【正文】 很靈通。據(jù)精通朗特星型戰(zhàn)略的竹田陽(yáng)一先生說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，50%來(lái)自于顧客，25%來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手＊１。那么怎么做才能創(chuàng)造戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略呢？ 它以成倍的速度擴(kuò)張，能在短時(shí)間內(nèi)使業(yè)界重新洗牌。經(jīng)營(yíng)咨詢顧問(wèn)大前研一先生在所著的《企業(yè)參謀》（經(jīng)理書社）一書中，說(shuō)過(guò)這樣的話： 因?yàn)榭匆幌滤車钠髽I(yè)就知道了，它們的標(biāo)語(yǔ)幾乎一模一樣。無(wú)戰(zhàn)略公司的社長(zhǎng)說(shuō)話朝令夕改，沒(méi)有一貫性。所謂戰(zhàn)略即為順序。①所謂戰(zhàn)略就是順序 戰(zhàn)略不是會(huì)議室的產(chǎn)物，它產(chǎn)生于咖啡館中?？墒堑搅爽F(xiàn)在，我可以坦白告訴大家，我以前的戰(zhàn)略只限于在會(huì)議室里熠熠生輝，可是在實(shí)戰(zhàn)中它卻沒(méi)有什么用處。沒(méi)有明確的戰(zhàn)略，職員們就不可能獲得收益，當(dāng)然也不會(huì)再追隨他了。也就是說(shuō)，大部分的公司在10人左右的規(guī)模時(shí)就停滯了，很難長(zhǎng)大。據(jù)竹田陽(yáng)一先生（LB－C星型戰(zhàn)略的創(chuàng)始人）說(shuō)，日本中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)者中幾乎沒(méi)有人學(xué)過(guò)戰(zhàn)略。 第3節(jié) 不足30人的公司在為了一飛沖天，渴求戰(zhàn)略這就是有戰(zhàn)略公司和無(wú)戰(zhàn)略公司的真實(shí)寫照。 “運(yùn)動(dòng)家”股份公司（東京武藏野）的山口哲史社長(zhǎng)，以店鋪和郵購(gòu)兩種方式，經(jīng)營(yíng)與健康、運(yùn)動(dòng)有關(guān)的商品?？墒瞧缴玳L(zhǎng)卻一點(diǎn)也不驕傲。在動(dòng)手參與之前，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)界，他徹底地、多方面地檢討自己，磨練事業(yè)的戰(zhàn)略，并以該戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，做出了細(xì)則。我們結(jié)識(shí)時(shí)他還在為別人打工。 工作也許很有趣，可是一旦工作中毒，就會(huì)視工作為生命，失去屬于自己的人生。 連派來(lái)的女員工也是要七點(diǎn)上班，一直工作到夜里一兩點(diǎn)。但是，這必定只會(huì)是曇花一現(xiàn)。 我這個(gè)新入行的咨詢顧問(wèn)不禁陶醉于喜悅中。“對(duì)呀，只要有了有效的武器，后面就萬(wàn)事無(wú)憂了?！? 接下來(lái)我就去檢查商品。我強(qiáng)顏歡笑說(shuō)道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個(gè)月呢。 我的任務(wù)就是在號(hào)稱“家電王國(guó)”的日本，把美國(guó)造的冰箱、洗衣機(jī)、餐具洗滌烘干機(jī)賣出去。只要一出現(xiàn)問(wèn)題，電話就響個(gè)不停。在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。這就是沒(méi)有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀態(tài)。一個(gè)從零開(kāi)始的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無(wú)知覺(jué)的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。一天，他給我打來(lái)了電話，問(wèn)道 ： 兩個(gè)月之后，他果真獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。 他對(duì)職員們這樣說(shuō)： 因?yàn)樗軌蝾A(yù)測(cè)自己公司的將來(lái)。公司曾被《鉆石周刊》收錄在記實(shí)特刊《10年后的大企業(yè)》中，近幾年的發(fā)展更是令人矚目。 從戰(zhàn)后的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，贏利公司大部分是單憑地產(chǎn)和股票的增值收益賺錢，從實(shí)業(yè)中并沒(méi)有獲得多大的利益。 慚愧的是，過(guò)去我雖然取得了MBA學(xué)位，可是完全不懂戰(zhàn)略是什么。它只在分析情況時(shí)適用，在此之后如果想要進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)思，真正贏利的話，就需要另外一套全新的思考程序。 無(wú)戰(zhàn)略的企業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有戰(zhàn)略的企業(yè) DILBERT169。說(shuō)起來(lái)這好像是理所當(dāng)然的事，可是大多數(shù)的公司并沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先順序。流行企業(yè)重組時(shí)，他就會(huì)醉心于此道；而現(xiàn)金流轉(zhuǎn)成為時(shí)尚后，他就會(huì)喋喋不休地強(qiáng)調(diào)其重要性；再后來(lái)，onetoone直銷成了時(shí)髦，他又會(huì)盡全力去迎合。就算將兩家寫著企業(yè)目標(biāo)的標(biāo)語(yǔ)對(duì)掉一下，在抬頭仰望的員工中又有幾個(gè)人能發(fā)覺(jué)呢？ 所謂戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者區(qū)別于平庸經(jīng)營(yíng)者的最為本質(zhì)的能力是什么？就是預(yù)測(cè)力、預(yù)見(jiàn)力。大多數(shù)的社長(zhǎng)都是在做出錯(cuò)誤預(yù)測(cè)后兵敗滑鐵盧的。④戰(zhàn)略是壓倒性的強(qiáng)勢(shì) 是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個(gè)條件： 為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時(shí)性的混亂狀況 從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語(yǔ)進(jìn)行提問(wèn)，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問(wèn)或是經(jīng)營(yíng)者，會(huì)在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。具體來(lái)說(shuō)，就是為了進(jìn)行正確的事業(yè)評(píng)估，事先找出確定關(guān)鍵性問(wèn)題的合理順序，并將之逐一列出。開(kāi)公司會(huì)議時(shí)，管理人員看問(wèn)題只從自己的業(yè)績(jī)出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問(wèn)題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場(chǎng)來(lái)發(fā)言。 大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。參與計(jì)劃的同事之間也開(kāi)始產(chǎn)生矛盾。 請(qǐng)?jiān)囍貞浺幌履氵^(guò)去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。實(shí)際上，靈感閃現(xiàn)來(lái)源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)?；疖囎采狭俗璧K物，跑不了那么快。為此，一定要打碎舊的思考模式。同樣的過(guò)程在大腦中也一樣上演著。 如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險(xiǎn)，那就更加不想去干了。要讓大家對(duì)創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過(guò)混亂的煎熬后尋到靈感的人。 3競(jìng)爭(zhēng) 6信息 使用方法很簡(jiǎn)單。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進(jìn)行思考，一直到“６”為止。不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)知識(shí)的經(jīng)營(yíng)者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運(yùn)用。在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過(guò)程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時(shí)評(píng)價(jià)ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項(xiàng)的優(yōu)劣、明確針對(duì)顧客群等等。把這種啤酒作為活動(dòng)的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補(bǔ)金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”。②裝修公司事例 從生意伙伴那里，買進(jìn)了便宜的整體櫥柜，所以想做櫥柜的生意，推出什么樣的DM好呢？ 〖20分鐘后的方向〗 所以我的建議是宣傳安裝今冬頗受歡迎的衛(wèi)浴房間的扶手。要扎根于當(dāng)?shù)?，?qiáng)化自己在“關(guān)照老人”領(lǐng)域里的惟一權(quán)威地位，每當(dāng)老人們想要和人商量時(shí)，要讓他們首先想到自己。③婚慶葬禮公司事例 迎合特殊需求的“小型婚禮”很流行，那么“小型葬禮”會(huì)不會(huì)也流行呢？ 〖20分鐘后的方向〗 反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果思考程序不明確，一會(huì)向東走一會(huì)向西走，千回百轉(zhuǎn)之后，到頭來(lái)又回到了原點(diǎn)。一步接一步的思考過(guò)程是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的基礎(chǔ)，它是通向最佳戰(zhàn)略的最短路徑?？墒鞘聵I(yè)做得好不好可不是加法，它是以乘法來(lái)計(jì)算的。 反之，如果把所有要素一個(gè)不漏的仔細(xì)考查過(guò)，那么一次次的努力將產(chǎn)生乘法效應(yīng)，方程式的答案將是一個(gè)非常大的數(shù)值。 *竹田陽(yáng)一著《経営計(jì)畫》ビデオ用テキスト(１４６ページ)、ランチェスター経営株式會(huì)社、//（理察德一天我去了理發(fā)店，坐在待客席上，一場(chǎng)面向主婦的綜藝秀映入眼簾。你也一定在想這位青年實(shí)業(yè)家經(jīng)營(yíng)的是什么事業(yè)吧?？墒菑V告之后的答案太出乎意料了。 當(dāng)然坐不起。如果加入的時(shí)機(jī)得當(dāng)?shù)脑?，就像乘上了高速電梯一樣，無(wú)論經(jīng)營(yíng)者的能力如何，公司都能成長(zhǎng)壯大?？墒窃诖酥蟮菆?chǎng)的公司，現(xiàn)在每天都得看債主臉色。對(duì)此，我也沒(méi)有異議。事實(shí)上，人們常說(shuō)的“運(yùn)氣好”就是在合適的時(shí)機(jī)，遇到有前途的商品；然后在合適的時(shí)機(jī)，放棄這種商品。借助“電腦熱”的東風(fēng)，他的事業(yè)飛速地成長(zhǎng)起來(lái)。毫不夸張地說(shuō)，在本書所傳授的知識(shí)中，下面這部分是最重要的。 問(wèn)題是如何活用這幅圖呢？ －１０％，可投入的費(fèi)用卻是驚人的。 不過(guò)，經(jīng)歷了投入期的試驗(yàn)性失敗后，有的商品萌生出了新芽。在此之前不管怎么介紹商品，顧客也理解不了，可從這個(gè)時(shí)期開(kāi)始，就算不介紹，顧客也開(kāi)始大量購(gòu)買。 這個(gè)成本包括廣告、DM（產(chǎn)品手冊(cè)）等的促銷費(fèi)用，推銷人員的報(bào)酬，相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用等等。為什么新顧客的獲得成本這么高？ 也就是說(shuō)新客戶的銷售成本是已有客戶銷售成本的40至60倍。２．和獲得的新客戶加深感情，強(qiáng)化再次購(gòu)買率。接下來(lái)，趁著情況比較安定，在準(zhǔn)備過(guò)冬的同時(shí)，開(kāi)始著手迎接下一個(gè)成長(zhǎng)期（春）的商品。同時(shí)，也可以用低成本吸引到新客戶。的確，成長(zhǎng)期內(nèi)的價(jià)格是在下滑，導(dǎo)致利潤(rùn)率也很低?，F(xiàn)在，有觀點(diǎn)認(rèn)為最早加入的人擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以應(yīng)該在投入期就加入進(jìn)去?？墒窃谶@一時(shí)期，要得到市場(chǎng)承認(rèn)，就要花費(fèi)極其昂貴的成本，所以我們一定要全力以赴，比如說(shuō)想辦法引起媒體關(guān)注，或是以顧客熟知的老產(chǎn)品帶動(dòng)新品的認(rèn)知等等。沒(méi)有必要回憶出非常精確的年份。 即使不作任何宣傳，咨詢商品的客戶也多了起來(lái)。 像電子寵物那樣，不考慮事業(yè)季節(jié)性而失敗的例子舉不勝舉。他們很開(kāi)心地說(shuō)“這樣下去的話，全國(guó)統(tǒng)一銷售不再是夢(mèng)想了”。 因?yàn)椋罚ヒ呀?jīng)是非常高的水準(zhǔn)了?？墒沁@位負(fù)責(zé)人對(duì)我的合理建議非常不滿，再也沒(méi)來(lái)找過(guò)我。 第7節(jié) 對(duì)于一個(gè)公司而言，S曲線也非常適用 接下來(lái)，找出第一期至第三十七期的決算書，將“課堂收入”和“商品銷售額”分開(kāi)，將它們這37年的總賬目分別繪制成圖。這條成長(zhǎng)曲線從本公司37年來(lái)“商品最高銷售年”開(kāi)始勾畫。（從1963年成立到現(xiàn)在2001年止）在這個(gè)圖表中，比起父親40歲至60歲那段時(shí)間，我的40歲至60歲的這20年的慘淡光景是不言而喻了。我覺(jué)得父親40歲至50歲的那十年真可謂是 “玫瑰色”的人生啊。在這篇論文中，有一個(gè)地方非常精彩，讓人真切體會(huì)到成長(zhǎng)期的特征。真是好時(shí)光啊。 只要不背上大筆的債務(wù)，最多就是收入減少一些，活還是能活下去的?！安唬矣凶宰?。 看過(guò)剛才小賣店的進(jìn)化過(guò)程，我們可以了解到當(dāng)d’club和伊藤榮堂的成長(zhǎng)放緩后，取而代之的是松本巨資和尤妮特。 現(xiàn)在顧客的一大要求就是“更快”。這會(huì)使顧客感到安心，從而吸引到人氣?！坝萌种坏膬r(jià)格讓你得到新房子”成了它最大的賣點(diǎn)。還有把染發(fā)水和洗頭水合二為一的染發(fā)香波走的也是同樣的路線。推行高級(jí)路線后，如果不傳達(dá)出商品有特色的地方，就賣不動(dòng)?xùn)|西。這種制作書籍的經(jīng)營(yíng)法被人諷刺為“圣經(jīng)商法”。最著名的全面亮出“社會(huì)使命”牌的企業(yè)當(dāng)數(shù)由英國(guó)人阿尼塔提出社會(huì)使命口號(hào)后，企業(yè)的信息很容易向第三者傳達(dá)，也有容易記憶的優(yōu)勢(shì)。 第二篇 預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)者第9節(jié) 飛速發(fā)展的公司追逐潮流配送體制雖然相同，卻擁有不同的名字，絲毫不受生命周期季節(jié)變化的影響。別的運(yùn)輸公司只顧追逐由大和掀起的潮流，卻忽略了大和運(yùn)輸推行的向新頂點(diǎn)沖刺的戰(zhàn)略。在餐廳里還可以聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)的小提琴演奏，奢華的氣氛猶如酒店餐廳，而價(jià)格卻和家庭餐廳一樣。在店里解凍之后提供給顧客，新鮮度當(dāng)然有很大不同了。 波底商店，為了救助第三世界的窮困狀況，這個(gè)公司肩負(fù)起向第三世界銷售必要的化妝品、生活用品的社會(huì)使命，商品全部由適合于第三世界的材料制成。實(shí)際上，日本的NPO在成立初期都不享受到稅收優(yōu)惠，NPO法人想要有所發(fā)展尚需時(shí)日。像這樣，把特殊點(diǎn)突出出來(lái)，并采用與之相適應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，就算是在一個(gè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)中，也能找到夾縫市場(chǎng)，確保穩(wěn)定的地位。為了傳達(dá)它的特殊之處，像廣告?zhèn)鲉芜@樣的一張紙是不夠的，公司要做成小冊(cè)子，或是出版一本書。在2000年，它被用作吸引顧客的主打商品。它的技術(shù)有點(diǎn)像“新家魔術(shù)師”，也是利用已有的設(shè)備，比如說(shuō)已有的浴缸、洗面池等，用噴涂技術(shù)讓舊物煥然一新，所以它的成本只有一般裝修的三分之一。還有松井證券，原本是一家知名度不高的實(shí)力派證券公司，可是它憑著“網(wǎng)上交易”這一特殊法寶，快速的成長(zhǎng)起來(lái)，在短時(shí)間內(nèi)就確保了網(wǎng)絡(luò)上的領(lǐng)先地位。很明顯，這無(wú)疑也是增、改建市場(chǎng)繪制嶄新S曲線的例子吧。 方法3：銷售“統(tǒng)一價(jià)格”商品 比如說(shuō)照片的沖洗時(shí)間，在以前要到后天才能取，而現(xiàn)在一小時(shí)內(nèi)完成沖洗是很平常的事。 事業(yè)已經(jīng)成熟了，又應(yīng)如何繼續(xù)發(fā)展呢？ 在別的行業(yè)也在進(jìn)行著同樣的進(jìn)化。這就是d’club和伊藤榮堂等超級(jí)市場(chǎng)崛起的原因?！?這只不過(guò)是說(shuō)，在進(jìn)行著的兩極分化中你選擇了做底層的人而已?！蔽抑栽诒緯袑⑸饺~先生的論文刊載出來(lái)，是因?yàn)樗f(shuō)的問(wèn)題非常重要，不僅僅存在于武藏野樂(lè)器行，我們甚至可以說(shuō)對(duì)現(xiàn)在絕大多數(shù)的日本企業(yè)它都是一針見(jiàn)血的。 我現(xiàn)在是40歲了?！澳莻€(gè)時(shí)候，真有意思?。≠u得好得不得了。 繪制方法是：本公司的最高銷售額是在1975年前后實(shí)現(xiàn)的?？墒撬鼌s明確歸納出了一般日本企業(yè)存在的通病，非常具有參考價(jià)值。借助這種商品，開(kāi)拓新店鋪的時(shí)間只剩下一年，甚至只有半年了。它的廣告信反饋率為７％，還想要進(jìn)一步提高，所以找我來(lái)咨詢。％時(shí)，他就以為這樣的日子會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。 這在實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中也得到過(guò)多次驗(yàn)證。這一年，競(jìng)爭(zhēng)公司的進(jìn)入十分引人注目。 所以，加入一項(xiàng)誰(shuí)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的商品（或事業(yè)）是一樁很辛苦的事。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撤出了當(dāng)然是最好了，可是大多數(shù)的公司緊緊抓著過(guò)去的成功感覺(jué)不放手，再加上不喜歡改變，死守殘局的人占大多數(shù)。而且如果很認(rèn)真地對(duì)待這些新客戶的話，他們勢(shì)必會(huì)多次購(gòu)買。成長(zhǎng)期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格下滑。比如說(shuō)，你靠茶葉吸引到顧客，而再次銷售時(shí)你可以向他推薦健康食品。１．在成長(zhǎng)前期加入，以較低的銷售成本獲得大量的新客戶。在現(xiàn)實(shí)中，新客戶和老客戶的營(yíng)銷費(fèi)用有多大的差別呢？ 比如說(shuō)，這家餐廳你曾經(jīng)去過(guò)一次，那么第二次進(jìn)去的時(shí)候你就會(huì)感覺(jué)放松得多。在經(jīng)營(yíng)中，它是緊次于稅金的費(fèi)用。我想從獲得顧客的角度來(lái)講解一下這種構(gòu)筑方法?！　?duì)于那些市場(chǎng)占有率高的公司來(lái)說(shuō)，由于商品已經(jīng)得到了市場(chǎng)的承認(rèn)，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，沒(méi)有必要對(duì)廣告進(jìn)行太多的投入。在成長(zhǎng)前期，就算一言不發(fā)，銷售額也照樣上升。在此期間，兩位數(shù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭能保持兩年以上；競(jìng)爭(zhēng)公司也相繼進(jìn)入這一商圈。 第4節(jié) 關(guān)于生命周期的秘密不論是否有能力，事業(yè)自然而然地駛?cè)氤砷L(zhǎng)的軌道。去除了商品，他們就失去了思考戰(zhàn)略的線索。 第3節(jié) 星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法的第一步” 如果運(yùn)氣好，遇到了前途光明的商品，無(wú)論多么沒(méi)頭腦的經(jīng)營(yíng)者也許都能在一夜之間成為富翁第2節(jié) 具有野獸般直覺(jué)的經(jīng)營(yíng)者 可是在中國(guó)賣空調(diào)就能坐得起。空調(diào)？這居然是正確答案。電視里來(lái)賓的答案五花八門：有中藥出口、金融業(yè)、商社等等。這位老總乘著直升飛機(jī)，住在一個(gè)歐洲城堡般的宅邸里，還送給雙親一幢占地頗廣的豪宅做禮物。從一