【正文】 、成套制造、成套供貨、成套服務的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數(shù)十億。在托輥配套市場 中市場占有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機。 表 4 主要競爭對手情況比較 企業(yè) 主體主營業(yè)務 企業(yè) 性質(zhì) 托輥種類 主要 市場 是否有出口 /品牌 主要特點 市場份額發(fā)展趨勢 焦起六分廠 起重運輸機械 民營，分廠 鋼托輥 電廠、鋼廠、港口 出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌 機制靈活，以帶式輸送機為主導產(chǎn)品，托輥業(yè)務比重較大 投資 8000 多萬元進行設備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。 沈礦山普 礦山設備 國營，股份 公司 鋼托輥 礦山、港口 托輥主要隨主機出售，出口極少，“沈礦”牌 主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 30 萬根托輥項目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機，市場份額緩慢減少 蘇冶 冶金設備 國營 ,子公司 鋼托輥、橡膠托輥 寶鋼集團 托輥主要隨主機出售、無出口，無品牌 以冶金成套設備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標，市場份額將受到?jīng)_擊。 產(chǎn)品分析 各類托輥應用情況 托輥主要應用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場合。 目前 ,國內(nèi)托輥市場中的產(chǎn)品種類較多 ,其中占 主導地位 的是鋼托輥 和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。 其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。 托輥種類 成長趨勢 市場應用 市場份額 主要用戶群 表 5 各類托輥應用情況 托輥產(chǎn)品性價比較 衡量托輥性能的指標有使用壽命、運行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。 表 6 各類托輥產(chǎn)品性價比較 比較項目 鋼托輥 橡膠托輥 鑄石托輥 陶瓷托輥 高分子托輥 塑料托輥 鑄鐵托輥 主材 鋼 橡膠 復合鑄石 陶瓷 高分子材料 塑料 鑄鐵 優(yōu)勢 技術成熟，性能穩(wěn)定 技術 成熟，性能穩(wěn)定 耐磨，耐腐、防爆 防腐、表面光潔 綜合性能好 成本低、重量輕 耐磨 劣勢 易腐蝕 易磨損 不防摔、較重 較重、 易破碎、規(guī)格小 成本高 易燃、不耐磨 易腐蝕、較重、成本高 技術含量 一般 一般 略高 略高 高 略高 低 產(chǎn)品檔次 一般 一般 中 中 高 中 低 價格比 100 190 140 100 170 110 130 由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價格是用戶購買的決定因素之一，由表 表 6 分析可知： 1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的 缺陷，競爭力較小； 2）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對手； 鋼托輥 成熟期 廣泛 55% 鋼廠、港口、礦山、電廠 橡膠托輥 成長期 廣泛 20%30% 鋼廠、港口、礦山、電廠 鑄鐵托輥 衰退期 漸少 約 5% 小型企業(yè) 陶瓷托輥 成長期 很少 約 5% 化工廠、食品廠 鑄石托輥 介紹期 極少 5% 鋼廠、港口、礦山 高分子托輥 介紹 期 極少 化工廠、食品廠 塑料托輥 介紹期 極少 鋼廠、港口 其他新托輥 介紹期 極少 各類用戶 3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競爭對手。其中橡膠托輥價格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標，目前的主要阻力是 —價格差。 三種托輥年使用成本比較 通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。 表 7 三種托輥年使用成本比較表 托輥種類 平均價格 （元） 價格比 平均壽命 （年） 壽命比 年使用成本（元 /年） 年使用成 本比值 鋼托輥 195 1 2 1 1 橡膠托輥 363 鑄石托輥 267 4 2 圖 2 三種托輥年使用成本比較圖示 注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進行統(tǒng)計，取樣數(shù)為 21。 鑄石托輥的市場份額 目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。年使用成本101鋼托輥 鑄石托輥 橡膠托輥 與其它幾種新材料托輥一樣，鑄 石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場份額極小。 托輥市場需求量： 2225億元 鑄石托輥銷量： 1026萬元 市場份額 ： %%,還未進入主流產(chǎn)品的行列 表 8 2020 年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量 主要制造廠 產(chǎn)能(萬根 ) 銷量(萬根 ) 銷售金額 (萬元 ) 主要用戶 上海寶樂冶金設備制造廠 26 寶鋼股份 大同鑄石公司 3 400 各電廠、大同礦務局、寶鋼股份 南京輝綠巖鑄石有限公司 2 100 寶鋼股份、馬鋼、南鋼 湖南桃源縣鑄石托輥廠 3 500 三峽工程、武鋼、湘鋼 合 計 1026 未來趨勢 新型復合材料、新技術的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。一種可以肯定的推測是，最后會是幾種主流產(chǎn)品主宰整個市場，而這幾種產(chǎn)品的供應商必然與市場中的用戶有著某種緊密的合作關系。 另一方面，高分子托輥是托輥產(chǎn)品發(fā)展的大方向 ，由于價格局限一直無法克服，將來的幾年內(nèi)未必能構成對鑄石托輥的威脅。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會被取而代之。同時，當前市場上出現(xiàn)的無托輥新型輸送設備，是否會顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設備市場，現(xiàn)在定論尚為時過早。 業(yè)務現(xiàn)狀 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 式式 委委 托托 加加 工工 。 技技 術術 公公 司司 負負 責責 市市 場場 銷銷 售售 ， 向向 股股 份份 公公 司司 爭爭 取取 訂訂 單單 ， 再再 將將 訂訂 單單 委委 托托 給給大同鑄石公司、 寶寶 樂樂 廠廠 、 南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠加工 。 目目 前前 較較 為為 突突 出出 的的 一一 種種 狀狀 態(tài)態(tài) 是是 ， 鑄石托輥產(chǎn)品的三方專利權人在技術公司鑄石托輥業(yè)務的供應鏈中扮演 著 不同的角色： 主要用戶 ：股份公 司 銷售商 ： 技術公司 主要制造商 ： 大同鑄石公司 歷史銷售記錄及市場份額 歷史銷售記錄 技術公司鑄石托輥業(yè)務 1999 完成產(chǎn)品研制及試生產(chǎn)， 2020 年開始在寶鋼股份公司試銷，至今 歷史銷售記錄 如下表所示： 表 9 寶鋼國際技術公司鑄石托輥 歷史銷售記錄 指標 年 銷售量（根） 銷售金額（萬元） 銷售增長率 用戶年采購額（萬元） 占用戶采購比例 2020 年 400 600 % 2020 年 1271 % 600 % 2020 年 3793 107 % 600 % 銷售金額（萬元）1070204060801001202020年 2020年 2020年 圖 3 產(chǎn)品 歷年銷售額圖示 市場份額 2020 年國內(nèi)鑄石托輥總銷售金額 1026 萬元 2020 年寶鋼國際技術公司鑄石托輥銷售金額 107 萬元 2020年市場份額 % 用戶態(tài)度 根據(jù)技術公司進行的用戶調(diào)查信息 ,用戶 (主要是股份公司 )對鑄石托輥產(chǎn)品及銷售態(tài)度如下 : 表 10 用戶反饋意見情況 序號 調(diào)查項 正面意見 反面意見 與預期目標比較 1 價格 從性價比的角度考慮可接受 偏高 相符 2 性能 耐磨性大大高于鋼托輥 較重 ,裝卸不便 相符 ,有待改進 3 質(zhì)量 一般 加工質(zhì)量不穩(wěn)定 不符 ,必須盡快改進 4 售后服務 服務較周到 相符 市場推廣的前提 1)合法制造 鑄石托輥產(chǎn)品的專利權人共有三方 :股份公司、技術公司、大同鑄石公司。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權。 因此，技術公司目前的托輥業(yè) 務尚屬“不合法制造”， 這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務的發(fā)展是一個潛在的威脅。 為消除隱患，可選擇采取以下措施： ，取得其書面許可或買斷專利權； 此選擇純屬被動性的方案，可行性較差，風險較高，存在較大的不可預知性。 ，重新申請專利，獲得獨家專利權。 此方案可行性較大，可達到徹底解決問題并獲得自主知識產(chǎn)權的效果。但需 要投入資金及人員進行研究，成本估計在 35 萬元左右。 2)穩(wěn)定質(zhì)量 寶鋼國際技術公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝 ；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉等。更大的隱患是，三家不同的加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，極易造成質(zhì)量異議和擾亂用戶對產(chǎn)品的印象。對于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個細分市場，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。 造成產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因主要是產(chǎn)品生產(chǎn)及采購缺乏有效的質(zhì)量保證及質(zhì)量檢測方法，以致于技術人員及銷售人員均對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心。因此，當務之急是要制定質(zhì)量標準、設定合理的檢測方法。 3）品質(zhì)認證 目前的托輥產(chǎn)品缺乏權威機構的質(zhì)量認證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得用戶的信賴。 例如，有些用戶（如 股份公司）的設備技術人員對鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個“書面理由”。 從有知名度的老用戶（如股份公司設備部）處取得推薦證明或技術認可證明，向國家認證機構或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術協(xié)會申請認證，是取得“市場通行證”的有效方法。 結論 綜合以上分析，得出的結論是： 1）鑄石托輥產(chǎn)品營銷環(huán)境風險較高； 國內(nèi)托輥市場行業(yè)競爭激烈、買方議價能力強、存在市場進入壁壘及替代品— 這是一個風險較高的營銷環(huán)境。 2）市場關鍵成功因素是有效的用戶渠道和有競爭力的價格； 買方市場、關系營銷的市場格局和直接大宗購買的行業(yè)慣例，決定了用戶渠道在托輥市場中的關鍵作用。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。 產(chǎn)品技術含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價格競爭成為進入市場的焦點。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過硬的前提下，有競爭力的價格是搶占市場不可缺少的利器。 3）寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務推進面臨較大挑戰(zhàn)。 由于產(chǎn)品還處于介紹期，原來的 經(jīng)營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務提升到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產(chǎn)業(yè)來做的話，則必須要面對貿(mào)易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時業(yè)務定位、運營模式、營銷組合等都要作出較大調(diào)整。 三三 、 營營 銷銷 策策 劃劃 分分 析析 表表 11 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 營營 銷銷 之之 SWOT 分分 析析 企企 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部