銷售培訓(xùn)prefesional(更新版)
【正文】 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 34 Survey 的程序 確 認(rèn) 解 決 方 法 觀 察 詢 問 傾 聽 35 Survey 用眼睛觀察 經(jīng)營(yíng)理念 接待員 公布欄 招 牌 桌 椅 事物機(jī)器 36 Survey 觀察銷售對(duì)象 神 情 工 作 環(huán) 境 氣 氛 37 S – 4 Personality Analysis Assertive Expression ANAANA Analytical AMIANA DD Driver DE ANAAMI AMIAMI Amiable EE Expressive 38 Survey – 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶了解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 39 Survey – 詢問的形態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 …… Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 40 Survey – 詢問方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 /計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用范圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性（ Value） 詢問由 5W2H 構(gòu)成 …… 41 Survey – 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions…… 42 Survey – 詢問技巧 ? 調(diào)節(jié)談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question導(dǎo)引需求或表贊同 43 Survey – 問題漏斗 可 能 對(duì) 象 提 出 適 當(dāng) 問 題 熱 度 判 別 縮 小 準(zhǔn) 客 戶 數(shù) 量 44 Survey – 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串問題 Multiple Question ? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) 45 Survey – 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會(huì) … 你很可能一無(wú)所獲！ 46 Survey – 選擇性傾聽 ? 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point…… 抱 怨 New 期望 47 Survey – 傾聽技巧 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 眼 神 …… ? 記筆記 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) 48 Survey – 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料，請(qǐng)整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」 由你獨(dú)立完成的一段 …… 49 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 50 Presentation – 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技巧 51 Presentation – F F A B ? F eature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 56 Presentation – 說(shuō)服技巧 了解客戶需求 同意客戶需求 您說(shuō)的對(duì) … 是 的 … 特 點(diǎn) 功 能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn) 就能 …… 57 Presentation – 說(shuō)服技巧 F F A B Vision… 58 F F A B Value Add 商 品＄ 10 服 務(wù) ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 ? 為了教育其順利地操作。 69 Demo 前 注意事項(xiàng) 「決策者」。 。 75 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以制造商談機(jī)會(huì)。 ？ 「承諾」。 90 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) ? 。 5.「臨界高潮」時(shí) ……… 宜暫停 3秒鐘的談話
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