【正文】 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 在在 礦礦 石石 、 煤煤 炭炭 等等 原原 料料 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 方方 面面 具具 有有 較較 強(qiáng)強(qiáng) 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 并并 已已 建建 立立 了了 龐龐 大大 的的礦礦 山山 、 煤煤 礦礦 、 港港 口口 、 鋼鋼 廠(chǎng)廠(chǎng) 的的 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 和和 用用 戶(hù)戶(hù) 群群 關(guān)關(guān) 系系 ， 這這 些些 已已 有有 通通 路路 若若 能能 充充 分分 利利 用用 ，則則 鑄鑄 石石 托托 輥輥 可可 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) ““ 借借 船船 出出 海海 ”” ， 贏(yíng)贏(yíng) 得得 搶搶 占占 先先 機(jī)機(jī) 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) ， 同同 時(shí)時(shí) 達(dá)達(dá) 到到 事事 半半 功功 倍倍 的的 效效果果 。 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 模模 式式 參參 考考 鋼鋼 制制 品品 的的 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 模模 式式 ， 以以 集集 成成 制制 造造 ， 綜綜 合合 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 為為 主主 ， 通通 過(guò)過(guò) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 等等 方方 式式 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 由點(diǎn)及面的滾動(dòng)式滲透推進(jìn)， 提提 高高 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 及及 核核 心心 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 。 將將 托托輥輥 零零 部部 件件 如如 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 歸歸 類(lèi)類(lèi) 融融 合合 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 及及 外外 觀(guān)觀(guān) ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢驗(yàn)驗(yàn) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 營(yíng)銷(xiāo)組合 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 現(xiàn)狀 單一經(jīng)營(yíng)鑄石托輥。 品牌與包裝 現(xiàn)狀 產(chǎn)品尚無(wú)統(tǒng)一外觀(guān)設(shè)計(jì)，各加工廠(chǎng)采購(gòu)的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。 成本可降幅度： 27% 產(chǎn)品毛利率： 28% 保本基價(jià) ： 現(xiàn)價(jià)（ 155%） =45%現(xiàn)價(jià) 鋼托輥價(jià)格：鑄石托輥現(xiàn)價(jià)（ 137%） =63%鑄石托輥現(xiàn)價(jià) 結(jié)論 鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價(jià)比鋼托輥價(jià)格還低 18%，完全可以在價(jià)格上 與 鋼托輥展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 渠道 外部渠道 現(xiàn)狀 目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷(xiāo)售渠道較為有限，且未進(jìn)入配套市場(chǎng)。 建議 建 立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時(shí)制定相關(guān)的流程及分工，開(kāi)創(chuàng)寶鋼國(guó)際內(nèi)部跨部門(mén)合作的模式。 對(duì)內(nèi)人員激勵(lì) 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，同一部門(mén)中，做多做少都無(wú)太大的差別，直接影響了業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推進(jìn)效率。 因此，本策劃方案才得以對(duì)鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實(shí)的分析及規(guī)劃。 相信寶鋼國(guó)際具備這樣的實(shí)力。 3）市場(chǎng)開(kāi)拓取得突破性成果的人員，如第一個(gè)配套市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)人員，可給予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。 針對(duì)用戶(hù)各階段的反應(yīng)，可采取下表中不同的促銷(xiāo)對(duì)策。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會(huì) 與研究院所、行業(yè)協(xié)會(huì)建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計(jì)及推薦渠道進(jìn)入配套市場(chǎng)。 2） 分段定價(jià) 對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)量的用戶(hù)按不同數(shù)量級(jí)采用分段式定價(jià)，鼓勵(lì)用戶(hù)采購(gòu)。 初步測(cè)算 經(jīng)過(guò)對(duì)股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測(cè)算 ,并對(duì)其中各成本構(gòu)成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價(jià)空間。 1）盡快采取有效的檢測(cè)方法及保證措施，訂做綜合檢測(cè)設(shè)備和儀器； 2）統(tǒng)一上游供應(yīng)商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫(kù)； 4）制定高于 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 3）） 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 對(duì)對(duì) 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過(guò)過(guò) 程程 進(jìn)進(jìn) 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測(cè)測(cè) 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標(biāo)標(biāo) 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 而而 要要 使使 推推 進(jìn)進(jìn) 工工 作作 扎扎 實(shí)實(shí) 有有 效效 ， 就就 要要確確 定定 統(tǒng)統(tǒng) 一一 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 推推 進(jìn)進(jìn) 線(xiàn)線(xiàn) 路路 ， 并并 按按 各各 推推 進(jìn)進(jìn) 步步 驟驟 制制 定定 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 預(yù)預(yù) 案案 ：： 推推 廣廣 宣宣 傳傳 →→ 安安 排排 試試 用用 →→ 小小 批批 量量 供供 貨貨 →→ 定定 量量 供供 貨貨 →→ 年年 總總 量量 鎖鎖 定定 →→ 配配 套套 需需 求求 滲滲 透透 圖圖 4. 逐逐 一一 滲滲 透透 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 推推 進(jìn)進(jìn) 線(xiàn)線(xiàn) 路路 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 產(chǎn)產(chǎn) 品品 研研 發(fā)發(fā) 1）） 針針 對(duì)對(duì) 衡衡 量量 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 性性 能能 的的 主主 要要 指指 標(biāo)標(biāo) 及及 不不 同同 的的 應(yīng)應(yīng) 用用 場(chǎng)場(chǎng) 合合 ， 聯(lián)聯(lián) 合合 鋼鋼 研研 所所 、 煤煤科科 院院 及及 其其 他他 新新 型型 托托 輥輥 專(zhuān)專(zhuān) 利利 權(quán)權(quán) 人人 ， 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 申申 請(qǐng)請(qǐng) 一一 批批 專(zhuān)專(zhuān) 利利 產(chǎn)產(chǎn) 品品 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠(chǎng)廠(chǎng) 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶(hù)戶(hù) 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ；； 同同 時(shí)時(shí) ，關(guān)關(guān) 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務(wù)務(wù) 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應(yīng)應(yīng)能能 力力 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 細(xì)細(xì) 分分 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶(hù)戶(hù) 。 2）） 第第 一一 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 獲獲 得得 獨(dú)獨(dú) 有有 專(zhuān)專(zhuān) 利利 權(quán)權(quán) ， 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； a 獨(dú)獨(dú) 有有 專(zhuān)專(zhuān) 利利 權(quán)權(quán) 利利 用用 托托 輥輥 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 單單 ， 易易 于于 改改 進(jìn)進(jìn) 的的 特特 點(diǎn)點(diǎn) ， 對(duì)對(duì) 材材 料料 、 零零 部部 件件 及及 加加 工工 組組 裝裝 技技 術(shù)術(shù) 進(jìn)進(jìn) 行行優(yōu)優(yōu) 化化 ， 逐逐 步步 形形 成成 自自 主主 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) ， 自自 主主 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 并并 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 領(lǐng)領(lǐng) 先先 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 能能 力力 ， 第第 一一時(shí)時(shí) 間間 重重 新新 申申 請(qǐng)請(qǐng) 專(zhuān)專(zhuān) 利利 ；； 立立 產(chǎn)產(chǎn) 品品 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 利利 用用 前前 期期 參參 與與 研研 發(fā)發(fā) 和和 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) ， 設(shè)設(shè) 立立 從從 原原 料料 、 零零 部部 件件 到到 加加 工工 集集 成成 的的 高高 于于 行行業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ， 并并 以以 此此 監(jiān)監(jiān) 控控 采采 購(gòu)購(gòu) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 質(zhì)質(zhì) 量量 ；； 范范 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測(cè)測(cè) 手手 段段 統(tǒng)統(tǒng) 一一 產(chǎn)產(chǎn) 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測(cè)測(cè) 方方 法法 ， 訂訂 制制 符符 合合 本本 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 成成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測(cè)測(cè) 設(shè)設(shè) 備備 ， 培培育育 核核 心心 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 。 WT 策策 略略 借借 用用 現(xiàn)現(xiàn) 有有 渠渠 道道 ， 直直 接接 進(jìn)進(jìn) 入入 市市場(chǎng)場(chǎng) ；； 提提 前前 作作 好好 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 預(yù)預(yù) 案案 ；； 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； 建建 立立 中中 間間 渠渠 道道 。 劣劣 勢(shì)勢(shì) (W) 事事 業(yè)業(yè) 部部 間間 無(wú)無(wú) 渠渠 道道 資資 源源 共共 享享 模模式式 ；； 技技 術(shù)術(shù) 、 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 人人 員員 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 化化 程程 度度不不 高高 ；； 加加 工工 廠(chǎng)廠(chǎng) 加加 工工 水水 平平 高高 低低 不不 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 單單 一一 ， 質(zhì)質(zhì) 量量 不不 穩(wěn)穩(wěn) 定定 。 結(jié)論 綜合以上分析，得出的結(jié)論是： 1）鑄石托輥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)較高； 國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、買(mǎi)方議價(jià)能力強(qiáng)、存在市場(chǎng)進(jìn)入壁壘及替代品— 這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較高的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 2)穩(wěn)定質(zhì)量 寶鋼國(guó)際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝 ；鑄石皮松脫，影響皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)等。 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 ， 向向 股股 份份 公公 司司 爭(zhēng)爭(zhēng) 取取 訂訂 單單 ， 再再 將將 訂訂 單單 委委 托托 給給大同鑄石公司、 寶寶 樂(lè)樂(lè) 廠(chǎng)廠(chǎng) 、 南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠(chǎng)加工 。 鑄石托輥的市場(chǎng)份額 目前鑄石托輥在市場(chǎng)中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶(hù)普遍存在“陌生感”。 產(chǎn)品分析 各類(lèi)托輥應(yīng)用情況 托輥主要應(yīng)用于鋼廠(chǎng)、煤礦、礦山、港口、電廠(chǎng)、大型建設(shè)項(xiàng)目工地、建材廠(chǎng)、化工廠(chǎng)、食品廠(chǎng)等場(chǎng)合。 專(zhuān)業(yè)托輥制造商 備件市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，實(shí)力最弱， 市場(chǎng)份額很小。 這幾類(lèi)供應(yīng)商實(shí)力、規(guī)模相差較為懸殊，并有 著各自的特點(diǎn)： 表 3 供應(yīng)商類(lèi)別及特征 供應(yīng)商類(lèi)別 競(jìng)爭(zhēng)地位及市場(chǎng)份額 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 發(fā)展趨勢(shì) 機(jī)械 /設(shè)備制造商 配套市場(chǎng)主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場(chǎng)份額最高。 另外，配套市場(chǎng)的托輥需求受行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的影響，波動(dòng)較大，有時(shí)可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。 根據(jù)進(jìn)入市場(chǎng)的先后次序及用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，整個(gè)市場(chǎng)可分為 配套市場(chǎng) 和 備件市場(chǎng)： 表 1 托輥市場(chǎng)類(lèi)型 市場(chǎng)類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 用 戶(hù) 說(shuō) 明 配套市場(chǎng) 新 購(gòu) 用戶(hù)第一次采購(gòu)帶有托輥的設(shè)備，需要綜合考慮成本及風(fēng)險(xiǎn)，一般較為謹(jǐn)慎，往往選擇實(shí)力強(qiáng)的知名供應(yīng)商為其提供成套設(shè)備。 4)產(chǎn)品低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題突出。 2)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如 2020 年 110 月起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá) 23 億元 ,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。因此，本策劃方案中所指的“市場(chǎng)”是指帶式輸送機(jī)的托輥市場(chǎng)。技術(shù)公司的主要用戶(hù)是股份公司，銷(xiāo)售量逐年在增加，但業(yè)務(wù)量偏小。 目前技術(shù)公司及大同鑄石公司都在生產(chǎn)銷(xiāo)售鑄石托輥。 二、 狀況分析 “市場(chǎng)”的界定及市場(chǎng)特征 寶鋼國(guó)際技術(shù)公司研制的鑄石托輥，主要應(yīng)用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機(jī)，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。目前，全行業(yè)雖已扭虧為盈，但仍有許多國(guó)有企業(yè)，特別是大型企業(yè)利潤(rùn)仍然很低甚至虧損，虧損面在 1/3 左右，虧損額達(dá)十幾億。 托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營(yíng)小型企業(yè)容易進(jìn)入，加之假冒產(chǎn)品較多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無(wú)利可言。由此造成企業(yè)自身效益低下，無(wú)力進(jìn)行技術(shù)投入和技術(shù)改造，形成惡性循環(huán) 怪圈。因此，托輥用戶(hù)常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的連續(xù)運(yùn)作。 例如 ，股份公司正在籌建的四高爐工程中，托輥需求量約為 8000 根；上海羅涇港最近要增加一條皮帶輸送線(xiàn)，托輥用量約為 6000 根；而在建的三峽工程中，投入施工的膠帶輸送機(jī) 100 多臺(tái)，托輥用量達(dá)上百萬(wàn)根。 競(jìng)爭(zhēng)分析 供應(yīng)商類(lèi)別及特征 目前國(guó)內(nèi)的托輥制造行業(yè)中， 供應(yīng)商 有以下幾類(lèi)： 1)機(jī)械 /設(shè)備制造商； 2)托輥用戶(hù)三產(chǎn)企業(yè)； 3)專(zhuān)業(yè)托輥制造商。 或開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營(yíng)備件維修。 沈礦山普 礦山設(shè)備 國(guó)營(yíng)，股份 公司 鋼托輥 礦山、港口 托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌 主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 30 萬(wàn)根托