【正文】 。帶式輸送機(jī)屬于重型機(jī)械中冶金、礦山、起重運(yùn)輸行業(yè) 的通用設(shè)備，就此而言，托輥市場是重型機(jī)械市場中的一個細(xì)分市場，其發(fā)展必然要受到重型機(jī)械行業(yè)狀況的影 響。 ： ； :； 群： 一、 項(xiàng)目概述 1. 項(xiàng)目背景 1)項(xiàng)目委托方 :寶鋼國際新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部研發(fā)中心 2)方案運(yùn)作主體 :寶鋼國際、技術(shù)公司 2)產(chǎn)品及專利 鑄石托輥 是寶鋼國際技術(shù)公司 1999 年與他人合作開發(fā)研制的一種新型帶式輸送機(jī)主要配件，可替代各類鋼托輥及橡膠托輥。 行業(yè)背景 行業(yè)隸屬關(guān)系 托輥是帶式輸送機(jī)的主要部件，是重機(jī)行業(yè)中一種常造的備件產(chǎn)品。 3)需求量大 ,供過于求。 修正重購 為改進(jìn)設(shè)備性能或其他原因，用戶會變更托輥的采購品種、規(guī)格、價格等條件或選擇新的托輥供應(yīng)商。 集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)， 托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。 托輥種類 成長趨勢 市場應(yīng)用 市場份額 主要用戶群 表 5 各類托輥應(yīng)用情況 托輥產(chǎn)品性價比較 衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運(yùn)行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。 因此，技術(shù)公司目前的托輥業(yè) 務(wù)尚屬“不合法制造”， 這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個潛在的威脅。 產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價格競爭成為進(jìn)入市場的焦點(diǎn)。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 ：： 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 其其 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 ；； 運(yùn)運(yùn) 營營 模模 式式 ：： 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 ；； 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 ：： 托托 輥輥 為為 主主 、 兼兼 營營 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 、 成成 套套 設(shè)設(shè) 備備 ；； 寶寶 鋼鋼 國國 際際 角角 色色 定定 位位 ：： 托托 輥輥 及及 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 的的 幾幾 個個 層層 次次 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 可可 按按 寶寶 鋼鋼 國國 際際 與與 托托 輥輥 用用 戶戶 關(guān)關(guān) 系系 的的 緊緊 密密 程程 度度 及及 市市 場場 進(jìn)進(jìn) 入入 的的 難難 易易 程程 度度作作 如如 下下 細(xì)細(xì) 分分 ：： 第第 一一 層層 次次 :寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 托托 輥輥 用用 戶戶 ， 如如 股股 份份 公公 司司 、 馬馬 跡跡 山山 、 梅梅 山山 、 梅梅 鋼鋼 、 一一 鋼鋼 等等 ；； 第第 二二 層層 次次 ：： 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 及及 寶寶 鋼鋼 投投 資資 企企 業(yè)業(yè) ， 如如 河河 南南 正正 龍龍 煤煤 業(yè)業(yè) 、 巴巴 西西 寶寶 華華 瑞瑞 礦礦 山山 、 寶寶 澳澳 礦礦 業(yè)業(yè) 等等 ；； 第第 三三 層層 次次 ：： 寶寶 鋼鋼 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 合合 作作 伙伙 伴伴 ， 如如 河河 南南 永永 南南 煤煤 電電 、 巴巴 西西 CVRD、 澳澳 洲洲 哈哈 默默 斯斯利利 第第 四四 層層 次次 ：： 寶寶 鋼鋼 國國 際際 煤煤 炭炭 行行 業(yè)業(yè) 貿(mào)貿(mào) 易易 伙伙 及及 其其 他他 鋼鋼 廠廠 。 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 1）） 對對 產(chǎn)產(chǎn) 品品 原原 料料 、 零零 件件 、 成成 品品 制制 定定 一一 套套 高高 于于 行行 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ；； 設(shè)設(shè) 定定 企企 業(yè)業(yè)供供 應(yīng)應(yīng) 商商 認(rèn)認(rèn) 證證 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 建議 形成獨(dú)有的外觀風(fēng)格，并申請外觀設(shè)計(jì)專利。 建議 采取直 供與間接供貨相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，發(fā)展中間銷售渠道，實(shí)行分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)。 建議 對于新產(chǎn)品的市場推廣，有必要充分調(diào)動員工的參與熱情，發(fā)揮群體智慧，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 托輥市場是一個風(fēng)險(xiǎn)較高的市場，鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很大的挑戰(zhàn)性，它是新材料領(lǐng)域、機(jī)械加工領(lǐng)域及集成制造模式的集合體，對寶鋼國際而言，若能成功利用既得能源及原材料行業(yè)中的渠道優(yōu)勢，推動鑄石托輥業(yè)務(wù)的運(yùn)營，必將會在上述三個領(lǐng)域都有所創(chuàng)新。 一般而言，用戶接受一種新產(chǎn)品需要經(jīng)歷 5 個階段：初識、好奇、評估、嘗試和接受，而其后又要經(jīng)過重復(fù)購買和習(xí)慣性購買 2 個階段，才會成為新產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。 1） 滲透定價 對于已有訂貨意向及需求量較大的用戶，可將價格按一定比例逐年調(diào)低，并與用戶簽訂“降本承包”協(xié)議，以此鎖定長期訂單，擴(kuò)大銷售規(guī)模。 建議 以成品檢測為控制手段，把握每根托輥的質(zhì)量情況，為市場推廣提供必要的保證。 圖圖 3 由由 點(diǎn)點(diǎn) 及及 面面 ， 由由 內(nèi)內(nèi) 向向 外外 的的 市市 場場 擴(kuò)擴(kuò) 展展 滲滲 透透 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 股份公司● 第一層次市場 第二層次市場 港口企業(yè) ● 第三層次市場 第四層次市場 鑄鑄 石石 托托 輥輥 市市 場場 推推 廣廣 初初 期期 ， 每每 一一 個個 成成 功功 開開 發(fā)發(fā) 的的 用用 戶戶 都都 是是 促促 銷銷 宣宣 傳傳 的的 ““ 招招 牌牌 ”” ，因因 此此 ， 一一 對對 一一 的的 用用 戶戶 跟跟 蹤蹤 及及 市市 場場 滲滲 透透 相相 當(dāng)當(dāng) 關(guān)關(guān) 鍵鍵 。 通通 過過 一一 到到 兩兩 年年 的的 前前 期期國國 內(nèi)內(nèi) 發(fā)發(fā) 展展 鋪鋪 墊墊 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 系系 列列 產(chǎn)產(chǎn) 品品 應(yīng)應(yīng) 具具 備備 出出 口口 的的 資資 格格 ， 從從 而而 納納 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè) 體體 系系 。 降降 低低 成成 本本 ， 提提 高高 價價 格格 競競 爭爭 力力 ；； 實(shí)實(shí) 行行 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 ， 以以 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成方方 式式 進(jìn)進(jìn) 入入 配配 套套 市市 場場 。 從有知名度的老用戶（如股份公司設(shè)備部）處取得推薦證明或技術(shù)認(rèn)可證明，向國家認(rèn)證機(jī)構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會申請認(rèn)證，是取得“市場通行證”的有效方法。 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 式式 委委 托托 加加 工工 。 沈礦山普 礦山設(shè)備 國營，股份 公司 鋼托輥 礦山、港口 托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌 主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 30 萬根托輥項(xiàng)目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場份額緩慢減少 蘇冶 冶金設(shè)備 國營 ,子公司 鋼托輥、橡膠托輥 寶鋼集團(tuán) 托輥主要隨主機(jī)出售、無出口，無品牌 以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場份額將受到?jīng)_擊。 競爭分析 供應(yīng)商類別及特征 目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中， 供應(yīng)商 有以下幾類： 1)機(jī)械 /設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)； 3)專業(yè)托輥制造商。因此，托輥用戶常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的連續(xù)運(yùn)作。 托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營小型企業(yè)容易進(jìn)入，加之假冒產(chǎn)品較多，競爭白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無利可言。 二、 狀況分析 “市場”的界定及市場特征 寶鋼國際技術(shù)公司研制的鑄石托輥，主要應(yīng)用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機(jī)，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。技術(shù)公司的主要用戶是股份公司，銷售量逐年在增加，但業(yè)務(wù)量偏小。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如 2020 年 110 月起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額達(dá) 23 億元 ,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。 4)產(chǎn)品低價惡性競爭問題突出。 另外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。 專業(yè)托輥制造商 備件市場挑戰(zhàn)者，實(shí)力最弱， 市場份額很小。 鑄石托輥的市場份額 目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。 2)穩(wěn)定質(zhì)量 寶鋼國際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝 ；鑄石皮松脫，影響皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)等。 劣劣 勢勢 (W) 事事 業(yè)業(yè) 部部 間間 無無 渠渠 道道 資資 源源 共共 享享 模模式式 ；； 技技 術(shù)術(shù) 、 銷銷 售售 人人 員員 專專 業(yè)業(yè) 化化 程程 度度不不 高高 ；； 加加 工工 廠廠 加加 工工 水水 平平 高高 低低 不不 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 單單 一一 ， 質(zhì)質(zhì) 量量 不不 穩(wěn)穩(wěn) 定定 。 2）） 第第 一一 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 獲獲 得得 獨(dú)獨(dú) 有有 專專 利利 權(quán)權(quán) ， 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； a 獨(dú)獨(dú) 有有 專專 利利 權(quán)權(quán) 利利 用用 托托 輥輥 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 簡簡 單單 ， 易易 于于 改改 進(jìn)進(jìn) 的的 特特 點(diǎn)點(diǎn) ， 對對 材材 料料 、 零零 部部 件件 及及 加加 工工 組組 裝裝 技技 術(shù)術(shù) 進(jìn)進(jìn) 行行優(yōu)優(yōu) 化化 ， 逐逐 步步 形形 成成 自自 主主 開開 發(fā)發(fā) ， 自自 主主 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 并并 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 領(lǐng)領(lǐng) 先先 市市 場場 的的 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 能能 力力 ， 第第 一一時時 間間 重重 新新 申申 請請 專專 利利 ；； 立立 產(chǎn)產(chǎn) 品品 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 利利 用用 前前 期期 參參 與與 研研 發(fā)發(fā) 和和 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) ， 設(shè)設(shè) 立立 從從 原原 料料 、 零零 部部 件件 到到 加加 工工 集集 成成 的的 高高 于于 行行業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ， 并并 以以 此此 監(jiān)監(jiān) 控控 采采 購購 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 質(zhì)質(zhì) 量量 ；； 范范 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 手手 段段 統(tǒng)統(tǒng) 一一 產(chǎn)產(chǎn) 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 方方 法法 ， 訂訂 制制 符符 合合 本本 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 成成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測測 設(shè)設(shè) 備備 ， 培培育育 核核 心心 競競 爭爭 力力 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠廠 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶戶 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ；； 同同 時時 ，關(guān)關(guān) 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務(wù)務(wù) 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應(yīng)應(yīng)能能 力力 。 3）） 寶寶 鋼鋼 國國 際際 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 對對 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過過 程程 進(jìn)進(jìn) 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測測 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標(biāo)標(biāo) 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 初步測算 經(jīng)過對股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算 ,并對其中各成本構(gòu)成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價空間。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會 與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計(jì)及推薦渠道進(jìn)入配套市場。 3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可