【正文】 費(fèi)了時(shí)間與精力。即便新產(chǎn)品面市后， 銷(xiāo)售自動(dòng)化程度低， 產(chǎn)品創(chuàng)新成本高， 利潤(rùn)率低， 創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。（二） 市場(chǎng)定位不明確一些商業(yè)銀行客戶關(guān)系的重點(diǎn)是吸引新客戶，而不是提高現(xiàn)有客戶的滿意度。我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上， 往往只重視原有的大客戶， 而忽視了對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)，商業(yè)銀行以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還未真正確立，容易出現(xiàn)將現(xiàn)成的個(gè)人關(guān)系等同于銀行的客戶關(guān)系加以利用和扶持，從而導(dǎo)致銀行客戶關(guān)系的異化。過(guò)去銀行營(yíng)銷(xiāo)所追求的“產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)”已漸漸被淘汰，取而代之的是倡導(dǎo)追求顧客需求、成本價(jià)格、方便和溝通。這些商業(yè)銀行有了一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和經(jīng)營(yíng)的壓力，因而逐步開(kāi)始了拉存款等自覺(jué)或不自覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；90年代中期以后，隨著我國(guó)銀行業(yè)的體制改革逐步深化，特別是加入世貿(mào)組織后外資銀行大舉登陸，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。 Have built the certain distribution channel, structure is not enough rational but. These problem is restricting development of our country mercial bank in varying and develop with our country monetary system one series, under the overall situation opening a marketplace to the outside world to the foreign bank in Chinese banking, Our country mercial bank is going to structure and perfect marketing and sales system , make clear that the marketing and sales target fixes position , build industry fair petition order, the active optimization marketing and sales allocation of resources , sharpening distribution channel build, such ability faces financial market FOAK and change , petes for active solid middle development and expands in fierce marketing and sales with active , more active attitude.Key Words: Commercial bank；Marketing and sales；Tactic目 錄摘 要 IAbstract II目 錄 IV緒 論 1一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和趨勢(shì) 2（一） 我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)總體特點(diǎn) 21．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從空白趨向活躍 22． 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從單一趨向多樣 23．營(yíng)銷(xiāo)渠道從狹窄趨向廣泛 2（二）、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 31．營(yíng)銷(xiāo)策略更加立足客戶需要 32．品牌營(yíng)銷(xiāo)成為主導(dǎo) 3二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及成因 4（一）對(duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不到位。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，但我國(guó)的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起步卻非常晚，目前盡管有了一定程度的發(fā)展，但與國(guó)外的銀行相比仍然存在較大差距。 Marketing and sales target allocation ambiguous , is short of the tactics peting。一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和趨勢(shì)（一） 我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)總體特點(diǎn)我國(guó)加入ＷＴＯ后，隨著銀行準(zhǔn)入制度的放寬和世界大型跨國(guó)銀行的進(jìn)入，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度逐漸上升。以招商銀行為例，由于各種電子銀行手段的運(yùn)用，目前超過(guò)50%的對(duì)私業(yè)務(wù)和約15%的對(duì)公業(yè)務(wù)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)非柜臺(tái)操作；網(wǎng)上銀行的企業(yè)客戶已達(dá)到3萬(wàn)多戶，僅2002年1～9月的累計(jì)交易量就超過(guò)6200億元。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種時(shí)時(shí)處處都要體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營(yíng)理念。三是運(yùn)用大眾傳播媒體塑造企業(yè)形象，推銷(xiāo)金融產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)影響已被銀行界普遍認(rèn)同，但是現(xiàn)有的金融傳播由于缺乏市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分，針對(duì)性和有效性并不樂(lè)觀。客戶選擇銀行強(qiáng)調(diào)的是差異化、個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)， 盡管我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新， 推出了不少新的金融產(chǎn)品， 但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣， 缺乏特色定位， 使?fàn)I銷(xiāo)行為趨于同化， 形成獨(dú)特品牌的少， 沒(méi)有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象， 使廣大客戶覺(jué)得無(wú)論到哪家銀行都一樣， 影響了銀行的吸引力。在這方面， 外資銀行也具有一定的優(yōu)勢(shì)，他們可以根據(jù)一部分顧客的需求制定銀行的經(jīng)營(yíng)策略。（五） 缺乏整體產(chǎn)品的概念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為?！翱傊?，社會(huì)主義要贏得與資本主義相比較的優(yōu)勢(shì)，就必須大膽吸收和借鑒人類(lèi)社會(huì)創(chuàng)造的一切文明成果，吸收和借鑒當(dāng)今世界各國(guó)包括資本主義發(fā)達(dá)國(guó)家的一切反映現(xiàn)代社會(huì)化生產(chǎn)規(guī)律的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式、管理方法”（2）。美國(guó)商業(yè)銀行的專(zhuān)家認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)主要致力于： 第一，采用系列化業(yè)務(wù)服務(wù)。 （三） 注重忠誠(chéng)管理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略美國(guó)銀行業(yè)的一項(xiàng)研究表明， 美國(guó)國(guó)內(nèi)的大銀行存款業(yè)務(wù)的損益平衡點(diǎn)是18個(gè)月， 只有顧客存款在銀行賬戶上滯留的時(shí)間超過(guò)18個(gè)月， 銀行才能獲利。其四，整合現(xiàn)有銀行產(chǎn)品，將模塊化理論引入商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。一種新產(chǎn)品的推出，需要有前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要有全面的促銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略，需要整合和綜合利用各種有效的宣傳方式，需要有科學(xué)的媒體組合計(jì)劃，需要有良好的宣傳定位，需要有效地確定宣傳的主題、信息內(nèi)容、信息的結(jié)構(gòu)和信息的形式等。不能單純按照產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)開(kāi)展線形的營(yíng)銷(xiāo)，而是要針對(duì)客戶的需求，將現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，按照客戶的價(jià)值等級(jí)設(shè)計(jì)不同的方案進(jìn)行矩陣式的營(yíng)銷(xiāo)管理。競(jìng)爭(zhēng)與監(jiān)管。要建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銀行可以通過(guò)股權(quán)安排等形式，與處于弱勢(shì)的中小銀行開(kāi)展戰(zhàn)略合作，幫助中小銀行改善治理結(jié)構(gòu)、改造業(yè)務(wù)流程、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而優(yōu)勢(shì)銀行也可以利用中小銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)構(gòu)人員、資金等相對(duì)優(yōu)勢(shì)拓展基層業(yè)務(wù)。 2．滲透性定價(jià)定出較低價(jià)格以爭(zhēng)取初始市場(chǎng)占有率,主要用于價(jià)格敏感和可薄利多銷(xiāo)的市場(chǎng),以防止競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)占有率。第一,正確處理與央行的關(guān)系。為此,一要避免采取損害同業(yè)利益和聲譽(yù)的言行。（八） 加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須加強(qiáng)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理、電子銀行三大分銷(xiāo)渠道的建設(shè)，積極促進(jìn)三大分銷(xiāo)渠道的融合，充分發(fā)揮三大分銷(xiāo)渠道不同的功能特點(diǎn)，互動(dòng)發(fā)展，互為補(bǔ)充。因此，商業(yè)銀行必須清楚地認(rèn)識(shí)到與外資銀行的差距，充分認(rèn)識(shí)到電子銀行業(yè)務(wù)對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要作用，牢固樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，調(diào)整電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略，走“機(jī)構(gòu)+鼠標(biāo)”的道路，把大力普及電話銀行、加快發(fā)展網(wǎng)上銀行、積極探索手機(jī)銀行，作為增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重大戰(zhàn)略舉措。s mercial banks marketing existence question and countermeasure discussionWith China39。s Internet banking, mobile phone bank, a bank card business application effect than previously expected. The most fundamental reason is that the bank does not pay much attention to the study of target customers, not according to customer culture and consumption level and potential demand to market segments, to provide products targeted is not strong, the more important is the present our country mercial bank attaches great importance to service scope expansion, but neglected to improve the quality of service. In the United States of America 39。s source, as the dweller money ine increases and the changes in consumption patterns, on the financial product innovation, marketing innovation, service innovation has put forward the new requirements. The establishment of modern enterprise system, the industry and Commerce in the jointstock reform, financing, information, consulting, bankruptcy, the respect such as insurance for financial innovation product releasing。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種時(shí)時(shí)處處都要體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營(yíng)理念。一項(xiàng)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后， 要報(bào)人民銀行批準(zhǔn)， 需要很長(zhǎng)時(shí)間， 有時(shí)還可能不被批準(zhǔn)， 使得新產(chǎn)品不能及時(shí)占有市場(chǎng)。例如， 花旗銀行擅長(zhǎng)開(kāi)展中間業(yè)務(wù)， 實(shí)行客戶經(jīng)理制， 為大客戶配置專(zhuān)職經(jīng)理， 提供“一對(duì)一、面對(duì)面”的個(gè)性化服務(wù)， 它的個(gè)人業(yè)務(wù)———“花旗貴賓理財(cái)”聞名遐邇， 對(duì)高端客戶的吸引力極大。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行一要樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念， 宣傳銀行品牌形象。對(duì)個(gè)人服務(wù)方面， 向大眾市場(chǎng)提供有特色的大眾化服務(wù)。這樣形成開(kāi)發(fā)客戶、留住客戶、吸引新客戶的良性循環(huán)， 盡力維護(hù)和提高市場(chǎng)占有率。我國(guó)有些商業(yè)銀行已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)， 如市場(chǎng)發(fā)展部、公共關(guān)系部等， 但沒(méi)有進(jìn)行全行的統(tǒng)一部署與安排， 使得這些部門(mén)與原有的其他部門(mén)如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門(mén)之間缺乏營(yíng)銷(xiāo)配合， 沒(méi)有形成整合力量， 這必然會(huì)破壞銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)性， 影響營(yíng)銷(xiāo)效率的全面提高。， 客戶面臨流失風(fēng)險(xiǎn)。以貸款營(yíng)銷(xiāo)為例， 企業(yè)形勢(shì)越好時(shí)越能貸到款， 越在困境中需要資金支持時(shí)卻越難貸到款， 這與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是相違背的。s market innovation, innovation。s feelings. Wow! A sound. But many domestic mercial banks during the work to ignore many customers waiting in line to get money, obviously there are10 windows but only4 or so to do business with you, the people had to wait in the business hall, I believe many people have such experience, and with the foreign banks to enter the mainland China market, its high quality service to the public must have the very strong attraction, especially for highend customers in this market, more bee the foreign bank and the Commercial Bank of our country petition highlights. In this respect, foreign banks also have certain advantages, they can according to the part of the customer demand for the development of bank business strategy. For example, Citigroup is good at developing intermediate business, implement the client manager system, for customers provide fulltime manager, one on one, face to face personalized service, its personal business Citibank citigold be wellknown, far and near, to highend customer appeal greatly.4Marketing in bank internal form integrated force.Some of our mercial banks have set up a special marketing departments, such as the market development department, public relations department, but did not carry out the un