銷售培訓(xùn)prefesional(完整版)
【正文】 ?區(qū)域的特性 ?競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 ?業(yè)種構(gòu)成 ?顧客卡 ?地圖 ?客戶名單 ?公司的資料 ?前任者交接文件 ?工商年鑒 ?電話簿 … 等 首先，知彼！ 11 Prospecting – 對(duì)象尋求 ? 「行銷對(duì)象」的三大類別 第一類：他們有需要，而且 …… 他們都認(rèn)得你的客戶 —老客戶 第二類：他們有需要，但 …… 他們都不認(rèn)得你的客戶 —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 第三類：他們有需要，但是 …… 他們不知道 —待開發(fā)的客戶 12 了解 準(zhǔn)客戶 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)系 訪問目的？ 要明確！ 13 出 發(fā)！ 是否有拜訪行程或計(jì)劃 …… 14 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 15 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的 一段銜接過程 16 Approach 的方法 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail信函 開發(fā)信 Letter個(gè)人信函 17 Direct Call – 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing。 需求 目前狀況 理想狀況 滿意 整套解決方法 5 購(gòu)買心理 – . ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ?要求承諾 ?介紹解決方法 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ?介紹產(chǎn)品 ?發(fā)掘需要 ?建立信任 ?確?？蛻魸M意 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 7 銷售 七大步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售后服務(wù) 建議書 Proposal 展示 Demo 締結(jié) Close Presentation 產(chǎn)品介紹 狀況把握 Survey 接近 Approach 事前準(zhǔn)備 Preparation 8 事前的準(zhǔn)備 是 …… 讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳 ,以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。 ? 銷售技巧。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力時(shí)間。 ? 能預(yù)先了解若干客戶的現(xiàn)況。 Initial Benefit Statement 26 Approach – 新的拜訪 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 做個(gè)好聽眾 ? 制造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Building Trust 27 為了 再次拜訪 ? 在離開前 …… 。 31 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 32 Survey – 客戶狀況掌握 ? Survey的目的是為了 …… 「找出客戶的需求」 Discovering Needs 33 Survey 5W2H ? Who 何人 ? What 何物 ? Where 何地 ? When 何時(shí) ? Why
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