【正文】 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 礦礦 石石 、 煤煤 炭炭 等等 原原 料料 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 面面 具具 有有 較較 強強 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 并并 已已 建建 立立 了了 龐龐 大大 的的礦礦 山山 、 煤煤 礦礦 、 港港 口口 、 鋼鋼 廠廠 的的 營營 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 絡絡 和和 用用 戶戶 群群 關關 系系 ， 這這 些些 已已 有有 通通 路路 若若 能能 充充 分分 利利 用用 ，則則 鑄鑄 石石 托托 輥輥 可可 實實 現(xiàn)現(xiàn) ““ 借借 船船 出出 海海 ”” ， 贏贏 得得 搶搶 占占 先先 機機 的的 機機 會會 ， 同同 時時 達達 到到 事事 半半 功功 倍倍 的的 效效果果 。 運運 營營 模模 式式 參參 考考 鋼鋼 制制 品品 的的 運運 營營 模模 式式 ， 以以 集集 成成 制制 造造 ， 綜綜 合合 運運 營營 為為 主主 ， 通通 過過 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 等等 方方 式式 實實 現(xiàn)現(xiàn) 由點及面的滾動式滲透推進， 提提 高高 市市 場場 份份 額額 及及 核核 心心 競競爭爭 力力 。 將將 托托輥輥 零零 部部 件件 如如 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 歸歸 類類 融融 合合 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 結(jié)結(jié) 構構 及及 外外 觀觀 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢驗驗 標標 準準 。 營銷組合 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 現(xiàn)狀 單一經(jīng)營鑄石托輥。 品牌與包裝 現(xiàn)狀 產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對產(chǎn)品的識別。 成本可降幅度： 27% 產(chǎn)品毛利率： 28% 保本基價 ： 現(xiàn)價（ 155%） =45%現(xiàn)價 鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（ 137%） =63%鑄石托輥現(xiàn)價 結(jié)論 鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低 18%，完全可以在價格上 與 鋼托輥展開競爭。 渠道 外部渠道 現(xiàn)狀 目前技術公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。 建議 建 立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時制定相關的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。 對內(nèi)人員激勵 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥的技術人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務的市場推進效率。 因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。 相信寶鋼國際具備這樣的實力。 3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。 針對用戶各階段的反應，可采取下表中不同的促銷對策。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會 與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關系，利用其設計及推薦渠道進入配套市場。 2） 分段定價 對不同購買量的用戶按不同數(shù)量級采用分段式定價，鼓勵用戶采購。 初步測算 經(jīng)過對股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算 ,并對其中各成本構成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價空間。 1）盡快采取有效的檢測方法及保證措施，訂做綜合檢測設備和儀器； 2）統(tǒng)一上游供應商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標準； 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫； 4）制定高于 行業(yè)標準的企業(yè)標準。 3）） 寶寶 鋼鋼 國國 際際 技技 術術 公公 司司 對對 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過過 程程 進進 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負負 責責 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測測 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標標 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 而而 要要 使使 推推 進進 工工 作作 扎扎 實實 有有 效效 ， 就就 要要確確 定定 統(tǒng)統(tǒng) 一一 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 ， 并并 按按 各各 推推 進進 步步 驟驟 制制 定定 相相 應應 的的 營營 銷銷 預預 案案 ：： 推推 廣廣 宣宣 傳傳 →→ 安安 排排 試試 用用 →→ 小小 批批 量量 供供 貨貨 →→ 定定 量量 供供 貨貨 →→ 年年 總總 量量 鎖鎖 定定 →→ 配配 套套 需需 求求 滲滲 透透 圖圖 4. 逐逐 一一 滲滲 透透 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 產(chǎn)產(chǎn) 品品 研研 發(fā)發(fā) 1）） 針針 對對 衡衡 量量 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 性性 能能 的的 主主 要要 指指 標標 及及 不不 同同 的的 應應 用用 場場 合合 ， 聯(lián)聯(lián) 合合 鋼鋼 研研 所所 、 煤煤科科 院院 及及 其其 他他 新新 型型 托托 輥輥 專專 利利 權權 人人 ， 開開 發(fā)發(fā) 申申 請請 一一 批批 專專 利利 產(chǎn)產(chǎn) 品品 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠廠 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶戶 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴擴 展展 ；； 同同 時時 ，關關 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務務 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應應能能 力力 。 目目 標標 市市 場場 細細 分分 目目 標標 市市 場場 寶寶 鋼鋼 集集 團團 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 。 2）） 第第 一一 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 獲獲 得得 獨獨 有有 專專 利利 權權 ， 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； a 獨獨 有有 專專 利利 權權 利利 用用 托托 輥輥 結(jié)結(jié) 構構 簡簡 單單 ， 易易 于于 改改 進進 的的 特特 點點 ， 對對 材材 料料 、 零零 部部 件件 及及 加加 工工 組組 裝裝 技技 術術 進進 行行優(yōu)優(yōu) 化化 ， 逐逐 步步 形形 成成 自自 主主 開開 發(fā)發(fā) ， 自自 主主 設設 計計 并并 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 領領 先先 市市 場場 的的 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 能能 力力 ， 第第 一一時時 間間 重重 新新 申申 請請 專專 利利 ；； 立立 產(chǎn)產(chǎn) 品品 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 利利 用用 前前 期期 參參 與與 研研 發(fā)發(fā) 和和 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 經(jīng)經(jīng) 驗驗 ， 設設 立立 從從 原原 料料 、 零零 部部 件件 到到 加加 工工 集集 成成 的的 高高 于于 行行業(yè)業(yè) 標標 準準 的的 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 ， 并并 以以 此此 監(jiān)監(jiān) 控控 采采 購購 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 質(zhì)質(zhì) 量量 ；； 范范 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 手手 段段 統(tǒng)統(tǒng) 一一 產(chǎn)產(chǎn) 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 方方 法法 ， 訂訂 制制 符符 合合 本本 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 的的 成成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測測 設設 備備 ， 培培育育 核核 心心 競競 爭爭 力力 。 WT 策策 略略 借借 用用 現(xiàn)現(xiàn) 有有 渠渠 道道 ， 直直 接接 進進 入入 市市場場 ；； 提提 前前 作作 好好 營營 銷銷 預預 案案 ；； 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； 建建 立立 中中 間間 渠渠 道道 。 劣劣 勢勢 (W) 事事 業(yè)業(yè) 部部 間間 無無 渠渠 道道 資資 源源 共共 享享 模模式式 ；； 技技 術術 、 銷銷 售售 人人 員員 專專 業(yè)業(yè) 化化 程程 度度不不 高高 ；； 加加 工工 廠廠 加加 工工 水水 平平 高高 低低 不不 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 單單 一一 ， 質(zhì)質(zhì) 量量 不不 穩(wěn)穩(wěn) 定定 。 結(jié)論 綜合以上分析，得出的結(jié)論是： 1）鑄石托輥產(chǎn)品營銷環(huán)境風險較高； 國內(nèi)托輥市場行業(yè)競爭激烈、買方議價能力強、存在市場進入壁壘及替代品— 這是一個風險較高的營銷環(huán)境。 2)穩(wěn)定質(zhì)量 寶鋼國際技術公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝 ；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉(zhuǎn)等。 技技 術術 公公 司司 負負 責責 市市 場場 銷銷 售售 ， 向向 股股 份份 公公 司司 爭爭 取取 訂訂 單單 ， 再再 將將 訂訂 單單 委委 托托 給給大同鑄石公司、 寶寶 樂樂 廠廠 、 南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠加工 。 鑄石托輥的市場份額 目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。 產(chǎn)品分析 各類托輥應用情況 托輥主要應用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場合。 專業(yè)托輥制造商 備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱， 市場份額很小。 這幾類供應商實力、規(guī)模相差較為懸殊，并有 著各自的特點： 表 3 供應商類別及特征 供應商類別 競爭地位及市場份額 優(yōu)勢 劣勢 發(fā)展趨勢 機械 /設備制造商 配套市場主導者，規(guī)模最大，市場份額最高。 另外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。 根據(jù)進入市場的先后次序及用戶的購買類型，整個市場可分為 配套市場 和 備件市場： 表 1 托輥市場類型 市場類型 購買類型 用 戶 說 明 配套市場 新 購 用戶第一次采購帶有托輥的設備，需要綜合考慮成本及風險，一般較為謹慎，往往選擇實力強的知名供應商為其提供成套設備。 4)產(chǎn)品低價惡性競爭問題突出。 2)市場進入壁壘高。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如 2020 年 110 月起重運輸設備制造業(yè)實現(xiàn)利潤總額達 23 億元 ,而冶金設備制造業(yè)、礦山設備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。因此，本策劃方案中所指的“市場”是指帶式輸送機的托輥市場。技術公司的主要用戶是股份公司，銷售量逐年在增加，但業(yè)務量偏小。 目前技術公司及大同鑄石公司都在生產(chǎn)銷售鑄石托輥。 二、 狀況分析 “市場”的界定及市場特征 寶鋼國際技術公司研制的鑄石托輥，主要應用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。目前，全行業(yè)雖已扭虧為盈，但仍有許多國有企業(yè)，特別是大型企業(yè)利潤仍然很低甚至虧損，虧損面在 1/3 左右，虧損額達十幾億。 托輥產(chǎn)品技術附加值不高，制造設備、生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營小型企業(yè)容易進入，加之假冒產(chǎn)品較多，競爭白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無利可言。由此造成企業(yè)自身效益低下，無力進行技術投入和技術改造，形成惡性循環(huán) 怪圈。因此，托輥用戶常要維修或更換托輥，以保障設備的連續(xù)運作。 例如 ，股份公司正在籌建的四高爐工程中，托輥需求量約為 8000 根；上海羅涇港最近要增加一條皮帶輸送線，托輥用量約為 6000 根；而在建的三峽工程中，投入施工的膠帶輸送機 100 多臺，托輥用量達上百萬根。 競爭分析 供應商類別及特征 目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中， 供應商 有以下幾類： 1)機械 /設備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)； 3)專業(yè)托輥制造商。 或開發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營備件維修。 沈礦山普 礦山設備 國營，股份 公司 鋼托輥 礦山、港口 托輥主要隨主機出售，出口極少，“沈礦”牌 主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 30 萬根托