【正文】 商、多少門(mén)店，對(duì)這個(gè)地方發(fā)生的事情，都非常清楚，這才叫深入市場(chǎng)。這種人拍腦袋肯定拍得準(zhǔn)。”我說(shuō)：“厲害！你這都能看出來(lái)？”她說(shuō)：“程老師，別忘了我從小就做生意，在秤盤(pán)上長(zhǎng)大的?！蔽艺f(shuō)：“你為什么這么厲害？”她說(shuō)：“程老師，我會(huì)看人，來(lái)的人是有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)，我問(wèn)上兩句話、瞧一瞧我就知道。我給一家建材企業(yè)做顧問(wèn)，那老板娘跟我說(shuō)：“程老師，今天星期六，生意肯定很好。感覺(jué)，英文叫feelings，市場(chǎng)的直感有點(diǎn)像游泳的水性。這時(shí)候再去做數(shù)據(jù)分析，那只是對(duì)你的結(jié)論作一個(gè)輔助證明。那為什么他拍腦袋能拍準(zhǔn)？他一年200天在市場(chǎng)上泡著，他能拍不準(zhǔn)嗎？永遠(yuǎn)不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為，有了數(shù)據(jù)就能得出結(jié)論，不對(duì)的，要充分了解市場(chǎng)，有了市場(chǎng)感覺(jué)之后，才會(huì)有結(jié)論。（二）解讀區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，拍腦袋是常有的。我經(jīng)常問(wèn)區(qū)域經(jīng)理：你能告訴我你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)在未來(lái)的3到6個(gè)月最熱鬧的三件事情是什么嗎？多數(shù)人說(shuō)不知道。再加上很多地方的地方保護(hù)主義非常嚴(yán)重，管理不規(guī)范，很多執(zhí)法人員操作不規(guī)范，卡要訛?zāi)玫痊F(xiàn)象屢禁不止。當(dāng)?shù)卣姆ㄒ?guī)、政府的導(dǎo)向、政府職能部門(mén)的效率如何，一定要去了解。這不合適。二、正確解讀區(qū)域市場(chǎng)解讀和理解一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。如果什么都去抓，就會(huì)像一只無(wú)頭蒼蠅在區(qū)域市場(chǎng)上瞎撞，肯定沒(méi)有結(jié)果。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（一）相信只要這三個(gè)要點(diǎn)抓住了，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就能夠做得風(fēng)生水起。，打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)局面打開(kāi)了，管理要跟上——渠道要維護(hù)，終端要管理，區(qū)域市場(chǎng)秩序要得到良好的維護(hù)。首先要了解區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)潛力、渠道結(jié)構(gòu)、終端網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)格局，摸清這些情況才能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行很好的布局和規(guī)劃。198。深度營(yíng)銷(xiāo)除了強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)之外，更強(qiáng)調(diào)基于終端的跟目標(biāo)消費(fèi)者的深入互動(dòng)和溝通，降低傳播中心，降低推廣中心，更強(qiáng)調(diào)跟目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的溝通和宣導(dǎo)，從而結(jié)合終端的動(dòng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。如果管不到終端的話，就抓不住市場(chǎng)。渠道為王，更要決勝終端。所以，不會(huì)嫁接渠道來(lái)做市場(chǎng)，是很難在市場(chǎng)上扎根的。你說(shuō)娃哈哈的產(chǎn)品就比別的飲料好喝？我看沒(méi)有吧，同質(zhì)化的吧。中國(guó)的市場(chǎng)一定要打人民戰(zhàn)爭(zhēng)，一個(gè)不會(huì)利用和嫁接中國(guó)渠道的企業(yè)，想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，成功概率是不高的。管理半徑、管理幅度多大？肯定管理失控。198。198。到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)這個(gè)層面上，已經(jīng)沒(méi)有太大的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的工作，更多的是策略的執(zhí)行到位，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理。很多企業(yè)后臺(tái)沒(méi)支持，完全靠區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人能力運(yùn)作市場(chǎng)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化的支撐，區(qū)域經(jīng)理如同拿兩把菜刀光著膀子沖上了市場(chǎng)，去面對(duì)武裝到了牙齒、海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。問(wèn)題五：專(zhuān)業(yè)支持缺位，市場(chǎng)響應(yīng)低效很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)完全不能響應(yīng)一線市場(chǎng)的運(yùn)作節(jié)奏，官僚主義和本本主義嚴(yán)重。還有，區(qū)域經(jīng)理總是在抱怨后臺(tái)支持少、反應(yīng)慢。再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)和比拼，導(dǎo)致促銷(xiāo)的效果縮小。198。竄貨還會(huì)導(dǎo)致價(jià)格透明，進(jìn)而導(dǎo)致小店老板娘因?yàn)椴粧赍X(qián)而不推產(chǎn)品。問(wèn)題二：渠道難以協(xié)同，終端動(dòng)銷(xiāo)不暢現(xiàn)在渠道多元化，靠一個(gè)渠道不可能覆蓋一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要做立體的、交叉的渠道，才能有效地覆蓋市場(chǎng)。這樣的區(qū)域市場(chǎng)像是建立在沙灘上，業(yè)績(jī)難以持續(xù)，完全靠偶然因素和機(jī)會(huì)性的因素帶來(lái)業(yè)績(jī)。首先要去認(rèn)清區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，找到恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)辦法；第二要正確去解讀區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效的、合理的規(guī)劃；第三要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中一些具體的實(shí)務(wù)技巧；第四要建設(shè)好區(qū)域市場(chǎng)的管理平臺(tái)，并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。名不見(jiàn)經(jīng)傳，但是很實(shí)很強(qiáng)，值得很多中小型企業(yè)學(xué)習(xí)。如果有根據(jù)地會(huì)這樣嗎？當(dāng)年共產(chǎn)黨打天下的時(shí)候，紅軍、八路軍也經(jīng)常吃敗仗，可是打敗了沒(méi)關(guān)系，退回到根據(jù)地休養(yǎng)生息，然后又可以出去進(jìn)攻。結(jié)果在山海關(guān)與清兵一場(chǎng)決戰(zhàn)，由于吳三桂的叛變，兵敗如山倒。大部分的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的，也是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)和思考（一）有根據(jù)地的市場(chǎng)是企業(yè)成功的基石不謀一域者不足以謀全局，這是兵法告訴我們的道理。本來(lái)勝敗乃兵家常事，可沒(méi)想到的是李自成敗兵之后，不知道該往哪里退，他發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)地盤(pán)是可靠的，結(jié)果一瀉千里，一直退到了湖北的九宮山。所以，建立起一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)地，對(duì)很多企業(yè)——尤其中小型企業(yè)來(lái)講，是成功的基石。企業(yè)有這樣一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯加強(qiáng)。二、區(qū)域市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)（一）區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的六個(gè)問(wèn)題總結(jié)一下，大部分企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在的問(wèn)題，集中表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：198。白酒市場(chǎng)有這種現(xiàn)象，一方面兩三年喝起一個(gè)品牌，另一方面不到一年就會(huì)死掉一個(gè)品牌，很多區(qū)域市場(chǎng)是“城頭變幻大王旗”。比如白酒，在一個(gè)市場(chǎng)上至少有六條渠道可以用：①超市②餐飲③名煙名酒店④團(tuán)購(gòu)、直銷(xiāo)⑤婚慶市場(chǎng)⑥后備箱工程所謂后備箱工程，就是那些老板的司機(jī)和辦公室主任把酒塞到專(zhuān)用車(chē)的后備箱里，請(qǐng)客的時(shí)候直接拿自帶的酒去喝。當(dāng)所有的小店老板娘都不主推某種產(chǎn)品的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)的份額就下來(lái)了。問(wèn)題三：市場(chǎng)推廣失效，客情關(guān)系薄弱區(qū)域市場(chǎng)往往推廣策略創(chuàng)新不夠，存在大量跟進(jìn)模仿，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)的效果被抵消。這是區(qū)域經(jīng)理碰到的第三個(gè)麻煩，就是策略同質(zhì)化導(dǎo)致促銷(xiāo)和推廣效率降低，導(dǎo)致客戶價(jià)格敏感和促銷(xiāo)敏感度增強(qiáng)。前端仗打得白日化了，問(wèn)后臺(tái)要物料、要促銷(xiāo)品，半天批不下來(lái)，等把物料運(yùn)來(lái)了，前頭的仗打完了。典型的現(xiàn)象就是讓各位區(qū)域經(jīng)理填表。198。企業(yè)的人員流動(dòng)比較頻繁，人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力難以適應(yīng)對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要，這是區(qū)域經(jīng)理的又一個(gè)問(wèn)題。區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展深度營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展，建立根據(jù)地，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與經(jīng)銷(xiāo)商共贏協(xié)同請(qǐng)注意，深度營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)做市場(chǎng)的時(shí)候，不是企業(yè)自己去做，而是要跟中國(guó)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏。結(jié)果市場(chǎng)發(fā)生突發(fā)事件，說(shuō)有一個(gè)老頭喝他們的產(chǎn)品出事了，媒體一報(bào)道，市場(chǎng)一危機(jī)，——跑了，完全失控。相反，那些對(duì)渠道的架構(gòu)、渠道的管理做得很好的企業(yè)，往往能夠在中國(guó)市場(chǎng)有很好的表現(xiàn)，比如娃哈哈。你說(shuō)娃哈哈的品牌會(huì)比可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的品牌更響？不會(huì)吧。198。那么，如何去控制那些大大小小的終端？中國(guó)終端結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，既有國(guó)際性的連鎖賣(mài)場(chǎng)，也有全國(guó)性的連鎖賣(mài)場(chǎng)，還會(huì)有很多區(qū)域性的連鎖賣(mài)場(chǎng)；既有連鎖商超業(yè)態(tài)，也有遍布大街小巷的夫妻店。所以要把握市場(chǎng)的主動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，就必須降低營(yíng)銷(xiāo)重心，對(duì)終端能進(jìn)行有效的管理和維護(hù)，做好終端建設(shè)。198。發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的力量深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的能力。不可能一口氣把一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)完全做透，先做透哪一片，再發(fā)展哪一片，要有個(gè)集中滾動(dòng)的過(guò)程。然后還要把團(tuán)隊(duì)帶起來(lái)。那么，如何去做到這三點(diǎn)？接下來(lái)就掰開(kāi)了揉碎了給大家細(xì)細(xì)地道來(lái)。一、系統(tǒng)思考是運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的前提對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效地解讀，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的策略規(guī)劃，這是運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的前提。很多區(qū)域經(jīng)理很認(rèn)真也很敬業(yè)，天天在市場(chǎng)上跑，結(jié)果業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，原因就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)思考，沒(méi)有把握住區(qū)域市場(chǎng)突破的要點(diǎn)。（一）了解區(qū)域市場(chǎng)的基本背景到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，首先要了解那里的地域范圍和人口統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)。你隨便去問(wèn)一個(gè)地頭的老農(nóng)，你問(wèn)他這塊地一年打糧食多少斤，啥時(shí)候除草，啥時(shí)候施肥，啥時(shí)候插秧，我相信那老農(nóng)肯定如數(shù)家珍，給講得清清楚楚，這才叫莊稼漢?，F(xiàn)在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范了，食品安全越來(lái)越重要了，農(nóng)藥的批準(zhǔn)、很多行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻越來(lái)越高了。如果不考慮當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境和政治環(huán)境的話，是很難運(yùn)作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的。什么原因？沒(méi)有融入這個(gè)市場(chǎng)。別看書(shū)本上寫(xiě)的是要量化管理，要數(shù)據(jù)分析，要不要？要。中國(guó)市場(chǎng)不規(guī)范，很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)拿不著，行業(yè)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，而且很混亂，所以你很難從數(shù)據(jù)中得到結(jié)論。永遠(yuǎn)不要指望簡(jiǎn)單地通過(guò)數(shù)據(jù)能得出結(jié)論。河邊長(zhǎng)大的孩子，跳到水里就是沒(méi)人教他也能劃兩下，至少會(huì)“狗刨”，因?yàn)閺男≡谒锱葜兴?。不過(guò)我要在店里，我要不在店里，今天只能賣(mài)7000塊；我要在店里，今天賣(mài)20000塊。有錢(qián)的八折開(kāi)叫，沒(méi)錢(qián)的五折開(kāi)叫。”所以她的鼻子跟我們的鼻子不一樣，我們的鼻子能聞出辣味和香味，他的鼻子還多一個(gè)功能——能聞出錢(qián)味。我在中國(guó)做了十幾年咨詢，為幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)做過(guò)顧問(wèn)，我可以這么講，在我的咨詢實(shí)踐中，企業(yè)在決策的時(shí)候，80%的老板和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是拍腦袋的?！景咐课乙郧敖o東北的一個(gè)低檔酒做顧問(wèn)，他們有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理叫李輝，在石家莊當(dāng)區(qū)域經(jīng)理。我自己走村串巷去找終端，我就發(fā)現(xiàn)我每找到一個(gè)店，我問(wèn)他這個(gè)店賣(mài)多少，他都能立馬告訴我：這個(gè)店賣(mài)了多少，老板娘叫什么名字，做我們酒做了多少時(shí)間。作為區(qū)域經(jīng)理，你只有這樣的了解程度，我才相信你可能會(huì)把這市場(chǎng)做好。我們國(guó)家有18億畝基本耕地，你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，下面有多少個(gè)縣、多少基本耕地？抓住多少地就抓住多少銷(xiāo)量，能賣(mài)多少農(nóng)藥、多少種子、多少化肥，都能測(cè)算出來(lái)——這些產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，按當(dāng)?shù)氐母孛娣e來(lái)測(cè)算。不了解這些東西，你是很難持續(xù)地做好這個(gè)市場(chǎng)的。那六七歲的小孩呢，是爸爸媽媽買(mǎi)，爸爸媽媽在買(mǎi)飲料的時(shí)候，掏錢(qián)的是媽媽?zhuān)髦鞯氖撬稚蠣恐暮⒆?。別看那孩子就一個(gè)人，人口比例比較低，但是在家里，有決策權(quán)的是那孩子。我做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，有豆?jié){機(jī)的人家里買(mǎi)是買(mǎi)了，但天天用的很少，因?yàn)槎節(jié){機(jī)跟現(xiàn)代人的生活方式不合拍。早上9點(diǎn)鐘上班8點(diǎn)鐘起床，5分鐘刷牙洗臉完畢，抓著面包和牛奶就沖上公共汽車(chē)，不在車(chē)上吃早餐就在辦公室吃早餐。每個(gè)地方都有不同的消費(fèi)習(xí)性和生活節(jié)奏?，F(xiàn)在80后成為消費(fèi)主體了，一定要去研究他們，不去研究他們，產(chǎn)品肯定要被淘汰掉。喜歡不喜歡從來(lái)不打折，我的東西我作主，這我得喜歡?，F(xiàn)在“80后”、“90后”出現(xiàn)新現(xiàn)象：上網(wǎng)的時(shí)間比看電視的時(shí)間多，玩手機(jī)的時(shí)間比上網(wǎng)的時(shí)間還多，因?yàn)樗麄冇檬謾C(jī)上網(wǎng)。比如某地的白酒市場(chǎng)，終端賣(mài)場(chǎng)總共有多少，其中大賣(mài)場(chǎng)有多少，名煙名酒店有多少，餐飲店有多少，夜店也多少，街邊店有多少？這個(gè)地區(qū)中心城市有多少，周?chē)青l(xiāng)結(jié)合部有多少，外阜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少？在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)呆夠三到六個(gè)月的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)這些問(wèn)題如數(shù)家珍?！蔽艺f(shuō)：“你放心，我肯定問(wèn)那些最容易答的問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)解讀區(qū)域市場(chǎng)，就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。那么機(jī)會(huì)在哪里？總結(jié)起來(lái)有四個(gè)方面的機(jī)會(huì)：198。第二、對(duì)手的變化對(duì)手的變化也是機(jī)會(huì)。比如說(shuō)，有了新建的小區(qū)，開(kāi)了一個(gè)新的店，有了新的渠道，有一群新的客戶，等等，這些也是機(jī)會(huì)?？傊Y源發(fā)生變化是機(jī)會(huì)，對(duì)手有了變化是機(jī)會(huì)，有新的需求發(fā)生是機(jī)會(huì)，有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是機(jī)會(huì)。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（二）利基市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和潛力都比較大，是塊肥田，同時(shí)你在這個(gè)市場(chǎng)上又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)這樣的市場(chǎng)，就要把它打造成口糧田。因?yàn)槭强诩Z田，所以對(duì)這種市場(chǎng)要精耕細(xì)作。領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不是簡(jiǎn)單的領(lǐng)先，是要絕對(duì)領(lǐng)先，給一個(gè)量化的數(shù)據(jù)。同時(shí)要堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基，就是說(shuō)在利基市場(chǎng)要設(shè)防，不能讓洪水沖了糧田。區(qū)域經(jīng)理問(wèn)：咱應(yīng)對(duì)不應(yīng)對(duì)？我的指令是：把他扼殺在搖籃之中。TCL照明為什么能滲透歐普照明的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)銷(xiāo)商一般都這么想：歐普照明已經(jīng)賣(mài)起來(lái)了，這是放在兜里的錢(qián)；TCL照明也是名牌，說(shuō)不定以后也能賣(mài)起來(lái)，那是地上的錢(qián)。這就叫渠道封殺。我在山東給一個(gè)酒廠做顧問(wèn)，那個(gè)酒在當(dāng)?shù)啬苜u(mài)將近1個(gè)億，他們也是，只要外地酒在那里一冒頭，那個(gè)老板就會(huì)調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的力量，把你搞死。這時(shí)候你該怎么做？也是16個(gè)字：差異定位，分割市場(chǎng)，積極滲透，有效牽制。那八路軍是怎么干的？你占平原，我去山區(qū)；你占縣城，我去農(nóng)村。對(duì)敵強(qiáng)我弱的好市場(chǎng)，我們的做法是先跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化：你超市渠道很強(qiáng)，我就做流通渠道；你餐飲渠道很強(qiáng)，我就做名煙名酒店；你中心市場(chǎng)很強(qiáng)，我就做周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做城鄉(xiāng)結(jié)合部。我就是要消耗你，拖住你。這是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)做法。在博弈學(xué)中有一個(gè)模型，叫智豬博弈，就是聰明的豬之間的博弈。爬上去摁電門(mén)，大豬要花4分體力，小豬要花3分體力。大豬說(shuō)我不爬上去，讓小豬上去，掉下來(lái)的飼料我吃7分，我不爬，一分體力不用付出，7減0我掙7個(gè)單位的體力；假如我爬上去呢，我要花4個(gè)單位，掉下來(lái)的飼料我吃7個(gè)單位，一減，我掙3個(gè)單位的體力。小豬一算完賬，立馬明白了，我就不能動(dòng)，我一動(dòng)，得到的和損失的一樣多，我不動(dòng)還能長(zhǎng)大，于是它肯定趴著不動(dòng)。是餓死好還是掙3分好？大豬只有一種選擇：動(dòng)，它去按電門(mén)去。那在開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)呢，我是小豬，小豬是不能教育市場(chǎng)的。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，心里就要有這樣一桿秤，有這樣一個(gè)宏觀的布局，這才叫做運(yùn)籌帷幄。另外在區(qū)域市場(chǎng)上，你要形成戰(zhàn)斗隊(duì)形：有一些是跑量的，就是要求高動(dòng)銷(xiāo)、高份額；有些是要掙錢(qián)的，要求量利結(jié)合；有些是要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還有些是要高舉高打樹(shù)立形象、表現(xiàn)出品牌優(yōu)勢(shì)的。我們的策略是讓她天天都能賣(mài)，甭管賣(mài)得慢還是快，反正有動(dòng)銷(xiāo)，這叫平時(shí)有飯吃，過(guò)年過(guò)節(jié)做促銷(xiāo)，賣(mài)高端產(chǎn)品有肉吃，這才叫過(guò)日子。跑量的產(chǎn)品先要推出去，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的積極性很高、動(dòng)銷(xiāo)很順暢的時(shí)候，再往里面加入一些掙錢(qián)的產(chǎn)品，就把它帶出去了。新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，先要推大眾化的產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)主價(jià)格帶的，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，跑量，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。第三個(gè)步驟，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)了，區(qū)域市場(chǎng)得到很好造勢(shì)的時(shí)候，就要開(kāi)始追求細(xì)分產(chǎn)品，比如做個(gè)禮盒裝，搞個(gè)團(tuán)購(gòu)裝，再推出中老年人專(zhuān)用的，再推出小孩專(zhuān)用的——開(kāi)始推細(xì)分產(chǎn)品。所謂有效區(qū)隔，要讓消費(fèi)者看著像是一家的東西，但是要讓渠道看著是不一樣的東西。第四講比如對(duì)中心市場(chǎng)要精耕細(xì)作，所以要多渠道覆蓋，超市、賣(mài)場(chǎng)、流通、小店，包括團(tuán)購(gòu)和細(xì)分市場(chǎng)，要去覆蓋。比如很多企業(yè)有很多產(chǎn)品，在這個(gè)地方找了一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，但這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有限，無(wú)法代理全部產(chǎn)品，怎么辦？這時(shí)候，可以把一些細(xì)分的產(chǎn)品交給二批商做，也就是說(shuō)，在一個(gè)地方找兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是核心經(jīng)銷(xiāo)商做主打的產(chǎn)品，還有一些細(xì)分產(chǎn)品交給另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去做。這叫渠道組合。打比方來(lái)說(shuō)，核心經(jīng)銷(xiāo)商是東宮娘娘，那些找的經(jīng)銷(xiāo)商都是妃子，由這個(gè)東宮娘娘統(tǒng)一管理，這樣后宮的秩序就穩(wěn)定了。對(duì)各級(jí)渠道，要合理劃分他們的商圈，因?yàn)槟阋趨^(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作，而沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷(xiāo)商能夠有這么大的能力，能把所有的地方和所有的渠道都做好。這就叫經(jīng)銷(xiāo)商的功能劃分。經(jīng)銷(xiāo)商只找一個(gè)做市場(chǎng)總代理，讓他有積極性。這是市場(chǎng)發(fā)展期。2007年到2008年，我們?cè)谑仪f市場(chǎng)上進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作，我們的目的就