【正文】 結(jié)束語(yǔ) 策劃小組經(jīng)過(guò)近 8 個(gè)月的業(yè)余工作，對(duì)寶鋼國(guó)際技術(shù)公司的鑄石托輥業(yè)務(wù)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析評(píng)價(jià)，其 間也參與了鑄石托輥業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣工作，加深了對(duì)該業(yè)務(wù)及用戶的了解。 內(nèi)部 渠道 現(xiàn)狀 一方面，鑄石托輥局限于股份公司，難以打開(kāi)市場(chǎng)通路；另一方面寶鋼國(guó)際業(yè)務(wù)定位之一是成為鋼鐵原料的開(kāi)發(fā)商，寶鋼國(guó)際在礦石、煤礦、港口等業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著廣泛的用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有大量的銷售渠道及人力資源可利用。 成本構(gòu)成 鑄石皮 鋼管 軸 外購(gòu)配件 加工費(fèi) 合計(jì) 平均值 （元） : 43 26 20 67 86 242 成本比例 18% 11% 8% 28% 36% 100% 其中：鑄石皮可降價(jià)幅度 30%50%，即成本比例可降低 9%； 加工費(fèi)可降價(jià)幅度 3050%，即成本比例可降低 18%； 其他采購(gòu)配件為通用零件，市場(chǎng)化程度較高，暫不考慮降本比例。 開(kāi)開(kāi) 展展 OEM 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 1）對(duì)于產(chǎn)品成熟，市場(chǎng)穩(wěn)定的關(guān)鍵零部件或成品，定牌（ WINPALS）外包給認(rèn)證供應(yīng)商制造； 2） OEM 供應(yīng) 商實(shí)行會(huì)員管理，定期召開(kāi)訂貨會(huì)及技術(shù)研討交流會(huì)； 3） 與與 OEM供應(yīng)商簽定技術(shù)保密及產(chǎn)品專銷協(xié)議，防止產(chǎn)品被仿冒； 4） 采采 取取 OEM供應(yīng)商與成品用戶地理位置交錯(cuò)原則，防止市場(chǎng)被搶占。 其其 次次 ， 在在 加加 工工 廠廠 的的 投投 入入 方方 面面 ， 避避 免免 走走 國(guó)國(guó) 內(nèi)內(nèi) 眾眾 多多 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 制制 造造 商商 加加 工工 體體 系系 龐龐 大大 ， 開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā) 、 營(yíng)營(yíng) 銷銷 力力 量量 薄薄 弱弱 的的 ““ 腰腰 鼓鼓 型型 ”” 模模 式式 ， 以以 發(fā)發(fā) 展展 研研 發(fā)發(fā) ， 控控 制制 質(zhì)質(zhì) 量量 、 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 、 開(kāi)開(kāi) 拓拓市市 場(chǎng)場(chǎng) 等等 軟軟 資資 產(chǎn)產(chǎn) 為為 主主 ， 資資 金金 、 設(shè)設(shè) 備備 投投 資資 為為 點(diǎn)點(diǎn) 綴綴 ， 降降 低低 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) ， 減減 小小 退退 出出 壁壁 壘壘 ， 增增加加 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 向向 自自 由由 度度 。 3）） 第第 二二 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 理理 順順 生生 產(chǎn)產(chǎn) 體體 系系 ， 建建 立立 加加 工工 基基 地地 。 缺缺 乏乏 激激 勵(lì)勵(lì) 員員 工工 的的 動(dòng)動(dòng) 力力 。更大的隱患是，三家不同的加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，極易造成質(zhì)量異議和擾亂用戶對(duì)產(chǎn)品的印象。年使用成本101鋼托輥 鑄石托輥 橡膠托輥 與其它幾種新材料托輥一樣，鑄 石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場(chǎng)份額極小。 大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品新穎。所以，要進(jìn)入配套市場(chǎng)，就要密切關(guān)注相關(guān)行業(yè)、目標(biāo)用戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)及國(guó)家重點(diǎn)工程的建設(shè)規(guī)劃，并提前作好營(yíng)銷預(yù)案。 這是供過(guò)于求直接導(dǎo)致的結(jié)果，為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，保持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)及工人就業(yè)，企業(yè)往往不惜虧損經(jīng)營(yíng)，競(jìng)相壓價(jià) 銷售， 同時(shí)給予買方賒帳優(yōu)惠。 但從總體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況上來(lái)說(shuō)， 2020 下半年至今，中國(guó)重型機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng) 營(yíng)保持了穩(wěn)步快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不斷好轉(zhuǎn)，總體情況良好。 3)立項(xiàng)目的 ： 評(píng)估鑄石托輥的市場(chǎng)前景，明確業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，為該業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大提供參考依據(jù)。 3. 策劃內(nèi)容 本策劃方案通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)托輥 市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品情況及 技術(shù)公司經(jīng)營(yíng)鑄石托輥的企業(yè)現(xiàn)狀 等進(jìn)行充分的分析與評(píng)價(jià)，就鑄石托輥業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位 、 運(yùn)營(yíng)模式 、 營(yíng)銷組合 等對(duì)寶鋼國(guó)際的鑄石托輥業(yè)務(wù)未來(lái) 35 年的發(fā)展進(jìn)行了策劃及相關(guān)的說(shuō)明。 從重型機(jī)械設(shè)備備件的角度分析，目前托輥行業(yè)具有以下特征： 1)產(chǎn)業(yè)門檻低。 需需 求求 情情 況況 市場(chǎng)類型 托輥是帶式輸送機(jī)的關(guān)鍵運(yùn)動(dòng)部件 ， 其壽命要短于整套設(shè)備中的其它部件，屬于易耗品。 另一方面，我國(guó)各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長(zhǎng)，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢(shì)。 表 4 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況比較 企業(yè) 主體主營(yíng)業(yè)務(wù) 企業(yè) 性質(zhì) 托輥種類 主要 市場(chǎng) 是否有出口 /品牌 主要特點(diǎn) 市場(chǎng)份額發(fā)展趨勢(shì) 焦起六分廠 起重運(yùn)輸機(jī)械 民營(yíng)，分廠 鋼托輥 電廠、鋼廠、港口 出口日本為主的東南亞國(guó)家、“奔流”牌 機(jī)制靈活，以帶式輸送機(jī)為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大 投資 8000 多萬(wàn)元進(jìn)行設(shè)備技改，帶式輸送機(jī)及托輥市場(chǎng)份額將上升。同時(shí)，當(dāng)前市場(chǎng)上出現(xiàn)的無(wú)托輥新型輸送設(shè)備，是否會(huì)顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設(shè)備市場(chǎng)，現(xiàn)在定論尚為時(shí)過(guò)早。 例如，有些用戶（如 股份公司）的設(shè)備技術(shù)人員對(duì)鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個(gè)“書(shū)面理由”。 ST 策策 略略 揚(yáng)揚(yáng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 避避 短短 ， 由由 內(nèi)內(nèi) 及及 外外 ， 以以 點(diǎn)點(diǎn) 帶帶面面 逐逐 一一 滲滲 透透 市市 場(chǎng)場(chǎng) ；； 制制 定定 分分 階階 段段 促促 銷銷 對(duì)對(duì) 策策 ；； 實(shí)實(shí) 行行 定定 牌牌 生生 產(chǎn)產(chǎn) ， 削削 弱弱 被被 替替 代代 程程度度 。 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 體體 系系 經(jīng)經(jīng) 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 他他 類類 別別 托托 輥輥 中中 ， 軸軸 、 軸軸 承承 、 鋼鋼 管管 等等 鋼鋼 制制 零零 件件 所所 占占 產(chǎn)產(chǎn) 品品成成 本本 一一 般般 都都 在在 50%以以 上上 ， 就就 此此 而而 言言 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 屬屬 于于 鋼鋼 制制 品品 。 擴(kuò)擴(kuò) 展展 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 以以 股股 份份 公公 司司 為為 開(kāi)開(kāi) 拓拓 市市 場(chǎng)場(chǎng) 及及 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 發(fā)發(fā) 展展 的的 立立 足足 點(diǎn)點(diǎn) ,一一 方方 面面 繼繼 續(xù)續(xù) 滲滲 透透 ,一一 方方 面面 向向 同同一一 層層 次次 的的 用用 戶戶 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ， 考考 慮慮 到到 鑄鑄 石石 托托 輥輥 優(yōu)優(yōu) 異異 的的 耐耐 候候 性性 及及 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 進(jìn)進(jìn) 入入 壁壁 壘壘 較較 低低 的的 情情情情 況況 ， 在在 市市 場(chǎng)場(chǎng) 中中 立立 穩(wěn)穩(wěn) 腳腳 跟跟 后后 應(yīng)應(yīng) 同同 時(shí)時(shí) 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 港港 口口 市市 場(chǎng)場(chǎng) 。 質(zhì)量 現(xiàn)狀 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測(cè)方法及設(shè)備，營(yíng)銷人員對(duì)要求高、實(shí)力強(qiáng)的用戶訂單毫無(wú)把握，“砸牌”風(fēng)險(xiǎn)較高。 建議 為迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)不同層次的需求采取有針對(duì)性的市場(chǎng)搶占價(jià)格策略。 建議 開(kāi)展分階段的促銷宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng) ,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過(guò)程中接受鑄石托輥，決定購(gòu)買鑄石托輥。當(dāng)然，策劃是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)更新的 工作，相信以上內(nèi)容會(huì)逐步得到充實(shí)。 比較直接有效的做法是采取靈活的績(jī)效掛鉤激勵(lì)措施，使員工在市場(chǎng)拓展過(guò)程中自覺(jué)保持 步調(diào)一致。 1)備件市場(chǎng)直供為主 托輥備件市場(chǎng)是寶鋼國(guó)際的首要主攻市場(chǎng)，也是進(jìn)入配套市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 1）在鑄石托輥上打上商標(biāo) WINPALS 及專利號(hào)模印 ,防止仿造品及冒牌貨； 2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國(guó)際的 VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍(lán)灰相間的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)，便于識(shí)別及樹(shù)立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤(rùn)滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號(hào)的標(biāo)簽，便于質(zhì)量控制。 2）） 在在 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 中中 投投 入入 綜綜 合合 檢檢 測(cè)測(cè) 設(shè)設(shè) 備備 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 成成 品品 進(jìn)進(jìn) 行行 檢檢 驗(yàn)驗(yàn) 并并 發(fā)發(fā) 放放合合 格格 證證 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 參參 數(shù)數(shù) 進(jìn)進(jìn) 行行 存存 檔檔 ， 定定 期期 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 分分 析析 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 市市 場(chǎng)場(chǎng) 容容 量量 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) : 2020 萬(wàn)萬(wàn) 元元 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) : 5392 萬(wàn)萬(wàn) 元元 其其 他他 礦礦 山山 及及 煤煤 礦礦 : 2600 萬(wàn)萬(wàn) 元元 合合 計(jì)計(jì) : 約約 1 億億 元元 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 縱縱 觀觀 國(guó)國(guó) 內(nèi)內(nèi) 的的 托托 輥輥 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 幾幾 乎乎 不不 存存 在在 單單 一一 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 托托 輥輥 的的 專專 業(yè)業(yè) 廠廠 。 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 量量 化化 目目 標(biāo)標(biāo) 表表 12 各各 年年 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 指指 標(biāo)標(biāo) 年年 2020 2020 2020 2020 2020 銷銷 量量 (根根 ) 3793 6000 17730 35461 63333 銷銷 售售 收收 入入 (萬(wàn)萬(wàn) 元元 ) 107 169 500 1000 1786 銷銷 售售 年年 增增 長(zhǎng)長(zhǎng) 率率 179% 58% 196% 100% 79% 毛毛 利利 (萬(wàn)萬(wàn) 元元 ) 30 47 140 280 500 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 1% 2% 5% 10% 18% 注注 : 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 按按 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) (含含 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 衍衍 生生 產(chǎn)產(chǎn) 品品 )三三 年年 內(nèi)內(nèi) 達(dá)達(dá) 到到 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 部部 門門 的的 規(guī)規(guī) 模模 設(shè)設(shè) 定定 ,即即 三三 年年 內(nèi)內(nèi) 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 毛毛 利利 率率 達(dá)達(dá) 500 萬(wàn)萬(wàn) 元元 。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過(guò)硬的前提下，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是搶占市場(chǎng)不可缺少的利器。 為消除隱患，可選擇采取以下措施： ，取得其書(shū)面許可或買斷專利權(quán)； 此選擇純屬被動(dòng)性的方案，可行性較差，風(fēng)險(xiǎn)較高，存在較大的不可預(yù)知性。 表 6 各類托輥產(chǎn)品性價(jià)比較 比較項(xiàng)目 鋼托輥 橡膠托輥 鑄石托輥 陶瓷托輥 高分子托輥 塑料托輥 鑄鐵托輥 主材 鋼 橡膠 復(fù)合鑄石 陶瓷 高分子材料 塑料 鑄鐵 優(yōu)勢(shì) 技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定 技術(shù) 成熟，性能穩(wěn)定 耐磨，耐腐、防爆 防腐、表面光潔 綜合性能好 成本低、重量輕 耐磨 劣勢(shì) 易腐蝕 易磨損 不防摔、較重 較重、 易破碎、規(guī)格小 成本高 易燃、不耐磨 易腐蝕、較重、成本高 技術(shù)含量 一般 一般 略高 略高 高 略高 低 產(chǎn)品檔次 一般 一般 中 中 高 中 低 價(jià)格比 100 190 140 100 170 110 130 由于托輥一般為大批量采購(gòu)，因此，產(chǎn)品價(jià)格是用戶購(gòu)買的決定因素之一，由表 表 6 分析可知： 1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價(jià)格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的 缺陷，競(jìng)爭(zhēng)力較??； 2）高分子托輥價(jià)格稍高于鑄石托輥，雖然市場(chǎng)份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 鋼托輥 成熟期 廣泛 55% 鋼廠、港口、礦山、電廠 橡膠托輥 成長(zhǎng)期 廣泛 20%30% 鋼廠、港口、礦山、電廠 鑄鐵托輥 衰退期 漸少 約 5% 小型企業(yè) 陶瓷托輥 成長(zhǎng)期 很少 約 5% 化工廠、食品廠 鑄石托輥 介紹期 極少 5% 鋼廠、港口、礦山 高分子托輥 介紹 期 極少 化工廠、食品廠 塑料托輥 介紹期 極少 鋼廠、港口 其他新托輥 介紹期 極少 各類用戶 3）鋼托輥、橡膠托輥是市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 托輥用戶三產(chǎn)企業(yè) 備件市場(chǎng)主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場(chǎng)份額較高。 市場(chǎng)需求量 由于設(shè)備購(gòu)買時(shí)間、壽命、使用場(chǎng)合及負(fù)荷情況不同，托輥的市場(chǎng)需求量具有相當(dāng)大的不穩(wěn)定性，這一特點(diǎn)在配套市場(chǎng)中尤為突出。 托輥產(chǎn)品為低值易耗機(jī)械備件，最終用戶多為大型國(guó)有工業(yè)企業(yè)或國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目，需求量相當(dāng)大