【正文】 關問題得不到較好的解決，對后期的整體 銷售影響很難估量。 影響成交主要因素 相關對策 ★ 高層高質生活的市場接受程度仍然有一定的抗性。 ★ 戶型面積過大，銷售單格過高，導致整套房子的總房款嚴重偏高。 ★ 通過對 高品質產品、高名牌項目、高質量生活的市場訴求引導。 ★ 通過上述分析，可以挖掘出認可 星港澳園品牌 的客戶，減少對 高層 產品的抗性 來訴求產品 ，加強對銷售員的技巧培訓，盡量的把握住客戶。 ★ 金海岸 首批房源對外公開 2200 元 /㎡ 的均價， 其房型面積較大，導致總房款較高，促使部分客戶轉向購買多層復式及別墅等，故價格 成為客戶的重要決策之一。 ★加之房產新政的 影響，客戶普遍認為后期價格不會有太多上漲，已有客戶呈觀望狀態(tài)。 ★ 五一黃金周的房展、購房抽獎“廬山游”和業(yè)主評選“桂林三日游”等 ★ 初步把五月定為“品位生活月”，加以品質生活體驗宣傳。 ★加強對客戶的解說和引導，分析 房產新政形式下的未來發(fā)展走勢，講解高層住宅的高質享受 — 闊視野等 。（加強銷售員培訓） 三、項目產品優(yōu)劣勢分析 四期產品優(yōu)勢分析 ⑴ 澳園金海岸是星港澳園四期高層住宅產品，依托前 3 期宣傳 /推廣 /銷售，星港澳園在吉安市場具有強品牌知名度； ⑵ 是由 4 棟高層建筑屹立在磨盤湖畔，其居高觀景的優(yōu)勢獨一無二 的地理位置； ⑶ 戶型優(yōu)勢分析 36和 38樓 均為 18 層（ 17+1 層）點式結構建筑，兩棟建筑完全相同，兩贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 7 梯四戶，包括 3 種戶型（ ㎡二房二廳一衛(wèi)和 ㎡ / ㎡三房二廳二衛(wèi)）。 二房戶型優(yōu)勢特點：朝南主臥室配有 270176。大弧形休閑陽臺；一進門就是廚房，不用跨過餐廳 /客廳，做到干濕分開；客廳朝南采光充足，手推拉式玻璃門，可到 ㎡的休閑觀景 /自然采青 /種植花草陽臺。 三房戶型優(yōu)勢特點：餐廳朝北 270176。的落地玻璃觀景，一覽無余的 磨盤湖畔景色，讓您進餐時享受優(yōu)美風光的陶醉；主臥室均朝南向，采光充裕；客廳朝南大開度窗戶采光充足，配置花園陽臺，書房精致實用。 35樓 為 18 層（ 17+1層）板式結構建筑，兩梯兩戶，包括 2 種戶型（ 157㎡ /160 ㎡三房二廳二衛(wèi)）。其戶型優(yōu)勢特點：各臥室均有凸窗設置；餐廳朝北270176。的落地玻璃觀景，一覽無余的 磨盤湖畔 景色；客廳朝南采光充足，手推拉式玻璃門，可到 ㎡的休閑觀景 /自然采青 /種植花草陽臺；兩梯兩戶的尊貴配套設計。 37樓 為 11 層（ 10+1 層）板式結構建筑，兩單元 一梯兩戶， 1 種戶型（ ㎡三房二廳二衛(wèi)）。其戶型優(yōu)勢特點： 3 臥室與 2 廳左右動靜分開；主次衛(wèi)生間均采明光；朝北 270176。的落地玻璃觀景餐廳，同時配有小型花園陽臺；各臥室均有凸窗設置；客廳朝南大開度窗戶采光充足，配置花園陽臺。 四期產品劣勢分析 四期產品單從戶型結構上分析，是吉安市場都是比較合理的，如 270176。的觀景陽臺、室室凸窗采光、客廳寬闊大方等，但是唯一不足之處就在于某些房型贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 8 的面過大，如 35樓的三房二廳二衛(wèi)面積都在 157 ㎡ /160 ㎡，同時 37樓的三房二廳二衛(wèi)面積為 ㎡，相對吉安市場也 有點偏大。 小結： 四期產品戶型結構是項目一買點，然而面積過大是影響銷售最直接的根源所在，給項目的后期營銷推廣指明了另一條方向。 四、吉安高層住宅市場分析 吉安市目前在售的高層大部分在吉州區(qū)，真接競爭項目樓盤有 、江南御景園 、香榭麗都 和 康居 帝景灣 等。下面為吉安市場高層競爭項目樓盤目前形態(tài)走勢如下： ◎ 壹街區(qū) 。在售為項目三期 5 棟小高層共計 260 套房源 ，其面積在 120－ 128 ㎡之間，其 128 ㎡戶型主臥帶落地觀景陽臺，是該戶型一個兩點。 目前的銷售最低價為 1660 元 /㎡，最高價也只為 1980 元 /㎡；同時享受 97/98 折優(yōu)惠。 ◎ 江南御景園 。 小區(qū)中部的 3 棟蝴蝶式 點式 結構 11 層的小高層 。其 3 棟小高層的結構一樣，一梯四戶，兩種戶型：四房二廳二衛(wèi)〖 ㎡〗和三房二廳二衛(wèi)〖 ㎡〗 ， 共 120 套，現(xiàn) 市場銷售均價為 2021 元 /㎡ 。據(jù)了解目前去化不到 30 套，其中以小面積居多。 ◎康居 帝景灣 ?，F(xiàn)推四棟 12 層板式小高層中的一棟，一棟兩單元，一梯兩戶，也只有 2 種戶型：三房二廳一衛(wèi)（ ㎡）和三房二廳二衛(wèi)（ ㎡），共 190 余套。目前正在認購期間，預計開盤均價在 2600 元 /㎡左右，工程兩棟打 樁等。其獨一無二的優(yōu)勢臨江觀景等。 分析 ：高層住宅產品出現(xiàn)在吉安市場也已近兩年，雖然高層項目產品也有贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 9 點去化，但是銷售量和市場對高層住宅的認同接受程度還不盡樂觀。然而歸根結底還是價格起著“生死大權”的作用，高層住宅建安成本高 銷售單價高。 五、與競爭樓盤對比 分析 前面通過對首批房源的銷售分析，主要原因就在于價格 /面積 /總房款等 ，現(xiàn)就與同類產品的競爭樓盤做個 橫向 比較分析： 澳園金海岸 壹街區(qū) 江南御景園 康居 帝景灣 戶型 107 ㎡兩房 130160 ㎡三房 100115 ㎡兩房 120130 ㎡三房 ㎡三房 ㎡四房 ㎡三房 銷售 價格 均價為 2400 元 均價為 1820 元 均價為 2021 元 預計開盤 均價 2600 元 分析：與康居帝景灣 橫向 比較。 雖然均價比它要低，在銷售單價上具有一點優(yōu)勢，例如 ㎡三房總款約為 31 萬元，而 康居帝景灣 ㎡三房總款約為 32 萬元（都以目前均價計算）。這樣一比較，我們的價格優(yōu)勢就基本上已經不存在。同時加上 康居帝景灣 擁有獨一無二臨江觀景的優(yōu)勢地段。其次再與其它兩個競爭 （ 壹街區(qū)、 江南御景園 ） 樓盤的橫向比較，無論從戶型面積、還是從銷售均價等方面，對澳園金海岸都形成了很大的市場沖擊，并且都具有一定市場競爭力！如 壹街區(qū) 最大三房 130 ㎡左右的總房款約為24 萬，而我們最小