【正文】 — 2020 年 7 月。 ： ； :； 群： 一、 項(xiàng)目概述 1. 項(xiàng)目背景 1)項(xiàng)目委托方 :寶鋼國際新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部研發(fā)中心 2)方案運(yùn)作主體 :寶鋼國際、技術(shù)公司 2)產(chǎn)品及專利 鑄石托輥 是寶鋼國際技術(shù)公司 1999 年與他人合作開發(fā)研制的一種新型帶式輸送機(jī)主要配件，可替代各類鋼托輥及橡膠托輥。 3)工作內(nèi)容 ：市場調(diào)研、參與業(yè)務(wù)推廣、信息匯總分析、確定方案。帶式輸送機(jī)屬于重型機(jī)械中冶金、礦山、起重運(yùn)輸行業(yè) 的通用設(shè)備，就此而言，托輥市場是重型機(jī)械市場中的一個(gè)細(xì)分市場，其發(fā)展必然要受到重型機(jī)械行業(yè)狀況的影 響。 行業(yè)狀況 中國目前的托輥行業(yè)，廠家紛雜，產(chǎn)品種類繁多，且規(guī)模大小不一，實(shí)力參差不齊，競爭無序是整個(gè)行業(yè)最為 突出的特征。 托輥產(chǎn)品為低值易耗機(jī)械備件，最終用戶多為大型國有工業(yè)企業(yè)或國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目，需求量相當(dāng)大。 為了在激烈的市場競爭中立足，擺脫低價(jià)惡性競爭的困境，一些具有創(chuàng)新能力的科研單位及廠礦企業(yè)在幾年前便著手開發(fā)、改進(jìn)托輥產(chǎn)品。 市場需求量 由于設(shè)備購買時(shí)間、壽命、使用場合及負(fù)荷情況不同，托輥的市場需求量具有相當(dāng)大的不穩(wěn)定性，這一特點(diǎn)在配套市場中尤為突出。 以下是幾個(gè)按行業(yè)細(xì)分市場的潛在需求量估計(jì)（具體推算方法參見附件一）。 托輥用戶三產(chǎn)企業(yè) 備件市場主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場份額較高。 主要競爭對(duì)手 寶鋼國際技術(shù)公司 目前的地位介于 2)、 3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)策劃小組前期的市調(diào)結(jié)果及業(yè)務(wù)將來的發(fā)展要求，競爭對(duì)手主要是市場份額最大的機(jī)械 /設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個(gè)： 1)焦作起重機(jī)運(yùn)輸機(jī)械有限責(zé)任公司六分廠 (以下簡稱 “焦起六分廠” ) 2)沈陽礦山機(jī)械（集團(tuán)）有限公司山普托輥公司 （ 以下簡稱 “沈礦山普”） 3)寶鋼集團(tuán)蘇州冶金機(jī)械廠 （ 以下簡稱 “蘇冶”） 上述企業(yè)都有著數(shù)十年的機(jī)械制造行業(yè)背景 ,加工能力強(qiáng)大 ,技術(shù)水平較高 ,具備成套設(shè)計(jì)、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達(dá)數(shù)十億。 表 6 各類托輥產(chǎn)品性價(jià)比較 比較項(xiàng)目 鋼托輥 橡膠托輥 鑄石托輥 陶瓷托輥 高分子托輥 塑料托輥 鑄鐵托輥 主材 鋼 橡膠 復(fù)合鑄石 陶瓷 高分子材料 塑料 鑄鐵 優(yōu)勢 技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定 技術(shù) 成熟，性能穩(wěn)定 耐磨，耐腐、防爆 防腐、表面光潔 綜合性能好 成本低、重量輕 耐磨 劣勢 易腐蝕 易磨損 不防摔、較重 較重、 易破碎、規(guī)格小 成本高 易燃、不耐磨 易腐蝕、較重、成本高 技術(shù)含量 一般 一般 略高 略高 高 略高 低 產(chǎn)品檔次 一般 一般 中 中 高 中 低 價(jià)格比 100 190 140 100 170 110 130 由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價(jià)格是用戶購買的決定因素之一，由表 表 6 分析可知： 1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價(jià)格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的 缺陷，競爭力較?。? 2）高分子托輥價(jià)格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對(duì)手； 鋼托輥 成熟期 廣泛 55% 鋼廠、港口、礦山、電廠 橡膠托輥 成長期 廣泛 20%30% 鋼廠、港口、礦山、電廠 鑄鐵托輥 衰退期 漸少 約 5% 小型企業(yè) 陶瓷托輥 成長期 很少 約 5% 化工廠、食品廠 鑄石托輥 介紹期 極少 5% 鋼廠、港口、礦山 高分子托輥 介紹 期 極少 化工廠、食品廠 塑料托輥 介紹期 極少 鋼廠、港口 其他新托輥 介紹期 極少 各類用戶 3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競爭對(duì)手。 另一方面，高分子托輥是托輥產(chǎn)品發(fā)展的大方向 ，由于價(jià)格局限一直無法克服，將來的幾年內(nèi)未必能構(gòu)成對(duì)鑄石托輥的威脅。 為消除隱患，可選擇采取以下措施： ，取得其書面許可或買斷專利權(quán)； 此選擇純屬被動(dòng)性的方案，可行性較差，風(fēng)險(xiǎn)較高，存在較大的不可預(yù)知性。因此，當(dāng)務(wù)之急是要制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)定合理的檢測方法。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過硬的前提下，有競爭力的價(jià)格是搶占市場不可缺少的利器。 WO 策策 略略 成成 立立 推推 廣廣 聯(lián)聯(lián) 盟盟 ， 打打 開開 內(nèi)內(nèi) 部部 資資源源 共共 享享 通通 路路 ；； 研研 發(fā)發(fā) 、 營營 銷銷 力力 量量 專專 業(yè)業(yè) 化化 ；； 統(tǒng)統(tǒng) 一一 采采 購購 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 及及 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 方方法法 ；； 理理 順順 生生 產(chǎn)產(chǎn) 系系 統(tǒng)統(tǒng) ；； 強(qiáng)強(qiáng) 化化 激激 勵(lì)勵(lì) 措措 施施 。 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 量量 化化 目目 標(biāo)標(biāo) 表表 12 各各 年年 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 指指 標(biāo)標(biāo) 年年 2020 2020 2020 2020 2020 銷銷 量量 (根根 ) 3793 6000 17730 35461 63333 銷銷 售售 收收 入入 (萬萬 元元 ) 107 169 500 1000 1786 銷銷 售售 年年 增增 長長 率率 179% 58% 196% 100% 79% 毛毛 利利 (萬萬 元元 ) 30 47 140 280 500 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 份份 額額 1% 2% 5% 10% 18% 注注 : 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 按按 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) (含含 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 衍衍 生生 產(chǎn)產(chǎn) 品品 )三三 年年 內(nèi)內(nèi) 達(dá)達(dá) 到到 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 部部 門門 的的 規(guī)規(guī) 模模 設(shè)設(shè) 定定 ,即即 三三 年年 內(nèi)內(nèi) 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 毛毛 利利 率率 達(dá)達(dá) 500 萬萬 元元 。 4)第第 三三 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 及及 系系 列列 化化 ， 并并 開開 始始 走走 出出 國國 門門 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 的的 市市 場場 容容 量量 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) : 2020 萬萬 元元 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) : 5392 萬萬 元元 其其 他他 礦礦 山山 及及 煤煤 礦礦 : 2600 萬萬 元元 合合 計(jì)計(jì) : 約約 1 億億 元元 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 縱縱 觀觀 國國 內(nèi)內(nèi) 的的 托托 輥輥 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 幾幾 乎乎 不不 存存 在在 單單 一一 經(jīng)經(jīng) 營營 托托 輥輥 的的 專專 業(yè)業(yè) 廠廠 。 要要 越越 過過 市市 場場 壁壁 壘壘 ， 搶搶 奪奪 市市 場場 份份 額額 ， 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 已已 進(jìn)進(jìn) 入入 的的 原原 料料 開開 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 中中 具具 有有較較 大大 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 。 2）） 在在 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 中中 投投 入入 綜綜 合合 檢檢 測測 設(shè)設(shè) 備備 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 成成 品品 進(jìn)進(jìn) 行行 檢檢 驗(yàn)驗(yàn) 并并 發(fā)發(fā) 放放合合 格格 證證 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 參參 數(shù)數(shù) 進(jìn)進(jìn) 行行 存存 檔檔 ， 定定 期期 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 分分 析析 。 建議 以鑄石托輥為起點(diǎn)，根據(jù)用戶要求逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機(jī)成套設(shè)備集成供應(yīng)發(fā)展。 1）在鑄石托輥上打上商標(biāo) WINPALS 及專利號(hào)模印 ,防止仿造品及冒牌貨； 2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的 VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍(lán)灰相間的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)，便于識(shí)別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號(hào)的標(biāo)簽，便于質(zhì)量控制。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。 1)備件市場直供為主 托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進(jìn)入配套市場的基礎(chǔ)。兼職營銷人員的激勵(lì)辦法與銷 售業(yè)績直接掛鉤，對(duì)面向?qū)氫摷瘓F(tuán)外的銷售應(yīng)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。 比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵(lì)措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持 步調(diào)一致。 1. 內(nèi)容不夠完全 嚴(yán)格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整 ,如帶式輸送機(jī)的市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。當(dāng)然，策劃是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)更新的 工作，相信以上內(nèi)容會(huì)逐步得到充實(shí)。 2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)。 建議 開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動(dòng) ,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。 2)配套市場發(fā)展中間力量 在目前尚未具備直接進(jìn)入配套市場實(shí)力的情況下，應(yīng)借助中間渠道，見機(jī)發(fā)展。 建議 為迅速占領(lǐng)市場，應(yīng)對(duì)不同層次的需求采取有針對(duì)性的市場搶占價(jià)格策略。在產(chǎn)品推廣過程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時(shí)，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應(yīng)用戶的降價(jià)要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢。 質(zhì)量 現(xiàn)狀 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設(shè)備，營銷人員對(duì)要求高、實(shí)力強(qiáng)的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風(fēng)險(xiǎn)較高。 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 培培 育育 中中 心心 加加 工工 基基 地地 1）） 組組 建建 以以 關(guān)關(guān) 鍵鍵 零零 部部 件件 （（ 成成 本本 比比 例例 高高 ， 決決 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 主主 要要 性性 能能 ， 有有 自自 主主 研研 發(fā)發(fā) 成成 份份的的 ）） 加加 工工 和和 成成 品品 裝裝 配配 加加 工工 為為 主主 的的 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 把把 握握 產(chǎn)產(chǎn) 品品 核核 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 過過 程程 。 擴(kuò)擴(kuò) 展展 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 以以 股股 份份 公公 司司 為為 開開 拓拓 市市 場場 及及 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 發(fā)發(fā) 展展 的的 立立 足足 點(diǎn)點(diǎn) ,一一 方方 面面 繼繼 續(xù)續(xù) 滲滲 透透 ,一一 方方 面面 向向 同同一一 層層 次次 的的 用用 戶戶 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ， 考考 慮慮 到到 鑄鑄 石石 托托 輥輥 優(yōu)優(yōu) 異異 的的 耐耐 候候 性性 及及 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 進(jìn)進(jìn) 入入 壁壁 壘壘 較較 低低 的的 情情情情 況況 ， 在在 市市 場場 中中 立立 穩(wěn)穩(wěn) 腳腳 跟跟 后后 應(yīng)應(yīng) 同同 時(shí)時(shí) 開開 發(fā)發(fā) 港港 口口 市市 場場 。 因因 為為 在在 競競 爭爭 異異 常常 激激 烈烈 的的 市市場場 中中 ， 單單 一一 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務(wù)務(wù) 是是 很很 難難 立立 足足 的的 。 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 體體 系系 經(jīng)經(jīng) 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 他他 類類 別別 托托 輥輥 中中 ， 軸軸 、 軸軸 承承 、 鋼鋼 管管 等等 鋼鋼 制制 零零 件件 所所 占占 產(chǎn)產(chǎn) 品品成成 本本 一一 般般 都都 在在 50%以以 上上 ， 就就 此此 而而 言言 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 屬屬 于于 鋼鋼 制制 品品 。 利利 率率 按按 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 目目 前前 實(shí)實(shí) 際際 數(shù)數(shù) 值值 28%計(jì)計(jì) 算算 ；； 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 容容 量量 按按 1 億億 元元 計(jì)計(jì) 算算 ,具具 體體 參參 見見 ““ 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 細(xì)細(xì) 分分 ”” 部部 分分 ；； 非非 量量 化化 目目 標(biāo)標(biāo) 1）） 貫貫 穿穿 始始 終終 的的 一一 步步 （（ 馬馬 上上 著著 手手 ）） ：： 構(gòu)構(gòu) 筑筑 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 營營 銷銷 通通 路路 ， 搶搶 占占 穩(wěn)穩(wěn) 定定的的 用用 戶戶 群群 （（ 參參 見見 營營 銷銷 策策 略略 ）） 。 ST 策策 略略 揚(yáng)揚(yáng) 長長 避避 短短 ， 由由 內(nèi)內(nèi) 及及 外外 ， 以以 點(diǎn)點(diǎn) 帶帶面面 逐逐 一一 滲滲 透透 市市 場場 ；； 制制 定定 分分 階階 段段 促促 銷銷 對(duì)對(duì) 策策 ；；