【正文】 無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 ? 電信設(shè)施：電話 、 電視 。 ? 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 ? 板樓：有稱排樓 ， 即由多個雙拼組成 ， 座向統(tǒng)一 ，并排興建而成建筑群體者 。 經(jīng)常保持手部清潔。 ? ㈥ 男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過眉 ， 旁不過耳 ， 后不蓋領(lǐng) 。 ? 1 在大堂等公眾場合 ， 不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 ? 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。每一位員工都應(yīng)該做到： ? 。 工作前應(yīng)做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 在推銷活動中銷售人員不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、 服務(wù)質(zhì)量 、 推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益 、 社會信譽和發(fā)展的前景 。制作請款明細表格并交于財務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請款。 ? 而我們所要負責的 ， 正是其中的一個環(huán)節(jié) —— 銷售 。 從房地產(chǎn)開發(fā) 、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理 ， 是一個很長的過程 ， 而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致過程中出現(xiàn)偏差 。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開發(fā)商 設(shè)計院 土地取得 設(shè)計規(guī)劃 代銷公司 金融機構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ? 董事長 ? 總經(jīng)理 ? 資 訊 部 企 劃 部 管 理 部 ? 資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓） ? 企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售） ? 管 理 部 （財務(wù)、人事、總務(wù)） 企 劃 部 ? 市場調(diào)查 科： 市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ? 策劃 科： 策劃、文案、媒體計劃、 SP活動計劃 ? 設(shè)計 科： 美術(shù)設(shè)計、 VI設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、 3D效果 ? 銷售 科： 案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓、現(xiàn)場銷售 三、現(xiàn) 場 架 構(gòu) ? 專 案：個案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場重大事物的處理。 ? 客戶的購房引導者 ， 專業(yè)顧問 . ? 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導顧客購樓。 ? 將客戶意見向公司反映的媒介 . ? 客戶是最好的朋友 . ? 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象 、 誠懇的態(tài)度 ， 拉近與客戶的距離 ， 消滅戒心 ，使客戶感到你是最好的朋友 ， 處處為他著想 。 ? 客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 ? 說服客戶下決心購買 。 ? ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ? 以下是一些習慣性小動作，須多加注意： ? ，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ? ，雙目須正視對方的眼睛。 ? 頭飾應(yīng)用深顏色 ， 不可夸張或耀眼 。 ㈧ 手 員工手的指甲長度不超過手指頭 。 ? 小高層： 7— 11F的建筑稱為小高層。 ? 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅 。 （七）住宅基礎(chǔ)配置： ? 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。 房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多 ， 由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn) ，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片 、 結(jié)構(gòu)圖 、 地理位置圖 、 文字說名等 。 ? （ 九 ） 車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖 ， 附至車身上 ， 以此擴大知名度 。 ? （ 十三 ） 雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中 ， 雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似 。 最后 ， 接待中心可以有專人詳細回答來訪者提出的各種問題 ， 消除他們的疑問 。 ? （ 二十一 ） 家具配置圖 ：根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置 ， 以供購房者參考 。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。忌：與其反唇相譏。 ? 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 ? 方法：心平氣和 ， 洗耳恭聽 ， 梢加應(yīng)和 ， 進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正 、 補充 ?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。 ? 當眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。 ? （ 六 ） 什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 ? 初步的接觸：找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。 ? （ 2） 注意： ? 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； ? 切記不能讓顧客難堪； ? 切忌認為顧客無知 ， 有蔑視顧客情緒； ? 切忌表示不耐煩； 。 ? 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時 。 ? 切忌表示不耐煩 ， 說一些 “ 你到底買不買 ” 之類的話 。 ? 提供解決的方法。 ? 等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 ? 口齒要流利 ， 口語要清楚 ， 速度要適中而抑揚頓挫 ， 要講普通話 （ 標準的 ） ， 地方方言不是不能講 ， 但要看情況 。 因為買房子是人生的一件大事 ， 你如果不讓他感到是站在他的角度上 ， 就會產(chǎn)生對立 ， 不是一味的強調(diào)推銷 ， 有時候要有分寸和火候 ， 完全憑經(jīng)驗和感覺 。 ? 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。 ? 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 ? 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 ? 過于自貶 。 ? 1欺瞞。 尊重客戶，交代清楚。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 第二節(jié) Visit me來電接待要求 ? 對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店） 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 入店 顧客入店時，主動與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視； 早上好！請問有什么可以幫您？ 眼神接觸 、語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭工作 ， 有禮貌地站起 。 假裝沒看見。請坐。 一邊說一邊留意顧客的反應(yīng)； 說話時語調(diào)不徐不疾； 以項目優(yōu)點為出發(fā)點； 專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠懇 邊說邊弄東西； 心不在焉； 轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 考慮自用或是投資保值呢 ？ 陳先生 ， 想看什么戶型呢 ？ 2房或 3房 ？ 這個單元對著 XXX，整個綠地面積有 XX多平方米 ， 十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XXX？ 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如XXX 。 這兩座是一期的建筑 ， 已經(jīng)全部入伙了 ， 這是會所 ， 有桌球 ， 游泳池 ， 業(yè)主經(jīng)常來玩 ， 喜歡這里方便 。 目光接觸； 溫和語氣； 一步當先地離開； 指示錯誤； 找錯單元； 電梯到達時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 十一 、銷售 技巧 ? 接待的程序和技巧 ? 一 、 客房接待的八個環(huán)節(jié) ? 公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準備。 ? ⑴“ 自助式 ” 服務(wù)：客戶入接待中心并直接說隨便看看時 ，則聽君自便 ， 但售樓人員應(yīng)保持與客戶 2～ 圍內(nèi) “ 游弋 ” ， 隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢 。 這時要注意 ， 10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前 ， 再道一聲對不起 ， 并及時為他新倒一杯水 ， 這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止 。 這一步是切中要害的關(guān)鍵 。 這不要緊 ， 留時間給他考慮 ， 但要記住 ， 一定要讓客戶留下電話 、 姓名 ， 同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象 ， 送客時禮貌地問： “ 還有什么地方講的不清楚的 ， 請與我聯(lián)系 ！ 歡迎再次光臨 ！ ”“ 我的服務(wù)有什么地方不滿意的 ， 主指正 ！ 感謝光臨 ！ ” 送走客戶后 ， 要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物 ， 以保持洽談處的整潔 ， 然后將客戶咨詢情況登錄到 “ 客戶信息登記表 ” 上 。 我們跟客戶的關(guān)系不是一棍子交易 ， 而是一條龍服務(wù) ， 一攬子的生意 ， 滿意就是我們的目標 。 ? ⑵ 通過互聯(lián)網(wǎng) 、 個人通信錄 ， 接觸潛在的顧客 。 ? ⑷ 電話在鈴聲響起后 4聲內(nèi)要接起電話 。 ? ⑾ 即使是成交后 ， 也要跟客戶保持聯(lián)系 ， 告訴他我們的最新信息 ， 包括 “ 手拉手 ” 老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施 。 ? ⑷ 讓老客戶成為我們的宣傳大使 ， 讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法 。 ? ⒀ 按時交付使用 ， 承諾要兌現(xiàn) ， 產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容 。 ? ⑹ 即使再忙 ， 也要在 10分鐘左右返回 ， 安頓在等候的客戶 。 ? ⑷ 電話問候 、 郵寄卡片 ， 讓客戶記住我 ， 保持聯(lián)系 ， 讓我成為客戶第一個想起的人 ， 適時拜訪老客戶 ， 并獲取客戶的最新信息（ 包括通信方式 ） . ? ⑸ 讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見 。 保管好你的電話記錄本 ， 是我們對售樓人員的基本要求 。 客戶購房意向確定后 ， 應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同 ， 收取定金 ， 以免節(jié)外生枝 。根據(jù)這一總是 （ 需要 ） ， 我們向她強調(diào)了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性 （ 把問題放大 ！ ） 。 人手不足時 ，銷售主管應(yīng)及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援 。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。客房接待也是銷售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。 顯示專業(yè)水平對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項目的熟識，增加對客戶信心。 邀請手勢； 點頭 ， 微笑 。 點頭； 適當時微笑； 不時作出恰當?shù)幕貞?yīng) ， 如“ 是 ” 等 。 提供專業(yè)知識及關(guān)懷親切的服務(wù)； 掌握顧客心態(tài) ，縮窄介紹范圍 ，作進一步有針對性的推介 。 招呼顧客 以問題詢問顧客的要求； 主動邀請顧客坐下；自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。 早上好，請問有什么可以幫到您？ 眼神接觸 、語氣溫和； 點頭 、 微笑； 立即放下手頭工作 ， 有禮貌地起身 。 若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼。 ? 廣告發(fā)布前 ， 應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容 ， 仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題 。詢問式語氣 。 ? 1 電話恐慌癥 。 ? 隨意攻擊他人 。 ? 1咬字清楚，段落分明。 ? 要運用贊美、贊美、再贊美。 ? 產(chǎn)生購買行為。 ? 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你 “ 抗拒 ” 的心理減輕 。 ? 說道別的