【正文】 輥項(xiàng)目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場份額緩慢減少 蘇冶 冶金設(shè)備 國營 ,子公司 鋼托輥、橡膠托輥 寶鋼集團(tuán) 托輥主要隨主機(jī)出售、無出口，無品牌 以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場份額將受到?jīng)_擊。 表 7 三種托輥年使用成本比較表 托輥種類 平均價格 （元） 價格比 平均壽命 （年） 壽命比 年使用成本（元 /年） 年使用成 本比值 鋼托輥 195 1 2 1 1 橡膠托輥 363 鑄石托輥 267 4 2 圖 2 三種托輥年使用成本比較圖示 注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計，取樣數(shù)為 21。 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 式式 委委 托托 加加 工工 。但需 要投入資金及人員進(jìn)行研究，成本估計在 35 萬元左右。 從有知名度的老用戶（如股份公司設(shè)備部）處取得推薦證明或技術(shù)認(rèn)可證明，向國家認(rèn)證機(jī)構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會申請認(rèn)證，是取得“市場通行證”的有效方法。 三三 、 營營 銷銷 策策 劃劃 分分 析析 表表 11 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 營營 銷銷 之之 SWOT 分分 析析 企企 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部 外外 部部 環(huán)環(huán) 境境 優(yōu)優(yōu) 勢勢 (S) 原原 料料 開開 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 廣廣 泛泛 的的 客客 戶戶 關(guān)關(guān)系系 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 渠渠 道道 ；； 鑄鑄 石石 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 專專 利利 權(quán)權(quán) 人人 之之 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 性性 價價 比比 相相 對對 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ；； 前前 期期 參參 與與 產(chǎn)產(chǎn) 品品 制制 造造 的的 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) ；； 良良 好好 的的 企企 業(yè)業(yè) 信信 譽(yù)譽(yù) 及及 雄雄 厚厚 的的 資資金金 實(shí)實(shí) 力力 。 降降 低低 成成 本本 ， 提提 高高 價價 格格 競競 爭爭 力力 ；； 實(shí)實(shí) 行行 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 ， 以以 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成方方 式式 進(jìn)進(jìn) 入入 配配 套套 市市 場場 。 鎖鎖 定定 幾幾 家家 最最 終終 用用 戶戶 ， 并并 簽簽 訂訂 長長 期期 供供 貨貨 協(xié)協(xié) 議議 ， 為為 用用 戶戶 提提 供供 備備 件件 降降 成成 本本 服服 務(wù)務(wù) 。 通通 過過 一一 到到 兩兩 年年 的的 前前 期期國國 內(nèi)內(nèi) 發(fā)發(fā) 展展 鋪鋪 墊墊 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 系系 列列 產(chǎn)產(chǎn) 品品 應(yīng)應(yīng) 具具 備備 出出 口口 的的 資資 格格 ， 從從 而而 納納 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè) 體體 系系 。 因因 此此 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 的的 發(fā)發(fā) 展展 ， 不不 能能 過過 于于 局局 限限 在在 某某 一一 行行 業(yè)業(yè) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 ,要要 多多 品品 種種 經(jīng)經(jīng) 營營 ,面面 向向 多多 方方 位位 市市 場場 。 圖圖 3 由由 點(diǎn)點(diǎn) 及及 面面 ， 由由 內(nèi)內(nèi) 向向 外外 的的 市市 場場 擴(kuò)擴(kuò) 展展 滲滲 透透 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 股份公司● 第一層次市場 第二層次市場 港口企業(yè) ● 第三層次市場 第四層次市場 鑄鑄 石石 托托 輥輥 市市 場場 推推 廣廣 初初 期期 ， 每每 一一 個個 成成 功功 開開 發(fā)發(fā) 的的 用用 戶戶 都都 是是 促促 銷銷 宣宣 傳傳 的的 ““ 招招 牌牌 ”” ，因因 此此 ， 一一 對對 一一 的的 用用 戶戶 跟跟 蹤蹤 及及 市市 場場 滲滲 透透 相相 當(dāng)當(dāng) 關(guān)關(guān) 鍵鍵 。 2）） 其其 他他 材材 料料 及及 零零 部部 件件 實(shí)實(shí) 行行 模模 塊塊 化化 分分 解解 外外 包包 給給 不不 同同 的的 上上 游游 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 ,并并 鎖鎖 定定 采采 購購數(shù)數(shù) 量量 及及 價價 格格 ， 控控 制制 采采 購購 成成 本本 。 建議 以成品檢測為控制手段，把握每根托輥的質(zhì)量情況，為市場推廣提供必要的保證。 建議 對現(xiàn)有鑄石托輥產(chǎn)品的成本構(gòu)成作全面的分析，建立成本測算數(shù)據(jù)庫及控制體系，準(zhǔn)確把握保本售價。 1） 滲透定價 對于已有訂貨意向及需求量較大的用戶，可將價格按一定比例逐年調(diào)低，并與用戶簽訂“降本承包”協(xié)議，以此鎖定長期訂單，擴(kuò)大銷售規(guī)模。 制定“捆綁銷售”策略，利用其它成套設(shè)備（如皮帶機(jī)、成套輸送設(shè) 備等）的渠道和用戶群，與設(shè)備供應(yīng)商聯(lián)手打市場； 跟蹤大型工程招投標(biāo)信息，與設(shè)備中標(biāo)方合作，提前鎖定用戶，如寶鋼股份的四高爐工程、巴西的 CVRD 鋼廠工程等。 一般而言，用戶接受一種新產(chǎn)品需要經(jīng)歷 5 個階段：初識、好奇、評估、嘗試和接受，而其后又要經(jīng)過重復(fù)購買和習(xí)慣性購買 2 個階段，才會成為新產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。對不同性質(zhì)、不同數(shù)量級的質(zhì)量異議設(shè)定不同的獎懲基準(zhǔn)，并拉開差距；對有專利發(fā)明、技術(shù)秘密的員工，可按實(shí)際增加效益提取額定獎金。 托輥市場是一個風(fēng)險較高的市場，鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很大的挑戰(zhàn)性，它是新材料領(lǐng)域、機(jī)械加工領(lǐng)域及集成制造模式的集合體，對寶鋼國際而言，若能成功利用既得能源及原材料行業(yè)中的渠道優(yōu)勢，推動鑄石托輥業(yè)務(wù)的運(yùn)營，必將會在上述三個領(lǐng)域都有所創(chuàng)新。但鑒于工作時間的有限性及渠道的有效性，本方案還存在一些不足之處。 建議 對于新產(chǎn)品的市場推廣，有必要充分調(diào)動員工的參與熱情，發(fā)揮群體智慧，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 1）事業(yè)部聯(lián)合 新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部與其它相關(guān)事業(yè)部，如礦業(yè)事業(yè)部、設(shè)備工程事業(yè)部、物流事業(yè)部（涉及港口）等建立“鑄石托輥推廣合作聯(lián)盟”關(guān)系，利用其現(xiàn)有渠道開拓市場，并通過傭金、業(yè)務(wù)介紹費(fèi)等形式對合作成功的事業(yè)部進(jìn)行激勵； 2）營銷人員兼職 采取靈活的營銷模式，在設(shè)專職的營銷人員開展?fàn)I銷工作的同時，在寶鋼國際或?qū)氫摷瘓F(tuán)范圍內(nèi)，公開招聘兼職的營銷人員，爭取最大限度利用公司的銷售 渠道及人力資源。 建議 采取直 供與間接供貨相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，發(fā)展中間銷售渠道，實(shí)行分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)。 定價策略 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥比鋼托輥平均價格高 37%，比橡膠托輥低 36%，而設(shè)計壽命是鋼托輥的 2 倍，是橡膠托輥的 倍。 建議 形成獨(dú)有的外觀風(fēng)格，并申請外觀設(shè)計專利。由于產(chǎn)品新，市場陌生度高，用戶接受程度低。 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 1）） 對對 產(chǎn)產(chǎn) 品品 原原 料料 、 零零 件件 、 成成 品品 制制 定定 一一 套套 高高 于于 行行 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ；； 設(shè)設(shè) 定定 企企 業(yè)業(yè)供供 應(yīng)應(yīng) 商商 認(rèn)認(rèn) 證證 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 市市 場場 鎖鎖 定定 （（ 市市 場場 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 ）） 競競 爭爭 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 根根 據(jù)據(jù) 競競 爭爭 分分 析析 ， 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 托托 輥輥 市市 場場 中中 的的 競競 爭爭 對對 手手 主主 要要 是是 市市 場場 份份 額額 最最 大大 的的 機(jī)機(jī)械械 /設(shè)設(shè) 備備 制制 造造 商商 ， 他他 們們 有有 穩(wěn)穩(wěn) 定定 的的 市市 場場 份份 額額 ， 在在 配配 套套 市市 場場 中中 的的 絕絕 對對 優(yōu)優(yōu) 勢勢 也也 使使 他他 們們 在在備備 件件 市市 場場 中中 同同 樣樣 占占 有有 ““ 先先 入入 為為 主主 ”” 的的 相相 對對 優(yōu)優(yōu) 勢勢 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 的的 幾幾 個個 層層 次次 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 可可 按按 寶寶 鋼鋼 國國 際際 與與 托托 輥輥 用用 戶戶 關(guān)關(guān) 系系 的的 緊緊 密密 程程 度度 及及 市市 場場 進(jìn)進(jìn) 入入 的的 難難 易易 程程 度度作作 如如 下下 細(xì)細(xì) 分分 ：： 第第 一一 層層 次次 :寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 托托 輥輥 用用 戶戶 ， 如如 股股 份份 公公 司司 、 馬馬 跡跡 山山 、 梅梅 山山 、 梅梅 鋼鋼 、 一一 鋼鋼 等等 ；； 第第 二二 層層 次次 ：： 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 及及 寶寶 鋼鋼 投投 資資 企企 業(yè)業(yè) ， 如如 河河 南南 正正 龍龍 煤煤 業(yè)業(yè) 、 巴巴 西西 寶寶 華華 瑞瑞 礦礦 山山 、 寶寶 澳澳 礦礦 業(yè)業(yè) 等等 ；； 第第 三三 層層 次次 ：： 寶寶 鋼鋼 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 合合 作作 伙伙 伴伴 ， 如如 河河 南南 永永 南南 煤煤 電電 、 巴巴 西西 CVRD、 澳澳 洲洲 哈哈 默默 斯斯利利 第第 四四 層層 次次 ：： 寶寶 鋼鋼 國國 際際 煤煤 炭炭 行行 業(yè)業(yè) 貿(mào)貿(mào) 易易 伙伙 及及 其其 他他 鋼鋼 廠廠 。 有有 的的 中中 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 實(shí)實(shí) 體體 組組 建建 并并 部部 分分 投投 資資 產(chǎn)產(chǎn) 品品 中中 心心 集集 成成 加加 工工 廠廠 ， 以以 技技 術(shù)術(shù) 及及 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 設(shè)設(shè) 備備 為為 投投 入入 ， 訂訂 單單為為 制制 約約 控控 制制 生生 產(chǎn)產(chǎn) 實(shí)實(shí) 體體 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 ：： 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 其其 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 ；； 運(yùn)運(yùn) 營營 模模 式式 ：： 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 ；； 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 ：： 托托 輥輥 為為 主主 、 兼兼 營營 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 、 成成 套套 設(shè)設(shè) 備備 ；； 寶寶 鋼鋼 國國 際際 角角 色色 定定 位位 ：： 托托 輥輥 及及 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 。 SO 策策 略略 利利 用用 既既 得得 渠渠 道道 ， 搶搶 占占 先先 機(jī)機(jī) ， 鎖鎖定定 市市 場場 ；； 進(jìn)進(jìn) 行行 產(chǎn)產(chǎn) 品品 升升 級級 ， 申申 請請 獨(dú)獨(dú) 有有 專專 利利權(quán)權(quán) ；； 采采 用用 ““ 降降 本本 承承 諾諾 ”” 搶搶 奪奪 市市 場場 ；； 建建 立立 加加 工工 基基 地地 ；； 設(shè)設(shè) 立立 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價格競爭成為進(jìn)入市場的焦點(diǎn)。 造成產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因主要是產(chǎn)品生產(chǎn)及采購缺乏有效的質(zhì)量保證及質(zhì)量檢測方法，以致于技術(shù)人員及銷售人員均對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心。 因此，技術(shù)公司目前的托輥業(yè) 務(wù)尚屬“不合法制造”， 這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個潛在的威脅。一種可以肯定的推測是，最后會是幾種主流產(chǎn)品主宰整個市場，而這幾種產(chǎn)品的供應(yīng)商必然與市場中的用戶有著某種緊密的合作關(guān)系。 托輥種類 成長趨勢 市場應(yīng)用 市場份額 主要用戶群 表 5 各類托輥應(yīng)用情況 托輥產(chǎn)品性價比較 衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運(yùn)行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。 與 a 類或 b 類企業(yè)合作。 集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)， 托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。托輥是易耗品，其壽命一般為 23 年，因此，備件市場需求量具有相對的穩(wěn)定性。 修正重購 為改進(jìn)設(shè)備性能或其他原因，用戶會變更托輥的采購品種、規(guī)格、價格等條件或選擇新的托輥供應(yīng)商。 5)產(chǎn)品步入換代期，市場開始重“洗牌”。 3)需求量大 ,供過于求。受其影響，托輥產(chǎn)品行業(yè)將面臨前所未有的新機(jī)遇。 行業(yè)背景 行業(yè)隸屬關(guān)系 托輥是帶式輸送機(jī)的主要部件，是重機(jī)行業(yè)中一種常造的備件產(chǎn)品。 2)工作時間 ： 2020 年 9 月