【正文】 戰(zhàn)爭(zhēng)中的弓箭、鐵炮等武器。 使用什么武器（何種商品）向什么人（目標(biāo)客戶）挑戰(zhàn)？ 發(fā)起戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，采取何種陣勢(shì)（流通方法、經(jīng)營(yíng)程序）？ 從何處突破？接下來(lái)要去哪兒？（主打商品、熱賣商品） 何時(shí)開戰(zhàn)？何時(shí)從戰(zhàn)爭(zhēng)中撤退？（加入、撤退的時(shí)機(jī)） 　　也就是說(shuō)，戰(zhàn)略是總體計(jì)劃，而戰(zhàn)術(shù)則是確保實(shí)現(xiàn)總體計(jì)劃的武器。舉例來(lái)說(shuō)吧，一個(gè)廣告以“某某商品40％off”為題，而另一則廣告則以“還在忍受高價(jià)機(jī)票嗎？”為題。戰(zhàn)術(shù)能很快地提高銷售額，于是一些只顧眼前利益的經(jīng)營(yíng)者就把全部興趣投入到戰(zhàn)術(shù)層面，如沉醉于廣告創(chuàng)意的文字游戲中等等。 這種努力當(dāng)然是必不可少的。 公司在戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，暫時(shí)可能會(huì)賺錢。見(jiàn)識(shí)膚淺的公司只會(huì)研究和模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看得見(jiàn)的地方。這樣的人只能說(shuō)他很可憐。 真正優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者會(huì)從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面考慮。 ③所謂戰(zhàn)略就是預(yù)測(cè)能力 原微軟公司日方代表成毛真先生在采訪時(shí)這樣說(shuō)： “在經(jīng)營(yíng)中制定目標(biāo)是有百害而無(wú)一利的事?！?經(jīng)營(yíng)咨詢顧問(wèn)大前研一先生在所著的《企業(yè)參謀》（經(jīng)理書社）一書中，說(shuō)過(guò)這樣的話： “當(dāng)我傾聽成功的經(jīng)營(yíng)者講話時(shí)，有一點(diǎn)總讓我很驚訝，那就是他們的結(jié)論都帶有預(yù)言性質(zhì)。這個(gè)問(wèn)題是如此的重要，可是大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略論只是一味地分析現(xiàn)狀，連篇累牘地羅列理論。在打仗時(shí)，何時(shí)進(jìn)攻，何時(shí)撤退是最重要的決定，而要找到問(wèn)題的答案也是最困難的。事實(shí)上，當(dāng)你成為社長(zhǎng)后，十年之內(nèi)總有那么一次，年收入一億日元的機(jī)會(huì)自動(dòng)找上門來(lái)。就像夏天過(guò)完是秋天，秋天之后便是嚴(yán)冬一樣，事業(yè)的環(huán)境一定會(huì)發(fā)生變化。 該進(jìn)攻時(shí)就要進(jìn)攻，該收手時(shí)就要收手。戰(zhàn)略如果不具備高度精確的預(yù)測(cè)性，那就不能稱其為戰(zhàn)略。在大多數(shù)情況下，如果在構(gòu)思階段就預(yù)設(shè)了10%、20%的增長(zhǎng)目標(biāo)，那它注定只能停留在“改良” 的水平上，還要依賴過(guò)去的慣性發(fā)展。它以成倍的速度擴(kuò)張，能在短時(shí)間內(nèi)使業(yè)界重新洗牌。日經(jīng)高爾夫是一家經(jīng)營(yíng)高爾夫會(huì)員卡的公司，在制作了公司主頁(yè)后一年的時(shí)間內(nèi)，憑借高爾夫會(huì)員卡的網(wǎng)上銷售成了領(lǐng)先企業(yè)，業(yè)界排名從第18位飛升至第4位。 這些企業(yè)之所以占據(jù)了現(xiàn)在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。正因?yàn)槿绱耍鞣N各樣的創(chuàng)意才會(huì)噴涌而出，而將創(chuàng)意付諸于實(shí)踐的能量才會(huì)取之不盡用之不竭。在數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，本來(lái)是數(shù)碼相機(jī)制造廠商之間在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，可是不知從什么時(shí)候起，最強(qiáng)大的敵人變成了帶攝像頭的手機(jī)。 讓我們從以上四個(gè)方面來(lái)思考什么戰(zhàn)略。 第6節(jié) 60分鐘制定不出戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)者，再過(guò)十年依然做不出那么怎么做才能創(chuàng)造戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略呢？ 并不是時(shí)間花得越多效果越好。就連那些徹底改變業(yè)界的創(chuàng)想也是在一秒鐘內(nèi)突發(fā)靈感得到的。這是為什么呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)定“革新性的創(chuàng)意不是那么容易想出來(lái)的”或是“我的公司不可能具備改變業(yè)界的影響力”。所以不管過(guò)去多少年，它們都不可能想出好的創(chuàng)意。可是大多數(shù)的公司因?yàn)橥耆涣私膺@種方法，于是把極其難得的創(chuàng)意扼殺在了萌芽階段。 針對(duì)以上內(nèi)容，讓我詳細(xì)的說(shuō)明一下。據(jù)精通朗特星型戰(zhàn)略的竹田陽(yáng)一先生說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，50%來(lái)自于顧客，25%來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手＊１?？墒蔷鸵话愕墓径裕瞵F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是一無(wú)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的資金，二無(wú)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間。這些員工經(jīng)常接觸顧客，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外部信息也很靈通?？墒前凑?0/20法則＊２，集中關(guān)注20%的重要信息，就可以得到80%的出色結(jié)果。 成長(zhǎng)為大公司后，具有很強(qiáng)的社會(huì)影響力，所以不敢輕易的犯錯(cuò)誤?？墒菍?duì)于普通規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，速度和靈活性是最大的武器。 在這里，提取出20%關(guān)鍵信息的提問(wèn)成了重中之重。 你可以試著在公司里問(wèn)員工：“我們公司到底要做出什么樣的戰(zhàn)略才好呢？”。真是讓你很沒(méi)面子！ 提問(wèn)和回答就像鏡子里映出的影像一樣，具體地提出問(wèn)題，就會(huì)得到具體地回答；抽象地提出問(wèn)題，就只能得到抽象的回答。 所以，有必要將提問(wèn)的形式進(jìn)行具體化的拆分。如果能借助專業(yè)咨詢?nèi)藛T的思考程序(考慮事物的先后順序)，就會(huì)事半功倍。他們得出的答案太完美了，可是當(dāng)你問(wèn)他們“為什么知道”時(shí)，多數(shù)情況下只能得到諸如“多年的直覺(jué)”之類的答案。 如果能把專業(yè)人員無(wú)意識(shí)狀態(tài)下進(jìn)行的多角度評(píng)估有意識(shí)地重現(xiàn)出來(lái)，那么就算是外行人也能具備專業(yè)人員的水準(zhǔn)了。這樣一來(lái)就等于借到了優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)們的思考程序。公司內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的最大原因是思考程序即評(píng)價(jià)重心不一致。結(jié)果是大家各持己見(jiàn)，到最后只能是誰(shuí)的嗓門大誰(shuí)獲勝。要以做出對(duì)顧客有吸引力的戰(zhàn)略為目的，為了達(dá)成該目標(biāo)用心地提出切實(shí)的問(wèn)題，并盡可能快地從集團(tuán)內(nèi)部找出答案。 如果從企業(yè)的視點(diǎn)出發(fā)，事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略之間頗多分歧。也就是說(shuō)顧客覺(jué)得有吸引力就會(huì)購(gòu)買，覺(jué)得沒(méi)有吸引力就不買。只要我們把目標(biāo)鎖定在贏得顧客注意這一點(diǎn)上，就能憑借共通的思考程序和評(píng)價(jià)重心構(gòu)筑起所有的戰(zhàn)略第8節(jié) 為了革新性的創(chuàng)想，制造出暫時(shí)性的混亂狀況產(chǎn)生的戰(zhàn)略是否優(yōu)秀，一望便知。一旦將創(chuàng)意說(shuō)出來(lái)，會(huì)議室的氣氛會(huì)為之一變，甚至有時(shí)候有的員工會(huì)掉下眼淚來(lái)。因?yàn)槟康氖菍?shí)踐而不是分析，所以熱烈的討論馬上就開始了。在途中看不到方向，真想放棄算了。有時(shí)候還會(huì)聽到諸如“讓這種人參與計(jì)劃根本是個(gè)錯(cuò)誤”之類的聲音?？墒遣唤?jīng)歷混亂狀態(tài)就期待有精彩創(chuàng)意是不現(xiàn)實(shí)的。比如說(shuō)當(dāng)你為了算出一道數(shù)學(xué)難題感到束手無(wú)策的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得“不行了，累死了”，甚至也曾放棄過(guò)。突然間，創(chuàng)想在你的腦海中浮出水面。在我們進(jìn)行思考的時(shí)候，遇到靠常識(shí)就可以解決的問(wèn)題，已構(gòu)筑好的神經(jīng)回路中會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，思考也隨之完成。 可是，如果碰到憑以往的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法把握的情況，那么在現(xiàn)存的神經(jīng)回路中就找不到答案。更糟的是使火車偏離現(xiàn)有軌道以繞過(guò)阻礙物的力量和將它附著于線路之上的力量互不相讓。頭腦中開始有了動(dòng)搖，無(wú)法安靜下來(lái)。 大腦開始動(dòng)搖之后，就如同火車出軌一般，頭腦中的現(xiàn)有回路接續(xù)模式開始崩潰，這種狀態(tài)就是混亂。要想得到不同凡響的結(jié)果，就必須進(jìn)行打破常規(guī)，產(chǎn)生不同凡響的創(chuàng)意。 可以這么說(shuō)，要催生革新性的創(chuàng)意，最重要的工作就是打碎舊的思維模式。在建筑新家時(shí)，首先要把舊房子折掉，騰出空間才能開始蓋新房子。 問(wèn)題是怎樣做才能制造出“混亂”呢？其實(shí)只要從多方面提出盡量多的問(wèn)題就能達(dá)到目標(biāo)。于是信息短時(shí)間內(nèi)大量堆積，超出了你的處理量，大腦陷入危機(jī)，可喜可賀的混亂狀態(tài)就這樣來(lái)臨了。會(huì)有“不可能成功吧”“我不可能搞懂的”之類的想法，結(jié)果在距離突破性進(jìn)展一步之遙時(shí)你卻放棄了。如果覺(jué)得討論已經(jīng)進(jìn)入僵持狀態(tài)了，就先暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題放在一邊。 第9節(jié) 為了提高執(zhí)行力，讓創(chuàng)意屬于每個(gè)人沒(méi)有執(zhí)行力的戰(zhàn)略不能被稱為戰(zhàn)略。為什么是這樣呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，每個(gè)人都不情愿去做被命令做的事。不過(guò)，如果是自己想出來(lái)的東西，或是自己的決定，再加上沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，那么人們都會(huì)非常樂(lè)意去嘗試的。 美國(guó)的波特屋公司（boudroom）的人均收入相當(dāng)高，甚至比微軟公司還要高。安德魯遜從彼特 這個(gè)計(jì)劃的主旨是每人每周提出兩個(gè)業(yè)務(wù)改進(jìn)的創(chuàng)意。再簡(jiǎn)單都沒(méi)關(guān)系，比如說(shuō)，現(xiàn)在電話放在桌子的右側(cè)，記電話記錄時(shí)必須把聽筒換一下手，所以電話應(yīng)該移到左邊。 創(chuàng)意雖小，可堅(jiān)持就是力量。如果公司有10個(gè)員工，一年就會(huì)產(chǎn)生1000個(gè)創(chuàng)意。如果執(zhí)行成了義務(wù)，社員就感到有風(fēng)險(xiǎn)，愛(ài)帕爾業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃就會(huì)中途夭折。 事實(shí)上，我在公司試行這項(xiàng)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候，雖說(shuō)不執(zhí)行也可以，可是有6成以上的員工們執(zhí)行了自己想出來(lái)的創(chuàng)意了。 在構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，既然我們已經(jīng)了解到人性天生如此，那就不要讓創(chuàng)意和“上司的指示”劃上等號(hào)，要讓大家按照自己的意愿對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行取舍。要讓大家像感受過(guò)生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創(chuàng)意寶寶。 第10節(jié) 不僅管理者會(huì)用，連全體員工都會(huì)運(yùn)用的星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法是什么？以上就是創(chuàng)造卓越事業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本要點(diǎn)。它是一個(gè)為了達(dá)到吸引顧客的目的，將企業(yè)咨詢顧問(wèn)們所做的多角度分析與判斷行為一步一步復(fù)制、實(shí)行的思維體系。按照順序進(jìn)行體系規(guī)定的、必不可少的分析、判斷，你就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性的、并有執(zhí)行力的戰(zhàn)略。我們要沿著星星上散落著的數(shù)字的順序進(jìn)行思考。 在每個(gè)數(shù)字里面，我們可以進(jìn)行更細(xì)致的分析和判斷，這主要依靠圖表來(lái)完成。而且，在努力創(chuàng)造戰(zhàn)略的同時(shí)，還會(huì)被游戲的快感包圍著。 如下文所示，讓我來(lái)總結(jié)并列舉出“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的優(yōu)點(diǎn)。而是從顧客的感受出發(fā)，對(duì)事業(yè)進(jìn)行多角度的分析，從而一步接一步地構(gòu)筑起吸引顧客的戰(zhàn)略。 這個(gè)程序設(shè)計(jì)了由圖表占主導(dǎo)地位的“頭腦體操”，可以在短時(shí)間內(nèi)得出革新性的創(chuàng)意。將“頭腦體操”的游戲堅(jiān)持下去，革新性的創(chuàng)意就會(huì)出現(xiàn)在你的右腦中。 第11節(jié) 只有20分鐘，戰(zhàn)略創(chuàng)想能延伸多遠(yuǎn)？利用這個(gè)思考程序，我處理過(guò)許多業(yè)務(wù)個(gè)案。 借助于星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法，原本沒(méi)有戰(zhàn)略的公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的戰(zhàn)略呢？讓我舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例來(lái)說(shuō)明一下吧。 ①啤酒進(jìn)口公司實(shí)例 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 想把一種從埃及進(jìn)口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢。 （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 不去想如何銷售啤酒，而是發(fā)起一場(chǎng)拯救埃及金字塔的活動(dòng)。接受埃及大使館的援助，并請(qǐng)著名考古學(xué)者進(jìn)行協(xié)助、聲援活動(dòng)的主題。店鋪開拓建議是低價(jià)銷售試喝套裝。而且對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這也不是它的強(qiáng)項(xiàng)，恐怕很難建立起銷售額持續(xù)攀升的體系。針對(duì)的目標(biāo)顧客是那些抱有“現(xiàn)在不需要照顧，可將來(lái)一定會(huì)需要”心理的、富裕而健康的老年人。以此為契機(jī)，向老人們進(jìn)行專業(yè)化的建議，視客戶的狀況定出不同的裝修計(jì)劃。到了初春，引導(dǎo)他們更換陳舊的浴缸和鍋爐。為此，最好和當(dāng)?shù)氐木蠢蠙C(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)。這種模式被驗(yàn)證成功運(yùn)作后，接下來(lái)開辦全國(guó)連鎖店也不是不可能的。今后的價(jià)格不會(huì)像現(xiàn)在這么穩(wěn)定，將進(jìn)入低成本競(jìng)爭(zhēng)階段。 “小型葬禮”的概念很符合這股潮流，從方向性來(lái)說(shuō)很正確。所以名字要緊扣“福祉”“共濟(jì)”之類的詞語(yǔ)（如福祉葬儀、共濟(jì)典禮等），將惠而不費(fèi)的意思傳達(dá)得簡(jiǎn)單明了。只要思考程序頭緒清楚，再難解決的問(wèn)題都能在短時(shí)間內(nèi)找到解決辦法。 商品是問(wèn)題？不！不！ 流通才是問(wèn)題？不！不！應(yīng)該是直銷。２０分鐘就能解決的問(wèn)題，拖上好幾年還沒(méi)有解決的公司也不在少數(shù)?；叵肫鹞业氖聵I(yè)發(fā)展，許多坐在電車上短短幾分鐘內(nèi)隨手寫下的計(jì)劃不僅決定了我今后五年間的事業(yè)方向，而且為我增加了數(shù)億日元的收益。第12節(jié) 為什么進(jìn)行多角度思考后，就能實(shí)現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力？有許多人認(rèn)為事業(yè)的成功是加法，只要努力，就會(huì)有結(jié)果，就會(huì)越變?cè)胶谩?暢銷機(jī)制（事業(yè)模式）≠①＋②＋③……＋⑥ 暢銷機(jī)制（事業(yè)模式）＝①②③……⑥ 　　　　　　　　　　　　　↓ 暢銷機(jī)制是乘法而不是加法。 我們以銷售裘皮大衣為例，進(jìn)行這方面的探討?？梢源_保高效的物流，廣告創(chuàng)意讓人拍案叫絕。簡(jiǎn)單地說(shuō)，即使其他的要素都非常完美，都是100分，可是只要忽略一個(gè)因素，方程式的答案就是1000＝０。 所謂天才就是不忽略每一個(gè)要素，從多角度來(lái)看問(wèn)題的人。 在進(jìn)入第２章以前，我就本書的使用方法提一些建議。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”并不贊成把一個(gè)一個(gè)的要素研究透徹后再進(jìn)入下一步。因?yàn)檫@樣做可以使疑點(diǎn)、障礙點(diǎn)變得愈加明顯。所以就算你覺(jué)得“什么都看不懂”，也要把本書先通讀一遍，以求把握一下整體印象。在實(shí)踐中，自己一邊閱讀一邊利用圖表做“頭腦體操”固然很好，不過(guò)，我要向你提出一個(gè)好的建議，那就是在一邊閱讀本書時(shí)，最好能一邊和同事進(jìn)行頭腦的“大碰撞”，接下來(lái)你就會(huì)為劃時(shí)代的創(chuàng)意在如此短的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)而驚嘆不已。商業(yè)中相對(duì)應(yīng)的例子是：２０％的顧客帶來(lái)８０％的收益。詳細(xì)情況，請(qǐng)參見(jiàn)《改變?nèi)松模玻?８０法則》。古奇著，ＴＢＳ社） 第二篇 預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)者這些企業(yè)之所以占據(jù)了現(xiàn)在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。正因?yàn)槿绱?，各種各樣的創(chuàng)意才會(huì)噴涌而出，而將創(chuàng)意付諸于實(shí)踐的能量才會(huì)取之不盡用之不竭。電視里正在播放一個(gè)中國(guó)青年實(shí)業(yè)家的成功史。 主持人這時(shí)候問(wèn)：“這個(gè)青年實(shí)業(yè)家是做什么的呢？” 就在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，廣告開始了。 我想請(qǐng)你也猜猜看。 當(dāng)時(shí)正處于ＩＴ泡沫最為鼎盛的時(shí)期，所以我猜想他可能是和比爾蓋茨、孫正義一樣的ＩＴ成功人士吧。 他居然是空調(diào)制造廠的老板。是不是有點(diǎn)意外？ 我聽了這個(gè)答案陷入了沉思。再具天才的經(jīng)營(yíng)者，在現(xiàn)代的日本靠賣空調(diào)也坐不上私人直升飛機(jī)。 由這件事我們可以知道：加入事業(yè)的時(shí)機(jī)是把握商業(yè)成功的鑰匙。 請(qǐng)您想一想。那時(shí)候賺錢就像是擰開水龍頭放水一樣，誰(shuí)都能賺到錢。和未登場(chǎng)時(shí)一樣，他們現(xiàn)在每天也把員工支使得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不同的是以前是為了賺錢，而現(xiàn)在是為了還錢。的確，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)業(yè)績(jī)的99％是由經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力決定?？墒窃诙虝r(shí)期內(nèi)，經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)秀并不就等于事業(yè)的成功。一句話，他們大多屬于那種能嗅到金錢氣味的類型。 比如營(yíng)銷實(shí)踐協(xié)會(huì)的園幸朔先生，他原本是我的委托客戶，后來(lái)他自己也成了咨詢顧問(wèn)。他經(jīng)營(yíng)的商品是從臺(tái)灣進(jìn)口的低價(jià)DOSV機(jī)器。不過(guò)，在DOSV機(jī)器轉(zhuǎn)入低價(jià)戰(zhàn)之前，他就退出了這個(gè)行業(yè)。 在兩年之內(nèi)，他經(jīng)營(yíng)的NTT電話線代理店年銷售額達(dá)１０億日元，而代銷收入基本上就是他的毛利了?！拔乙呀?jīng)厭倦了，想嘗試做別的事業(yè)。 這兩人的共通點(diǎn)是他們加入事業(yè)、從事業(yè)撤退的時(shí)機(jī)就像經(jīng)過(guò)計(jì)算般的準(zhǔn)確。 這種嗅覺(jué)一直以來(lái)都被認(rèn)為是運(yùn)氣或是天生的稟賦，就算問(wèn)他們“怎樣做才能選擇正確的時(shí)機(jī)呢?”他們也只會(huì)回答道：“這是直覺(jué)吧。 掌握了這種方法，可以讓你預(yù)測(cè)出何時(shí)應(yīng)該加入，而何時(shí)又應(yīng)該退出，著手開始下一個(gè)事業(yè)。如果有讀者正在經(jīng)營(yíng)公司的話，單憑這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就能得到數(shù)千萬(wàn)元乃至數(shù)億元的收益。 從根本