【正文】 消費者的消費眼光和消費層次，消費心理日趨成熟和理性。如此旺盛的需求不僅證實了無錫消費者的經(jīng)濟實力，也昭顯了無錫樓市的潛力和魅力。2003年下半年開始，政府便著手進行房價調(diào)控。最主要的是大量推出地塊。但是也顯示出的最大特點是區(qū)域發(fā)展不平衡。房價總體將穩(wěn)中有升，但增幅放緩：支撐房地產(chǎn)上漲主要在于需求主體的可支配收入以17%的幅度遞增。隨著無錫建設(shè)特大城市骨架的拉開，北組團的重點開發(fā)核心——堰橋地區(qū)作為無錫經(jīng)濟的北翼，戰(zhàn)略地位日益顯現(xiàn)。任何一個新城的行政中心都會有一個集中建設(shè)的階段，行政中心的身份和建設(shè)力度的加大會帶來很強的磁場聚集效應(yīng)。賽維拉的商業(yè)項目也即將啟動?，F(xiàn)有1個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，9個鎮(zhèn)級工業(yè)園區(qū)。同時距項目南面3公里左右是錫宜\滬寧兩條高速公路的出入口。配套條件A 購物場所 基地周圍目前沒有大型購物超市，但平時的生活品購物沒有問題，有上海如海超市等幾家小型超市，小的便利雜貨店隨處可見。二、人口環(huán)境分析堰橋在最近幾年內(nèi)，一方面加快城市化進程，將會拆遷大批的農(nóng)民自建房，另一方面引入大量外來高素質(zhì)人才，會帶來更多的住房及消費需求。三、居民消費分析經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的可支配收入的增加，經(jīng)濟的發(fā)展帶動了人民生活水平的提高，也使居民更有能力改善居住條件，這為房地產(chǎn)市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利地促進了房地產(chǎn)市場走向成熟。每個新區(qū)的開發(fā)都會帶來該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開發(fā)熱潮。競爭對手一：金都花園背景資料項目地址：惠山新區(qū)行政中心政和大道998號開發(fā)商：無錫金都房地產(chǎn)有限公司設(shè)計商：美國HOOP建筑設(shè)計咨詢公司售樓電話：05103599000項目概況項目區(qū)位：惠山新區(qū)新中國橫中心政和大道998號房產(chǎn)性質(zhì)：住宅銷售情況：良好銷售價格：起步價2900元/平方米預(yù)計交房時間：項目描述：小區(qū)總建筑面積42萬平方米，總戶數(shù)2200戶占地面積約400畝，小區(qū)目前主要是多層（6層），二期為6幢小高層容積率：綠化率：35%戶型設(shè)計：戶型多樣，面積從80240平方米不等，主打戶型面積為120平方米物業(yè)管理：上海新弛物業(yè)管理公司，費用未定車位：1：1目標(biāo)客戶：周邊居民，大家庭式居住者配套：12萬平方米商務(wù)廣場，2000平方米會所，社區(qū)幼兒園項目優(yōu)點：配套設(shè)施完善，車位充足 戶型面積選擇余地大 人車分流，安全系數(shù)高項目缺點：交通不方便，環(huán)境一般本案參考：☆本項目規(guī)模比金都小，瞄準市場空白，做高品質(zhì)樓盤搶走它的客戶群第四部分 項目優(yōu)劣勢分析一、 一、■金融服務(wù)商業(yè)設(shè)施、通訊交通等配套齊全。樓盤、人氣的聚集加快居住成形四、威脅點分析（T）在同等條件下，本項目推出時間相對晚，處于相對劣勢，可能造成部分潛在客戶已經(jīng)流失。以上三點，構(gòu)成項目的定位。【1片6000m2的中心綠地】清新的空氣，流暢的空間，明媚陽光，多維的視覺，讓每一 個生活在這里的人感受到自然的氣息和寵愛，在花園里傾聽鳥鳴，感受春風(fēng)，品聞花香，體會四季的變遷和更替。時尚簡潔的外立面設(shè)計，明快的建筑氣質(zhì)。19棟獨院別墅,每一墅門前種植不同植物，歸家的路，從此有了特殊的標(biāo)記。廣告創(chuàng)意手法：出奇不意、意識創(chuàng)意。產(chǎn)品開盤期（時間：） 推廣目的：穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群，及時促成現(xiàn)有客戶的成交，充分挖掘本、異地客戶勢力，在認知市場的前提下，與競爭對手錯開，緊鑼密鼓開盤。n訴求重點：生活品質(zhì)挖掘n媒體推廣：少量投放NP,針對現(xiàn)有情況進行DM\SP推廣。1）引領(lǐng)生活品味新典范2）你可以買到流行，但是你買不到品位3）從建筑中學(xué)會與人相處4) 三宅一生，居者傳奇第一階段: 邂逅名園衣\食\住\行篇 （對比表現(xiàn)）衣:標(biāo)題:你可以買到流行，但是你買不到品味。住 把“品牌”、“文化”、“顧客體驗”貫穿于項目推廣的各個環(huán)節(jié)，通過有效的公關(guān)實踐、公關(guān)傳播、事件行銷為開發(fā)商創(chuàng)造價值。2）名車賞析會類型：活動營銷目的：提升品牌價值，擴大品牌知名度。4）名流酒會 類型：活動促銷 目的：整合資源，促進銷售 操作過程： ?與某銀行進行派對，有效利用其高端客戶，并宣傳產(chǎn)品； ?對某個品牌的紅酒進行品賞，邀請調(diào)酒師現(xiàn)場表演；住名園的人，格調(diào)生活身份體現(xiàn)：名人CARD目前，開發(fā)區(qū)建設(shè)已累計完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)30億元人民幣，區(qū)內(nèi)綠化將達40％，路網(wǎng)按照城市道路標(biāo)準基本建好。包括首期年產(chǎn)2萬輛，最大規(guī)模達10萬輛的家用轎車生產(chǎn)基地項目等，用5至10年時間建成無錫以至江蘇省的汽車高地。 項目概述名園，位于無錫市堰橋鎮(zhèn),東面為正在建設(shè)中的惠山區(qū)文體中心,南至現(xiàn)狀河道,東鄰石塘灣路(惠育路),北接規(guī)劃中的堰新路,西南為規(guī)劃的20m寬道路，總建設(shè)面積約11萬平方米，建筑形態(tài)多樣，有多層、小高層、學(xué)生公寓、別墅等。媒體即眼，通過媒體眼洞的觀察，由一只眼變成無數(shù)只眼的關(guān)注。寶馬作為高檔品牌車的一個代名詞，受到越來越多高端客戶的青睞，對于普通消費者而言，能夠認識寶馬，了解寶馬，欣賞寶馬也是大塊朵頤的事情。【活動簡述】活動名稱：◆ ◆地點選擇要幺靠之要幺遠之。【費用預(yù)算】活動布展費：2000禮品費：2000活動發(fā)布費：3000其它（招待費等）：2000合計：9000活動二：2005年名園趣味運動會【活動時間】4月中旬 9:00am—17:00pm【活動地點】錫山高級中學(xué)足球場內(nèi)【活動目的】積極調(diào)動周邊潛在客戶群的積極性，擴大項目影響力，將項目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。 3射龍門大賽人員準備6）通過現(xiàn)場演講的方式角出前三名，并以資鼓勵。報名管理，保證網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場報名的有序性、復(fù)試日期、決賽日期形式 （擬訂報名兩周、初賽一周、復(fù)試三天、決賽一天）因此，不少資金實力雄厚，綜合勢實力較強的開發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開始了大手筆地“造城”運動。采光 3150= 最高分值=(3150+305)247。216。2860= 最高分值=（2860+280）247。因本盤一期開發(fā)的建筑形態(tài)為多層、小高層，故建議在鄰近售樓處的地方造樣板房，既是風(fēng)景又引導(dǎo)消費。接待區(qū)：可作為總臺形式，以本盤的大幅形象展板為背景。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場所，有著浪漫的音樂、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。手袋：本身可作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。九、售樓處組織管理策略 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)對于項目本身的很多關(guān)于戶型、價格、配套設(shè)施、按揭計算等售房基本知識進行售前培訓(xùn)。 連續(xù)兩個月未出業(yè)績或排名三個月墊底者將被淘汰。 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行。 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。 員工禁止索取非法利益。 員工未經(jīng)公司批準不得兼職。 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密。 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。 禁止用公款謀取個人利益。 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。 負有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；3．熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4．耐心：對客人的要求應(yīng)認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。 。（9） （9）（2） （2）3．交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（3） （3）2．坐姿（1） （1）二、售樓人員的行為準則（一）售樓人員的行為準則1．服從公司切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。具體的管理制度見附件一。 本公司將抽掉一名售樓部經(jīng)理及1~2名售樓骨干，再通過招募或同行挖角等誠聘2名新人來組成本盤的營銷團隊。禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信、能夠制造銷售熱點。以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶對項目有更深入的了解和認識。洽談區(qū)：要求寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。 縱向因素的影響——通過分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“戶型”、“由東向西的朝向變化”、 “面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個因素的影響所產(chǎn)生的價格差異性變化，來確定各例房屋的均價。3000= 最高分值=（3000+175）247。步驟二：由各因素的價差絕對值247。所以，在制定本項目價格時，我們主要考慮的問題，也是如何在激烈的競爭環(huán)境下，制定出最有競爭力的價格。第七部分 價格策略體系在房地產(chǎn)的市場上，決定產(chǎn)品基本定價的不是成本而是市場，它的市場價值就是消費者心目中的認知價值，只考慮產(chǎn)品成本的定價策略是難以獲得成功的?！惊勴椩O(shè)置】最佳創(chuàng)意獎：1名最佳表現(xiàn)獎：1名最佳視覺獎：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀念品一份。2）電話或至主辦方現(xiàn)場，填寫相關(guān)參賽信息。名園網(wǎng)絡(luò)競賽項目活動推廣草案（初）【活動名稱】“我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策劃競賽【活動主題】在這個都市變奏的年代，建筑、音樂、時尚、電影肆意切換著面孔。 4鐵人三項賽（家庭組）5 2人3足踩氣球 6背夫人大賽（團體組）7氣撥山河 8奧運火炬大接力9三人足球爭霸賽 10四人網(wǎng)式毽球賽C:光彩眩目的獎項——競賽項目類：各組別冠、亞、季軍各壹名；最具體育精神獎；全能大獎；最具人氣獎熱心參與類：最佳啦啦隊獎、最佳攝影獎（多項）……D繽紛活潑的舞臺表演——舞臺活動時間：10:00—12:00、14:00—16:30全天表演內(nèi)容：金牌司儀直擊評述賽事、無錫最酷街舞團隊表演、青春啦啦隊客戶參與內(nèi)容：趣味IQ有獎問答、歡樂刺激的舞臺互動游戲、掀起高潮的全場大抽獎（全天兩次）E運動會參賽資格及報名程序——除家庭組及團體組項目外，比賽項目分為少兒組、成年女子組，成年男子組參加的客戶須在報名表上填妥個人真實資料，并交回各指定報名處擬訂相關(guān)報名截止日期運動會特設(shè)專職的服務(wù)人員為您解答疑問本次運動會所有比賽項目裁判，均特邀體委專業(yè)評判擔(dān)任F:運動會索取資料及報名地點名園售樓處 咨詢熱線：05103562288注：對活動內(nèi)容如有疑問，可向報名處的專職服務(wù)人員咨詢詳情?！九c本項目的給合】①與寶馬公司建立客戶資源共享；與車友俱樂部資源的共享②與長三角國際名人俱樂部聯(lián)盟（可成為名園會所性質(zhì)的角色，例凡名園客戶可以享受名人俱樂部特