【正文】 消費(fèi)者的消費(fèi)眼光和消費(fèi)層次，消費(fèi)心理日趨成熟和理性。如此旺盛的需求不僅證實(shí)了無(wú)錫消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也昭顯了無(wú)錫樓市的潛力和魅力。2003年下半年開(kāi)始，政府便著手進(jìn)行房?jī)r(jià)調(diào)控。最主要的是大量推出地塊。但是也顯示出的最大特點(diǎn)是區(qū)域發(fā)展不平衡。房?jī)r(jià)總體將穩(wěn)中有升，但增幅放緩：支撐房地產(chǎn)上漲主要在于需求主體的可支配收入以17%的幅度遞增。隨著無(wú)錫建設(shè)特大城市骨架的拉開(kāi)，北組團(tuán)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)核心——堰橋地區(qū)作為無(wú)錫經(jīng)濟(jì)的北翼，戰(zhàn)略地位日益顯現(xiàn)。任何一個(gè)新城的行政中心都會(huì)有一個(gè)集中建設(shè)的階段，行政中心的身份和建設(shè)力度的加大會(huì)帶來(lái)很強(qiáng)的磁場(chǎng)聚集效應(yīng)。賽維拉的商業(yè)項(xiàng)目也即將啟動(dòng)?，F(xiàn)有1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，9個(gè)鎮(zhèn)級(jí)工業(yè)園區(qū)。同時(shí)距項(xiàng)目南面3公里左右是錫宜\滬寧兩條高速公路的出入口。配套條件A 購(gòu)物場(chǎng)所 基地周?chē)壳皼](méi)有大型購(gòu)物超市，但平時(shí)的生活品購(gòu)物沒(méi)有問(wèn)題，有上海如海超市等幾家小型超市，小的便利雜貨店隨處可見(jiàn)。二、人口環(huán)境分析堰橋在最近幾年內(nèi)，一方面加快城市化進(jìn)程，將會(huì)拆遷大批的農(nóng)民自建房，另一方面引入大量外來(lái)高素質(zhì)人才，會(huì)帶來(lái)更多的住房及消費(fèi)需求。三、居民消費(fèi)分析經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的可支配收入的增加，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了人民生活水平的提高，也使居民更有能力改善居住條件，這為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利地促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟。每個(gè)新區(qū)的開(kāi)發(fā)都會(huì)帶來(lái)該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱潮。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：金都花園背景資料項(xiàng)目地址：惠山新區(qū)行政中心政和大道998號(hào)開(kāi)發(fā)商：無(wú)錫金都房地產(chǎn)有限公司設(shè)計(jì)商：美國(guó)HOOP建筑設(shè)計(jì)咨詢(xún)公司售樓電話(huà)：05103599000項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位：惠山新區(qū)新中國(guó)橫中心政和大道998號(hào)房產(chǎn)性質(zhì)：住宅銷(xiāo)售情況：良好銷(xiāo)售價(jià)格：起步價(jià)2900元/平方米預(yù)計(jì)交房時(shí)間：項(xiàng)目描述：小區(qū)總建筑面積42萬(wàn)平方米，總戶(hù)數(shù)2200戶(hù)占地面積約400畝，小區(qū)目前主要是多層（6層），二期為6幢小高層容積率：綠化率：35%戶(hù)型設(shè)計(jì)：戶(hù)型多樣，面積從80240平方米不等，主打戶(hù)型面積為120平方米物業(yè)管理：上海新弛物業(yè)管理公司，費(fèi)用未定車(chē)位：1：1目標(biāo)客戶(hù)：周邊居民，大家庭式居住者配套：12萬(wàn)平方米商務(wù)廣場(chǎng)，2000平方米會(huì)所，社區(qū)幼兒園項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：配套設(shè)施完善，車(chē)位充足 戶(hù)型面積選擇余地大 人車(chē)分流，安全系數(shù)高項(xiàng)目缺點(diǎn)：交通不方便，環(huán)境一般本案參考：☆本項(xiàng)目規(guī)模比金都小，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白，做高品質(zhì)樓盤(pán)搶走它的客戶(hù)群第四部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析一、 一、■金融服務(wù)商業(yè)設(shè)施、通訊交通等配套齊全。樓盤(pán)、人氣的聚集加快居住成形四、威脅點(diǎn)分析（T）在同等條件下，本項(xiàng)目推出時(shí)間相對(duì)晚，處于相對(duì)劣勢(shì)，可能造成部分潛在客戶(hù)已經(jīng)流失。以上三點(diǎn)，構(gòu)成項(xiàng)目的定位?！?片6000m2的中心綠地】清新的空氣，流暢的空間，明媚陽(yáng)光，多維的視覺(jué)，讓每一 個(gè)生活在這里的人感受到自然的氣息和寵愛(ài)，在花園里傾聽(tīng)鳥(niǎo)鳴，感受春風(fēng)，品聞花香，體會(huì)四季的變遷和更替。時(shí)尚簡(jiǎn)潔的外立面設(shè)計(jì)，明快的建筑氣質(zhì)。19棟獨(dú)院別墅,每一墅門(mén)前種植不同植物，歸家的路，從此有了特殊的標(biāo)記。廣告創(chuàng)意手法：出奇不意、意識(shí)創(chuàng)意。產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)期（時(shí)間：） 推廣目的：穩(wěn)固現(xiàn)有客戶(hù)群，及時(shí)促成現(xiàn)有客戶(hù)的成交，充分挖掘本、異地客戶(hù)勢(shì)力，在認(rèn)知市場(chǎng)的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開(kāi)，緊鑼密鼓開(kāi)盤(pán)。n訴求重點(diǎn)：生活品質(zhì)挖掘n媒體推廣：少量投放NP,針對(duì)現(xiàn)有情況進(jìn)行DM\SP推廣。1）引領(lǐng)生活品味新典范2）你可以買(mǎi)到流行，但是你買(mǎi)不到品位3）從建筑中學(xué)會(huì)與人相處4) 三宅一生，居者傳奇第一階段: 邂逅名園衣\食\住\行篇 （對(duì)比表現(xiàn)）衣:標(biāo)題:你可以買(mǎi)到流行，但是你買(mǎi)不到品味。住 把“品牌”、“文化”、“顧客體驗(yàn)”貫穿于項(xiàng)目推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)有效的公關(guān)實(shí)踐、公關(guān)傳播、事件行銷(xiāo)為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造價(jià)值。2）名車(chē)賞析會(huì)類(lèi)型：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目的：提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌知名度。4）名流酒會(huì) 類(lèi)型：活動(dòng)促銷(xiāo) 目的：整合資源，促進(jìn)銷(xiāo)售 操作過(guò)程： ?與某銀行進(jìn)行派對(duì)，有效利用其高端客戶(hù)，并宣傳產(chǎn)品； ?對(duì)某個(gè)品牌的紅酒進(jìn)行品賞，邀請(qǐng)調(diào)酒師現(xiàn)場(chǎng)表演；住名園的人，格調(diào)生活身份體現(xiàn)：名人CARD目前，開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)已累計(jì)完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)30億元人民幣，區(qū)內(nèi)綠化將達(dá)40％，路網(wǎng)按照城市道路標(biāo)準(zhǔn)基本建好。包括首期年產(chǎn)2萬(wàn)輛，最大規(guī)模達(dá)10萬(wàn)輛的家用轎車(chē)生產(chǎn)基地項(xiàng)目等，用5至10年時(shí)間建成無(wú)錫以至江蘇省的汽車(chē)高地。 項(xiàng)目概述名園，位于無(wú)錫市堰橋鎮(zhèn),東面為正在建設(shè)中的惠山區(qū)文體中心,南至現(xiàn)狀河道,東鄰石塘灣路(惠育路),北接規(guī)劃中的堰新路,西南為規(guī)劃的20m寬道路，總建設(shè)面積約11萬(wàn)平方米，建筑形態(tài)多樣，有多層、小高層、學(xué)生公寓、別墅等。媒體即眼，通過(guò)媒體眼洞的觀察，由一只眼變成無(wú)數(shù)只眼的關(guān)注。寶馬作為高檔品牌車(chē)的一個(gè)代名詞，受到越來(lái)越多高端客戶(hù)的青睞，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，能夠認(rèn)識(shí)寶馬，了解寶馬，欣賞寶馬也是大塊朵頤的事情?！净顒?dòng)簡(jiǎn)述】活動(dòng)名稱(chēng)：◆ ◆地點(diǎn)選擇要幺靠之要幺遠(yuǎn)之?！举M(fèi)用預(yù)算】活動(dòng)布展費(fèi)：2000禮品費(fèi)：2000活動(dòng)發(fā)布費(fèi)：3000其它（招待費(fèi)等）：2000合計(jì)：9000活動(dòng)二：2005年名園趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】4月中旬 9:00am—17:00pm【活動(dòng)地點(diǎn)】錫山高級(jí)中學(xué)足球場(chǎng)內(nèi)【活動(dòng)目的】積極調(diào)動(dòng)周邊潛在客戶(hù)群的積極性，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，將項(xiàng)目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。 3射龍門(mén)大賽人員準(zhǔn)備6）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演講的方式角出前三名，并以資鼓勵(lì)。報(bào)名管理，保證網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的有序性、復(fù)試日期、決賽日期形式 （擬訂報(bào)名兩周、初賽一周、復(fù)試三天、決賽一天）因此，不少資金實(shí)力雄厚，綜合勢(shì)實(shí)力較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開(kāi)始了大手筆地“造城”運(yùn)動(dòng)。采光 3150= 最高分值=(3150+305)247。216。2860= 最高分值=（2860+280）247。因本盤(pán)一期開(kāi)發(fā)的建筑形態(tài)為多層、小高層，故建議在鄰近售樓處的地方造樣板房，既是風(fēng)景又引導(dǎo)消費(fèi)。接待區(qū)：可作為總臺(tái)形式，以本盤(pán)的大幅形象展板為背景。音像休閑區(qū)：本盤(pán)既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂(lè)、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶(hù)充分感受這種浪漫的家居生活。手袋：本身可作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書(shū)等資料。九、售樓處組織管理策略 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶(hù)型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。 連續(xù)兩個(gè)月未出業(yè)績(jī)或排名三個(gè)月墊底者將被淘汰。 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪(fǎng)，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。 員工禁止索取非法利益。 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 禁止用公款謀取個(gè)人利益。 員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開(kāi)除處分。 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。 銷(xiāo)售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。 。（9） （9）（2） （2）3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話(huà)的主題或內(nèi)容（3）聽(tīng)客人講話(huà)時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（3） （3）2．坐姿（1） （1）二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。具體的管理制度見(jiàn)附件一。 本公司將抽掉一名售樓部經(jīng)理及1~2名售樓骨干，再通過(guò)招募或同行挖角等誠(chéng)聘2名新人來(lái)組成本盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信、能夠制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)。以及顯示屏方便快捷的資料查詢(xún)，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。洽談區(qū)：要求寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。 縱向因素的影響——通過(guò)分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“戶(hù)型”、“由東向西的朝向變化”、 “面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個(gè)因素的影響所產(chǎn)生的價(jià)格差異性變化，來(lái)確定各例房屋的均價(jià)。3000= 最高分值=（3000+175）247。步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。所以，在制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格時(shí)，我們主要考慮的問(wèn)題，也是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，制定出最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。第七部分 價(jià)格策略體系在房地產(chǎn)的市場(chǎng)上，決定產(chǎn)品基本定價(jià)的不是成本而是市場(chǎng)，它的市場(chǎng)價(jià)值就是消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，只考慮產(chǎn)品成本的定價(jià)策略是難以獲得成功的?！惊?jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺(jué)獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。2）電話(huà)或至主辦方現(xiàn)場(chǎng)，填寫(xiě)相關(guān)參賽信息。名園網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽項(xiàng)目活動(dòng)推廣草案（初）【活動(dòng)名稱(chēng)】“我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策劃競(jìng)賽【活動(dòng)主題】在這個(gè)都市變奏的年代，建筑、音樂(lè)、時(shí)尚、電影肆意切換著面孔。 4鐵人三項(xiàng)賽（家庭組）5 2人3足踩氣球 6背夫人大賽（團(tuán)體組）7氣撥山河 8奧運(yùn)火炬大接力9三人足球爭(zhēng)霸賽 10四人網(wǎng)式毽球賽C:光彩眩目的獎(jiǎng)項(xiàng)——競(jìng)賽項(xiàng)目類(lèi)：各組別冠、亞、季軍各壹名；最具體育精神獎(jiǎng)；全能大獎(jiǎng)；最具人氣獎(jiǎng)熱心參與類(lèi)：最佳啦啦隊(duì)獎(jiǎng)、最佳攝影獎(jiǎng)（多項(xiàng)）……D繽紛活潑的舞臺(tái)表演——舞臺(tái)活動(dòng)時(shí)間：10:00—12:00、14:00—16:30全天表演內(nèi)容：金牌司儀直擊評(píng)述賽事、無(wú)錫最酷街舞團(tuán)隊(duì)表演、青春啦啦隊(duì)客戶(hù)參與內(nèi)容：趣味IQ有獎(jiǎng)問(wèn)答、歡樂(lè)刺激的舞臺(tái)互動(dòng)游戲、掀起高潮的全場(chǎng)大抽獎(jiǎng)（全天兩次）E運(yùn)動(dòng)會(huì)參賽資格及報(bào)名程序——除家庭組及團(tuán)體組項(xiàng)目外，比賽項(xiàng)目分為少兒組、成年女子組，成年男子組參加的客戶(hù)須在報(bào)名表上填妥個(gè)人真實(shí)資料，并交回各指定報(bào)名處擬訂相關(guān)報(bào)名截止日期運(yùn)動(dòng)會(huì)特設(shè)專(zhuān)職的服務(wù)人員為您解答疑問(wèn)本次運(yùn)動(dòng)會(huì)所有比賽項(xiàng)目裁判，均特邀體委專(zhuān)業(yè)評(píng)判擔(dān)任F:運(yùn)動(dòng)會(huì)索取資料及報(bào)名地點(diǎn)名園售樓處 咨詢(xún)熱線(xiàn)：05103562288注：對(duì)活動(dòng)內(nèi)容如有疑問(wèn)，可向報(bào)名處的專(zhuān)職服務(wù)人員咨詢(xún)?cè)斍?。【與本項(xiàng)目的給合】①與寶馬公司建立客戶(hù)資源共享；與車(chē)友俱樂(lè)部資源的共享②與長(zhǎng)三角國(guó)際名人俱樂(lè)部聯(lián)盟（可成為名園會(huì)所性質(zhì)的角色，例凡名園客戶(hù)可以享受名人俱樂(lè)部特