【正文】 圖片來(lái)營(yíng)造出高質(zhì) /高層 /高度生活氛圍；其次在售樓部?jī)?nèi)針對(duì)功能區(qū)出現(xiàn)錯(cuò)層效果，如洽 談區(qū)和沙盤(pán)區(qū)提升一定的高度，給消費(fèi)者一種身份、感覺(jué)上的高度。 贏(yíng)銷(xiāo)制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國(guó)貿(mào)廣場(chǎng) B區(qū) B棟 1801 電話(huà)： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 11 營(yíng) 銷(xiāo) 篇 一、 07 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及策略 分批推售策略 通過(guò)對(duì)首批房源的銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)（包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)）的分析、以及充分結(jié)合本項(xiàng)目的產(chǎn)品特征和目前高層住宅產(chǎn)品市場(chǎng)情況。 雖然均價(jià)比它要低，在銷(xiāo)售單價(jià)上具有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，例如 ㎡三房總款約為 31 萬(wàn)元，而 康居目前正在認(rèn)購(gòu)期間，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)均價(jià)在 2600 元 /㎡左右，工程兩棟打 樁等。 目前的銷(xiāo)售最低價(jià)為 1660 元 /㎡，最高價(jià)也只為 1980 元 /㎡；同時(shí)享受 97/98 折優(yōu)惠。的落地玻璃觀(guān)景餐廳，同時(shí)配有小型花園陽(yáng)臺(tái)；各臥室均有凸窗設(shè)置；客廳朝南大開(kāi)度窗戶(hù)采光充足，配置花園陽(yáng)臺(tái)。大弧形休閑陽(yáng)臺(tái)；一進(jìn)門(mén)就是廚房，不用跨過(guò)餐廳 /客廳，做到干濕分開(kāi)；客廳朝南采光充足，手推拉式玻璃門(mén)，可到 ㎡的休閑觀(guān)景 /自然采青 /種植花草陽(yáng)臺(tái)。 ★ 通過(guò)上述分析，可以挖掘出認(rèn)可 星港澳園品牌 的客戶(hù)，減少對(duì) 高層 產(chǎn)品的抗性 來(lái)訴求產(chǎn)品 ，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員的技巧培訓(xùn)，盡量的把握住客戶(hù)。針對(duì) 這樣的情況， 我們建議在推 35樓時(shí)，要重新修改其價(jià)格策略，同時(shí)給予新的生活體驗(yàn)和訴求等， 其具體策略見(jiàn)后文 。 一、首批房源基本情況分析 總體銷(xiāo)售情況分析 星港澳園（澳園善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之 前 ！ 全程代理是從項(xiàng)目全盤(pán) 入手來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。盡海岸自 06 年 8 月發(fā)售 VIP 卡至 07 年 1 月 20 日止，先后累計(jì)客戶(hù)近半年時(shí)間；同時(shí)項(xiàng)目自 07 年 1 月 20 日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售至今，一共去化僅 18 套。高層有其本身的特點(diǎn)：如建安成本 高、公攤面積大、物業(yè)管理貴等無(wú)法避免的問(wèn)題。 二、項(xiàng)目存在的問(wèn)題及對(duì)策分析 從 近兩個(gè) 月的成交客戶(hù)表明，我們發(fā)現(xiàn)有以下問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售造成了相當(dāng)大的阻贏(yíng)銷(xiāo)制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國(guó)貿(mào)廣場(chǎng) B區(qū) B棟 1801 電話(huà)： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 6 力。 ★ 五一黃金周的房展、購(gòu)房抽獎(jiǎng)“廬山游”和業(yè)主評(píng)選“桂林三日游”等 ★ 初步把五月定為“品位生活月”，加以品質(zhì)生活體驗(yàn)宣傳。 35樓 為 18 層（ 17+1層）板式結(jié)構(gòu)建筑，兩梯兩戶(hù)，包括 2 種戶(hù)型（ 157㎡ /160 ㎡三房二廳二衛(wèi)）。 小結(jié)： 四期產(chǎn)品戶(hù)型結(jié)構(gòu)是項(xiàng)目一買(mǎi)點(diǎn)，然而面積過(guò)大是影響銷(xiāo)售最直接的根源所在，給項(xiàng)目的后期營(yíng)銷(xiāo)推廣指明了另一條方向。其 3 棟小高層的結(jié)構(gòu)一樣，一梯四戶(hù)，兩種戶(hù)型：四房二廳二衛(wèi)〖 ㎡〗和三房二廳二衛(wèi)〖 ㎡〗 ， 共 120 套，現(xiàn) 市場(chǎng)銷(xiāo)售均價(jià)為 2021 元 /㎡ 。然而歸根結(jié)底還是價(jià)格起著“生死大權(quán)”的作用，高層住宅建安成本高 銷(xiāo)售單價(jià)高。同時(shí)加上 康居 實(shí) （ 情 ） 景營(yíng)銷(xiāo) 策略 贏(yíng)銷(xiāo)制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國(guó)貿(mào)廣場(chǎng) B區(qū) B棟 1801 電話(huà)： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 12 據(jù) 了解 ， 吉 安 市客戶(hù)了解的是高層住宅的表面情況，但對(duì)其優(yōu)勢(shì)則不甚了了，“眼見(jiàn)為實(shí)”是這部分客戶(hù)的最基本心理特征。當(dāng)買(mǎi)家走進(jìn)屋子時(shí)，要有一股直逼心靈的震撼撲面而來(lái) 。大弧形休閑陽(yáng)臺(tái) /景觀(guān)餐廳； 客廳大開(kāi)度采光陽(yáng)臺(tái)或窗戶(hù)； 主臥室配有 270176。 金海岸 07 高質(zhì)生活年 【釋義】 1.【 07】 即公元 2021 年，同時(shí)又諧同與 007（代表一種強(qiáng)者的身份象征） 。 訴求主題 ：戶(hù)型 結(jié)構(gòu)亮點(diǎn)挖掘 、園林景觀(guān)、小區(qū)配套、項(xiàng)目品質(zhì) /品牌 、高質(zhì)的社區(qū)文化生活等。 其樓中樓結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，被比喻為“多層中的別墅”，是聯(lián)排別墅和疊加別墅兩類(lèi)產(chǎn)品的完美結(jié)合體。 價(jià)格策略 價(jià)格本來(lái)就是一把“雙刃劍”。故主要以引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知高質(zhì)（高層）生活 —— 尋找高質(zhì)（高贏(yíng)銷(xiāo)制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國(guó)貿(mào)廣場(chǎng) B區(qū) B棟 1801 電話(huà)： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 20 層）生活 — 把握高質(zhì)（高層）生活 —— 享受高質(zhì)（高層）生活的廣告思路來(lái)訴求，為順利完成階段銷(xiāo)售目標(biāo)而努力！。銷(xiāo)售人員之間要多于交流，把自己在接待客戶(hù)所遇見(jiàn)的問(wèn)題拿出來(lái)一起要討論，要善于在售樓部制造“銷(xiāo)售假象”等。 ◎戶(hù)外廣告牌 星港澳園雖然具有很高的知名度，但是經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還有很多人并不知道星港澳園還有房子出售。為了前期更好的引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受高質(zhì)（高層）生活，我們建議以《吉安晚報(bào)》為主，《井岡山報(bào)》為輔來(lái)訴求產(chǎn)品。 3 月下旬主要是調(diào)整產(chǎn)品推售的方針和銷(xiāo)售人員的前期引導(dǎo)培訓(xùn)工作等。其三多聯(lián)合和發(fā)動(dòng)報(bào)紙媒體對(duì)吉安高層住宅市場(chǎng)的展望和炒作，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買(mǎi)高層住宅產(chǎn)品。金海岸 07 高質(zhì)生活年 ◎公交車(chē)體廣 告 〖 項(xiàng)目 LOGO 及 SLOGEN〗 星港澳園壓軸之作 —— 澳園 SP活動(dòng)策略 ◎ “ 07 高質(zhì)生活年”的宣傳推廣主題 ，其核心主題 —— 高檔品質(zhì)，包括產(chǎn)品建筑品質(zhì)、小區(qū)生活品質(zhì)、園林景觀(guān)品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)等。的大弧形觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)； ； （園林 +配套）； （建筑 +生活）等。目前吉安多層住宅市場(chǎng)銷(xiāo)售均價(jià)大約 1700 元 /㎡， 故我們建議其首批高層房源的市場(chǎng)均價(jià)控制在 2100— 2200 元 /㎡ ， 鑒于項(xiàng)目在售的價(jià)格普遍高于這個(gè)均價(jià)，所以要在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)上做點(diǎn)調(diào)整，運(yùn)用“明升暗降”的方式，來(lái)間接降低銷(xiāo)售價(jià)格，方法有折扣優(yōu)惠、購(gòu)房回贈(zèng)、贈(zèng)物管費(fèi)、贈(zèng)送契稅等。 通過(guò)以上對(duì)其戶(hù)型結(jié)構(gòu)分析和其反映出來(lái)所特有的氣質(zhì)，我們建議在其營(yíng)銷(xiāo)推廣中，其主打宣傳廣告語(yǔ)為 —— 陽(yáng)光 生活 別墅享受 【 多層 /健康 /身份 /運(yùn)動(dòng) 】 贏(yíng)銷(xiāo)制造 策劃千里 用智