【正文】 設(shè)住宅銷售單價的臨界點為 x 元 /m2. （一） 銷售收入 住宅： 元（約 萬元） 商業(yè)： 328997352 元（約為 32900 萬元） 銷售收入： +32900（萬元） （二） 經(jīng)營費用： （萬元） （三） 經(jīng)營稅金及附加： （ +32900） %=+ （四） 土地增值稅 扣除項目金額： ++=+ 增值額： +32900（ +） =（萬元） 土地增值稅： （ ） x30%=（萬元） （五） 利潤總額 資本金利潤率 =(利潤總額 /資本金總額 )X100% 利潤總額 =3000（萬元） 3000=+（ +） （ ） 解得 X=(元 /m2) 則住宅銷售單價的臨界點為 元 /m2。 33 / 39 第三章 不確定分析與風險分析 敏感性分析 本項目進行單因素敏感性分析。由于本項目實行商品房預(yù)售，所以不再需要另外準備經(jīng)營資金。） 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費估算表（單位：元） 表 25 序號 項目 取費基數(shù) 建設(shè)費率 建設(shè)費用 1 供電工程 2591490 50% 1295745 2 供水工程 2591490 % 3 供氣工程 2591490 % 4 通信工程 2591490 % 5 其他 2591490 1% 合計 2591490 （注：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費的估算依據(jù)上網(wǎng)查得的資料。也適合公司經(jīng)營做辦公室。 14 / 39 用地總指標 項目各項規(guī)劃指標表 表 16 圖 17 項目總平面圖 項目 單位 內(nèi)容 用地面積 M2 總建筑面積 M2 計容建筑面積 M2 其 中 商業(yè) M2 公寓 辦公 地下室面積 M2 建筑基地面積 M2 建筑密度 % % 主樓密度 % % 裙樓密度 % % 容積率 綠地率 % % 總停車 輛 442 輛（其中 微型車輛 29輛） 15 / 39 住宅戶型指標 項目主樓 1030 層戶型 1030 層戶型指標表 表 17 房號 1027層戶型 1027層面積 （ m2） 2830層面積 （ m2） 1 A 2 B 3 C 4 C 5 E 6 E 7 C 8 C 9 B 10 A 11 C 12 C 13 F 14 G 15 C 16 C 合計 16 / 39 圖 18 基礎(chǔ)層平面圖 項目主樓第九層一共有 8個戶型，見表 18和圖 19 第九層戶型指標表（ 1027層） 表 18 戶型編號 數(shù)量 戶內(nèi)建筑面積（ m2） 陽臺面積（ m2） C 型 7 E 型 2 B 型 1 K 型 1 L 型 1 N 型 1 M 型 1 3 P 型 1 4 公共面積 本層建筑面積 總數(shù) 15 17 / 39 圖 19 第九層平面圖 戶型設(shè)計 以 基礎(chǔ)層 的戶型為主力戶型，每個戶型都可以改裝為公寓和辦公寫字樓（見圖 110和圖 111）。 人員推銷 銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務(wù) 嚴格選拔培養(yǎng) 推銷員對公司有一個全面了解，對公司的經(jīng)營目標、營銷策略、項目情況等了如指掌； 推銷員全方位了解產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)的整個過程，清晰產(chǎn)品性能、特點等； 推銷員了解顧客購買的可能性及希 望從中得到的利益，了解顧客購買決策依據(jù)； 推銷員具備良好的文化素質(zhì)，具有一定的專業(yè)知識； 13 / 39 系統(tǒng)培訓(xùn) 收集客戶信息，及時傳遞房地產(chǎn)項目信息 通過溝通，及時了解消費者的需求 通過接觸，與消費者建立良好的關(guān)系 公共關(guān)系 某一企業(yè)或組織以達成建立良好形象、增加商品銷售為目的而采取的一系列提升和社會公眾的關(guān)系，增加公眾對其的認識，理解以及支持的促銷活動 人為制造新聞點 營造神秘氣氛，吸引了媒體、競爭對手、消費者絡(luò)繹不絕地前來探盤，引得媒體爭相報道，享受免費廣告。（見表 13） 項目各層基本報價（約數(shù)） 表 13 營銷渠道 項目采用自營銷售和代理銷售相結(jié)合：建立銷售部直銷、派發(fā)傳單宣傳以及網(wǎng)頁宣傳推廣，時至 2020 年 4月，整個項目已出售將近 90%的單位（包括商業(yè)用地），還剩下不足 10戶單元待售。這類市場主要集中在城市的中心，以豪宅為名義，鎖定的是極度熱愛城市生活的群體。如購物：南國商城 超市：沃爾瑪購物廣場、羅長發(fā)貿(mào)易行 銀行：工商銀行、中國銀行 酒店：金海灣大酒店等?；浐４髲B項目的建設(shè)將在原有建筑基礎(chǔ)上進行翻新改建。力求通過項目的實踐訓(xùn)練使學生完成從知識的學習者到應(yīng)用者的角色轉(zhuǎn)變的目標。（見圖 12） 15 項目位置圖 項目周邊環(huán)境 （ 1） 交通 項目位于汕頭 CBD核心地段金砂路與華山路交界東北角，交通便利，附近有眾多交通點，最近的公 交站點：金海灣大酒店。 ? 市場特征：住宅、辦公樓單價在 9000 元以上，商業(yè)店鋪單價 1000070000元不等，產(chǎn)品品質(zhì)高，設(shè)施設(shè)備檔次高，大量運用高新技術(shù)產(chǎn)品，環(huán)境優(yōu)美，對開發(fā)商運作水平要求高，競爭對手一時難以進入該市場。 該群體需要包括價值認同感、健康的需要、生活 標準、社區(qū)文明以及情感需要等 消費特性 寬裕舒適、消費層次較高 對子女的教育不遺余力 看重房地產(chǎn)的多重投資價值 購物講究質(zhì)料品牌和檔次 社交圈與商務(wù)活動緊密相連 購買的核心目標 提高生活品質(zhì)，彰顯身份 從一定層面上講，也可以理解為投資行為 11 / 39 營銷計劃 銷售價格定位 粵海大廈占據(jù)優(yōu)勢地段，擁有豐富的周邊配套資源，大廈設(shè)計本身定位融高級寫字樓、金領(lǐng)公寓、精英俱樂部，以及汕頭首創(chuàng)高層大型智能停車場于一體的現(xiàn)代化綜合大廈，面向高收入人群。（表 15） 促銷策略分析表 表 15 促銷手段 定義 促銷方式 具體流程 廣告促銷 廣告是房地產(chǎn)企業(yè)用來直接向目標對象傳遞信息的最主要的促銷方式，以刺 激目標對象產(chǎn)生需求。 適合將產(chǎn)品在短時間內(nèi)推廣的促銷方法。也適合公司經(jīng)營做辦公室。又由于本項目是盈利性企業(yè)，且全部投資 沒有融資和借貸 ，因此公共設(shè)施配套建設(shè)費用、財務(wù)費用為零，開發(fā)間接費用直接計入企業(yè)的銷售費用，不單獨進行計算。） 其他費用估算表 表 28 序號 項目 數(shù)量（工程造價 /元） 收費標準 總額（元） 1 標底編制費 140601570 % 2 標底審核費 140601570 % 3 招標管理費 140601570 % 4 工程質(zhì)量監(jiān)督費 140601570 % 5 安全監(jiān)督管理費 140601570 % 6 工程監(jiān)理費 140601570 % 合計 （注：其它費用的估算依據(jù)書本 251 頁提供的資料，其中取費基數(shù)為總工程造價費，總工程造 價費 = 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費 + 建筑安裝工程費。 （ 2） 本項目稅后利潤總額為 218834114 元。當開發(fā)成本上升 10%時，通過計算，項目的主要盈利能力指標的數(shù)據(jù)見表 32 開發(fā)成本上升 10%時項目主要盈利能力指標數(shù)據(jù) 表 32 盈利能力指標 變動前指標值 變動后指標值 利潤總額 389630646 元 374954389 元 稅后利潤總額 218834114 元 204157857 元 投資利潤率 25% 24% 資本金利潤率 52% 50% 資本金凈利潤率 29% 27% 資本金財務(wù)凈現(xiàn)值 （ MARR=12%） 205612 資本金財務(wù)內(nèi)部收益率 % % 從中的數(shù)據(jù)可以看出，本項目不確定性因素對主要盈利能力指標的敏感性排序是銷售單價、開發(fā)成本 . 臨界點（盈虧平衡）分析 本項目臨界點分析采用的盈利能力指標為資本金利潤率，投資者接受的資本金利潤率的最低為 12%。 綜合上述情況，本項目著重達到： （ 1）對各項法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。 36 / 39