銷(xiāo)售培訓(xùn)prefesional(已修改)
2025-01-25 12:55 本頁(yè)面
【正文】 1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專(zhuān) 業(yè) 銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 2 關(guān)于這個(gè)課程 …… 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái) 成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程 將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷(xiāo)事業(yè)、使你們?cè)谶@個(gè)充 滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得 …… 成 功！ 3 Preparation A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 4 什么是行銷(xiāo) 「行銷(xiāo)」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 滿意 整套解決方法 5 購(gòu)買(mǎi)心理 – . ? 感到滿意 ? 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ?要求承諾 ?介紹解決方法 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ?介紹產(chǎn)品 ?發(fā)掘需要 ?建立信任 ?確?？蛻魸M意 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 7 銷(xiāo)售 七大步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售后服務(wù) 建議書(shū) Proposal 展示 Demo 締結(jié) Close Presentation 產(chǎn)品介紹 狀況把握 Survey 接近 Approach 事前準(zhǔn)備 Preparation 8 事前的準(zhǔn)備 是 …… 讓自己的銷(xiāo)售活動(dòng)效率更佳 ,以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱(chēng)。 9 長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 銷(xiāo)售技巧。 ? 有關(guān)客戶的咨詢(xún)，如組織結(jié)構(gòu)，人員結(jié)構(gòu)等。 ? 本公司的銷(xiāo)售方針。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 ?了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?區(qū)域的特性 ?競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 ?業(yè)種構(gòu)成 ?顧客卡 ?地圖 ?客戶名單 ?公司的資料 ?前任者交接文件 ?工商年鑒 ?電話簿 … 等 首先，知彼！ 11 Prospecting – 對(duì)象尋求 ? 「行銷(xiāo)對(duì)象」的三大類(lèi)別 第一類(lèi)：他們有需要，而且 …… 他們都認(rèn)得你的客戶 —老客戶 第二類(lèi)：他們有需要，但 …… 他們都不認(rèn)得你的客戶 —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 第三類(lèi)：他們有需要，但是 …… 他們不知道 —待開(kāi)發(fā)的客戶 12 了解 準(zhǔn)客戶 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)系 訪問(wèn)目的？ 要明確！ 13 出 發(fā)！ 是否有拜訪行程或計(jì)劃 …… 14 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 15 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷(xiāo)」的 一段銜接過(guò)程 16 Approach 的方法 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail信函 開(kāi)發(fā)信 Letter個(gè)人信函 17 Direct Call – 直接拜訪 ? 不斷開(kāi)發(fā)新客戶 Canvassing。 ? 充份了解客戶先況。 ? 持續(xù)磨練，提升銷(xiāo)售技巧。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力時(shí)間。 ? 銷(xiāo)管費(fèi)用高。 ? 容易受到「正面拒絕」。
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