【正文】 、成就、權威、 能力、控制、領導、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨立的、控制的、 愛挑釁的、強有力的、 運用時間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時間與注重效率的人相處 決策風格： 現(xiàn)實、獨立、愿冒一定的風險、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見弱點： 不夠謙和 壓力下行為表現(xiàn)： 強制、武斷、獨裁 表現(xiàn)型 所談論的： 地位、形象、聲譽、思想、 社會和群體問題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂的、 沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運用時間： 未來導向的、過度許諾的、不守時的、 愿花時間與活潑的人相處 決策風格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺的 心理需求： 獲得贊揚、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認同和贊揚 常見弱點： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友善型 所談論的： 人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細語的 運用時間： 現(xiàn)在導向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風格： 偏好附和團體意見、關心決策對人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對抗、不和、個人批評 常見弱點： 沒有主見 壓力下行為表現(xiàn)： 默認、同意 分析型 所談論的： 信息、數(shù)據(jù)、事實、證據(jù)、可靠性和準確性、 細節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學究式的、注重細節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運用時間： 過去導向的、事情來了才去做的、 愿花時間與有知識的人相處 決策風格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯誤、提供錯誤或不全面的信息 常見弱點： 怯于開創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 修煉 3：理性決策 理性決策 4步法 1. 狀況評估 2. 問題分析 3. 決策分析 4. 潛在問題分析 “狀況評估”技術 “狀況評估”探討的是“現(xiàn)在發(fā)生什么事” 這個問題，以評估及澄清狀況，把事情挑出 來，將復雜的狀況細分為可以管理的組成要 素，并保持對于事件的控制。新來的員工沒人答理，思想混亂，相互 之間摩擦時有發(fā)生。 到頭來在公司的幫助下，他又去搞銷售工作。在這種狀況中， 有某些事情出了差錯，而又沒有解釋。 ? 實驗： 按計劃改變某個方面以看效果如何 ? 分解過程： 把過程分成不同單元，然后分別分析 這些單元 。食物可以在帳篷里供給（導致 成本增加），但是其他活動難以進行，并且許多人會因為下雨而呆在家里不來或者早 早退席。可 按下面三個步驟： 1. 考慮各結局的不同效用 2. 考慮各結局發(fā)生的概率 3. 綜合考慮結局的效用與發(fā)生的概率，選擇最具吸 引力的方案 例：以“主觀預期效用”來決策 選擇：會計師事務所 不確定性：職位 優(yōu)秀 尚可 差 10 圣地亞哥 尚可 優(yōu)秀 很好 90 紐約 工作 生活 社會 概率（ %） 結果 選擇：管理咨詢公司 不確定性：職位 好 優(yōu)秀 優(yōu)秀 25 倫敦 很好 好 好 75 布宜諾斯艾利斯 工作 生活 社會 概率（ %） 結果 效用分值 100 50 0 80 李是一位在讀工商管理研究生，他需要在幾天內(nèi)在兩個有吸引力的工作機會中作出選擇。 ? 自發(fā)： 自發(fā)是一種真誠的態(tài)度，把自己真的感受表達出來， 沒有特意考慮修飾，故意想要得到好的反應。” 例：同理心回應 說話者：（看著地面） “ 有人讓我申請那個正在招聘 的高一級的職位。我反復告訴他們 我希望他們一起來討論。 傳遞者 接收者 原意 可感含意 編碼 接收符號 傳遞符號 譯碼 接收反饋 傳遞反饋 信道 “知覺”對溝通的影響 知覺是根據(jù)感覺所獲得資料而作的心理反應。她的律師建議她起 訴（律師認為勝訴的概率有 70%），勝訴的話她很有可能得到高得 多的賠償，甚至得到 100萬美圓。但是，與酒店的舞會相比，野餐的成功與否更取決于 天氣的好壞。讓我們充分利用這個機會。他知道如果抓住缺點 和短處不放是干不成任何事情的。 然而，他的下屬普遍反映，他們在工作時沒有多大的 責任感，除了每天無目標地跑龍?zhí)滓酝?，除了沒完沒 了地被批評外，沒有任何成就感，辦公場所混亂，人 員忙閑不均。 例： W君 管理者與非管理者的根本差別？ 什么是管理？ ? 管理者與非管理者的根本差別在于管理者必須 通過別人（尤其是下屬）來完成任務，達到目 標。 案例分析： 問題分析（ 10分鐘） “問題分析”技術 定義和描述問題 分析可能的原因 檢驗原因 定義和描述問題 ? 定義問題：在我們能夠描述、分析和解決一項問題以前， 我們首先必須對問題加以定義。 檢驗問題的原因 ? 檢驗可能的原因以找到真正原因的過程，便是核 對“假定的原因”與“所觀察到的結果”的細節(jié)，以 便看看這樣的原因是否能造成這樣的結果。另一方面，幾乎沒有人會因為雨錯過在市內(nèi)酒店舉行的舞會。 兩份工作的職業(yè)前景和財務回報相當。 克服防衛(wèi)心理的六種行為 ? 同理： 將心比心、設身處地與對方產(chǎn)生共鳴性了解并接納其 感受，使對方感覺到被關心與尊重。這看起來挺有意思（并不 信服的語氣）。我事先給了他們會議議程，以便 讓他們先考慮一下這些話題。（ B圖） 活動討論：（ 10分鐘） “溝通”的概念和過程 溝通指人與人之間的信息交換和相互理解。凱倫不知道是否應該接受對方的出價。 李感到兩種方案中野餐更符合他的三個目標：人人都喜歡游戲和運動設施；雇員的孩 子們會積極參與；費用較低。特殊原因給我們一個 易