商務(wù)談判思維與語言(完整版)
【正文】 象被稱為暈輪效應(yīng)。 ? 平行論證 ：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場 ? 你跟我談價(jià)格，我跟你談服務(wù)?！? ? 沉默 ? 沉默是金 ? 自言 ? 主動輸出信息的方法。 眼睛的動作語言 ? 視線接觸對方臉部的時(shí)間 —— 占談話時(shí)間的30％－ 60％ ? 幾乎不看對方 —— 企圖掩飾 ? 眼睛閃爍不定 —— 掩飾或不誠實(shí) ? 連續(xù)眨眼 ? 1秒之內(nèi)眨幾次 —— 感興趣或羞澀 ? 每次超過 1秒的眨眼 —— 厭煩 ? 瞪大眼睛看著對方 —— 感興趣 ? 眼睛生輝、炯炯有神 —— 興奮 ? 愁眉緊鎖、目光無神 —— 消極 行為語言的認(rèn)知 眉毛的動作語言 ? 眉毛上聳 —— 驚恐或驚喜 ? 眉角下拉或倒豎 —— 憤怒或氣惱 ? 皺眉 —— 不愉快、不贊成、困窘 ? 眉毛迅速上下動作 —— 同意、愉快 ? 眉毛上挑 —— 疑問 嘴的動作語言 ? 緊緊地抿住嘴 —— 意志堅(jiān)決 ? 撅起嘴 —— 不滿意或準(zhǔn)備攻擊 ? 咬嘴唇 —— 內(nèi)疚 ? 嘴角稍稍向后拉 —— 注意傾聽 ? 嘴角向下 —— 不滿或固執(zhí) 吸煙的動作語言 ? 將煙朝上吐 —— 積極、自信 ? 煙從嘴角緩緩?fù)鲁?—— 詭秘 ? 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出 —— 優(yōu)越 ? 不停地磕煙灰 —— 不安 ? 讓煙燒著而很少拿起來抽 —— 專注 ? 沒抽幾口就把煙掐掉 —— 下決心 上肢的動作語言 ? 握拳 —— 緊張或挑戰(zhàn) ? 用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫 —— 不耐煩 ? 兩手手指并攏并置于胸的前上方呈尖塔狀 ——充滿信心（多見于西方） ? 手與手連接放在胸腹部的位置 —— 謙遜、矜持 ? 兩臂交叉于胸前 —— 保守或防衛(wèi) 握手的動作語言 ?握手時(shí)對方手掌出汗 —— 緊張或興奮 ?用力回握對方的手 —— 熱情、主動 ?輕觸 回握對方的手 —— 懦弱或擺架子 ?先凝視對方再握手 —— 審查對方 ?手掌向下 或向上 握手 —— 主動與被動 ?用兩只手握住對方的一只手并上下 搖動 —— 熱情、真摯、懇求 下肢的動作語言 ? 搖動足部，腳尖拍打地板，抖動腿部 —— 不安 ? 男性足踝交叉而坐 —— 克制、防范 ? 女性足踝交叉及膝蓋并攏的坐 —— 防范、拒絕 ? 架腿而坐 —— 防范 ? 頻頻變換架腿姿勢 —— 不安 ? 張開腿而坐 —— 自信 腰部的動作語言 ? 彎腰、鞠躬、作揖、跪拜 —— 尊敬、謙遜 ? 挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動作 ——自信、自律、刻板 ? 手插腰間 —— 優(yōu)越 腹部的動作語言 ? 凸出腹部 —— 自信、滿足 ? 抱腹蜷縮 —— 消沉、沮喪 ? 解開上衣鈕扣而露出腹部 —— 不戒備 ? 系皮帶、腰帶 —— 振作 ? 腹部起伏不停 —— 興奮或憤怒 ? 輕拍自己的腹部 —— 風(fēng)度、得意 認(rèn)知注意事項(xiàng) ? 對人的動作與狀態(tài)的觀察，不能只從某一個(gè)孤立的、靜止的動作或狀態(tài)去進(jìn)行判斷。 商務(wù)談判信息的作用 ? 談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) ? 談判信息是控制談判過程的手段 ? 談判信息是談判實(shí)力的重要部分
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