【正文】 ...............................8 （三）市場定位 ..................................................8 五、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè) 市場營銷策略分析 ..................................9 （一）產(chǎn)品策略 分析 ..............................................9 （二）定價策略分析 .............................................11 （三）分銷渠道策略分析 .........................................11 （四）促銷策略分析 .............................................12 六、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè) 市場營銷 的 對策 建議 ...............................14 （一） 充分 市場細(xì)分 .............................................14 （二） 豐富 花木品種 .............................................14 （三）定價 策略多樣化 ...........................................14 （四） 完善 渠道建設(shè) 體系 .........................................15 （五） 加強(qiáng) 促銷策略針對性 .......................................15 七、結(jié)束語 .........................................................16 參考文獻(xiàn) ...........................................................17 致謝 ...............................................................18 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 I 畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要 約一千多年前，宋代詩人蘇軾就有：“寧可食無肉，不可居無竹。s environmental protection awareness,urban environmental landscape increasingly sought after by the people, urban environment Landscape naturally inseparable plants with and decorate, therefore, makes the development of the seedlings to bee a hot Ding Huo town is the town of provincial civilization flowers,have sprung up everywhere in recent years,had a good momentum of development,but after the baptism of the market for several years,The Ding Huo town flowers and feel the pressure of market this paper,The Ding Huo town flowers and Trees for background and based on marketing theory, to study some problems in the town of Ding Huo of marketing strategy and proposed optimization scheme, for various flowers and corporate marketing strategy marketing strategy to provide newideas and learn to play an active role to improve the petitiveness of domestic flowers market. On the basis of that review the concepts and theories of marketing, this paper first introduces the Ding Huo town of flowers and market briefs。 多年來，丁伙鎮(zhèn)黨委和政府一直堅持將花木作為 農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢，積極打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，推進(jìn)花木產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效，實現(xiàn)了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、苗木規(guī)格化 和 效益最大化，是高效農(nóng)業(yè)的典范。 通過對營銷環(huán)境的分析，了解把握市場環(huán)境變化的趨勢，丁伙鎮(zhèn)花木可以相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，利用市場機(jī)會，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚長避短，確保在競爭中立于不敗之地 。 組織市場是 丁伙鎮(zhèn)花木的主要 顧客 ，例如房地產(chǎn)公司購進(jìn)花木產(chǎn)品綠化住宅小區(qū)，南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 3 從而促進(jìn)他們的住房銷售。 丁伙鎮(zhèn)花木現(xiàn)在所面臨的花木市場十分激烈。 2020 年 GDP 增長率達(dá)到了 %，人均 GDP 達(dá)到 23708 元 /人，到 2020 年我國 GDP 增長率增長到了 %，人均 GDP 高達(dá) 30072 元 /人 ① 。丁伙鎮(zhèn)在政府的協(xié)調(diào)引導(dǎo)下，成立了由生產(chǎn)營銷大戶為主，中小散戶參加的花木經(jīng)紀(jì)人行業(yè)協(xié)會，推動花木產(chǎn)業(yè)優(yōu)良發(fā)展。 （二）劣勢分析 1．科研 水平低 。 （四）威脅分析 1．競爭者越來越多。 從上述丁伙鎮(zhèn)花木的 SWOT 分析中，可以看出其存在的問題：營銷渠道覆蓋不足；品種 較少 ；科研發(fā)展能力有待提高。 華北地區(qū)以北京市為中心，北京是中國首都，是向世界展示中國的窗口，一直都對綠化事業(yè)特別重視，因此對綠化苗木的需求是長期的、大量的。 整個西南地區(qū)對苗木的需求將是大量的、長期的、穩(wěn)定的。 （三）市場定位 市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客， 使 該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置 [1]。 圖 1： 丁伙鎮(zhèn)花木銷售收入構(gòu)成分析 10%50%30%5% 5%針葉類喬木類灌木類藤木類竹類南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 10 據(jù)調(diào)查，如上圖所示，喬木類和灌木類兩個產(chǎn)品項目銷售 額占總銷售額 80%① 。 丁伙花木品牌深入人心，大大促進(jìn)了丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品銷售。不僅從浙江引進(jìn)了原生長在美國的金葉女貞，還從宜興珍稀植物園引進(jìn) 了 1000 多株馬褂木，又 ① 數(shù)據(jù)來自 丁伙鎮(zhèn)花木 銷售 公司資料統(tǒng)計 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 11 引進(jìn)了兩棵 被稱為“國寶”植物的珙同樹，這些新品種，都在市場上十分搶手。 此外，丁伙鎮(zhèn)花木 根據(jù)市場需求狀況來確定產(chǎn)品價格 ，比如紫葉李、美人梅等彩葉樹觀賞價值高的花木以及香樟、龍柏、女貞等園林綠化花木普遍需求較大，這些花木在定價時相較于需求量較少的花木價格就稍高些。丁伙鎮(zhèn)花木通過這些花木經(jīng)紀(jì)人和花木銷售公司直接與用戶達(dá)成協(xié)議，讓丁伙鎮(zhèn)花木有組織的銷往全國各地。 1． 人員推銷策略 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動 [1]。 有 信息員專門負(fù)責(zé)網(wǎng)站 維護(hù)，及時收集、發(fā)布供求信息 和 價格行情 等 。此外，中西北部地區(qū)干旱、少雨、風(fēng)沙大，適應(yīng)性強(qiáng)、耐旱 的 油松，白皮松，樟子松，云杉 等花木需求大。 （三）定價 策略多樣化 首先，成本 導(dǎo)向 定價法 的優(yōu)點在于其簡單、易用，便于消費者接受，但 過于籠統(tǒng)簡單 。 對于市場潛力巨大的家庭綠化消費者市場，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺來促進(jìn)花木產(chǎn)品銷售。 七、 結(jié)束語 丁伙鎮(zhèn)花木種植歷史悠久，素有“中國花木名鎮(zhèn)”的美稱，在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，丁伙鎮(zhèn)應(yīng)繼續(xù)搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展，實施花木強(qiáng) 鎮(zhèn) 戰(zhàn)略，精心打造花木品牌，全力推進(jìn)花木產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，做大做強(qiáng)花木產(chǎn)業(yè)，使之成為 丁伙鎮(zhèn) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。在論文的選題、資料查詢及定稿過程中，指導(dǎo)老師韓春玲老師不厭其煩地解答我在寫作過程中遇到的各種問題，并提出了很多非常好的建議，使論文得以順利完成。 蘭姆，小約瑟夫 ?F在承接工程時，如用戶又有下一個工程 的 合作，可以給予優(yōu)惠?；旧a(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場容量選擇經(jīng)銷商數(shù)量 ， 避免經(jīng)銷商之間為爭奪客戶資源進(jìn)行惡性競爭 ， 同時 還 要考查經(jīng)銷商的資金力量、營銷能力和信譽(yù)度等 各 方面因素 ， 制定合理的管理與激勵機(jī)制 ， 注重渠道維護(hù) ， 加強(qiáng)對渠道的控制力。 為解決花木品種 較少 的問題，首先應(yīng)該優(yōu)化產(chǎn) 品 結(jié)構(gòu)，控制常規(guī)品種的生產(chǎn)，擴(kuò)大名、優(yōu)、特、新和短缺的品種生產(chǎn)，增大目前市場上緊缺的的落葉喬木