【正文】 25（ 10） . [4] 宋思根 .市場調研 [M].電子工業(yè)出版社， 2020. [5] 楊志虹 .江都苗木成交價 [J].苗木世界， 2020，（ 43） . [6] 王蓉霞 .成都溫州區(qū)花木產業(yè)發(fā)展現狀與對策 [D].西南交通大學， 2020. [7] 陳相強 .浙江省花 木產業(yè)現狀與制勝策略 [J].新農村， 2020，（ 3） . [8] 王隆清， 楊小玲 .國內外花卉產業(yè)發(fā)展現狀與思 [J].安徽農業(yè)科學， 2020， 33（ 10） . [9] 夏繁榮 .我國花木產業(yè)園發(fā)展對策研究 [D].環(huán)境藝術設計學院， 2020. [10] 卡爾 ?麥克丹尼爾 ， 小查爾斯 ?W 除了采用以上兩種促銷策略外 ，還可以采用銷售促進策略，比如購買折扣購方式，對一次性購買數量較大的用戶給予一定的折扣優(yōu)待，購買數量越大，折扣越多。 由于丁伙鎮(zhèn)花木企業(yè)多屬于中小型企業(yè) ,缺乏較強的渠道管理能力 ， 宜采用扁平結構管理 ,這樣企業(yè)容易控制。從北方的楊樹、柳樹過剩到南方的蜀檜、龍柏 都出現 過剩 現象 ，目前，丁伙鎮(zhèn)花木仍是以常規(guī)品種、常綠喬木生產為重，這不僅 對擴大市場不利，還大大降低了丁伙鎮(zhèn)花木的市場競爭力。 六 、丁伙鎮(zhèn)花木 產業(yè) 市場營銷的對策 建議 （一） 充分 市場細分 目前，丁伙鎮(zhèn)花木市場細分僅是按地理因素來劃分，而且只是看每個地區(qū)的需求量大小來細分市場，不夠充分。 丁伙鎮(zhèn)創(chuàng)辦了花木信息報，每月一期，為經紀人、花木大戶 和 村組干部提 供市場行情、栽培技術 以及 病蟲害防治 等信息 ，通過《中國綠色時報》、《新華日報》 和 《揚州日報》等等報紙媒介不間斷的發(fā)布丁伙鎮(zhèn)花木信息，讓消費者簡便靈活地了解到丁伙鎮(zhèn)花木信息，借助報紙的威信，提高信息可信度。 （四）促銷策略分析 促銷是促進產品銷售的簡稱。丁伙鎮(zhèn)花木市場份額之所以越來越大，就得益于它多年建立起來的通暢的銷售渠道和龐大的銷售網絡。 2． 定價策略 在成本定價的基礎上 根據競爭狀況 確定最終花木產品價格。自 2020 年以來，綠化及景觀工程追求的是彩葉、彩 干苗木，以解決園林綠化景觀苗木四季色彩單調的問題。丁伙鎮(zhèn)花木美名享譽大江南北。 較高的花木產品質量和優(yōu)質的售后服務，使丁伙鎮(zhèn)花木在廣大擁護者心目中樹立起 ① 數據來自 丁伙鎮(zhèn)花木 銷售 公司資料統(tǒng)計 南京工程學院畢業(yè)論文 9 良好形象。 （二）目標市場選擇 現如今綠化苗木市場發(fā)生轉移，這種轉移主要表現在四個方面：一是從發(fā)達地區(qū)向其他地區(qū)轉移；二是從東部地區(qū)向內陸地區(qū)轉移；三是從大中城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村轉移。 目前 西北部地區(qū)綠化步伐 綠化步伐加快 ，特別是大面積的生態(tài)型綠化用苗 需求量大 ， 但它們 基本上用 當 地苗來替代。以及以為執(zhí)行政府職能，打造生態(tài)綠色城市等為目的的政府市場。 2020 年以來，國家糧食直補， 2020 年又取消農業(yè)稅，糧價不斷上漲，這些都影響了農民發(fā)展花木的積極性。 4． 品種 較少 。 4．交通便利。 4．科學技術環(huán)境 目前國內與花木生產息息相關的滴灌、機械化 和 容器苗等花木種植技術大大提高，國內互聯網技術發(fā)達，苗木電子商務營銷手段有所明顯 ， 另外科學化、智能化的管 理 方式 也 將逐步影響苗木產業(yè)，此外，通過條形碼、二維碼 和 RFID 射頻識別技術（電子標簽）等物流技術進行苗木的出入庫登記和產品信息錄入，將逐步影響苗木物流革新發(fā)展，但現階段國內尚無應用案例。 這些法律政策規(guī)推動林木種植的發(fā)展，同時規(guī)范了花木生產，使花木生產標準化。要想成功，就必須 分析競爭者的優(yōu)勢與劣勢， 充分了解自己的對手，努力做到較其它競爭者更好地滿足市場需 求 。 由于花木產業(yè)是朝陽產業(yè)，供應商們所提供的原材料價格不斷上漲，這都將影響到丁伙鎮(zhèn)花木的生產成本。 目前，丁伙鎮(zhèn) 花木 產業(yè)化建設贏得了各方面的贊譽，已成為全鎮(zhèn)農村農業(yè)產業(yè)結構調整的主導產業(yè)和促進農民增收的優(yōu)勢產業(yè)。 marketing。 在回顧市場營銷相關概念理論的基礎上，本文首先對 丁伙鎮(zhèn)花木市場進行簡 介；然后從微觀和宏觀環(huán)境的角度分析了丁伙鎮(zhèn)花木的市場營銷環(huán)境，并進行了 SWOT 分析；根據營銷環(huán)境的特點，從市場細分與目標市場的選定等方面設計了符合其發(fā)展的市場定位；最后本文分析了丁伙鎮(zhèn)花木當前的營銷策略和其 在市場營銷過程中 存在的問題，并 提出了自己的建議 。的描述，可想當時的人們對大自然的親睞，當今隨著城鎮(zhèn)規(guī)劃的日益發(fā) 展，人們環(huán)保的意識增強，城鎮(zhèn)環(huán)境景觀也越來越受人們的追捧，城市環(huán)境景觀自然也離不開植物的搭配與裝點，因此，使得苗木的發(fā)展成為一個炙手可熱的話題。 according to marketingthe environment is characterized, in terms of market segmentation and target market selected design in line with the market positioning of its development。全鎮(zhèn)現有花木面積近 5萬畝， 8 個重點花木生產區(qū)， 擁有龍柏、紫薇、香樟、桂花、風景竹 等 名 、 特 、 優(yōu)品種800 多個， 現有 50 畝以上的花木大戶 200 多個，其中 800 畝以上的 2 戶 ， 先后組建花木土地股份合作社 15 個，入股面積 3125 畝，花 木專業(yè)合作社 5 個， 產品銷往 了 華東 和 華北等 20 多個省、市、自治區(qū)，年銷售近 億元 ① 。 此外，丁伙鎮(zhèn)花木的肥料供給來源于安徽省肥西縣化肥廠、南京長虹肥料公司等等，尿素、硫酸銨、硝酸鉀等進口肥料 的使用 ，保證和提高了花木產品質量。 丁伙鎮(zhèn) 主要通過 綠化工程的承接 而為目標市場提供產品和服務。 相比較這些競爭對手，丁伙鎮(zhèn)花木發(fā)展歷史悠久， 花木產業(yè)具有 鮮明地方特色：種植規(guī)?；?、生產標準化、運營企業(yè)化和產業(yè)延伸化，這些使 丁伙鎮(zhèn)花木在激烈的市場競爭中 具有明顯的優(yōu)勢。 中國國內經濟的迅速增長，為國內城鎮(zhèn)綠化事業(yè)的順利進行奠定了物質基礎。 丁伙鎮(zhèn)是全國聞名的花木名鎮(zhèn)，花木產品銷往大江南北，花木移植成活率高，造型優(yōu)美為各地用戶所稱贊，用戶的口碑傳播促進了丁伙鎮(zhèn)花木銷售。 2．育種水平低，成本高。而且還存在著 一些 惡性競爭的現象，許多花木產銷還不完 善 的企業(yè)利用不規(guī)范的市場環(huán)境，采取不正當的競爭手段搶奪市場。 通過 及時發(fā)現市場機會和威脅，再結合丁伙鎮(zhèn)花木自身優(yōu)勢與劣勢， 可以幫助丁伙鎮(zhèn)花木制定出正確的、切實可行的市場營銷策略， 力爭使丁伙鎮(zhèn)花木占領市場的制高點。 近幾年，借振興東北老工業(yè)基地的東風，東北地區(qū)苗木需求量劇增，但由于特殊的氣候和土壤特點，外進樹種很難在此越冬存活。西南地區(qū)大、中、小城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在逐步改造；昆明打造生態(tài)城市；各地大規(guī)模生態(tài)主題或濕地公園的建造；江河堤岸生態(tài)保護工程；國內基礎設施建設的內需拉動等 ， 這些工程都 需要 花 木進行綠化。 較高品質的花木質量在用戶 心 目中樹立起一種形象。 2． 品牌策略 丁伙鎮(zhèn)花木產品向來以品種數量大、規(guī)格齊而享譽全國，先后被 江蘇 省政府命名為“省花木之鄉(xiāng)”，評為“農業(yè)結構調整先 進單位”。 目前 丁伙鎮(zhèn)大力產銷紫葉李、 華石紅楓 和 金絲垂柳等 新 彩干苗木 產品 ，廣受歡迎。 （二）定價策略分析 1． 定價方法 影響定價的主要因素有產品成本、市場需求和競爭者的產品價格等， 根據這些主要因素，丁伙鎮(zhèn)花木目前主要采用成本導向法定價。地區(qū)定價策略使丁伙鎮(zhèn)花木擁有了長期穩(wěn)定的用戶。 隨著互聯網的發(fā)展，出現了一些屬于分銷商的網絡平臺，并形成了一個服務與消費者的網狀分銷渠道。 2020 年，丁伙鎮(zhèn) 是 全省第一家成立花木經紀人協會，投標綠化工程近百處，揚州市綠化工程，丁 伙鎮(zhèn)花木占三分之一；沿江開發(fā)綠化工程，丁伙鎮(zhèn)花木中標；北京、西安、太原等地綠化工程招標，丁伙鎮(zhèn)花木是一路綠燈高照。 網絡除了可以做產品介紹外，更大的作用是擴大了丁伙鎮(zhèn)花木市場。 因此 ，丁伙鎮(zhèn)花木 在面對主要的組織市場的同 時 ，可以向家庭綠化這個具有潛力的消費者市場 大力 發(fā)展 ，從而 擴大 市場份額 ，促進花木產品銷售 。在不具備優(yōu)勢的產品上 ， 要利用生產、運輸、倉儲、銷售等方面的成本優(yōu)勢 ， 從而 利用價格優(yōu)勢爭奪市場 ， 以擴大市場占有率 。 （ 五 ） 加強 促銷策略針對性 因為綠化花木產品購買的專業(yè)性較強 ， 范圍也相對集中 ， 所以促銷必須要有針對性 。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應著重于對目標市場的再細分；產品品種、種類多樣化；提高科研育種能力，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力。 。 本文對丁伙鎮(zhèn)花木市場營銷策略進行分析，不足之處是由于時間倉促，筆者理論水平有限，分析的深度不夠，論文必然存在一定的局限性，有待于日后進一步完善和改進。 在廣告方面 可以選擇資金投入小、針對人群集中的相關專業(yè)媒體發(fā)布產品信息，比如專業(yè)報紙雜志、專業(yè)網站等媒體 ，利用強有力的廣告促銷策略來加大宣傳，加強品牌知名度。 （ 四 ） 完善 渠道建設 體系 目前丁伙鎮(zhèn)花木采用的是最簡單的直銷模式， 由生產企業(yè)或經銷商直接供貨給用戶。特別是常規(guī)樹種、小規(guī)格苗木和低質種苗的市