【正文】 戰(zhàn)略部件 長(zhǎng)周期部件 緊缺部件 44 原材料供應(yīng)分析 (2) 行業(yè)動(dòng)態(tài)分析 價(jià)格走勢(shì)分析 關(guān)鍵原材料分析 行業(yè)動(dòng)態(tài) 機(jī)會(huì) 威脅 關(guān)鍵部件 1 關(guān)鍵部件 2 關(guān)鍵部件 3 平均下降？ % 預(yù)期下降 ？ % 預(yù)期下 降？ % 45 7. 技術(shù)分析 46 技術(shù)分析將重點(diǎn)分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)，以及技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)所形成的機(jī)會(huì)與威脅 分析內(nèi)容 資料來源 ? 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析 ? 重點(diǎn)創(chuàng)新分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新影響分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新程度分析 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) ? Ramp。D部門 ? 剪報(bào) ? 專業(yè)雜志 ? Inter – 中國(guó)資訊網(wǎng) () – 專業(yè)網(wǎng)站 ? 行業(yè)專家 47 重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域 技術(shù)分析 (1) 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析 重點(diǎn)創(chuàng)新分析 識(shí)別技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢(shì) 識(shí)別值得監(jiān)控的重點(diǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域 低 慢 快 高 創(chuàng) 新 速 度 市場(chǎng)接受程度 顯示 1997 1998 1999 2021 趨勢(shì) 材料 IC 工藝 48 技術(shù)分析 (2) 機(jī)會(huì) /威脅分析 技術(shù)發(fā)展階段分析 機(jī)會(huì)區(qū) 威脅區(qū) ? 明確各項(xiàng)創(chuàng)新對(duì)現(xiàn)有創(chuàng)新的互補(bǔ) /替代特征 ? 對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的互補(bǔ)型創(chuàng)新可以視為機(jī)會(huì) ? 對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅 互補(bǔ)型 慢 快 替代型 市 場(chǎng) 接 受 程 度 ? 通過對(duì)某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對(duì)不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對(duì)策 ? 此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點(diǎn)及方向 顯示 萌芽 嘗試 擴(kuò)散 IC 材料 ... 技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開發(fā) 提升產(chǎn)品投入 49 8. 內(nèi)部銷售分析 50 內(nèi)部銷售分析將從市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場(chǎng)分析 – 總體銷售成長(zhǎng)分析 – 分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析 – 細(xì)分市場(chǎng)分析 – 地區(qū)市場(chǎng)分析 ? 渠道分析 – 渠道利用分析 – 渠道鋪貨分析 ? 產(chǎn)品分析 – 銷售分布分析 – 型號(hào)分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù) ? 中怡康、賽諾調(diào)查報(bào)告 ? 內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部研討會(huì) – 消費(fèi)群分析 – 消費(fèi)選購(gòu)因素分析 – 市場(chǎng)成功因素分析 – 營(yíng)銷投入分析 – 渠道激勵(lì)分析 – 客戶分析 – 利潤(rùn)分布分析 – 生命周期分析 51 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 總體銷售成長(zhǎng)分析 分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析 1997 1998 1999 2021產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識(shí)別企業(yè)銷售成長(zhǎng)情況以及驅(qū)動(dòng)銷售成長(zhǎng)的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長(zhǎng)性，并結(jié)合整個(gè)行業(yè)的銷售成長(zhǎng)情況判別企業(yè)銷售成長(zhǎng)的健康程度 企業(yè)曲線 52 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析 各地區(qū)市場(chǎng)分析 明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 53 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各消費(fèi)群分析 消費(fèi)選購(gòu)因素分析 識(shí)別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購(gòu)要素 明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機(jī) 工程購(gòu)機(jī) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對(duì)比實(shí)力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 54 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)成功因素分析 營(yíng)銷投入分析 識(shí)別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 單臺(tái)市場(chǎng)投入費(fèi)用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣場(chǎng)建設(shè) 促銷員素質(zhì) 主要問題 現(xiàn)狀描述 促銷形式 識(shí)別值得改進(jìn)的市場(chǎng) /銷售工作重點(diǎn) 資源轉(zhuǎn)移 55 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識(shí)別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數(shù) 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 識(shí)別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 56 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵(lì)分析 客戶分析 識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價(jià)差 … 返利 價(jià)差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評(píng)分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點(diǎn)客戶 客戶類型 銷售 57 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷售分布分析 利潤(rùn)分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn) 產(chǎn)品數(shù)量 利潤(rùn) 產(chǎn)品數(shù)量 銷售