【正文】 一些策略的實(shí)施沒有具體的時(shí)間表及分工負(fù)責(zé)人等； 2. 程度不夠深入 這是一份較為宏觀的策劃方案，一些分析、策略還需要進(jìn)一步的具體化和子方案的補(bǔ)充，例如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，例如渠道策略。 1)銷售人員的收入與銷售業(yè)績(jī)掛購(gòu)，并按不同的年銷量級(jí)（如 1 千根， 3 千根）的給予不同幅度的獎(jiǎng)勵(lì)。 促銷 對(duì)外促銷策略 現(xiàn)狀 鑄石托輥在市場(chǎng)中還是一種新產(chǎn)品，用戶對(duì)它的認(rèn)知程度相當(dāng)?shù)汀闃淞⑵放品e累經(jīng)驗(yàn)及有效推廣鑄石托輥，備件市場(chǎng)宜以直供為主，一是可穩(wěn)定市場(chǎng)份額，防止替代品或仿造品搶奪市場(chǎng)，二是可積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò) 大作準(zhǔn)備。而且，隨著一些新型鋼托輥的出現(xiàn)，鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也在減弱。 定 價(jià) 成本分析 現(xiàn)狀 鑄石托輥業(yè)務(wù)尚未有完整的產(chǎn)品成本測(cè)算數(shù)據(jù)及相應(yīng)的控制體系。 1)托輥系列化：以鑄石托輥產(chǎn)品為主，兼營(yíng)新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥； 2)產(chǎn)品多元化：發(fā)展有市場(chǎng)需求的鑄石、橡膠、鋼鐵等 相關(guān)的材料深加工備件； 3)產(chǎn)品差異化：根據(jù)用戶生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的不同，提供針對(duì)各種條件開發(fā)的系列差異化產(chǎn)品，如“防塵系列”、“防腐系列”、“耐磨系列”等。 3）） 聘聘 用用 專專 門門 的的 現(xiàn)現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng) QA 工工 程程 師師 ， 直直 接接 監(jiān)監(jiān) 管管 成成 品品 的的 裝裝 配配 過過 程程 和和 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測(cè)測(cè) ；； 4）） 所所 有有 合合 作作 上上 游游 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 及及 外外 包包 企企 業(yè)業(yè) 均均 要要 通通 過過 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 資資 格格 認(rèn)認(rèn) 證證 ， 并并 按按 供供 貨貨 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 生生 產(chǎn)產(chǎn) 。 因因 此此 ， 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 可可 充充 分分 利利 用用 在在 原原 料料 及及 能能 源源 行行 業(yè)業(yè) 既既 得得 的的 渠渠 道道 資資 源源 ,結(jié)結(jié) 合合 鑄鑄 石石 托托 輥輥 的的 性性 價(jià)價(jià) 比比 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ,輔輔 以以 ““ 降降 本本 承承 包包 ”” 的的 差差 異異 化化 服服 務(wù)務(wù) ， 與與 托托 輥輥 用用 戶戶 簽簽 訂訂長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 供供 貨貨 協(xié)協(xié) 議議 ， 第第 一一 時(shí)時(shí) 間間 將將 備備 件件 市市 場(chǎng)場(chǎng) 鎖鎖 定定 。 它它 們們 有有 的的 是是機(jī)機(jī) 械械 集集 團(tuán)團(tuán) 屬屬 下下 的的 企企 業(yè)業(yè) ， 有有 的的 是是 輸輸 送送 機(jī)機(jī) 生生 產(chǎn)產(chǎn) 公公 司司 的的 同同 系系 企企 業(yè)業(yè) ， 有有 的的 是是 材材 料料 深深 加加 工工 企企業(yè)業(yè) ， 就就 連連 三三 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 也也 承承 擔(dān)擔(dān) 著著 其其 他他 備備 件件 的的 加加 工工 維維 修修 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 。 品品 系系 列列 化化 產(chǎn)產(chǎn) 品品 由由 單單 一一 的的 鑄鑄 石石 托托 輥輥 向向 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 塑塑 料料 托托 輥輥 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ， 同同 時(shí)時(shí) 開開 展展 與與 輸輸送送 設(shè)設(shè) 備備 生生 產(chǎn)產(chǎn) 線線 相相 關(guān)關(guān) 的的 滾滾 筒筒 、 橡橡 膠膠 制制 品品 、 鑄鑄 石石 制制 品品 等等 系系 列列 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) ， 逐逐步步 形形 成成 ““ 耐耐 磨磨 ”” 、 ““ 耐耐 腐腐 ”” 、 ““ 防防 塵塵 ”” 等等 兩兩 到到 三三 個(gè)個(gè) 特特 色色 產(chǎn)產(chǎn) 品品 系系 列列 。 其其 它它 測(cè)測(cè) 算算 基基 數(shù)數(shù) 按按 銷銷 售售 收收入入 的的 年年 階階 段段 目目 標(biāo)標(biāo) 500 萬(wàn)萬(wàn) 及及 1000 萬(wàn)萬(wàn) 計(jì)計(jì) 算算 。 威威 脅脅 （（ T）） 市市 場(chǎng)場(chǎng) 存存 在在 地地 方方 保保 護(hù)護(hù) 及及 企企 業(yè)業(yè)保保 護(hù)護(hù) 壁壁 壘壘 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 市市 場(chǎng)場(chǎng) 陌陌 生生 度度 高高 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 易易 被被 替替 代代 ；； 市市 場(chǎng)場(chǎng) 供供 大大 于于 求求 ， 價(jià)價(jià) 格格 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng)激激 烈烈 ；； 配配 套套 供供 貨貨 需需 求求 增增 加加 。 3）寶鋼國(guó)際鑄石托輥業(yè)務(wù)推進(jìn)面臨較大挑戰(zhàn)。 3）品質(zhì)認(rèn)證 目前的托輥產(chǎn)品缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得用戶的信賴。 ，重新申請(qǐng)專利，獲得獨(dú)家專利權(quán)。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會(huì)被取而代之。其中橡膠托輥價(jià)格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標(biāo)，目前的主要阻力是 —價(jià)格差。在托輥配套市場(chǎng) 中市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，從而在備件市場(chǎng)中也占盡了先機(jī)。 成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)好。 表 2 托輥備件市場(chǎng)潛在需求量 行 業(yè) 市場(chǎng)容量（萬(wàn)元） 鋼 廠 9,985 港 口 5,392 礦山及煤礦 146,184 合 計(jì) 161,561 綜上所述，目前國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)的 市場(chǎng)需求量 為： 配套市場(chǎng)： 69 億元 備件市場(chǎng)： 約 16 億元 合 計(jì)： 2225億元 3)潛在需求 總的來(lái)看，托輥行業(yè)未來(lái) 35 年內(nèi)的需求量 將呈上升趨勢(shì)：一是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機(jī)行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場(chǎng)空間；三是國(guó)家重大項(xiàng)目的開工、重點(diǎn)工程項(xiàng)目的建設(shè)等，將拉動(dòng)托輥市場(chǎng)需求向增量發(fā)展。 1)配套市場(chǎng)的需求量 根據(jù)中國(guó)重型機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近三年來(lái)國(guó)內(nèi)的輸送機(jī)械年產(chǎn)量約為70 萬(wàn) 米，加上進(jìn)口設(shè)備，國(guó)內(nèi)每年托輥配套市場(chǎng)的需求量約為 300 萬(wàn) 根，市場(chǎng)容量為 69 億 元人民幣。隨著企業(yè)改制深化，新材料不斷涌現(xiàn)及相關(guān)行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極因素的推動(dòng)，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢(shì)已日漸明朗，市場(chǎng)格局 的改變已成必然。但由于上述 1）、 2）原因，目前市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的局面 ,已成買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，各種所有制企業(yè)并存于同一市場(chǎng)，決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，也決定了整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)現(xiàn)階段的不可預(yù)測(cè)性。 主制造業(yè) 小制造業(yè) 常造備件及通用設(shè)備 時(shí) 主要部件 圖 1 托輥的行業(yè)隸屬關(guān)系 目前國(guó)內(nèi)重機(jī)行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為 750900 億 人 民幣 ,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為 25 億 元左右。 4)調(diào)研方法： 電話咨詢、網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實(shí)地走訪、人員訪談等。 產(chǎn)品專利為 實(shí)用新型 。 2. 項(xiàng)目小組 1)項(xiàng)目小組名稱 ：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營(yíng)銷策劃項(xiàng)目組。 4)買方采購(gòu)時(shí)常會(huì)受到一些非理性因素 (如企業(yè)組織因素、人際因素、及個(gè)人因素等 )的影響。而且，由于中國(guó)在“十五”期間，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度預(yù)期為年均 7%左右，各重機(jī)需求行業(yè)如物流運(yùn)輸行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國(guó)家大批重點(diǎn)工程項(xiàng)目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，工礦車輛制造業(yè) 冶金設(shè)備制造業(yè) 礦山 設(shè)備制造業(yè) 起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè) 重型機(jī)械行業(yè) 帶式輸送機(jī) 托 輥 托 輥 重型機(jī)械產(chǎn)品的需求量將明顯增加，預(yù)計(jì) 2020 年行業(yè)產(chǎn)值將增長(zhǎng) 10%以上。同時(shí)，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國(guó)有企業(yè)及地方政府均 傾向于利用托輥生產(chǎn)來(lái)解決低層次勞動(dòng)力的就業(yè)問題及增加經(jīng)濟(jì)收入，使得托輥行業(yè)存在相當(dāng)濃重的地方保護(hù)及企業(yè)保護(hù)色彩，整個(gè)市場(chǎng)處于一種關(guān)系型營(yíng)銷的格局。這樣做的另一個(gè)負(fù)面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)象。 備件市場(chǎng) 直接重購(gòu) 按照慣例 ,用戶一般從原帶式輸送機(jī)供應(yīng)商或托輥供應(yīng)商處重新訂購(gòu)?fù)愅休仭? 2)備件市場(chǎng)需求量 備件市場(chǎng)中，新托輥用于替換成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè) 備供應(yīng)商采購(gòu)。 加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運(yùn)行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。 銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高。 其它新型托輥材料紛雜，所占市場(chǎng)份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。 托輥市場(chǎng)需求量： 2225億元 鑄石托輥銷量： 1026萬(wàn)元 市場(chǎng)份額 ： %%,還未進(jìn)入主流產(chǎn)品的行列 表 8 2020 年國(guó)內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量 主要制造廠 產(chǎn)能(萬(wàn)根 ) 銷量(萬(wàn)根 ) 銷售金額 (萬(wàn)元 ) 主要用戶 上海寶樂冶金設(shè)備制造廠 26 寶鋼股份 大同鑄石公司 3 400 各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份 南京輝綠巖鑄石有限公司 2 100 寶鋼股份、馬鋼、南鋼 湖南桃源縣鑄石托輥廠 3 500 三峽工程、武鋼、湘鋼 合 計(jì) 1026 未來(lái)趨勢(shì) 新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動(dòng)目前托輥市場(chǎng)逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點(diǎn)，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對(duì)象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營(yíng)銷壁壘，一時(shí)無(wú)法全面掀起替代的浪潮罷了。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權(quán)。對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣來(lái)說(shuō)，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。所以，鑄石托輥的營(yíng)銷要迅速拓寬市場(chǎng)、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) (O) 鋼鋼 煤煤 、 鋼鋼 礦礦 、 鋼鋼 港港 合合 作作 形形勢(shì)勢(shì) 大大 好好 ；； 行行 業(yè)業(yè) 技技 術(shù)術(shù) 門門 檻檻 低低 ， 產(chǎn)產(chǎn) 品品 易易于于 改改 進(jìn)進(jìn) ；； 市市 場(chǎng)場(chǎng) 進(jìn)進(jìn) 入入 產(chǎn)產(chǎn) 品品 ““ 換換 代代 期期 ”” ；； 各各 類類 加加 工工 企企 業(yè)業(yè) 眾眾 多多 ；； 行行 業(yè)業(yè) 尚尚 未未 統(tǒng)統(tǒng) 一一 。 營(yíng)營(yíng) 銷銷 面面 臨臨 的的 主主 要要 問問 題題 1）） 明明 確確 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 定定 位位 及及 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 、 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 和和 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 ；； 2）） 確確 定定 符符 合合 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 定定 位位 的的 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 模模 式式 ；； 3）） 針針 對(duì)對(duì) 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 ， 調(diào)調(diào) 整整 營(yíng)營(yíng) 銷銷 組組 合合 ；； 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 定定 位位 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 未未 來(lái)來(lái) 35 年年 內(nèi)內(nèi) 的的 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 定定 位位 ：： 在在 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 其其 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 的的 框框 架架 內(nèi)內(nèi) ,通通 過過 市市 場(chǎng)場(chǎng) 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集成成 等等 方方 式式 ， 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 鑄鑄 石石 托托 輥輥 的的 市市 場(chǎng)場(chǎng) 化化 及及 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 ， 滿滿 足足 用用 戶戶對(duì)對(duì) 散散 料料 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 托托 輥輥 、 部部 件件 及及 成成 套套 設(shè)設(shè) 備備 的的 要要 求求 ， 發(fā)發(fā) 展展 成成 為為 目目標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 中中 以以 新新 型型 托托 輥輥 及及 系系 列列 備備 件件 為為 主主 的的 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 主主 要要 集集 成成 供供應(yīng)應(yīng) 商商 。 擇擇 可可 靠靠 的的 合合 作作 伙伙 伴伴 在在 托托 輥輥 的的 生生 產(chǎn)產(chǎn) 原原 料料 鑄鑄 石石 粉粉 、 零零 部部 件件 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 及及 裝裝 配配 加加 工工廠廠 中中 各各 選選 定定 12 家家 符符 合合 采采 購(gòu)購(gòu) 要要 求求 的的 、 有有 一一 定定 生生 產(chǎn)產(chǎn) 規(guī)規(guī) 模模 的的 長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 合合 作作 伙伙 伴伴 。