個(gè)計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)值在累計(jì)等于零時(shí)的折現(xiàn)率，它反映項(xiàng)目所占用資金的贏利水平，并可參照同期的銀行貸款利率水平反映項(xiàng)目實(shí)際的贏余能力及針對(duì)資金成本的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是考察項(xiàng)目贏利能力的主要?jiǎng)討B(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)，當(dāng)IRR大于基準(zhǔn)收益率時(shí)，則認(rèn)為項(xiàng)目贏利能力已經(jīng)滿足最底要求，由項(xiàng)目全部資金投資的現(xiàn)金流量可以計(jì)算出。 ●聯(lián)合品牌裝修公司及裝修材料公司形成商家聯(lián)盟，購(gòu)買商鋪客戶裝修時(shí)享受優(yōu)惠價(jià)格。（6）常規(guī)宣傳策略●報(bào)紙廣告：主要以當(dāng)?shù)氐纳橡埲請(qǐng)?bào)為主，在商鋪開盤前期軟硬廣告結(jié)合，主要訴求項(xiàng)目地理位置及商鋪發(fā)展前景。四、招商策略廣告策略（1）推廣主題：由于本案是特色型商鋪，面對(duì)消費(fèi)者主要局限于縣區(qū)居民，所以要重點(diǎn)推廣分析。完善政策●完善商鋪物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力。樓層功能布局以主入口劃分，根據(jù)層劃分以上幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的商鋪，一層可用于營(yíng)業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座。商品布局根據(jù)位置不同設(shè)置各個(gè)節(jié)點(diǎn)。 三、廣告策略總體策略：以古典、大氣、尊貴的廣告主題及創(chuàng)意表現(xiàn)，加大投放頻率，反復(fù)宣傳，強(qiáng)化形象，營(yíng)造全城矚目的熱銷效應(yīng)。 2）銷售目標(biāo)：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一期30％左右的銷售率。4）SP活動(dòng)●設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售展示中心 銷售展示中心是體現(xiàn)本項(xiàng)目形象并促進(jìn)銷售的最前沿、直觀的場(chǎng)所，能通過給消費(fèi)者的第一印象建立對(duì)本項(xiàng)目的信心，從而轉(zhuǎn)化為購(gòu)買本項(xiàng)目的決心和行動(dòng)?？蛻粼谙露Q心購(gòu)買本項(xiàng)目之前，必然經(jīng)過對(duì)本項(xiàng)目的各種細(xì)節(jié)，本項(xiàng)目的價(jià)格信息有個(gè)準(zhǔn)確的了解，并且經(jīng)過多方比較后，覺得劃算或者心動(dòng)才會(huì)購(gòu)買。綜上分析，建議本項(xiàng)目住宅均價(jià)為1200元/平米，商鋪外街一層70009000元/平米，二層商鋪2000元/平米左右，二層以上1500元/平方米，均價(jià)4000元左右/平米，內(nèi)街商鋪參照外街降低1000元/平米銷售。反之，如果項(xiàng)目能以較合理的中價(jià)入市，將會(huì)給市場(chǎng)產(chǎn)生物美價(jià)廉的認(rèn)同，使得市場(chǎng)以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本案的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，有利于項(xiàng)目后期推廣的發(fā)展。商鋪面積建議本項(xiàng)目底層商鋪單間最小面積以控制在3050平方米為佳，進(jìn)深不宜超過18米。分區(qū)建議1）住宅區(qū)：營(yíng)造江南園林綠化與建筑物互為景觀，令建筑物在社區(qū)園林綠化中得到有效融合，制造出“樓以園立，園以樓依”樹影婆娑的景觀效果。而且好的名稱一出街，即可達(dá)到吸引人的眼光的目的，后續(xù)工作就能順利開展，事半功倍；我司專案小組根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際，精心研究，選出名稱?！褚恍?zhǔn)備涉足飲食行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。六、目標(biāo)客戶群的定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，初步把本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。良好的市場(chǎng)操作性我們之所以把此項(xiàng)目定位為贛東第一水產(chǎn)飲食街區(qū)，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。四、產(chǎn)品定位的優(yōu)勢(shì)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加銷售熱度。市場(chǎng)機(jī)會(huì)（O）1） 目前，余干縣城內(nèi)沒有一個(gè)完善的高檔品牌飲食街區(qū)，并且一些經(jīng)營(yíng)商戶規(guī)模較小，分布零散，沒有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）1） 區(qū)位：本項(xiàng)目位于余干縣城區(qū)新商業(yè)中心，南北貫通，交通便捷，周邊未來(lái)商業(yè)氣氛濃重。所以，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是在立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，具有適度的前瞻性，可以被市場(chǎng)所接受并最終引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品。從地理位置這一角度來(lái)看，目前此地段繁華程度不夠，而且周邊商業(yè)項(xiàng)目都尚未交付使用，還未形成成熟的商業(yè)市場(chǎng)規(guī)模。其中底層商鋪價(jià)格較高，在6000—10000元/平米左右，但銷售情況良好。因此，本項(xiàng)目正好抓住了這個(gè)契機(jī)，做余干第一品牌飲食街區(qū)，相信經(jīng)過宣傳和引導(dǎo)，本項(xiàng)目必將成為贛東特色飲食的聚集地。隨著城北新區(qū)商品房的開發(fā)，初步估算，2007年將約有30萬(wàn)平米左右的商品房面世。人均生產(chǎn)總值達(dá)516美元，比2002年翻了一番，經(jīng)濟(jì)總量由全市第8位躍居第5位。2006年余干縣旅游總?cè)藬?shù)約80萬(wàn)人次，旅游總收入達(dá)5000萬(wàn)元。今后房?jī)r(jià)將保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，但不同品質(zhì)樓盤的價(jià)格差距將會(huì)增大；住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)也會(huì)得到進(jìn)一步調(diào)整，普通商品住房供應(yīng)量將會(huì)加大；住宅租賃市場(chǎng)將出現(xiàn)供求兩旺的局面；非住宅市場(chǎng)將趨于活躍。占商品房開發(fā)總投資的80%。人口情況上饒市人口狀況一覽表（2006年止）地區(qū)面積（平方公里）人口（萬(wàn)人）人口密度上饒市