【正文】 當(dāng)?shù)卣姆ㄒ?guī)、政府的導(dǎo)向、政府職能部門的效率如何，一定要去了解。那為什么他拍腦袋能拍準(zhǔn)？他一年200天在市場(chǎng)上泡著，他能拍不準(zhǔn)嗎？永遠(yuǎn)不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為，有了數(shù)據(jù)就能得出結(jié)論，不對(duì)的，要充分了解市場(chǎng)，有了市場(chǎng)感覺之后，才會(huì)有結(jié)論?！蔽艺f：“你為什么這么厲害？”她說：“程老師，我會(huì)看人，來的人是有錢還是沒錢，我問上兩句話、瞧一瞧我就知道。我自己找，你跟著我屁股后面。年輕人尤其是十五六歲以上的，他有零花錢了，想喝什么飲料自己買。不了解他們的生活方式，如何去找到合適的終端和推廣方式？還要了解目標(biāo)消費(fèi)人群的購(gòu)買習(xí)慣是什么。區(qū)域經(jīng)理要了解當(dāng)?shù)氐慕K端網(wǎng)絡(luò)。198。按照這兩個(gè)維度一分，就可以把市場(chǎng)分成四種類型?！景咐慨?dāng)年我給歐普照明做顧問，有區(qū)域經(jīng)理來報(bào)，說TCL照明強(qiáng)占我深圳市場(chǎng)，滲透我們的網(wǎng)絡(luò)，給我們那些經(jīng)銷商優(yōu)惠的進(jìn)店政策。競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的市場(chǎng)容量很大，潛力很好，也是好市場(chǎng)，肥田，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大，敵人太猛。你跟不跟？你跟，我就消耗你，因?yàn)槟懔看?；你不跟，我就把市?chǎng)給你搶了。小豬說假如我上去，我得花3分體力，飼料掉下來我吃3分，3減3得0，吃的和消耗的一樣多，永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大；如果我不爬，讓大豬爬去，我撿現(xiàn)成的，我吃3，3減0我得3。比如，我的豆?jié){機(jī)跟他的不一樣，是免拆洗的，還能放水果進(jìn)去，做成水果味的豆?jié){。這是第二個(gè)步驟。另外總經(jīng)銷和產(chǎn)品分銷要結(jié)合。比如在區(qū)域市場(chǎng)賣酒，一般都會(huì)選擇兩到三個(gè)經(jīng)銷商來操作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)：找一個(gè)餐飲運(yùn)作能力比較強(qiáng)的專門做餐飲，找一個(gè)KA賣場(chǎng)超市關(guān)系比較好、有導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍、有促銷推廣能力的專門做賣場(chǎng)超市，再找一個(gè)能夠輻射周邊市場(chǎng)的做傳統(tǒng)批發(fā)渠道，這三個(gè)經(jīng)銷商統(tǒng)一在區(qū)域市場(chǎng)的管理平臺(tái)上。這種大眾消費(fèi)的中檔白酒要求網(wǎng)點(diǎn)密集、渠道豐滿，這樣才能覆蓋細(xì)分市場(chǎng)。所以對(duì)于市場(chǎng)有這句話：成也是二批商，死也是二批商。終端價(jià)控制住了，每一個(gè)環(huán)節(jié)拿返利，這種價(jià)格管理方式比較適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)，市場(chǎng)秩序比較好控制，價(jià)格體系好管理。當(dāng)然你也不能那么傻，只啃骨頭不吃肉，要兩者結(jié)合起來。但要是不上廣告，人家認(rèn)為你不是品牌，沒有號(hào)召力，所以要結(jié)合。比如說舒蕾洗發(fā)水以前搞了一個(gè)主題活動(dòng)——評(píng)選絲佳麗，號(hào)稱全國(guó)一千場(chǎng)PK活動(dòng)，海選，讓小姑娘們上去PK。比如說把中心的城市市場(chǎng)做起來，因?yàn)樗菂^(qū)域市場(chǎng)的政治、文化和消費(fèi)中心，所以周邊縣城就會(huì)跟風(fēng)，這樣一輻射，周邊縣城就容易開發(fā)了。它不用介紹鞋的空氣墊、透氣、耐穿，因?yàn)樗邢M(fèi)者都知道了。為什么選這個(gè)時(shí)段呢？去小店里看看就知道了。時(shí)不時(shí)賣一瓶，時(shí)不時(shí)走一箱，老板娘感覺還行，還能把貨給你擱著，客情關(guān)系還有維護(hù)，等到旺季來臨的時(shí)候，你再給她壓倉，再給她促銷和包裝終端，她就覺得很爽，就能接受了。在營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域里很殘酷，向來都是以成敗論英雄，沒有業(yè)績(jī)，說得再漂亮，也沒有江湖地位。你要看看這個(gè)經(jīng)銷商的理念如何，看他的發(fā)家史，如果他以前都是掙快錢的，那他往往對(duì)短期利益看得很重，往往需要暴利，如果你的產(chǎn)品不是那種短平快的產(chǎn)品，你可能很難打動(dòng)他，你也不適合找他；如果這個(gè)經(jīng)銷商以前是做分銷的，是做快銷品起來的，他對(duì)價(jià)格空間看得比較低，能有先投入后產(chǎn)出的理性想法的話，你找他持續(xù)經(jīng)營(yíng)他有可能能接受。所以區(qū)域經(jīng)理要去摸清這個(gè)經(jīng)銷商的能力、實(shí)力、理念跟我們對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的定位和營(yíng)銷模式的要求是不是一致，是不是匹配?！眲e人要挖他很難挖得走，做美的產(chǎn)品，哪怕第一年不掙錢他都忍著，哪怕中間有這樣那樣的一些沖突和分歧，他也理解美的。問清了上面的問題后，經(jīng)銷商才會(huì)跟你談合同。跟經(jīng)銷商談判之前一定要把這些問題分析清楚，然后你再跟他來談，肯定成功概率很高。所以要加大經(jīng)銷商的維護(hù)力度，尤其要解決經(jīng)銷商的一些歷史遺留問題。我先給你道歉?！蔽艺f：“你為什么不去？”他說：“我不能去了。所以我認(rèn)為，這是一項(xiàng)考驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理處理問題的能力的工作。你拿那東西去找你們老板，你要為客戶說話，為他討回公道，該給人家的一定要給人家，誠(chéng)信是渠道合作的前提。讓經(jīng)銷商看到跟這個(gè)廠家合作是有錢掙的。198?，F(xiàn)在市場(chǎng)的進(jìn)入門檻比較高，沒有一定的實(shí)力，沒有一定的投入，你是做不起一個(gè)市場(chǎng)的。直接嫁接的經(jīng)銷商，說實(shí)話，能拋棄別的品牌來做你的品牌，他哪天也會(huì)拋棄你去做另外的品牌，他的忠誠(chéng)度就比較差，畢竟是半路夫妻。找老婆最重要的指標(biāo)就是合適與不合適，跟買一雙鞋一樣，合腳是第一位的，好看是第二位的——好看是別人看著好，合腳可是自己受用。那么如何能夠選擇到好的經(jīng)銷商？要摸清經(jīng)銷商的底細(xì)。區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)（一）一到淡季，業(yè)務(wù)員不在了，整個(gè)終端也沒怎么鋪貨了，也沒形象了，等到旺季來臨的時(shí)候再重新啟動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng)年健力寶推“第五季，爆果汽”就犯這個(gè)錯(cuò)誤，幾個(gè)億的廣告上去了，終端鋪貨連30%的密度都沒有。一定是這樣的一個(gè)梯度發(fā)展的過程。比如中國(guó)的改革，先改深圳這個(gè)點(diǎn)；這個(gè)點(diǎn)改革成功了，然后沿海各省市復(fù)制；等沿海各省市崛起了，國(guó)力增強(qiáng)了，現(xiàn)在開始中西部開放、東北振興。什么叫非常四加一？一瓶海王酒加四瓶雪碧一兌，正合適，對(duì)象是在歌廳里跳舞的年輕人，一兌上，喝完了勁爆。上電視打廣告是作秀，那是插一根雷管；地面包裝、終端包裝是堆炸藥。要兩者結(jié)合，KA造勢(shì)，小店取量——在KA大店里面打堆頭、做陳列、搞活動(dòng)，在這個(gè)商圈里面造勢(shì)。順價(jià)管理方式就是把底價(jià)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商去加價(jià)給二批商，二批商去加價(jià)給終端，他們?cè)趺醇觾r(jià)我不管了，反正我就管底價(jià)。但是天下沒有免費(fèi)的午餐，你們要遵守我們的游戲規(guī)則，我們把這1500個(gè)核心終端分給這22家二批商，一對(duì)一供貨；剩下那些小終端按區(qū)域劃分，也分配給二批商，一對(duì)一供貨，誰要是竄貨亂價(jià)，就干掉，換一個(gè)二批商過來干?！景咐课以诮o衡水老白干做顧問的時(shí)候，他們推了一個(gè)子品牌，叫淡雅老白干。通過這個(gè)平臺(tái)，既可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，又有效地結(jié)盟了當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商。（三）區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作渠道要注意廣域覆蓋和精耕細(xì)作相結(jié)合。在區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品，要把握三個(gè)步驟：?jiǎn)纹吠黄啤嗥方M合——細(xì)分覆蓋。要有集中，資源就能有效地被配置。先給大豬算算賬。你量大我量小，你穿著鞋我光個(gè)腳——見過光腳的怕穿鞋的嗎？我拿一千塊錢出來做促銷，你得拿兩萬塊錢出來，因?yàn)槟懔看蟆：馑习赘稍诤馑镜啬苜u三到四個(gè)億，只要外地酒在那里一冒頭，他們就會(huì)動(dòng)用一切可以動(dòng)用的力量，把它絞殺在搖籃之中。當(dāng)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都繞開你走的時(shí)候，你就贏了。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，首先要把握住機(jī)會(huì)?！\精賊精的，一點(diǎn)兒都不沖動(dòng)。加上他們夜生活又很豐富，所以一般早上都起不來。、需求特點(diǎn)與購(gòu)買行為區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)要清楚：當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者是什么樣的結(jié)構(gòu)，誰是購(gòu)買者，誰是決策者，誰是咨詢者，誰是使用者；要摸清楚他們的需求特點(diǎn)是什么，他們的消費(fèi)行為在發(fā)生什么變化。區(qū)域經(jīng)理要混成“地保”，對(duì)當(dāng)?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商、多少門店，對(duì)這個(gè)地方發(fā)生的事情，都非常清楚，這才叫深入市場(chǎng)。我給一家建材企業(yè)做顧問，那老板娘跟我說：“程老師，今天星期六，生意肯定很好。（二）解讀區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，拍腦袋是常有的。這不合適。相信只要這三個(gè)要點(diǎn)抓住了，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就能夠做得風(fēng)生水起。深度營(yíng)銷除了強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)之外，更強(qiáng)調(diào)基于終端的跟目標(biāo)消費(fèi)者的深入互動(dòng)和溝通，降低傳播中心，降低推廣中心，更強(qiáng)調(diào)跟目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的溝通和宣導(dǎo)，從而結(jié)合終端的動(dòng)銷來展開市場(chǎng)推廣活動(dòng)。你說娃哈哈的產(chǎn)品就比別的飲料好喝？我看沒有吧，同質(zhì)化的吧。198。還有，區(qū)域經(jīng)理總是在抱怨后臺(tái)支持少、反應(yīng)慢。問題二：渠道難以協(xié)同，終端動(dòng)銷不暢現(xiàn)在渠道多元化，靠一個(gè)渠道不可能覆蓋一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要做立體的、交叉的渠道，才能有效地覆蓋市場(chǎng)。如果有根據(jù)地會(huì)這樣嗎？當(dāng)年共產(chǎn)黨打天下的時(shí)候，紅軍、八路軍也經(jīng)常吃敗仗，可是打敗了沒關(guān)系，退回到根據(jù)地休養(yǎng)生息，然后又可以出去進(jìn)攻。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)和思考企業(yè)有這樣一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯加強(qiáng)。當(dāng)所有的小店老板娘都不主推某種產(chǎn)品的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)的份額就下來了。典型的現(xiàn)象就是讓各位區(qū)域經(jīng)理填表。與經(jīng)銷商共贏協(xié)同請(qǐng)注意，深度營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)做市場(chǎng)的時(shí)候，不是企業(yè)自己去做，而是要跟中國(guó)的渠道經(jīng)銷商合作共贏。198。發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍的力量深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的能力。一、系統(tǒng)思考是運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的前提對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效地解讀，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的策略規(guī)劃，這是運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的前提?，F(xiàn)在市場(chǎng)越來越規(guī)范了，食品安全越來越重要了，農(nóng)藥的批準(zhǔn)、很多行業(yè)的準(zhǔn)入門檻越來越高了。中國(guó)市場(chǎng)不規(guī)范，很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)拿不著，行業(yè)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，而且很混亂，所以你很難從數(shù)據(jù)中得到結(jié)論。有錢的八折開叫，沒錢的五折開叫。我自己走村串巷去找終端，我就發(fā)現(xiàn)我每找到一個(gè)店，我問他這個(gè)店賣多少，他都能立馬告訴我：這個(gè)店賣了多少，老板娘叫什么名字，做我們酒做了多少時(shí)間。那六七歲的小孩呢，是爸爸媽媽買，爸爸媽媽在買飲料的時(shí)候，掏錢的是媽媽，作主的是她手上牽著的孩子。每個(gè)地方都有不同的消費(fèi)習(xí)性和生活節(jié)奏。比如某地的白酒市場(chǎng)，終端賣場(chǎng)總共有多少，其中大賣場(chǎng)有多少，名煙名酒店有多少，餐飲店有多少，夜店也多少，街邊店有多少？這個(gè)地區(qū)中心城市有多少，周圍城鄉(xiāng)結(jié)合部有多少，外阜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少？在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)呆夠三到六個(gè)月的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)這些問題如數(shù)家珍。第二、對(duì)手的變化對(duì)手的變化也是機(jī)會(huì)。利基市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和潛力都比較大，是塊肥田，同時(shí)你在這個(gè)市場(chǎng)上又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)這樣的市場(chǎng)，就要把它打造成口糧田。區(qū)域經(jīng)理問：咱應(yīng)對(duì)不應(yīng)對(duì)？我的指令是：把他扼殺在搖籃之中。這時(shí)候你該怎么做？也是16個(gè)字：差異定位，分割市場(chǎng)，積極滲透，有效牽制。這是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)做法。小豬一算完賬，立馬明白了，我就不能動(dòng)，我一動(dòng)，得到的和損失的一樣多，我不動(dòng)還能長(zhǎng)大，于是它肯定趴著不動(dòng)。另外在區(qū)域市場(chǎng)上，你要形成戰(zhàn)斗隊(duì)形：有一些是跑量的，就是要求高動(dòng)銷、高份額；有些是要掙錢的，要求量利結(jié)合；有些是要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還有些是要高舉高打樹立形象、表現(xiàn)出品牌優(yōu)勢(shì)的。第三個(gè)步驟，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)張開了，區(qū)域市場(chǎng)得到很好造勢(shì)的時(shí)候，就要開始追求細(xì)分產(chǎn)品，比如做個(gè)禮盒裝，搞個(gè)團(tuán)購(gòu)裝，再推出中老年人專用的，再推出小孩專用的——開始推細(xì)分產(chǎn)品。比如很多企業(yè)有很多產(chǎn)品，在這個(gè)地方找了一個(gè)總經(jīng)銷，但這個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力有限，無法代理全部產(chǎn)品，怎么辦？這時(shí)候，可以把一些細(xì)分的產(chǎn)品交給二批商做，也就是說，在一個(gè)地方找兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)是核心經(jīng)銷商做主打的產(chǎn)品，還有一些細(xì)分產(chǎn)品交給另一個(gè)經(jīng)銷商去做。這就叫經(jīng)銷商的功能劃分。所以我們?cè)诋?dāng)?shù)卣伊藘蓚€(gè)總經(jīng)銷，一個(gè)專門做餐飲的，我們叫餐飲造勢(shì)，流通取量，因?yàn)椴惋嫷曜钊菀鬃屜M(fèi)者接受產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了，他就會(huì)到旁邊小店去買。市場(chǎng)如果沒有二批商的跟進(jìn)，肯定不熱鬧；如果二批商管理失控，這幫家伙就是竄貨亂價(jià)的罪魁禍?zhǔn)?。缺點(diǎn)是要讓經(jīng)銷商聽話，要讓二批商聽話，對(duì)你的市場(chǎng)管理能力提出了很高的要求。第五講198。其實(shí)鬼知道能不能選上，但很多80后、90的小姑娘就愛上去露個(gè)臉。再比如，三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)是廣闊天地，你投入再多的人都不夠的，怎么辦？還是要以點(diǎn)帶面，把點(diǎn)做在中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選一個(gè)大鎮(zhèn)做推廣活動(dòng)、做促銷活動(dòng)，就能有效地影響周邊的幾個(gè)小鎮(zhèn)。所謂理性利益，就是消費(fèi)者為什么要購(gòu)買，要給他個(gè)理由。你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)小店都有一部小電視機(jī)，下午兩三點(diǎn)鐘正是生意清淡的時(shí)候，老板娘們都是一邊等生意一邊看電視。應(yīng)該是這樣的一個(gè)過程：淡季做基礎(chǔ)，旺季才能沖銷量。所以對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，尤其是一線的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)的操刀能力、搞定關(guān)鍵客戶的能力、擊破市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)能力是關(guān)鍵。所以，要去看看他的思想理念、生意觀是什么樣的，這是第一。分析經(jīng)銷商就要從這里開始。一些優(yōu)秀的企業(yè)和品牌，往往有一批這樣忠實(shí)的經(jīng)銷商擁戴和支持他們。一般經(jīng)銷商談合同就圍繞以下這五大要點(diǎn)來談。通過這樣的談判和這樣的了解、互動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理跟經(jīng)銷商就能達(dá)成合作。（二）妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題說實(shí)話，經(jīng)銷商有很多歷史遺留問題。第二，我也告訴你，這事肯定不能解決，如果公司連這種問題都給解決的話，那公司立馬就破產(chǎn)了?！比缓筮€囑咐我：“程老師，你千萬別說我來了，你就說你是自己找來的。區(qū)域經(jīng)理把這三類問題處理好了，就能鞏固與經(jīng)銷商的關(guān)系。有證據(jù)證明的問題第一類是白紙黑字有真憑實(shí)據(jù)的，那區(qū)域經(jīng)理絕對(duì)不能含糊，一定要承諾給經(jīng)銷商解決。打造一批標(biāo)桿經(jīng)銷商，讓這些經(jīng)銷商發(fā)家致富，這樣才便于去說服別的經(jīng)銷商——你就告訴他，王老五以前是個(gè)窮光蛋，自從接了我們的產(chǎn)品，三年成了千萬富翁，現(xiàn)在一年利潤(rùn)500萬，這叫現(xiàn)身說法。他的權(quán)利第三個(gè)問題他會(huì)跟你談權(quán)利的保障：這個(gè)區(qū)域是不是我獨(dú)家分銷，你們有沒有竄貨保護(hù)，你們質(zhì)量出了問題怎么退貨，質(zhì)量問題怎么處理？權(quán)利的保障是經(jīng)銷商要談的第三個(gè)問題?？雌髽I(yè)綜合實(shí)力現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是那種阿貓阿狗搞個(gè)產(chǎn)品就能發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)代了。培養(yǎng)和扶持的經(jīng)銷商往往對(duì)企業(yè)有很好的忠誠(chéng)度。（三）選擇合適的經(jīng)銷商經(jīng)銷商沒有好不好，只有合適不合適。某種意義上來講，選擇比努力更重要，所以篩選對(duì)象是關(guān)鍵?；蛘咦觥案N商”——改做別的產(chǎn)品了。如果一上來就做消費(fèi)者促銷，而不促通渠道的話，你打再多的廣告，終端也看不到產(chǎn)品。一定要是這種節(jié)奏：先理性的產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求，然后再過渡到理性加感性，最后才是感性訴求。所以我的建議是，點(diǎn)面結(jié)合——先做一個(gè)點(diǎn)，帶起一個(gè)面。于是我們跟雪碧聯(lián)合促銷，主題叫“舒服不只一點(diǎn)點(diǎn)，非常四加一”。我的建議是：三分天空七分地面。但是不進(jìn)大店產(chǎn)品就沒有熱度，在區(qū)域市場(chǎng)上沒有很好的表現(xiàn)，因?yàn)榇蟮暧腥藲?、好造?shì)。渠道價(jià)格管理有兩種方式，一種叫順價(jià)管理方式，一種叫逆價(jià)管理方式。這盤生意一個(gè)多億，就22個(gè)二批商來分享，他們都很有積極性。這個(gè)時(shí)候要減少經(jīng)銷商，就找一個(gè)流通商，流通商的下面就找20家二批商，總共21個(gè)經(jīng)銷商做這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，再把市場(chǎng)給他們劃分清楚，哪些終端由二批商去送，哪些終端由流通商去送，哪些終端他們可以一起送，只要一個(gè)終端和一個(gè)經(jīng)銷商的供貨關(guān)系是一對(duì)一的，就不會(huì)出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)，市場(chǎng)就穩(wěn)定了。這就是廠商價(jià)值一體化。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（三）所以一定要學(xué)會(huì)這種組合技巧。區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)上一定要清楚，這么大一個(gè)市場(chǎng)，不是每個(gè)分市場(chǎng)我們都要去精耕細(xì)作的——找出利基市場(chǎng)精耕細(xì)作，發(fā)展性市場(chǎng)逐步滾動(dòng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)去滲透它，一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食，開發(fā)性市場(chǎng)找經(jīng)銷商跑馬