【正文】 和理解一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（一），打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)局面打開了，管理要跟上——渠道要維護(hù)，終端要管理，區(qū)域市場(chǎng)秩序要得到良好的維護(hù)。198。如果管不到終端的話，就抓不住市場(chǎng)。所以，不會(huì)嫁接渠道來做市場(chǎng)，是很難在市場(chǎng)上扎根的。中國(guó)的市場(chǎng)一定要打人民戰(zhàn)爭(zhēng)，一個(gè)不會(huì)利用和嫁接中國(guó)渠道的企業(yè)，想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，成功概率是不高的。198。到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)這個(gè)層面上，已經(jīng)沒有太大的營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略上的工作，更多的是策略的執(zhí)行到位，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理。問題五：專業(yè)支持缺位，市場(chǎng)響應(yīng)低效很多企業(yè)的營(yíng)銷職能部門完全不能響應(yīng)一線市場(chǎng)的運(yùn)作節(jié)奏，官僚主義和本本主義嚴(yán)重。再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)和比拼，導(dǎo)致促銷的效果縮小。竄貨還會(huì)導(dǎo)致價(jià)格透明，進(jìn)而導(dǎo)致小店老板娘因?yàn)椴粧赍X而不推產(chǎn)品。這樣的區(qū)域市場(chǎng)像是建立在沙灘上，業(yè)績(jī)難以持續(xù)，完全靠偶然因素和機(jī)會(huì)性的因素帶來業(yè)績(jī)。名不見經(jīng)傳，但是很實(shí)很強(qiáng)，值得很多中小型企業(yè)學(xué)習(xí)。結(jié)果在山海關(guān)與清兵一場(chǎng)決戰(zhàn)，由于吳三桂的叛變，兵敗如山倒。（一）有根據(jù)地的市場(chǎng)是企業(yè)成功的基石不謀一域者不足以謀全局，這是兵法告訴我們的道理。所以，建立起一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)地，對(duì)很多企業(yè)——尤其中小型企業(yè)來講，是成功的基石。二、區(qū)域市場(chǎng)的深度營(yíng)銷（一）區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的六個(gè)問題總結(jié)一下，大部分企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在的問題，集中表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：198。比如白酒，在一個(gè)市場(chǎng)上至少有六條渠道可以用：①超市②餐飲③名煙名酒店④團(tuán)購(gòu)、直銷⑤婚慶市場(chǎng)⑥后備箱工程所謂后備箱工程，就是那些老板的司機(jī)和辦公室主任把酒塞到專用車的后備箱里，請(qǐng)客的時(shí)候直接拿自帶的酒去喝。問題三：市場(chǎng)推廣失效，客情關(guān)系薄弱區(qū)域市場(chǎng)往往推廣策略創(chuàng)新不夠，存在大量跟進(jìn)模仿，導(dǎo)致促銷活動(dòng)的效果被抵消。前端仗打得白日化了，問后臺(tái)要物料、要促銷品，半天批不下來，等把物料運(yùn)來了，前頭的仗打完了。198。區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展深度營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展，建立根據(jù)地，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)果市場(chǎng)發(fā)生突發(fā)事件，說有一個(gè)老頭喝他們的產(chǎn)品出事了，媒體一報(bào)道，市場(chǎng)一危機(jī)，——跑了，完全失控。你說娃哈哈的品牌會(huì)比可口可樂、百事可樂的品牌更響？不會(huì)吧。那么，如何去控制那些大大小小的終端？中國(guó)終端結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，既有國(guó)際性的連鎖賣場(chǎng)，也有全國(guó)性的連鎖賣場(chǎng)，還會(huì)有很多區(qū)域性的連鎖賣場(chǎng)；既有連鎖商超業(yè)態(tài)，也有遍布大街小巷的夫妻店。198。不可能一口氣把一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)完全做透，先做透哪一片，再發(fā)展哪一片，要有個(gè)集中滾動(dòng)的過程。那么，如何去做到這三點(diǎn)？接下來就掰開了揉碎了給大家細(xì)細(xì)地道來。很多區(qū)域經(jīng)理很認(rèn)真也很敬業(yè)，天天在市場(chǎng)上跑，結(jié)果業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，原因就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)思考，沒有把握住區(qū)域市場(chǎng)突破的要點(diǎn)。你隨便去問一個(gè)地頭的老農(nóng)，你問他這塊地一年打糧食多少斤，啥時(shí)候除草，啥時(shí)候施肥，啥時(shí)候插秧，我相信那老農(nóng)肯定如數(shù)家珍，給講得清清楚楚，這才叫莊稼漢。如果不考慮當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境和政治環(huán)境的話，是很難運(yùn)作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的。別看書本上寫的是要量化管理，要數(shù)據(jù)分析，要不要？要。永遠(yuǎn)不要指望簡(jiǎn)單地通過數(shù)據(jù)能得出結(jié)論。不過我要在店里，我要不在店里，今天只能賣7000塊；我要在店里，今天賣20000塊。”所以她的鼻子跟我們的鼻子不一樣，我們的鼻子能聞出辣味和香味，他的鼻子還多一個(gè)功能——能聞出錢味。【案例】我以前給東北的一個(gè)低檔酒做顧問，他們有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理叫李輝，在石家莊當(dāng)區(qū)域經(jīng)理。作為區(qū)域經(jīng)理，你只有這樣的了解程度，我才相信你可能會(huì)把這市場(chǎng)做好。不了解這些東西，你是很難持續(xù)地做好這個(gè)市場(chǎng)的。別看那孩子就一個(gè)人，人口比例比較低，但是在家里，有決策權(quán)的是那孩子。早上9點(diǎn)鐘上班8點(diǎn)鐘起床，5分鐘刷牙洗臉完畢，抓著面包和牛奶就沖上公共汽車，不在車上吃早餐就在辦公室吃早餐。現(xiàn)在80后成為消費(fèi)主體了，一定要去研究他們，不去研究他們，產(chǎn)品肯定要被淘汰掉。現(xiàn)在“80后”、“90后”出現(xiàn)新現(xiàn)象：上網(wǎng)的時(shí)間比看電視的時(shí)間多，玩手機(jī)的時(shí)間比上網(wǎng)的時(shí)間還多，因?yàn)樗麄冇檬謾C(jī)上網(wǎng)?！蔽艺f：“你放心，我肯定問那些最容易答的問題。那么機(jī)會(huì)在哪里？總結(jié)起來有四個(gè)方面的機(jī)會(huì)：198。比如說，有了新建的小區(qū)，開了一個(gè)新的店，有了新的渠道，有一群新的客戶，等等，這些也是機(jī)會(huì)。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（二）因?yàn)槭强诩Z田，所以對(duì)這種市場(chǎng)要精耕細(xì)作。同時(shí)要堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基，就是說在利基市場(chǎng)要設(shè)防，不能讓洪水沖了糧田。TCL照明為什么能滲透歐普照明的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)銷商一般都這么想：歐普照明已經(jīng)賣起來了，這是放在兜里的錢；TCL照明也是名牌，說不定以后也能賣起來，那是地上的錢。我在山東給一個(gè)酒廠做顧問，那個(gè)酒在當(dāng)?shù)啬苜u將近1個(gè)億，他們也是，只要外地酒在那里一冒頭，那個(gè)老板就會(huì)調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的力量，把你搞死。那八路軍是怎么干的？你占平原，我去山區(qū)；你占縣城，我去農(nóng)村。我就是要消耗你，拖住你。在博弈學(xué)中有一個(gè)模型，叫智豬博弈，就是聰明的豬之間的博弈。大豬說我不爬上去，讓小豬上去，掉下來的飼料我吃7分，我不爬，一分體力不用付出，7減0我掙7個(gè)單位的體力；假如我爬上去呢，我要花4個(gè)單位，掉下來的飼料我吃7個(gè)單位，一減，我掙3個(gè)單位的體力。是餓死好還是掙3分好？大豬只有一種選擇：動(dòng)，它去按電門去。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，心里就要有這樣一桿秤，有這樣一個(gè)宏觀的布局，這才叫做運(yùn)籌帷幄。我們的策略是讓她天天都能賣，甭管賣得慢還是快，反正有動(dòng)銷，這叫平時(shí)有飯吃，過年過節(jié)做促銷，賣高端產(chǎn)品有肉吃，這才叫過日子。新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，先要推大眾化的產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)主價(jià)格帶的，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，跑量，先沖開網(wǎng)絡(luò)。所謂有效區(qū)隔，要讓消費(fèi)者看著像是一家的東西，但是要讓渠道看著是不一樣的東西。比如對(duì)中心市場(chǎng)要精耕細(xì)作，所以要多渠道覆蓋，超市、賣場(chǎng)、流通、小店，包括團(tuán)購(gòu)和細(xì)分市場(chǎng)，要去覆蓋。這叫渠道組合。對(duì)各級(jí)渠道，要合理劃分他們的商圈，因?yàn)槟阋趨^(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作，而沒有一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商能夠有這么大的能力，能把所有的地方和所有的渠道都做好。經(jīng)銷商只找一個(gè)做市場(chǎng)總代理，讓他有積極性。2007年到2008年，我們?cè)谑仪f市場(chǎng)上進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作，我們的目的就是要做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大，要干掉山莊和板城燒。然后我們從這7000個(gè)終端里面找出了1500個(gè)核心終端做特殊陳列、主力陳列的大店，代理商、終端門店和我們簽三方協(xié)議，規(guī)定門店累計(jì)銷售多少量我們給他多少返利。誰也不能破壞游戲規(guī)則。為什么很多區(qū)域經(jīng)理操作市場(chǎng)一起來就死掉了，而另一些區(qū)域經(jīng)理能管控得很好、能夠持續(xù)發(fā)展？就是在于操作節(jié)奏的把握與否。這種價(jià)格的操作方式，適合于跑馬圈地的市場(chǎng)，精耕細(xì)作的市場(chǎng)不適合，因?yàn)榧觾r(jià)大家加的不一樣，價(jià)格不統(tǒng)一，容易竄貨亂價(jià)。終端太密了容易竄貨亂價(jià)，太稀了不能有效地覆蓋市場(chǎng)，所以對(duì)終端要進(jìn)行很好的規(guī)劃和布局——按照商圈來規(guī)劃布局。周圍的小店呢，別看它小，它多，便利性購(gòu)買，能完成跑量的任務(wù)。也就是說，到這時(shí)候就要開始策劃區(qū)域市場(chǎng)的推廣策略了。要想引爆一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，炸藥要靠地面活動(dòng)，天上的活動(dòng)是引爆作用。最近娃哈哈在三四級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)，爽歪歪換包裝了，在大店門口做活動(dòng)，主題是“娃哈哈伴你看未來”——借勢(shì)世博會(huì)。夏天我沒錢打廣告，銷量很小，但雪碧賣得很好，所以我跟它聯(lián)合促銷，贈(zèng)品我出，我免費(fèi)送一萬瓶酒，你幫我上廣告，我送贈(zèng)品——捆綁促銷，這叫借人家的勢(shì)放大自己的資源。做市場(chǎng)要以正合以奇勝。中國(guó)的改革是從點(diǎn)到線，從線到面的一個(gè)發(fā)展過程。這叫滾動(dòng)開發(fā)——吃著碗里的，燉著鍋里的，還種著田里的。第一次上來就是感性訴求是不對(duì)的，不符合消費(fèi)者的接受習(xí)慣。因此一定要給消費(fèi)者一個(gè)理由，那個(gè)理由就是理性利益。所以要先做好網(wǎng)，再投魚餌——就是攪動(dòng)市場(chǎng)。電視廣告和地面推廣要注意比例：三分天空，七分地面?？墒?，那個(gè)時(shí)候爐子是冷的，鍋也是冷的，水也是冷的，要重新燒火、重新預(yù)熱，等你把這鍋水燒熱了，旺季都過去了。把老頭老太太請(qǐng)來，做一個(gè)健康講座，搞一個(gè)游園活動(dòng)，跟他們溝通，告訴他們保健酒要平時(shí)堅(jiān)持喝，持續(xù)喝才有效。二、經(jīng)銷商的選擇與合作（一）開發(fā)經(jīng)銷商的基本過程開發(fā)渠道就是要找到經(jīng)銷商，開發(fā)渠道需要遵循下面的流程：經(jīng)銷商開發(fā)流程示意圖首先要了解經(jīng)銷商：在當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)經(jīng)銷商可以做你的產(chǎn)品，哪個(gè)最適合，你要摸底，要調(diào)查市場(chǎng)，建立檔案，然后要確定對(duì)象，要去篩選，看哪個(gè)能夠匹配。198。查清區(qū)域和客戶構(gòu)成第三要看看這個(gè)經(jīng)銷商能夠覆蓋什么樣的區(qū)域：是核心區(qū)域可以直接供應(yīng)的，還是可以通過經(jīng)銷商、二批商去輻射的，還是竄貨的人跑馬圈地的。找經(jīng)銷商也是這樣，規(guī)模大小跟你能夠匹配就最合適，不是越大的經(jīng)銷商就越好。只有明確了這些要求，才能找到一個(gè)跟你的市場(chǎng)定位相匹配的經(jīng)銷商。在我所服務(wù)的企業(yè)里面，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)品牌一定是隨著一批經(jīng)銷商的成長(zhǎng)而崛起的，當(dāng)然，一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展也是伴隨著一個(gè)品牌的崛起，這是一種相輔相成的關(guān)系。跟經(jīng)銷商談戀愛，讓經(jīng)銷商愿意嫁給我們，就要做好以下四大要點(diǎn)：①了解經(jīng)銷商的合作動(dòng)機(jī)②解讀經(jīng)銷商的訴求——了解他關(guān)心什么③找到雙贏的合作模式④坦誠(chéng)相待，有效溝通營(yíng)銷過程中找經(jīng)銷商，你要把他帶到一種情境中，讓他相信你的優(yōu)勢(shì)，讓他能夠憧憬你的希望，讓他特別能夠理解你的政策，你才能跟他合作成功。所以經(jīng)銷商一定要看你這個(gè)企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的形象和口碑，看你企業(yè)的品牌、技術(shù)能力、人員的素質(zhì)，這些綜合實(shí)力是他看的第二個(gè)要點(diǎn)。這三個(gè)獲利來源都跟一個(gè)要素掛鉤——任務(wù)，他完不成任務(wù)你能給他返利嗎，他完不成任務(wù)你能給他評(píng)優(yōu)秀經(jīng)銷商嗎？因此他一定還要談你給他多少任務(wù)。他的風(fēng)險(xiǎn)第四個(gè)問題是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：出了質(zhì)量事故政府查罰，罰款誰出？退貨費(fèi)用誰來承擔(dān)？很多產(chǎn)品是有保質(zhì)期的，過了保質(zhì)期的產(chǎn)品誰承擔(dān)？包裝壞了怎么辦，路途損耗怎么算，還有讓經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用怎么報(bào)銷，你淡季缺貨、斷貨有沒有補(bǔ)償？經(jīng)銷商要跟你談這些問題。三、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理如果一個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商都沒有，所有的經(jīng)銷商都會(huì)放棄你?！边@經(jīng)銷商一聽完，當(dāng)時(shí)就能暈倒——那以前的事你叫他找誰去？你去問問，很多經(jīng)銷商都有一本便簽賬：某年某月某日，哪個(gè)區(qū)域經(jīng)理答應(yīng)我有兩個(gè)點(diǎn)的返利，到現(xiàn)在沒給我；某年某月某日，讓我代墊哪個(gè)廣告費(fèi)，到現(xiàn)在沒報(bào)銷……一大堆歷史遺留問題。198。那你怎么辦？我給區(qū)域經(jīng)理的建議是：把這種可解決可不解決的問題跟市場(chǎng)的運(yùn)作掛鉤——你告訴經(jīng)銷商，說：“這個(gè)問題我有點(diǎn)棘手，我的建議是我們要為問題的解決創(chuàng)造條件。區(qū)域經(jīng)理在解決經(jīng)銷商的問題時(shí)一定要很坦誠(chéng)，不要去把事情搞得那么粘粘糊糊、含含糊糊的。扯完了話鋒一轉(zhuǎn)，老板，最近生意怎么樣？上個(gè)月回款才30萬，我任務(wù)都完不成，獎(jiǎng)金。有個(gè)區(qū)域經(jīng)理陪我去走訪市場(chǎng)，前兩個(gè)門店還帶我去，到了第三個(gè)不帶我去了，跟我說：“程老師你自己去，前面拐彎第三個(gè)門店就是那經(jīng)銷商。如果這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)了，我們做一個(gè)促銷，公司多補(bǔ)貼你兩個(gè)點(diǎn)，是不是過去的那些費(fèi)用就全沖掉了？如果這個(gè)市場(chǎng)沒起來，公司沒有額外政策進(jìn)來，也沒人給你獎(jiǎng)勵(lì)，你就在這里談過去的事情，永遠(yuǎn)談不清楚。對(duì)這種事情你也別含糊，首先給人家道個(gè)歉：“對(duì)不起，我們前任經(jīng)理可能讓你誤解了，公司是沒有這種政策的，也沒有這種先例。我的觀點(diǎn)是：不要回避，把該說的話說清楚。區(qū)域經(jīng)理只有這樣去吸引住經(jīng)銷商、扶持經(jīng)銷商、鎖定經(jīng)銷商，才能鞏固與他們間的合作關(guān)系。緊接著區(qū)域經(jīng)理要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行很好的日常維護(hù)與管理。給他的支持最后經(jīng)銷商要跟你談相關(guān)支持：你有沒有鋪貨，大賣場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)你付不付，條碼費(fèi)你出不出，導(dǎo)購(gòu)員工資你給不給，堆頭的物料你給不給，廣告你打不打？你會(huì)不會(huì)同時(shí)派兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理來幫我做市場(chǎng)，他們扯皮怎么辦？這是經(jīng)銷商會(huì)跟你談的第五個(gè)問題。198?？锤?jìng)爭(zhēng)力和策略另外經(jīng)銷商還會(huì)看你的策略有沒有效，你的營(yíng)銷模式有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，你總體市場(chǎng)表現(xiàn)如何？你找我做，你有沒有做得好的市場(chǎng)？讓我去看看你的樣板市場(chǎng)怎么樣，你的策略是怎么運(yùn)作的，你的投入怎么樣，你有哪些服務(wù)支持我，你廣告怎么打的，終端怎么鋪貨的，有什么鋪貨政策，你產(chǎn)品是怎么組合的，未來新產(chǎn)品什么時(shí)候能出來，你有沒有人來幫我，你有沒有配套車輛？這些服務(wù)支持是經(jīng)銷商要問的第三個(gè)要點(diǎn)?？词袌?chǎng)空間和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力政策再好、返利再多，如果說產(chǎn)品賣不掉，那都叫紙上實(shí)惠，只有產(chǎn)品賣了他才能掙到錢。有人跟我說：“程老師，想當(dāng)年我就是一個(gè)下崗工人，我是做美的產(chǎn)品發(fā)家致富的，我是看著美的的傳真、聽著美的的培訓(xùn)課學(xué)會(huì)做生意的，所以我對(duì)美的有很深的感情。要找一個(gè)跟你能力互補(bǔ)、能理念認(rèn)同的經(jīng)銷商，這才是關(guān)鍵。合適的是最好的，跟你能力匹配、資源匹配、理念一致，這種經(jīng)銷商往往能夠把一個(gè)市場(chǎng)帶向成功。198?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的門檻高了，光有雄心壯志沒有基本實(shí)力是做不好市場(chǎng)的。所有經(jīng)銷商的訴求就三個(gè)方面：短期要掙錢，長(zhǎng)期有發(fā)展，同時(shí)要合作很愉快。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理們而言，動(dòng)手操作往往是重中之重，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是要拿業(yè)績(jī)回家的。所以我們是旺季打堆造勢(shì)，讓兒子買回家；淡季做活動(dòng)做基礎(chǔ)，讓老頭老太太喝掉，兩者相匹配。淡季要保持核心終端的維護(hù)，保證產(chǎn)品有動(dòng)銷，哪怕賣得慢一點(diǎn)，但是一定要保持在賣。在區(qū)域市場(chǎng)上還要注意淡旺季的節(jié)奏。在找經(jīng)銷商的過程中要做點(diǎn)廣告，但要注意雷聲大雨點(diǎn)?。粸榱吮阌阡佖?，鋪貨的時(shí)候也要打一點(diǎn)廣告，不過不是打給消費(fèi)者看的，打給那些店老板娘聽，所以廣告都在垃圾時(shí)間——下午兩三點(diǎn)鐘，晚上七八點(diǎn)鐘的黃金時(shí)間不播，這樣廣告費(fèi)很便宜。198。比如耐克鞋，廣告只說一句話：Just do it——盡管去做吧。對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，品種的設(shè)計(jì)和定位不是你說了算，是營(yíng)銷總監(jiān)和老板拍板的；產(chǎn)品的開發(fā)、賣點(diǎn)的提煉不是你說了算，是企劃部和老板決策的。先做點(diǎn)，先突破中心市場(chǎng)，要造勢(shì)，然后對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行有效地輻射。我個(gè)人認(rèn)為運(yùn)作市場(chǎng)要三分奇七分正。形式多樣，內(nèi)容直接另外要注重線上、線下整合運(yùn)作。也可以跟別人捆綁——當(dāng)?shù)刈顭狒[的品牌是什么，跟它捆綁銷售。即使你打了也不一定能夠動(dòng)銷，不一定能夠賣貨，因?yàn)楝F(xiàn)在廣告收視率比較低，尤其年輕人看廣告比較少。整合傳播做區(qū)域市場(chǎng)不是鬼子進(jìn)村——悄悄地進(jìn)村，打槍的不要，不是，而是要風(fēng)生水起。打一個(gè)比方，做KA大店是啃骨頭，做小店是吃肉，要想吃到