【正文】 、造型樹 和 大規(guī)格花木的生產(chǎn)比重，做到結(jié)構(gòu)合理化，生產(chǎn)均衡。我們還可以通過每個地區(qū)需要的品種來細分市場，比如，由于天津等環(huán)渤海地區(qū)的土壤鹽堿化問題突出，當?shù)氐拿缒净厥钟邢?，大部分用苗需從外省調(diào)入。 現(xiàn)在是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，信息網(wǎng)絡的應用，讓丁伙人了解外界的同時，也把丁伙推向了市場，打通了花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的瓶頸。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè) 通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動 [1]。 目前，由于丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)銷一體化，所以 主要 采用的是直 銷模式，整合了花木公司、鎮(zhèn)村組干部和所有經(jīng)紀人的力量，建立了為苗農(nóng)服務的龍頭企業(yè) —— 丁伙鎮(zhèn)花木公司，并向村延伸，和近 600 個經(jīng)紀人一起，形成了呈金字塔的銷售網(wǎng)絡，成為全鎮(zhèn)發(fā)展花木的強大后盾。在成本或市場需求變化時，競爭者價格未變，就保持原價；在成本或需求沒有 變動時，但競爭者價格變動了，就相應地調(diào)整花木價格。因此近年來彩葉、彩干苗木的需求量一直處于上升的趨勢。 丁伙鎮(zhèn)花木大力實施“品牌戰(zhàn)略”，形成丁伙鎮(zhèn)花木的品牌效應。 因此，丁伙鎮(zhèn)花木市場定位是 為目標市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務。 根 據(jù)以上市場細分研究丁伙鎮(zhèn)花木選擇 了 以北京為中心的華北 組織 市場，以上海為中心的華東 組織 市場 的主要目標市場 。優(yōu)點是 當 地苗木的適應性強、生長快、價格低、周期短，大大縮短了綠化的進程， 因此 西北地區(qū)市場進入較難。組織市場需求量大，是 目前 丁伙鎮(zhèn)花木主要面對的市場 。國家從宏觀角度來保護糧食生產(chǎn)，對糧食實行保價收購，對于農(nóng)民種植有市場風險的花木，尤其是對一些剛發(fā)展花木和準備發(fā)展花木的農(nóng)民來講，影響不可低估?，F(xiàn)在丁伙鎮(zhèn)所產(chǎn)銷的花木品種 較少 ，仍以 香樟、龍柏、蜀檜、紫薇等為主，新品種少，難以滿足日新月異的市場需求。 京滬高速公路與江海高速公路在 丁伙鎮(zhèn) 交匯， 距揚州火車站 30 分鐘，距江 都區(qū)火車站 10 分鐘，揚州（江都區(qū)）火車站擁有直達北京、廣州、西安、上海、成都、杭州、連云港等多條黃金鐵路線，輻射全國東西南北中，客貨運輸便捷 ① 。 三 、環(huán)境分析與營銷對策 通過對市場環(huán)境的分析研究，了解把握市場環(huán)境變化的趨 勢，總結(jié)出丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。 2．經(jīng)濟環(huán)境 國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，國民收入水平不斷提高為花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了巨大的發(fā)展機遇。 就全國而言，尤其是近三五年來，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度不斷加大，花木產(chǎn)業(yè)由于市場廣闊、易于種植，各地 都 紛紛發(fā)展花木 產(chǎn)業(yè) 。 2．顧客 顧客就是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)的服務對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿 [1]。 ① 數(shù)據(jù)來 自 政府資料 南京工程學院畢業(yè)論文 2 二 、市場營銷環(huán)境分析 市場營銷 環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素、力量和動向 [1]。 marketing strategy 南京工程學院畢業(yè)論文 1 21 世紀，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，中國花木產(chǎn)業(yè) 也 正在進行 變革 ，丁伙鎮(zhèn)花木面臨國內(nèi)競爭驟然加劇，隨著我國城鄉(xiāng)生態(tài)環(huán)境的加速發(fā)展，苗木需求量也急劇增加，在諸多因素下，丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨著機遇和挑戰(zhàn)并存的局面，為了讓丁伙鎮(zhèn)花木市場更加繁榮，通過以下分析研究，希望能夠發(fā)現(xiàn)丁伙鎮(zhèn)花木營銷中 存在 的問題并 提出 相應對策。 關(guān)鍵詞 ： 丁伙鎮(zhèn)花木；市場營銷；營銷策略 南京工程學院畢業(yè)論文 II 畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要 Title: Research on Marketing Strategy of The Town of DingHuo39。 無肉令人瘦，無竹令人俗”。 marketing environment of the Ding Huo town flowers and trees, and then from the point of view of micro and macro environment analysis and swot analysis。 丁伙 鎮(zhèn)堅持以園區(qū)為中心、以大戶為帶動、以品牌為戰(zhàn)略、以科技為支撐、以合作組織為平臺 以及 以花木為主導的高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設突飛猛進。 （一）微觀營銷環(huán)境 1． 營銷渠道企業(yè) 目前，丁伙鎮(zhèn)花木的供應商主要是提供原材料，提供小苗的供應商主要有浙江蕭山、陵波和常州武進、金壇等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是由于丁伙在花木專業(yè)技術(shù)培訓上的效果較差，幾乎沒有嫁接人才，僅靠自身扦插的小苗，無論 是成活的數(shù)量還是生長的速度都不能與浙江蕭山的嫁接苗相比，所以每年不得已要購進小苗。政府市場主要指的是各級政府單位為構(gòu)建城鎮(zhèn)生態(tài)園而大量采購花木產(chǎn)品 而 構(gòu)成的市場。 僅從省內(nèi)來看， 常州市 武進 區(qū) 的 嘉澤鎮(zhèn) 、 句 容市櫸樹園、宿遷市的沐陽縣 、 南通市的 如皋等地花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模日益壯大， 其中嘉澤鎮(zhèn)的競爭優(yōu)勢是其生產(chǎn)模式，它的生產(chǎn)模式是闊輪深溝，希植套種，以短養(yǎng)長，培養(yǎng)大樹；而句容櫸樹園的市場競爭優(yōu)勢在于它致力于優(yōu)良鄉(xiāng)土樹種的選育和培植，并且生產(chǎn)規(guī)模化；沐陽縣的競爭優(yōu)勢是它從組織培養(yǎng)、小苗培育到大規(guī)格苗木生產(chǎn)和大樹移植養(yǎng)護及綠化施工，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈；而如皋的競爭優(yōu)勢在于它的經(jīng)營模式大膽創(chuàng)新，樹木種類以造型樹、美化樹為主，美樹城的發(fā)展起點已經(jīng)走在同行業(yè)前列。 隨著國民收入的不斷提高，家庭綠化、私人庭院造園逐漸增加，將有力推動花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 2．丁伙鎮(zhèn) 花木 聲譽好。 從事花木科研、生產(chǎn)、銷售一體化的知名企業(yè)較少，培育的花木 ① 丁伙鎮(zhèn)百度百科， 南京工程學院畢業(yè)論文 6 新品種不多，甚至一年都難有一種新品種出現(xiàn)，難以滿足日益發(fā)展的市場需求。除了 江蘇 省內(nèi)武進的夏溪、吳江的銅鑼、如皋、連云港、沭陽等地花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模日益壯大 外 ，近年來，河南鄢陵、湖南瀏 陽等地 也 異軍突起，因此，會降低丁伙鎮(zhèn)花木的市場份額。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應著重于對目標市場的再細分；產(chǎn)品品種、種類多樣化；提高科研育種能力，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓南京工程學院畢業(yè)論文 7 力。 丁伙鎮(zhèn)花木正著眼于此市場的大力開發(fā)。西南地區(qū)市 政建設進入一個熱潮。 丁伙鎮(zhèn)花木采用產(chǎn)品差別化市場定位戰(zhàn)略 和服務差別 化 戰(zhàn)略 ，高產(chǎn)品質(zhì)量是丁伙鎮(zhèn)區(qū)別于競爭者的有力競爭優(yōu)勢，丁伙鎮(zhèn)花木的種植存活率較高， 扦插成活率在 80%以上，移栽成活率達 95%以上 ① 。如果這兩個項目 受 到競爭者打擊，丁伙鎮(zhèn)花木的總體銷售額和利潤就會迅速下滑， 目前 丁伙鎮(zhèn)花木 正致力于發(fā)展 具有良好前景的產(chǎn)品項目 —— 喬木類和灌木類。 3． 新產(chǎn)品開發(fā)策略 開發(fā)特色產(chǎn)品，突出特色優(yōu)勢，這是花木產(chǎn)業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵，丁伙鎮(zhèn)花木新產(chǎn)品開發(fā)是丁伙鎮(zhèn)花木對未來市場競爭需求的必要手段。因此，丁伙鎮(zhèn)花木在鞏固當家品種的同時， 致力于 發(fā)展特色品種，向色（彩）香（化）味（道）型發(fā)展。 丁伙鎮(zhèn)還采用地區(qū)定價策略中的分區(qū)定價，丁伙鎮(zhèn)將整個市場分為若干個價格區(qū)，距離較遠的西 南地區(qū)定價較高，距離較近的華東地區(qū)價格相對較低，同一價格區(qū)范圍實行統(tǒng)一價格。同時，劉德才 和 徐有恒等花木大戶還跨出省門在西安、濟南 和 大連等城市 都 建有花木基地。目前南京工程學院畢業(yè)論文 13 丁伙鎮(zhèn)花木的主要促銷策略就是人員推銷策略，現(xiàn)丁伙鎮(zhèn)有 580 多名 花木經(jīng)紀人，他們在走南闖北推銷花木的同時，也帶回了各地市場需求信息，還擴大了丁伙鎮(zhèn)花木的知名度。與此同時，商會還在網(wǎng)上定期發(fā)布《丁伙農(nóng)民致富信息》、《花木病蟲害防治信息》、《苗木世界》 和 《江都林業(yè)》等資料，指導農(nóng)民科學種植。 此外， 隨著人們生活品質(zhì)的提高，對生活環(huán)境的綠化要求也越來越高，“家庭綠化”也在人們的生活中流行起來。 丁伙鎮(zhèn)花木 在定價上需要更加靈活 ， 應該 對于自己的 優(yōu)勢產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略 ，南京工程學院畢業(yè)論文 15 用來保證企業(yè)能夠盈利并有資金進行產(chǎn)品開發(fā) ， 從而能擴大優(yōu)勢產(chǎn)品范圍。現(xiàn)如今是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為潮流，利用網(wǎng)絡銷售平臺渠道可以很好的占據(jù)家庭綠化 這一巨大市場。 本文通 過從政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境和科學技術(shù)環(huán)境等方面分析了丁伙鎮(zhèn)花木市場的宏觀環(huán)境并從營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者等方面分析了丁伙鎮(zhèn)花木的微觀環(huán)境，然后進行了 SWOT 分析，從 SWOT 分析中，我們可以看出其存在的問題 ：營銷渠道覆蓋不足；品種過少 ；科研發(fā)展能力有待提高。在此，對指導老師老師付出的辛勤勞動表示深深的謝意。 南京工程學院畢業(yè)論文 17 參考文獻 [1] 吳健安 .市場營銷學 [M].高等教育出版社， 2020. [2] 陳恭軍 .揚州市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群研究 [D].揚州大學， 2020. [3] 王國英 .論長沙花木產(chǎn)業(yè)的區(qū)域營銷 [J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)， 2020，