【正文】 25（ 10） . [4] 宋思根 .市場(chǎng)調(diào)研 [M].電子工業(yè)出版社， 2020. [5] 楊志虹 .江都苗木成交價(jià) [J].苗木世界， 2020，（ 43） . [6] 王蓉霞 .成都溫州區(qū)花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策 [D].西南交通大學(xué)， 2020. [7] 陳相強(qiáng) .浙江省花 木產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與制勝策略 [J].新農(nóng)村， 2020，（ 3） . [8] 王隆清， 楊小玲 .國內(nèi)外花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與思 [J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)， 2020， 33（ 10） . [9] 夏繁榮 .我國花木產(chǎn)業(yè)園發(fā)展對(duì)策研究 [D].環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院， 2020. [10] 卡爾 ?麥克丹尼爾 ， 小查爾斯 ?W 除了采用以上兩種促銷策略外 ，還可以采用銷售促進(jìn)策略，比如購買折扣購方式，對(duì)一次性購買數(shù)量較大的用戶給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。 由于丁伙鎮(zhèn)花木企業(yè)多屬于中小型企業(yè) ,缺乏較強(qiáng)的渠道管理能力 ， 宜采用扁平結(jié)構(gòu)管理 ,這樣企業(yè)容易控制。從北方的楊樹、柳樹過剩到南方的蜀檜、龍柏 都出現(xiàn) 過剩 現(xiàn)象 ，目前，丁伙鎮(zhèn)花木仍是以常規(guī)品種、常綠喬木生產(chǎn)為重，這不僅 對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)不利，還大大降低了丁伙鎮(zhèn)花木的市場(chǎng)競(jìng)爭力。 六 、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)營銷的對(duì)策 建議 （一） 充分 市場(chǎng)細(xì)分 目前，丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)細(xì)分僅是按地理因素來劃分，而且只是看每個(gè)地區(qū)的需求量大小來細(xì)分市場(chǎng)，不夠充分。 丁伙鎮(zhèn)創(chuàng)辦了花木信息報(bào)，每月一期，為經(jīng)紀(jì)人、花木大戶 和 村組干部提 供市場(chǎng)行情、栽培技術(shù) 以及 病蟲害防治 等信息 ，通過《中國綠色時(shí)報(bào)》、《新華日?qǐng)?bào)》 和 《揚(yáng)州日?qǐng)?bào)》等等報(bào)紙媒介不間斷的發(fā)布丁伙鎮(zhèn)花木信息，讓消費(fèi)者簡便靈活地了解到丁伙鎮(zhèn)花木信息，借助報(bào)紙的威信，提高信息可信度。 （四）促銷策略分析 促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)份額之所以越來越大，就得益于它多年建立起來的通暢的銷售渠道和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 2． 定價(jià)策略 在成本定價(jià)的基礎(chǔ)上 根據(jù)競(jìng)爭狀況 確定最終花木產(chǎn)品價(jià)格。自 2020 年以來，綠化及景觀工程追求的是彩葉、彩 干苗木，以解決園林綠化景觀苗木四季色彩單調(diào)的問題。丁伙鎮(zhèn)花木美名享譽(yù)大江南北。 較高的花木產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使丁伙鎮(zhèn)花木在廣大擁護(hù)者心目中樹立起 ① 數(shù)據(jù)來自 丁伙鎮(zhèn)花木 銷售 公司資料統(tǒng)計(jì) 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 9 良好形象。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 現(xiàn)如今綠化苗木市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是從發(fā)達(dá)地區(qū)向其他地區(qū)轉(zhuǎn)移；二是從東部地區(qū)向內(nèi)陸地區(qū)轉(zhuǎn)移；三是從大中城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村轉(zhuǎn)移。 目前 西北部地區(qū)綠化步伐 綠化步伐加快 ，特別是大面積的生態(tài)型綠化用苗 需求量大 ， 但它們 基本上用 當(dāng) 地苗來替代。以及以為執(zhí)行政府職能，打造生態(tài)綠色城市等為目的的政府市場(chǎng)。 2020 年以來，國家糧食直補(bǔ)， 2020 年又取消農(nóng)業(yè)稅，糧價(jià)不斷上漲，這些都影響了農(nóng)民發(fā)展花木的積極性。 4． 品種 較少 。 4．交通便利。 4．科學(xué)技術(shù)環(huán)境 目前國內(nèi)與花木生產(chǎn)息息相關(guān)的滴灌、機(jī)械化 和 容器苗等花木種植技術(shù)大大提高，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)，苗木電子商務(wù)營銷手段有所明顯 ， 另外科學(xué)化、智能化的管 理 方式 也 將逐步影響苗木產(chǎn)業(yè)，此外，通過條形碼、二維碼 和 RFID 射頻識(shí)別技術(shù)（電子標(biāo)簽）等物流技術(shù)進(jìn)行苗木的出入庫登記和產(chǎn)品信息錄入，將逐步影響苗木物流革新發(fā)展，但現(xiàn)階段國內(nèi)尚無應(yīng)用案例。 這些法律政策規(guī)推動(dòng)林木種植的發(fā)展，同時(shí)規(guī)范了花木生產(chǎn)，使花木生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化。要想成功，就必須 分析競(jìng)爭者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)， 充分了解自己的對(duì)手，努力做到較其它競(jìng)爭者更好地滿足市場(chǎng)需 求 。 由于花木產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)商們所提供的原材料價(jià)格不斷上漲，這都將影響到丁伙鎮(zhèn)花木的生產(chǎn)成本。 目前，丁伙鎮(zhèn) 花木 產(chǎn)業(yè)化建設(shè)贏得了各方面的贊譽(yù)，已成為全鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和促進(jìn)農(nóng)民增收的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。 marketing。 在回顧市場(chǎng)營銷相關(guān)概念理論的基礎(chǔ)上，本文首先對(duì) 丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)進(jìn)行簡 介；然后從微觀和宏觀環(huán)境的角度分析了丁伙鎮(zhèn)花木的市場(chǎng)營銷環(huán)境，并進(jìn)行了 SWOT 分析；根據(jù)營銷環(huán)境的特點(diǎn)，從市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選定等方面設(shè)計(jì)了符合其發(fā)展的市場(chǎng)定位；最后本文分析了丁伙鎮(zhèn)花木當(dāng)前的營銷策略和其 在市場(chǎng)營銷過程中 存在的問題，并 提出了自己的建議 。的描述，可想當(dāng)時(shí)的人們對(duì)大自然的親睞，當(dāng)今隨著城鎮(zhèn)規(guī)劃的日益發(fā) 展，人們環(huán)保的意識(shí)增強(qiáng)，城鎮(zhèn)環(huán)境景觀也越來越受人們的追捧，城市環(huán)境景觀自然也離不開植物的搭配與裝點(diǎn)，因此，使得苗木的發(fā)展成為一個(gè)炙手可熱的話題。 according to marketingthe environment is characterized, in terms of market segmentation and target market selected design in line with the market positioning of its development。全鎮(zhèn)現(xiàn)有花木面積近 5萬畝， 8 個(gè)重點(diǎn)花木生產(chǎn)區(qū)， 擁有龍柏、紫薇、香樟、桂花、風(fēng)景竹 等 名 、 特 、 優(yōu)品種800 多個(gè)， 現(xiàn)有 50 畝以上的花木大戶 200 多個(gè)，其中 800 畝以上的 2 戶 ， 先后組建花木土地股份合作社 15 個(gè)，入股面積 3125 畝，花 木專業(yè)合作社 5 個(gè)， 產(chǎn)品銷往 了 華東 和 華北等 20 多個(gè)省、市、自治區(qū)，年銷售近 億元 ① 。 此外，丁伙鎮(zhèn)花木的肥料供給來源于安徽省肥西縣化肥廠、南京長虹肥料公司等等，尿素、硫酸銨、硝酸鉀等進(jìn)口肥料 的使用 ，保證和提高了花木產(chǎn)品質(zhì)量。 丁伙鎮(zhèn) 主要通過 綠化工程的承接 而為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。 相比較這些競(jìng)爭對(duì)手，丁伙鎮(zhèn)花木發(fā)展歷史悠久， 花木產(chǎn)業(yè)具有 鮮明地方特色：種植規(guī)?；?、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營企業(yè)化和產(chǎn)業(yè)延伸化，這些使 丁伙鎮(zhèn)花木在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中 具有明顯的優(yōu)勢(shì)。 中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速增長，為國內(nèi)城鎮(zhèn)綠化事業(yè)的順利進(jìn)行奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。 丁伙鎮(zhèn)是全國聞名的花木名鎮(zhèn)，花木產(chǎn)品銷往大江南北，花木移植成活率高，造型優(yōu)美為各地用戶所稱贊，用戶的口碑傳播促進(jìn)了丁伙鎮(zhèn)花木銷售。 2．育種水平低，成本高。而且還存在著 一些 惡性競(jìng)爭的現(xiàn)象，許多花木產(chǎn)銷還不完 善 的企業(yè)利用不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，采取不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭手段搶奪市場(chǎng)。 通過 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，再結(jié)合丁伙鎮(zhèn)花木自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)， 可以幫助丁伙鎮(zhèn)花木制定出正確的、切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷策略， 力爭使丁伙鎮(zhèn)花木占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 近幾年，借振興東北老工業(yè)基地的東風(fēng)，東北地區(qū)苗木需求量劇增，但由于特殊的氣候和土壤特點(diǎn)，外進(jìn)樹種很難在此越冬存活。西南地區(qū)大、中、小城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在逐步改造；昆明打造生態(tài)城市；各地大規(guī)模生態(tài)主題或濕地公園的建造；江河堤岸生態(tài)保護(hù)工程；國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的內(nèi)需拉動(dòng)等 ， 這些工程都 需要 花 木進(jìn)行綠化。 較高品質(zhì)的花木質(zhì)量在用戶 心 目中樹立起一種形象。 2． 品牌策略 丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品向來以品種數(shù)量大、規(guī)格齊而享譽(yù)全國，先后被 江蘇 省政府命名為“省花木之鄉(xiāng)”，評(píng)為“農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整先 進(jìn)單位”。 目前 丁伙鎮(zhèn)大力產(chǎn)銷紫葉李、 華石紅楓 和 金絲垂柳等 新 彩干苗木 產(chǎn)品 ，廣受歡迎。 （二）定價(jià)策略分析 1． 定價(jià)方法 影響定價(jià)的主要因素有產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭者的產(chǎn)品價(jià)格等， 根據(jù)這些主要因素，丁伙鎮(zhèn)花木目前主要采用成本導(dǎo)向法定價(jià)。地區(qū)定價(jià)策略使丁伙鎮(zhèn)花木擁有了長期穩(wěn)定的用戶。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一些屬于分銷商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并形成了一個(gè)服務(wù)與消費(fèi)者的網(wǎng)狀分銷渠道。 2020 年，丁伙鎮(zhèn) 是 全省第一家成立花木經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，投標(biāo)綠化工程近百處，揚(yáng)州市綠化工程，丁 伙鎮(zhèn)花木占三分之一；沿江開發(fā)綠化工程，丁伙鎮(zhèn)花木中標(biāo)；北京、西安、太原等地綠化工程招標(biāo)，丁伙鎮(zhèn)花木是一路綠燈高照。 網(wǎng)絡(luò)除了可以做產(chǎn)品介紹外，更大的作用是擴(kuò)大了丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)。 因此 ，丁伙鎮(zhèn)花木 在面對(duì)主要的組織市場(chǎng)的同 時(shí) ，可以向家庭綠化這個(gè)具有潛力的消費(fèi)者市場(chǎng) 大力 發(fā)展 ，從而 擴(kuò)大 市場(chǎng)份額 ，促進(jìn)花木產(chǎn)品銷售 。在不具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上 ， 要利用生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、銷售等方面的成本優(yōu)勢(shì) ， 從而 利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭奪市場(chǎng) ， 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 （ 五 ） 加強(qiáng) 促銷策略針對(duì)性 因?yàn)榫G化花木產(chǎn)品購買的專業(yè)性較強(qiáng) ， 范圍也相對(duì)集中 ， 所以促銷必須要有針對(duì)性 。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應(yīng)著重于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分；產(chǎn)品品種、種類多樣化；提高科研育種能力，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力。 。 本文對(duì)丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行分析，不足之處是由于時(shí)間倉促，筆者理論水平有限，分析的深度不夠，論文必然存在一定的局限性，有待于日后進(jìn)一步完善和改進(jìn)。 在廣告方面 可以選擇資金投入小、針對(duì)人群集中的相關(guān)專業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品信息，比如專業(yè)報(bào)紙雜志、專業(yè)網(wǎng)站等媒體 ，利用強(qiáng)有力的廣告促銷策略來加大宣傳，加強(qiáng)品牌知名度。 （ 四 ） 完善 渠道建設(shè) 體系 目前丁伙鎮(zhèn)花木采用的是最簡單的直銷模式， 由生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商直接供貨給用戶。特別是常規(guī)樹種、小規(guī)格苗木和低質(zhì)種苗的市