【正文】 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細(xì)語的 運用時間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團體意見、關(guān)心決策對人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對抗、不和、個人批評 常見弱點： 沒有主見 壓力下行為表現(xiàn)： 默認(rèn)、同意 分析型 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運用時間： 過去導(dǎo)向的、事情來了才去做的、 愿花時間與有知識的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯誤、提供錯誤或不全面的信息 常見弱點： 怯于開創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 修煉 3：理性決策 理性決策 4步法 1. 狀況評估 2. 問題分析 3. 決策分析 4. 潛在問題分析 “狀況評估”技術(shù) “狀況評估”探討的是“現(xiàn)在發(fā)生什么事” 這個問題，以評估及澄清狀況，把事情挑出 來，將復(fù)雜的狀況細(xì)分為可以管理的組成要 素，并保持對于事件的控制。 打亂常規(guī)運轉(zhuǎn)的因素稱為 特殊原因。另外，如 果不能首先消除特殊原因，它們就會蒙住我們的視線，我們 就很難說出共同原因引起的變異是什么，很難去判斷改變做 法后的效果。 “決策分析”技術(shù) “決策分析”乃是一種有系統(tǒng)的程序，它的基礎(chǔ)是我們在做選擇時所使用的思考模式。盡管一年中的這個時候晴天比雨天多，但李知道有可能時不時有場陣雨。具體金額會因客人的數(shù)目以及他們的食物、飲料 和娛樂選擇而有微調(diào)，但這種調(diào)整不足以影響他的考慮。但凱倫也知道，如果敗訴，她就 什么都得不到。 由于他要六個月以后才會開始工作，兩家公司中沒有一家提前承諾給他特定的職位。此種反應(yīng)代表了個體以其已有經(jīng)驗為基礎(chǔ)，對環(huán)境事物的主觀解釋。 傾聽技能 1. 關(guān)注對方 2. 理解關(guān)鍵信息 3. 表達(dá)對對方的理解 關(guān)注對方 有效的關(guān)注向?qū)Ψ奖砻髁四銓λ麄兏信d趣， 關(guān)注的呈現(xiàn)可以邀請或鼓勵對方信任自己， 敞開胸懷。但會議一開始他們就 一聲不吭。 ” “ 我覺得受到一種脅迫，使我很尷尬 ” “ 你這樣做打亂了我的思路 ” “ 讓我把話講完再與你討論，怎么樣？ ” 。讓他們對我的提 問和想法發(fā)表意見比拔牙還難。 “關(guān)注”的行為技能 梅瑞邊（ Mehrabian）想要知道人們用什么線索來 判斷他人是否喜歡自己。 ? 問題導(dǎo)向： 雙方愿意互相分享、討論并共同找出解決問題的方法， 而不是以自己的地位、身份、語言來控制別人的想法。 例：以“主觀預(yù)期效用”來決策 會計師事務(wù)所 結(jié)果 概率（ %） 效用分值 對總體效用分值的貢獻(xiàn) 紐約 90 80 72 圣地亞哥 10 0 0 總分值： 72 咨詢公司 結(jié)果 概率（ %） 效用分值 對總體效用分值的貢獻(xiàn) 布宜諾斯艾利斯 75 50 倫敦 25 100 25 總分值： “潛在問題分析”技術(shù) “潛在問題分析”是基于我們關(guān)切未來， 它乃是基于一種觀念，認(rèn)為事先思考及 行動以避免問題的發(fā)生比讓問題發(fā)生之 后再予以解決，要有效率得多。 律師估計凱倫勝訴獲得賠償金的概率 80 25 很高 70100 61 25 高 5570 47 25 中等 4155 30 25 低 2041 代表金額 概率（ %） 結(jié)果 賠償金區(qū)間（萬） 例：以“決策樹”表示風(fēng)險剖圖 出庭 庭外和解 1 勝訴 70% 敗訴 30% 2 3 低 25% 中等 25% 高 25% 很高 25% 300000 470000 610000 800000 0 300000 以“主觀預(yù)期效用”來決策 決策者將其對每種結(jié)果效用的評估與它發(fā)生的可能 性結(jié)合起來考慮，這種結(jié)合就叫做“主觀預(yù)期效用”。 使用“決策樹”來繪出風(fēng)險剖圖 決策樹提供了對一項決定的本質(zhì)的一種圖像表達(dá)，展示了各種決策和不確定性之間的相互關(guān)系。下雨就意味著野餐不成功。 案例分析： 決策分析（ 10分鐘） “決策分析”技術(shù) 明確決策目的和標(biāo)準(zhǔn) 形成決策方案 評估方案后果 權(quán)衡并選擇方案 決策目的和標(biāo)準(zhǔn) 考慮不確定性：“風(fēng)險剖圖” 風(fēng)險剖圖捕捉有關(guān)不確定性對可選方案的作用 方式的信息。 “特殊原因”策略 ? 及時取得數(shù)據(jù)以便很快找到特殊原因 ? 查找原因 看什么地方發(fā)生了變化 ? 哪兒出現(xiàn)問題，就在哪兒即時解決