【正文】 的關(guān)聯(lián)度。 差異營銷策略 影響目標(biāo)市場策略選擇的因素 三種目標(biāo)市場策略各有利弊，企業(yè)到底應(yīng)采取 哪一種策略，應(yīng)綜合考慮企業(yè)、產(chǎn)品和市場等 1．企業(yè)資源或?qū)嵙? 2．產(chǎn)品同質(zhì)性 3．市場同質(zhì)性 4．產(chǎn)品所處生命周期的不同階段 5．競爭者的市場營銷策略 6．競爭者的數(shù)目 三鹿奶粉案例參考答案 以人文因素：不同年齡階段進(jìn)行市場細(xì)分 差異化營銷策略。后又推出中老年奶粉、降糖奶粉、媽咪奶粉。目前又有干酪、干酪素及各種花色發(fā)酵乳和超高溫配方奶等。同時(shí)服務(wù)于幾個(gè)子市場 原因： 差異化營銷的優(yōu)點(diǎn) : 滿足不同的顧客群， 具有很強(qiáng)的針對(duì)性； 降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； 多渠道、多樣化營銷擴(kuò)大了銷售額； 產(chǎn)品種類多增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感。 香港銀行如何進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇 ？ 、目標(biāo)市場選擇要考慮： 企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、 產(chǎn)品壽命周期、競爭對(duì)手的戰(zhàn)略 、企業(yè)市場細(xì)分要考慮的因素： 消費(fèi)者市場考慮：地理、人文、心理、行為； 組織者市場考慮：地理、用戶組織、參與購買決策、 成員的特點(diǎn)、用戶購買狀況 參考答案 產(chǎn)品與顧客的關(guān)聯(lián)度，就是哪種產(chǎn)品服務(wù)于哪一類 顧客群，樹立該產(chǎn)品在那一類顧客心目中的形象就是 產(chǎn)品定位。 四、實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄：討論點(diǎn)評(píng) 描繪客戶年齡、性別、收入、 文化水平、職業(yè)、社會(huì)階層、生活方式、購買周期、付款方式、購買 感受等。 答案： （三）產(chǎn)品組合策略 根據(jù)市場需求和企業(yè)自身情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合、 調(diào)整和優(yōu)化 —— 學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合概念的作用 擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略 —— 產(chǎn)品組合加寬：不同類新產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品組合加深：同類新產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品線策略 —— 上延、下延、上下延 縮減產(chǎn)品線策略 —— 淘汰利潤小的產(chǎn)品 產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略 —— 對(duì)原有產(chǎn)品改進(jìn) 思考題 ： 美國無線電公司將其彩電產(chǎn)品由 69個(gè)減為 44個(gè)， 以便公司能集中精力改造保留的生產(chǎn)線，減少資源 占用，加速資金周轉(zhuǎn)，提高競爭力。 討論： 用營銷學(xué)的產(chǎn)品整體概念分析 TCL與麥當(dāng)勞的市場競爭新思路。預(yù)賽 ,阿根廷足球隊(duì)被淘汰。中國出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷被香港海關(guān)查封 ,后因我方無法提供有效的商標(biāo)使用權(quán)證明文件 ,全部服裝被迫在香港銷毀 .問題 ： ? ? ? 案例 案例解析： 足球 現(xiàn)在日本尼西奇公司成為世界“尿布大王”，產(chǎn)品銷往世界 70多個(gè)國家和地區(qū)，是世界上產(chǎn)量 最大的尿布專業(yè)公司。常用四種方法 隨行就市：依據(jù)同行業(yè)平均價(jià)格水平定。 （ 3）同一產(chǎn)品在不同的時(shí)間或地點(diǎn)、位置采用不同的價(jià)格。 此時(shí)的固定成本 為沉沒成本，可以不考慮。一位顧客問卡特匹勒公司的經(jīng)銷商，卡特匹勒公司的拖拉機(jī)為什么要多付 1萬美元時(shí)，經(jīng)銷商回答說： 9萬美元是拖拉機(jī)的價(jià)格，與競爭對(duì)手的價(jià)格相等； +7000美元是最佳耐用性的價(jià)格加成； + 6000美元是最佳可靠性性的價(jià)格加成； + 5000美元是最佳服務(wù)的價(jià)格加成 ； + 2022美元是零件較長保用期的價(jià)格加成； 11萬美元是總價(jià)格； 1萬美元是折扣； 10萬美元是最終價(jià)格。 當(dāng)商品富有彈性，營銷者可以用降價(jià)來刺激需求、擴(kuò)大銷售； 當(dāng)商品彈性越小，營銷者越可以從提價(jià)中獲得好處。某種心理作用認(rèn)為，高檔商品反映人的經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)聲望時(shí)，價(jià)格 定得高 ，需求反而上升。 C、 知名度高的名牌產(chǎn)品。有三種選擇： 密集分銷，網(wǎng)點(diǎn)越多越好 選擇性分銷 3 、獨(dú)家銷售 思考：中間商的數(shù)目如何確定？ 三、思考 （ 1 ） 下列企業(yè)選擇分銷渠道 獲得了成功，你有哪些啟發(fā) ？ 風(fēng)琴一向在小樂器店出售，但康恩公司一反慣例， 通過百貨店和折扣店出售風(fēng)琴，吸引了更多人的注意。 思考 2 制造商與中間商如何保持良好的合作關(guān)系？ 參考做法： 視頻廣告欣賞 實(shí)訓(xùn)練習(xí)作業(yè) 從網(wǎng)上收集 20家企業(yè)的 商標(biāo)標(biāo)識(shí)、廣告語、廣告片情景 設(shè)計(jì)； 對(duì)你不十分滿意的相關(guān)企業(yè) 作出你的設(shè)想和建議。 1979年該農(nóng)莊準(zhǔn)備擴(kuò)大戰(zhàn)果，董事們進(jìn)行了長時(shí)間的醞釀，認(rèn)為人們的飲食習(xí)慣正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)的家庭用餐方式已經(jīng)衰退，人們需要在無規(guī)則時(shí)間內(nèi)食用味道鮮美、數(shù)量不多卻饒有趣味的 “ 非正餐 ” 食品。這是該農(nóng)莊有史以來的第一次嚴(yán)重失利。 A．推銷觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．生產(chǎn)觀念 D．市場營銷觀念 無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于 ( ) 《市場營銷》期中測試題 人們購買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天 獲得涼爽空氣。公司后通過大眾化商店出售手表，結(jié)果大獲成功。 E、 消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品。（特殊的、少數(shù)的） 應(yīng)用與練習(xí) 填空題： 某種洗衣粉，顧客一次購買 10袋以下每袋價(jià)格為 4元，若一次購買 10袋以上，則每袋價(jià)格為 ，這就是（ ）折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。價(jià)格越高越少買，用于重要用途；價(jià)格越低，越多買，廣泛使用于非重要用途地方。故顧客選擇了它。（ ） A、 公園門票對(duì)某些社會(huì)成員實(shí)行優(yōu)惠。固定成本為 300萬元，國內(nèi)定貨只有 4500臺(tái)。 盈虧平衡定價(jià) 招投標(biāo)法： （競爭激烈時(shí)用） 因?yàn)楸１军c(diǎn)產(chǎn)量 =固定成本 / （單價(jià) 單位變動(dòng)成本） 所以保本點(diǎn)定價(jià) =固定成本 / 保本點(diǎn)產(chǎn)量 +單位變動(dòng)成本 說明： 盈虧平衡定價(jià)、招投標(biāo)法多考慮自身企業(yè)利益 收入/成本 產(chǎn)銷量 80 70 60 50 40 30 20 10 10 20 30 40 50 60 70 虧損 盈利 盈虧平衡點(diǎn) 可變成本 固定成本 總收入 盈虧平衡點(diǎn)分析方法 （三）需求導(dǎo)向定價(jià)法 以消費(fèi)者需求為中心的定價(jià)法。一位顧客問卡特匹勒公司的經(jīng)銷商，卡特匹勒公司的拖拉機(jī)為什么要多付 1萬美元時(shí)，經(jīng)銷商回答說： 9萬美元 是拖拉機(jī)的價(jià)格，與競爭對(duì)手的價(jià)格相等； +7000美元 是最佳耐用性的價(jià)格加成； + 6000美元 是最佳可靠性性的價(jià)格加成； + 5000美元 是最佳服務(wù)的價(jià)格加成 ； + 2022美元 是零件較長保用期的價(jià)格加成； 11萬美元 是總價(jià)格； 1萬美元 是折扣； 10萬美元是最終價(jià)格。商標(biāo)侵權(quán) 間接轉(zhuǎn)讓商標(biāo)該公司保留 %的原液 ,生產(chǎn)業(yè)務(wù)虛擬、外包，世界各地取材加工 銷售，成為全球 “