【正文】 了使花木有更高的存活率和品質(zhì)質(zhì)量，需要定期使用農(nóng)藥殺蟲、除草，由于地理優(yōu)勢，江都七里農(nóng)藥廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠成為丁伙鎮(zhèn)花木農(nóng)藥長期、穩(wěn)定的主要供應(yīng)商。企業(yè)的一切營銷活動都以滿足顧客的需要為中心，因此顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 今年該鎮(zhèn)已經(jīng)承接 200 萬元以上的綠化工程近 20 個 ， 花木工程的承接大大促進(jìn)了丁伙鎮(zhèn)花木的銷售?；镜墓┬枰鸦沮呌谄胶?，甚至出現(xiàn)了供大于求的跡象。 （二）宏觀營銷環(huán)境 1．政治法律環(huán)境 為了促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)、社會和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)一步提高城市綠化工作水平，改善城市生態(tài)環(huán)境和景觀環(huán)境，國務(wù)院就加強(qiáng)城市綠化建設(shè)的有關(guān)問題發(fā)出通知，通知強(qiáng)調(diào)城市綠化工作是一項(xiàng)服務(wù)當(dāng)代、造福子孫的偉大事業(yè)。從 2020 年開始，我國經(jīng)濟(jì)增長率一直在 10%平臺上加速。 3． 自然環(huán)境 氣候、土壤、水等自然資源是影響花木生產(chǎn)的重要因素，我國幅員遼闊，跨緯度較廣，距海遠(yuǎn)近差距較大，加之地勢高低不同，地形類型及山脈走向多樣，因而氣溫降水的組合多種多樣，形成了多種多樣的氣候。 （一）優(yōu)勢分析 1．完善的行業(yè)組織體系。 3．財務(wù)狀況良好。 如此優(yōu)越的交通環(huán)境讓丁伙鎮(zhèn)花木方便快捷地銷往大江南北。目前丁伙鎮(zhèn)花木繁育以播種、嫁接等傳統(tǒng)方法為主，雜交、輻射、組培等先進(jìn)繁育技術(shù)沒有在生產(chǎn)實(shí)際中廣泛推廣運(yùn)用。 （三）機(jī)會分析 我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，花木市場需求不斷增加，城鎮(zhèn)居民可支配收入和農(nóng)民人均純收入仍將保持一定幅度的增長，隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，人們對生態(tài)環(huán)境的要求也隨之提高，為花木市場的進(jìn)一步擴(kuò)大提供良好的機(jī)會。這些都對丁伙鎮(zhèn)花木的經(jīng)營和銷售構(gòu)成威脅。目前，我們面臨兩大矛盾，一是農(nóng)民手中有田不肯流轉(zhuǎn)與花木大戶要擴(kuò)大規(guī)模之間的矛盾；二是已流轉(zhuǎn)出來的土地，農(nóng)民要提高租金，影響了花農(nóng)進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的積極性 [12]。 四 、 STP 市場營銷戰(zhàn)略 分析 （一）市場細(xì)分 丁伙鎮(zhèn)花木根據(jù) 購買 者類型將市場細(xì)分為消費(fèi)者市場和組織市場，消費(fèi)者市場主要指的是以家庭綠化為主的個人市場，此市場的特點(diǎn)是購買數(shù)量少，對花木質(zhì)量要求高，如造型優(yōu)美，凈化環(huán)境能力強(qiáng)等，因此消費(fèi)者個人市場需求量 較 小，目前不是丁伙鎮(zhèn)花木的主要面向?qū)ο?，但也是不可忽視的? 因?yàn)橹袊牡赜蜻|闊，市場存在著較大的地域差異，所以 丁伙鎮(zhèn) 花木 按地域、自然條件等地理因素 把 丁伙鎮(zhèn) 花木 主要面對的組織 市場細(xì)分為華北 組織市場 、東北 組織市場 、華東 組織市場 、西北 組織市場 、西南 組織市場 和華中 組織市場 六大區(qū)域 。 華東地區(qū)由于浙江省花木市場龐大，是強(qiáng)有力的競爭者，占據(jù)較大市場 ， 這樣使得丁伙鎮(zhèn)花木所占華東地區(qū)市場份額較小 。 又由于距離較遠(yuǎn)，不適合南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 8 丁伙鎮(zhèn)花木在那開發(fā)市場。 這對于丁伙鎮(zhèn)花木來說是個具有潛力的新市場。同時，也向西南地區(qū)這樣對綠化苗木需求較大的市場 進(jìn)行 拓展。 此外， 丁伙鎮(zhèn)提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 從花木的種植到管護(hù) 對用戶 進(jìn)行一條龍服務(wù)，無論何時何地 何 要求，都會以最快的速度為用戶解決。 五 、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè) 市場營銷策略分析 （一）產(chǎn)品策略分析 1． 產(chǎn)品組合策略 表 1： 丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品組合表 產(chǎn) 品組合的寬度 產(chǎn) 品 組 合 長 度 針葉類 喬木類 灌木類 藤木類 竹類 銀杏 廣玉蘭 無花果 木香花 紫竹 (淡竹 ) 水杉 合歡 (山合歡 ) 臘梅 紫藤 四季竹 雪松 紫薇 木蘭 常春藤 毛竹 龍柏 蜀檜 紫荊 ………… ………… 日本五針?biāo)? 垂柳 迎春 圓柏 (金葉檜 ) 月桂樹 丁香 ………… 香樟 杜鵑 ………… ………… 丁伙鎮(zhèn)花木目前常見品種較多，正致力于加大產(chǎn)品組合的寬度，研發(fā)和引進(jìn)更多類型的花木， 如水生類、球類等花木種類，從而使 產(chǎn)品 線 豐滿 ，努力成為更全面的花木市場，其次就是拓寬產(chǎn)品組合的 長 度，多種植稀有花木， 如鴿子樹、紅葉石楠、七葉樹等，做到人無我有，增強(qiáng)市場競爭力。 1999 年原全國人大常委會副委員長費(fèi)孝通先生來考察后，親筆題詞“中國花木名鎮(zhèn)丁伙”。 2020 年 9 月， 丁伙 鎮(zhèn)通過揚(yáng)州市文津商標(biāo)事務(wù)所向國家工商行政管理總局商標(biāo)局申請注冊了“丁伙花木”商標(biāo)，這也是揚(yáng)州市第一個花木商標(biāo)，并將此商標(biāo)免費(fèi)送給花農(nóng)使用，讓走出丁伙的花木都烙上丁伙的“名片”，擴(kuò)大丁伙花木的知名度，同時，另一 只“紅葉”商標(biāo)也正在申請注冊之中。這是由于 園林主管部門為增強(qiáng)城市季 節(jié) 變化，豐富綠化色彩效果，在綠化工程中增強(qiáng) 了彩 葉樹種 植 。 丁伙鎮(zhèn)還引導(dǎo)大戶，大力引進(jìn) 和 發(fā)展大規(guī)格、高附加值的名優(yōu)奇特品種。 丁伙鎮(zhèn)花木通過計算苗農(nóng)種植花木所需的成本以及銷售環(huán)節(jié)所需的費(fèi)用再加上一定的固定利潤，制定出花木成本價。就拿銷售量較大的香樟來說，胸徑在 11cm 到 12cm 的成本價是350 元到 400 元，但競爭者的價格卻是 300 元到 350 元，此時就要相應(yīng)調(diào)整價格，從而才能有利于丁伙鎮(zhèn)花木維持和擴(kuò)大市場份額。 （三）分銷渠道策略分析 ① 楊志虹 ：《 江都苗木成交價 》， 苗木世界， 2020，（ 43） 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 12 所謂分銷渠道，通常指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織 [1]。 丁伙 鎮(zhèn)通過 兩 三年努力，使花木銷售公司達(dá)到 40 個左右。丁 伙鎮(zhèn)先后投入 200 多萬元，建立了花木科技信息中心，添置了先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，并注冊了“中國花木行業(yè)網(wǎng)”和“丁伙花木網(wǎng)”，定期對外發(fā)布各類花木供求信息，大力推介該鎮(zhèn)的花木產(chǎn)品，為丁伙花木銷往全國各地搭建了信息化平臺。目前丁伙鎮(zhèn)花木采用的促銷策略有人員推銷策略和廣告策略。丁伙鎮(zhèn)花木做到 了 千軍萬馬跑市場 ， 千方百計找市場，到處承攬工程 ，花 木經(jīng)濟(jì)人為丁伙鎮(zhèn)花木發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。 2020 年 11 月，江蘇省苗木商會丁伙工作站建設(shè)了江蘇省苗木花卉網(wǎng)（ 流 和 新品種推廣等多位一體的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺。 目前，丁伙鎮(zhèn)借助網(wǎng)絡(luò)銷售花木的花農(nóng)已經(jīng)發(fā)展到 200 多戶，網(wǎng)絡(luò)銷售占全鎮(zhèn)花木銷售總額的 30%。適宜這一地區(qū)的常綠樹種有龍柏、黑松、雪松、白皮松、桐柏等；落葉喬木有白毛楊、白蠟、銀杏、千頭椿、臭椿、合歡、垂柳等 。 （二） 豐富 花木品種 國家生態(tài)和園林建設(shè)需要苗木，但不是什么苗木都需要。 此外， 花木品種 較少的問題 離不開花木人才技術(shù)的匱乏，應(yīng)該加大科研開發(fā)能力，培育花木新品種，從而加 強(qiáng) 丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品特色建設(shè)。 另外，對于外地市場還可以運(yùn)用折扣定價策略，外地市場由于空間距離較遠(yuǎn) ， 且花木產(chǎn)品存儲、運(yùn)輸較困難， 因此 可以進(jìn)行數(shù)量折扣 策略 ，大量購買 有利于 降低了銷售、儲運(yùn) 等 環(huán)節(jié)的成本。在建設(shè)分銷渠道時 ， 還要建設(shè)配套的物流體系 ， 使產(chǎn)品能及時從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到顧客。在人員推銷方面應(yīng)做到 推銷人員 高素質(zhì)化， 并有針 對性的對點(diǎn)少量大、流程復(fù)雜的業(yè)務(wù)進(jìn)行人員推銷。 此外公共關(guān)系策略的良好應(yīng)用南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 16 有利于樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售，丁伙鎮(zhèn)花木可以支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國家、社區(qū)重大社會活動等方式來塑造社會形象，從而促進(jìn)花木產(chǎn)品銷售。最后進(jìn)行了本文重點(diǎn)營銷策略分析，通過對丁伙鎮(zhèn)花木的產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略和促銷策略的分析研究，發(fā)現(xiàn)丁伙鎮(zhèn)花木營銷中 的問題：市場細(xì)分不全面、產(chǎn)品 種類較少 、渠道建設(shè)不完善、促銷 沒 有正對性等問題，并 針對這些問題 提出建議對策。 海爾 .市場營銷學(xué) [M].格致出版社，上海人民出版社， 2020. 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